如何做好渠道销售-修订编选

《如何做好渠道销售-修订编选》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好渠道销售-修订编选（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、如何做好渠道销售： 1、第一印象不能过于软弱，强调原则，就是强调日后的政策。 在开发经销商阶段，很多业务经理习惯于软弱的应对经销商，很多销售人员都是抱着“侍侯”的心理，小心 翼翼，唯恐经销商不满，对于经销商的大小要求基本上都是有求必应，这样的做法，让经销商得寸进尺， 以致在厂商合作中厂家稍有不从，他们便不予合作或进行变相威胁，直至达到他们的目的。比如公司政策 规定开发经销商首次进货必须五万货款，业务经理觉得物色到一个经销商，几个回合的讨价还价下来，经 销商要求能不能先进货一两万试一下市场反应，经理心一软，马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错的 经销商，能不能开个小灶，公司被经理的一番劝说，也软

2、下心肠下来，这样的情况注定是开发了一个以后 难缠的经销商，有了软弱的第一次，肯定有难缠的第二次，在公司的制度规定下，经销商可能在日后总要 想办法跟公司讨价，这次是首次进货量小一点，下次是打款日期延迟几天，然后是找借口希望公司报销制 度范围外的某费用。如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则，按政策办事，那么，那就是 埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子，影响深远。 2 、打造公司业务人员的专家力 中小企业对业务员能力的提升培训，其着眼点一般仅局限于关于自身产品的相关运作技巧，而对于站在经 销商的立场上思考经销商该如何运作这方面的培训几乎没有。而一般经销商的管理能力普遍较差，公司更

3、 应该为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训，让业务员能够指导经销商的工作开展，打造出业务人 员的专业能力， 塑造一个专家形象， 增强影响力。 一般来说经销商的专业能力都只停留在 “做生意”的层面上， 如果厂家业务人员能够有理有据的为其提供专业性的服务，并显示出好的效果，则肯定能让经销商对该人 员信服，经销商接受了厂家的人员，那肯定就接受了厂家的产品。笔者曾接触过一个快消产品业务员，由 于其受过专业的库存管理培训，不管是产品季节性如何波动，都能够用科学的计算公司为经销商计算出合 理的库存量，并在业余时帮助经销商对其经销的其他产品进行一番库存计算，很快就被经销商所接受，在 对本公司产品进行操作

4、时，比其他产品争取到经销商更多的资源支持。 3、业务活动安排稳扎稳打，做到心中有数，获取经销商的信任。 在日常业务活动安排中，可能会出现一些与经销商的矛盾的情况，如何让经销商能够听从自己的建议，从 而为企业的产品争取到更大的销售机会。特别是在双方接触的初期，经销商对厂家的产品和业务员的专业 能力都没有信心，如果无法做到稳扎稳打，心中有数，可能就会丧失经销商的信任。比如，经销商经销多 个产品，在客户拜访路线可能会和经销商的意图产生矛盾，但这样的矛盾在一些情况下还是可以想办法解 决的， 业务人员一定要对拜访路线做到心中有数， 通过有效的下级客户销售数据分析， 得出合理的拜访线路， 让拜访线路的安排

5、得到实际的收益，使客户拜访的效果能够给经销商以惊喜。这样经销商对企业的产品和 业务员的能力都有了信心，增加了自己在经销商心目中的影响力。 4、厂家人员要尽可能多的参与到市场管理中去。 很多业务员认为可以扔给经销商做的小事情都自己可以不管，这样的做法只会造成经销商对厂家人员的进 一步不信任，只有尽量多的参与经销商的各项销售及其他活动，比如参与经销商的产品管理、价格管理、 库存管理以及促销管理等等，才能全面了解自身公司的产品情况，从而拥有充分的发言权，让经销商接受 厂家人员的销售计划。 对于很多“鸡肋”产品，经销商对其是“弃之可惜，食之无味”，而“鸡肋”产品之所以成为“鸡肋”，一定程度上 是厂家业

6、务员在开始没有能够有效管理经销商的心理预期， 通过有效的举措增强经销商对企业产品的信心， 从而进入恶性循环所致。也就是说，如果对鸡肋产品的投入力度大，这种产品完全可能成为一种赚钱产品， 而如果对其信心不足，任其自生自灭，那就只能成为没有肉的“鸡肋”。厂家的产品成为“鸡肋”，厂家的业务 员也就丧失了对经销商的话语权，无法突破对经销商管控的瓶颈。 何能做好销售呢？何能做好销售呢？ 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人 员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何 做好销售。 爱迪生说过一句话：“

7、世界上没有真正的天才，所谓的天才就是 99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神 原一平也说过一句话：“销售的成功就是 99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是 99%勤 奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都 是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想 我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务

8、人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡 在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售 人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或 别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象 打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧 王-西裤专

9、家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员， 这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA 休斯顿火箭 队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天 的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办， 不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3 学习管理知识。 这是对自己的提高， 我们不能总停止在现有的水平上。 你要对这个市场的客户进行管理。 客户是什么，是

10、我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我 们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1“铜头”-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话 虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4“飞毛腿”-不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最 快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已

11、敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保 持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。 另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有 消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分 清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，

12、所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在， 了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败 的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变 换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一 下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改

13、变态度-进货。 2产品导入期 ： 推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发 布会。 3逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听 有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都 要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先

14、准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早 去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户 进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换 一个立

15、场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重 点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在 拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F-Fewture(产品的特征) A-Advantage(产品的功效) B-Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产

16、品的立场来说，我们很容易 认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的 利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略 F、A，但绝不能省略 B，否则无法打动 客户的心。 三、拜访后： 1一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 如何做一个好的业务员如何做一个好的业务员 一。业务工作实现我们某些梦想。 每个投身到业务行列的业务员都有