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1、基金营销话术基金营销话术 一、基金营销话术 1、 客户 ： 别人的基金都涨， 我的基金不涨， 我用不用换？怎么办？ 理财经理：基金的品种有好多，类型也不一样，别人的基金涨是 因为它的投资内容不一样啊，你可以查下，你买的基金投向，是 不是现在股票涨得主力等等是成正比的。 （此问题从客户承受的 风险角度回答，基金经理的能力和投资偏好），先生把您持有的 基金代码告诉我，我回去给你查查，留个联系方式。 2、客户：去年都跌了，今年还能涨吗？ 理财经理：首先我不清楚您问的是您的基金跌了，今年还能涨 吗？还是问的去年整体行情，今年能否回调。如果你问的是您的 基金 能否还能涨回来，首先还是要看您持有的基金类型
2、是否和 现在行情相对应的理财产品，还有您基金的管理人，还有基金公 司业绩等等。如果你买的基金各个方面都不错，而且还当时买的 价位也不太高的话， 我想在今年您的基金应该会有一个不错的收 益。 3、客户：以前都赔光了不炒了 理财经理:那咱不也得从头再来，从头理财吗？你总需要把工资 的一部分拿出来存款吧！可是现在您也只知道银行利率有多少。 我相信这您比我知道的清楚， 现在银行都在做理财产品也就是说 他们本身就已经知道让客户把钱存在银行无论活期定期的您都 不合适，越存越少。根据你现在的情况我建议你最好定投，这可 比放在银行合适多了，而且也强制您存款。 4、客户:基金套住了，应该怎么办？ 理财经理：近来
3、被问到得最多的一个问题就是，基金套住了，应 该怎么办？该不该割肉，能不能补仓？也许，我们首先应该保持 冷静、独立思考、控制风险，谨慎的投资者可适当提高投资于债 券基金等低风险产品的比例：其次，学会等待，审时度势、等待 良机。市场惨淡的时候更能看出基金管理人的投资能力，如果持 有的确定是一只优秀的基金，从中长期看，仍然有投资价值，在 目前大盘距离前期高点拦腰一半的情况下， 可考虑定投的方式介 入：如果手中的基金表现很糟糕，根本经不起市场的检验、业绩 垫底、排名靠后、过于激进、换手率很高、大起大落、那么就要 坚决赎回，这种基金不值得投资者的与其长相厮守。 5、客户：我想买股票，但是平时工作比较忙，
4、也没有时间看， 那我只能做长期持有。 理财经理：先生，你这样情况更不适合股票投资了，首先你也知 道买股票是需要时间看盘的，在长线的股票也是需要时间看的， 股票有它自己的语言 ，你不关注它，就会读不懂它给你的提示， 更不会在正确的时间卖出， 股票 没有永远的好也没有永远的坏， 即使我们推荐一只股票也许在今天来看它适合长线投资， 但明天 呢有可能不一样的。你知道股市是多变的。而基金正好适合你， 为什么这么说,首先你说你工作忙，没时间看盘。正好符合了基 金给投资人的便利，有管理人给你看管，你无需多操一份心。其 次在我们邮政买基金的话还会享受贵宾服务， 你基金的动态都会 在第一时间通知您。适合赎回的点
5、位也会打电话联系你。你看是 不比较符合你投资的需求呢？无形之中就把财给理了。 6、客户：你说的很好，我也认同，但是这次我先不买了，下次 再说吧，我有你的电话，下次买给你电话。 理财经理：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论了吗？有些 财就在你的身边，是不允许您错过的，它不会等你啊。您看呀眼 看就到截止日期了，容我率真的问一问：你的顾虑是什么呢？ （先生我很欢迎你的来电话， 但你看这样会不会更简单些？我星 期三下午一点给你打电话还是觉得星期四上午比较好） 7、客户：我觉得还是做股票比较快 理财经理:其实股票也好、权证基金也好、它们都不是全部。只 是一个你理财的配比。如果你把所有的钱都放在一个理财
6、产品 上，那就是你理财的误区了！先生您说的股票快，那我敢肯定你 并没有把所有的钱都投入股票市场。为什么，因为您知道股市有 风险入市需谨慎的道理。 你不能保证你每次股票炒权证都是挣钱 的，它的风险要高，为什么不配一个风险相对低的理财产品呢？ 保证自己的收支平衡。 8、客户：现在点位是不是很高，我是不是在等等 理财经理：当股市 1600 点时候，让客户投入股市时候客户就说 我们在坑他，还说在低，结果呢！现在 3000 多点，我现在很多 客户都后悔当时没有进入股市，你说股市还会不会到 4000 点的 可能了，一定会的，到了那时候你还会觉得现在的点位高吗？其 实就是一个道理：有些机会是不允许您错过的。
7、1000 多点的时 候您错过了，现在你还打算等到 4000 多点时候而对现在没有开 户买股票而后悔吗？我觉得啊， 不管什么点位， 都有投资的价值， 问题不在于多少点位，在于您要投资的有没有价值，市场价值。 我们在这个时间给你推出的理财产品，肯定适合现在投资的产 品，不然我们是不会推荐的，你说我们把您得罪了，我们会有什 么好日子过 吗？当你想到股市会有穿过 6000 多点的时候， 那么 现在就不高。 9、客户：我现在都在别的地方买基金了，没有钱了 理财经理：那你的收益怎么样啊！是你赚到了还是赔了啊。根据 赚和赔的情况说不同的话。如果赔了那你就让他转过来（从服务 说起） 10、客户 ： 我买的基金
8、现在还没有赎回呢？不赚钱 ，不感兴趣。 理财经理：您好或许您的基金没有给你带来很高的利益所以你才 不感兴趣，你的基金股赚钱是不是不符合现在行情的投资偏好 呢？就好比股票市场不好你投资的正好是股票型的。不仅不赚 钱，反而还赔钱。买基金要考虑基金公司的业绩和基金管理人的 能力。您留下一个联系方式，有机会 我去拜访你。 11、客户：我买的基金损失太多了，不想再投资了。 理财经理：啊！这样啊，我很了解你的心情，可是你必须想办法 回本呀，最简单的方式就是从头再来。也许你觉得我说话时站着 说话不腰疼。但你错过了起始车，一旦你打算中途坐车多有危险 呀，还想重蹈覆辙吗？你可以再我们营业厅从新开立基金户头， 从
9、新选用好基金，在我们专业人士的服务下，你绝对可以获得一 个很乐观的收益。 当你在这边投资不亦乐乎时你原来的基金也会 起来一定幅度的，因为股市不可能永远停留在一个点位上，它可 是象征经济的。我说这么多，完全是站在你们投资人角度去想。 不想让你把“财神爷”拒绝门外。 12、客户:基金没兴趣 理财经理：是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资 料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合 理自然的，让我为你解说一下吧，（客户有可能说没时间）我理 解，我也老是时间不够用，不过只要三分钟，你就会相信，这是 个对你绝对重要的议题。 13、客户：现在的点位买股票赚钱还是买基金赚钱？ 理财经
10、理：那必须看你的风险承受能力，如果你承受风险能力高 的话，可以建议你投资股票，但只是一部分资金。另一部分资金 选择基金因为基金的风险性要比股票低， 这样的话在股票行情不 好的时候，你不会亏损太高。 14、客户：买股票好还是买基金好 理财经理：曾经做过这样的调查问卷：结果是 29%的人认为买基 金好，29%人认为股票好;43%认为两者都要买。从调查问卷看： 现在很多人都已经明白一个鸡蛋不能放在同一个篮子里的道理 了，在投资股票的同时也要拿出一部分钱来投资基金。因为基金 风险低而且比银行收益高。 当然在选择基金的时候要根据自己投 资需求来抉择。 二，基金定投营销话术 （一）营销流程 1、首先先收集
11、客户信息，找准目标客户（无大笔闲散资金，确 想投资的客户；有固定薪资收入的客户；有中长期财务需求的客 户；月光族）； 2、了解并唤起客户的需求（深入挖掘客户的理财需求养老、 子女教育需求等），分析客户的财务状况及风险属性； 3、介绍基金定投法，设客户真正了解基金定投（包括：什么是 基金定投？基金定投的优点；与其它投资方式相比的优势。） 4、帮助客户克服基金定投投资的误区、树立正确的理财观并为 客户规划理财目标； 5、根据客户的需求，推介适合的定投基金产品并为客户做好配 置（包括：选什么基金？配置多少资金在定投上?何时扣款?定投 多久？）； 6、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。 （二）
12、宣传用语 1、 远见者有理我们不仅关心您的现在 更关注您的未来！ 2、邮储定投，开户有礼 化繁为简，省事便捷 随时随地，灵活理财 按需所求，精选基金 礼遇服务，超值特享 3、基金定投精彩人生从此开始 4、实现人生理想，从基金定投开始！ 5、基金定投小投资，大收获。 （三）营销话术 （一）大堂引导 大堂经理：黄姐，您来了。 黄女士：是呀，小李，我来存钱。 大堂经理：最近工作忙吗？ 黄女士：忙得很， 大堂经理：昨天给您打电话，您在忙，我就没有多说，我们行 最近推出了一款理财产品，这个产品不错，很适合您的！ 黄女士：是吗？今天正好有空可以看一下。 大堂经理：好的，我带你过去，让我们的理财经理详细给您
13、介 绍吧。 黄女士：好。 大堂经理：黄姐，您的皮肤真好，有什么秘诀吗？（带路的过 程中夸赞客户） 黄女士：哪有秘诀呀，你的皮肤也好。 大堂经理：黄姐，有空我们多联系。 黄女士：好的，有什么好产品就告诉我一声！ 大堂经理 ： 黄姐，向您介绍一下，这是我们的理财经理戴小姐。 这是我们的老客户黄姐，黄姐今天想了解我们的理财产品。 （点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离，真诚的赞 美顾客，有利于谈话氛围更轻松。） （二）产品销售 理财经理：黄姐，您好！这是我的名片。很高兴为您服务！我 能问您几个简单的问题吗？ 黄女士：行！ 理财经理：请问黄姐曾经投资过理财产品吗？ 黄女士：有啊，以前买过三年的华
14、安金龙。 理财经理：请问您觉得您以前投资的产品中最让您满意的地方 有哪些？ 黄女士：收益还行！ 理财经理：如果现在您再选择投资，您希望投资什么样的产品 呢？ 黄女士：收益高点的产品，其实我投资主要是为了马范疯子， 你知道现在的房价特别高，我住的房子比较小，想过个五年在换 一个大一点的。 理财经理：是呀，现在买房子很贵呀，如果一次付款，压力会 很大，所以要提早规划，一般投资是您自己就能决定，还是需要 跟家人商量后才能决定呢？ 黄女士：我自己就能决定，这是我自己的账户。 理财经理：看来黄姐是位女强人啊，家中的大事小事都能独当 一面。那我想再问一下，您五年后想买多大的房子？这样，我们 可以合理的为您
15、推荐理财产品。 黄女士：我想买一百平方的，大概要四十万吧。 理财经理：正好我们银行新推出的基金定投是专门为您这样有 买房需求的客户量身定做的，它并不需要过多的专业知识，也不 需要您花很多时间，特别适合像您这样工作繁忙的上班族。 （点评：不要急于卖产品给顾客，要先了解客户的问题，需 求和渴望，再提供解决方案） 黄女士 ： 买基金啊，我的基金已经赔钱了，你还让我买基金啊。 理财经理：您是什么时候买的基金呢？ 黄女士：我是 6000 点买的。 理财经理 ： 那您觉得在6000点买基金的风险大还是您在3000 点买基金的风险大呢？ 黄女士：那肯定是现在买风险要小一些，但是我还是担心如 果买了基金，五年
16、后亏本就会影响买房子。 理财经理：黄姐，根据您的情况，现在如果把钱全部存起来， 五年后的收益是很难买房的。 如果投资股票， 风险也很大。 其实， 像您这样最适合投资基金定投了，因为每一次所投入的钱不多， 而且我们还会为您选择业绩优异、比较稳定的基金进行组合，兼 顾风险和收益。请问黄姐您打算每月定投两千还是三千呢？ 黄女士：哦，听起来不错！ 理财经理：对啊，黄姐，您如果每个月投资两千元的话，我 为您搭配的是混合型基金 1000，股票型基金 600 元，债券型基 金 400 元，这个投资组合的年化综合收益率预计在 10%左右。 黄女士：听起来还可以，那我具体定投什么基金比较好呢？ 理财经理：我们银行基金定投的品种非常齐全。混合型基金 就有二十多种，根据您的情况，我向您推荐（一般例举两道 三支基金供客户选择，简单说明各基金的特点或优势，让客户自 己选择其中的一支，不要代替客户做出选择） 黄女士：好，那我就选这支 理财经理：黄姐您真有眼光，也谢谢黄姐
