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1、.,1,如何逼定,逼定的心态、逼定的语言技巧、客户类型,.,2,什么是逼定,说白了，逼定就是战场上最后的一击 “心理战的最后阶段”,.,3,为什么要逼定（即建议购买）,不要求，你便一无所有 客户需要你帮助他下决心 主动建议可以避免失去商机,.,4,逼定的障碍,紧张，不好意思 被动地等待客户开口 害怕客户拒绝，怕破坏良好的气氛（这样就导致为陪聊） 很容易就放弃继续努力（销售人员每达成一次交易，至少要受到客户的6次拒绝）,.,5,逼定的心态,成交：帮助客户作决定（推销员的责任） 对推销而言，成交是最终目的。 从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的
2、报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。 逼客要坚决、要狠（不留余地）：“客户出门就是死客！”“不是客户死就是你死。”不要轻意放走一个客户，不要轻意相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。,.,6,如何进行逼定,逼定是要有条理性，一层一层的逼，分几个层次，不同力度。一般的置业顾问分为三个层次：试逼、浅逼、深逼。 厉害的置业顾问会分个层次。,.,7,试逼开场白或沙盘介绍，“今天看好了就定下来” （要求：通常会语音轻，动作小并笑着说 ）,.,8,浅逼户型推荐、三板斧 ，“这么好的房子，看好了今天就定下来吧 ” （要求：比较客气，但语音，动作都会比以前大，合适时会用手一挥，替客户下决心。
3、,.,9,深逼“为什么不定了？我跟你说，我们是（楼盘卖点），你为什么不定呢？ ” （要求：正视客户，坚定地问）,.,10,逼定一般遇到的问题,问题一：我没有定下来的必要 处理：我觉得钱放在您那放在我这都是你的钱，但是放在我这就不一样了你保留了一个机会，保留了一个买好房子的机会不然的话你回去商量还有什么意义了回去商量你也是对这个房子商量，房子都没有了你商量还有什么意义呀，没意义了吗，所以没问题的话，保留一下啰。（展开，你说你忙来忙去为的是什么吗？不就是为了一个好环境）,.,11,逼定一般遇到的问题,问题二：不行，我看好明天就来。 处理：抬高客户。（我知道你明天会来，但是来了房子就没有了。相信你今
4、天做得这么成功一定抓住了很多机会，你今天来和明天来可不是一回事了，你也知道机会并不是每天、每时、每刻都出现的，即使有了机会你没抓住那也不叫机会，看到了抓住了那才是机会。况且何必那么麻烦，明天又来跑这趟呢。我就搞不懂你为什么不下定，除非你不喜欢我们的房子，你不买房子，我无话可说。,.,12,逼定一般遇到的问题,问题三：我很有诚意，但是觉得没必要。 处理：为什么没必要？那么好的房子，买不到你后不后悔，你说不后悔那好，我无话可说啊。对我来说你封不封房无所谓，我房子卖给谁都一样，但是对你就不一样了。这关系到你能不能买到房子的问题。能不能买到一个适合你住的房子的问题。现在好房子是多，但是适合你的房子，你
5、喜欢的房子并不多，你封个房就可以给自己留下一个买好房子的机会，留一个可以享受高档次生活的机会。,.,13,逼定一般遇到的问题,问题四：我不相信出了门就没有了。 处理：真的，是这样的。你看我的一期工程短短个月的时间就 卖完了。这都是真的，月销售额能达到千万的在怀化是没有的，因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品（延伸下去谈三板斧）你看好的，同样大家也看好，因为只有大家都喜欢的东西才是好东西。这时候只要您抓住机会这就是您的了。因为现在和以前不同，以前您买房子有绝对的优势。因为你有钱，你可以到处挑，到处选房子因为房子要一次性付款50万的房子能买的人并不多你是做中国首先富起来的第一代人，你有
6、实力买啊但是随着按揭买房的推出，只要首付十几万就能买到这房子，但不是什么人都能买得到的只有眼光超前能抓住机会的人才能买到。因为现在买房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。看好了就把它抓住以免造成遗憾，所以没问题的话，封一下了。,.,14,逼定技巧,做好成交准备 1、确定客户所喜欢的户型 2、停止介绍其他户型 3、确认客户的主要异议得到解决,.,15,逼定技巧,引导客户做决定 我建议;我觉得您可以；如果我是您的话 忌讳“我包您满意！”等绝对化的言语，避免以后客户埋怨,.,16,逼定技巧,坦然地面对每一次成交 自然热情、谈笑风生，不可喜形于色 对于纠正客户的误解，则要言词适当，不要出现粗鲁、不礼貌
7、的语言，但也不要因为过于迁就客户或害怕不能成交而不予纠正。 注意： 1、确信你的楼盘是客户需要的，在对手的竞争中一定能占上风 2、相信自己的能力，确信客户对你以及你的销售方式产生信任感 3、相信你表现的很出色，不要害怕拒绝 4、成交是理所当然的，及时要求成交,.,17,逼定技巧,时刻都要充满自信 美国十大推销高手之一谢飞洛 “自信具有传染性。”,.,18,最常见的功亏一篑的做法：,1、表现紧张。会容易失去客户信任 2、多言无益。客户异议基本解决后，应慎言 3、控制兴奋的心情。会容易让客户觉得有水分 4、偷偷摸摸。会容易让客户觉得可疑,.,19,逼定技巧,直接请求法直截了当 优：快速成交，提高效
8、率，但是一定要注意时机，时机不成熟就会适得其反,.,20,逼定技巧,选择成交法非此即彼（最常用、非常受欢迎的方法） 前提：不是客户选择买与不买，而是买A还是B（就产品属性方面做出选择），但方案不可以太多，最好就是两个,.,21,逼定技巧,优惠成交法给小便宜 适合喜欢占小便宜的客户 注意：尺度，要到了交钱的程度，还要提条件，做为难状，逼迫就范,.,22,逼定技巧,富兰克林成交法列举事实 针对理性的客户，也是男销售员最常用的 要点：将客户购买产品得到的好处以及不购买产品的不利之处全呈现在客户面前，列举事实，给客户讲故事，最有说服力。 如：1、实用性 2、优惠性 3、利好政策、发展,.,23,逼定技
9、巧,“人质”策略成交法不得不买 即交保留金，有再次上门的机会,.,24,逼定技巧,恐惧成交法制造压力 1、正在热销，不赶快定就没有机会了 2、经典户型，快销售完了 3、优惠期限马上要到了，过段时间涨价 此方法需要全体同事配合,.,25,逼定技巧,大脚趾成交法试探客户 故意出错：将价格算错，一是试探客户是否真心购买，二是给客户制造压力。 如：算错价格，如算错房号,.,26,逼定技巧,单刀直入法现出底牌 一般情况在谈价格的时候用的比较多 “您自己再考虑一下，要是您不满意，咱们就交个朋友”,.,27,逼定技巧,项目比较法客观对比 要求：对其他项目很了解，对比客观入理，话留三分，不要中伤别的项目,.,
10、28,常见的几种客户（不同的客户用不同的方法）,.,29,常见的几种客户,自我吹嘘型 特点：自我表现欲望强，喜欢打断别人的讲话； 对策：做忠实的听众、赞同、钦佩的态度； 要点：随后给出成交的意思，其拒绝之后鄙视,.,30,常见的几种客户,冷静思考型 特点：不易被外界干扰、学识较高、对商品了解交谈时，不要说话，靠椅背思考； 对策：从产品的特点介绍开始，多方取证比较、分析、全面展示产品的优点，以获得其理性支持，认真听其讲的每句话，从其言词中推断其内心的想法和疑虑，并予以明确的解答，态度谦和有分寸。 要点：一定要让对方觉得你很真诚，反复确认没有问题，不要轻易打断客户的话,.,31,常见的几种客户,自
11、我中心型 特点：喜欢挑毛病、不爱接受他人意见、不服输，通过攻击对方掩盖自己的弱点。 对策：不要与其正面争辩，采取迂回战术。 要点：此类客户采取反问的方法，让其无话可说,.,32,常见的几种客户,生性多疑型 特点：对周围一切持怀疑态度，包括对产品和推销员，不信任感很强，盯着推销员看，或诡密的笑笑，生活中有诸多烦恼，而且曾经上过当。 对策：以亲切态度与之交谈，切勿与之争辩，不易施加压力。 要点：神情镇定，不紧不慢的用更多的辅助性物品证明她所怀疑的东西,.,33,常见的几种客户,老年人与寡妇 特点：孤独，喜欢听取家人或朋友的意见，对推销员将信将疑，不易下决定。 对策：言语须清晰，态度亲切，表现出关心
12、的态度，不可强施压力，成为他们信任的人。,.,34,常见的几种客户,年轻夫妇与单身贵族 特点：单身贵族心里多为孤独，表面上比较开朗，只要符合需要，会主动购买，表现了诚信可靠的样子。 对策：可与其聊生活及感情，产品不能对顾客增加心理负担。,.,35,常见的几种客户,中年客人 特点：有家庭和安定职业，努力使自己生活更自由自在，并愿为家人奋斗，自有主张，决定能力，只要商品质量优良便会毫不犹豫买下。 对策：与其交朋友，获得其信赖，并表现出对其家人的关怀。,.,36,客户的肢体语言 反映出成交信息,.,37,眼睛,直视：表示专注，坦白，代表认真（直视时间不能过长，会使对方不适，稍微移动一下眼光时要配合说
13、话节奏 目光闪烁不定：表现心不在焉，不感兴趣，就立即改变话题 目光向上：表示傲慢 目光偶尔下视：表示赞同 长时间下视：表示客户已经感到难堪 目光斜视：表示逃避，回避什么东西，或心术不正,.,38,双手,推开双手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安抚 双手插裤兜：表示满不在乎，不礼貌 说话时，用手指指点点，表示自我表现很强，攻击意味很浓 看客户的手放置的地方：双手放在双腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；双手放桌面下，给人深不可测的样子；用手托着下巴或额头：表示疲劳,.,39,双脚,频繁交换姿势或背蹭小腿：表示不耐烦； 双腿并紧或夹紧：表示恐惧或紧张； 双腿不停摇晃，抖动：表示自我安
14、慰，故作镇静,.,40,面部表情及其它：,点头表示同意，自尊心强的人，微微闭一下眼也表示基本同意； 不感兴趣：眼睛、头部不停转动，嘴上哼哼哈哈随便应付 厌倦：打哈欠、按摩脖子、不断地看表 不耐烦：搓搓手，抖抖脚，用手轻弹衣服式拍拍衣服 厌恶：皱头锁眉 放松：头略往后仰，眼微闭,.,41,肢体语言哪些是成交的信号,眼睛专注你所提供的资料，并有闪光；眼神随着谈话的内容不断变化，有渴求、惊奇、兴趣等神色 双手摊开双手、伸开双臂或握成拳状 头部头侧向一边思考或者不断的点头 坐姿面谈结束后，如果身体前倾 其他动作拿计算器、研究楼书等等,.,42,总结,与客户沟通时，你要注意： 顾及他人，机不成熟，决不表态； 先易后难，步步为营；期望要高，让步要慢 非本人职权范围内，争取请示领导 默默听其说，即不点头，也不轻视摇头,
