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1、.,1,排面管理,.,2,目的,1、为什么进行排面管理？ 2、排面管理的意义何在？,.,3,14分！,12秒！,0.6秒！,顾客的购物行为,.,4,14分: 对标准超市的调查报告显示： 顾客平均在商店里逗留14分钟! 12秒：顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。就是刚刚12秒！要决定： 买哪一个品牌，哪一个规格; 哪一个口味，哪一个种类; 当然还有价格是否可以接受。 0.6秒：顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。 关键的0.6 秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾客停下来,.,5,通过排面帮助消费者做选择,消费者在极短的时间内，决定了我们的努力，我们必需确定我们作到了下列事情： 1）整个货
2、架及产品简单明了； 2）产品易于比较； 3）规格及种类易于选择； 4）有足够的商品在货架上； 不同的品类有不同的需要，需要用不同方法来陈列，但是重要的基本精神是聚集陈列：品牌、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、价格,.,6,一、如何通过排面管理避免缺货?,什么是缺货？ 缺货是原因是什么？ 缺货有什么后果？ 为什么要做缺货管理？,.,7,缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字,.,8,缺货产生原因：,1）订单不准； 2）厂商送货不及时、延迟送货； 3）店面上货不及时； 4）厂商暂时无货； 5）商品畅销； 6）商品促销力度过大，商品热销； 7）库存管理不力； 8）厂商配合不力； 9）供应商
3、和零售商在信息方面的沟通不及时； 10）数据库数据严重不符，电脑数据不准 ； 11）下订单时不看系统，易出现漏订，少订和晚订，出现缺货和高库存； 12）品牌频繁更换、供应商频繁更换；,.,9,13）门店仓库与卖场实际销售不匹配，影响周转； 14）库房管理紊乱，没有按分类商品的编码原则存放库存，没有按回转速度决定仓库大小，没有库存卡管理，随意堆放，混乱堆放，进出帐无登记，营业人员自己都搞不清真实的库存是多少，所谓库存管理形同虚设； 15）厂商之间缺乏诚信与沟通； 16）供应商、零售商相关的物流体系质量低下，涉及跨地区、跨店别、跨分类的配货就会出现配送不畅。 17）顾客集中购买（团购） 18）商品
4、无人跟进，无人管理； 19）销售预测不准； 20）单品过多，结构拥挤，门店无法有效管理； 21）突发性原因（气候、交通）； 22）付款不及时； 23）物流仓库无货，送货不及时，送货有错； 24）合同条款未及时签署；,站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有 破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；,.,10,缺货有什么后果？,顾客流失 畅销商品流失 门店信誉度下降,.,11,为什么要做缺货管理？,消费者对待缺货的反应 48%的中国顾客会购买同一品类的替代品； 15%的消费者不再购买，； 31%的顾客会到另一家店购买时再买； 6%会立即离开到别处购买； 顾客的转店率是37%；,后果很严重！,
5、.,12,缺货现状分析,顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。 世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。 大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性； 社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;,促销品的缺货会招来顾客的极度不满。,.,13,如何通过排面管理使商品定位?,为什么要对商品进行定位
6、管理？ 如何控制排面?,.,14,排面的控制商品定位,1、棚割图管理 2、价签管理 3、控制拉排面 4、严禁厂家动排面 5、排面调整授权控制 6、陈列软件管理,.,15,1.棚割图管理,棚 割 图：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。,.,16,棚割图的作用,实现陈列定位管理：依照棚割图，将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。,.,17,棚割图,.,18,客流方向,.,19,2.价签管理,一物一价 价签定位（左？右？） 重复陈列的商品也要有价签,.,20,.,21,3.控制拉排面,什么是拉排面？ 乱拉排面的原因？ 乱拉排面
7、的后果？ 缺货时拉不拉排面？ 如何杜绝乱拉排面？ 正确的拉排面？,.,22,4.严禁厂家动排面,供应商为什么会动排面？会通过哪些手段来动排面？ 供应商动排面会带来什么后果？ 如何杜绝供应商动排面？,.,23,5.排面控制的权限,谁来决定排面？ 促销员？理货员？组长？主管？店长？业务？总部？ 禁止理货员、促销员随意变更排面，单品调整/小分类调整须由组长主持，中分类调整须征得主管同意，大类调整须店长同意，跨部门区域调整方案报总部 促销区（堆头/TG）由谁决定？ 货架促销区或堆头促销的使用由业务管理，余下促销区由组长与主管两级规划，店长审核管理。,.,24,6.陈列软件,.,25,排面定位后,更好的
8、发现缺货商品,.,26,讨论,如何能避免缺货？,.,27,合理订单,有效控制库存,合理订单 严格控制缺货 严格控制畅销商品的缺货 部分企业有专门的订单小组 部分先进企业推出电子自动建议订单 谁来下订单?,.,28,订货公式,预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+各种因素延误的天数）*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量,.,29,怎样下订单？,康师傅矿泉水日均销售20瓶； 该厂商订单一周一次，三天送货周期； 门店货架最小陈列面100瓶； 现库存40瓶；,该商品的订单应该下多少？,264瓶,你考虑该商品包装含量24瓶/箱了吗？,.,30,中国连锁协会调查结果：,商品缺货率与门店的商
9、品销售成正比,销 售 越 快 缺 货 越 快,缺货率40%,缺货率25%,缺货率20%,缺货率15%,周转最快25%,较慢的 25%,流转最慢的 25%,次快的 25%,.,31,货如轮转,店长,.,32,缺货主要原因分析,对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明，最为主要的原因是： 物流中心交货延迟； 门店没有及时上货； 门店订单不及时或不准确； 如果是促销商品，那么则有 60 的可能性是因为门店的上货不及时。 从管理上看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。,.,33,杜绝缺货，我们需要采取哪些措施?,.,34,1、重视缺货，从整个公司重视缺货，从总经理到理货员、促
10、销员重视缺货，将工作重心、企业资源投入到缺货管理中（仓房建设，囤货用上办公室、外租库房）。 2、建立标准化的营运流程：订货流程、收货流程、退货流程、报损流程、调拔流程、盘点流程。 3、建立规范的考核制度、管理制度：库存天数考核指标，缺断货考核办法，库房管理制度，排面陈列标准，重点商品的缺货管理，使用缺货卡,.,35,缺货卡,绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的缺货卡表示7天以上才能到货,.,36,4、加强培训：人人清楚、人人掌握，从店长/主管做起，改变员工的不良习惯。（不会订货，不按时下订单，不追踪订单，不知道到货率，不管理，不跟踪，不上报，不反馈，层层推诿） 5、加强稽核，使制度的有效的推
11、行。 6、提高采购、营运管理人员的专业水平，对促销商品能预估销量；对季节性商品会预判市场，知道哪个季节，哪个节假日会畅销哪些商品？例如，中秋、端午以及换季，提前准备，提前采 购，提前出清，不打无准备之仗。,.,37,7、提高管理水平：充分使用IT系统，加强数据分析（数据分析能力已成为民企管理人员与外资管理人员最大的能力差别）。 8、加强与供应商的合作与管理 合同中对送货/缺货进行约定，避免口头的约定； 把到货率、送货率作为重要的考核指标。,.,38,店长将商品 缺货率作为 考核运营绩效 的重要指标；,库存水平=店长水平,结论：,店长必须实时 监控门店的商 品缺货水平；,店长要及时 清除滞销产品；,店长要关注 畅销商品的 缺货状况；,
