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1、,營銷方案及彙報 Marketing proposal,谨呈：中糧集團 亞龍灣開發股份有限公司,彙報方： 北京盛同聯行投資顧問有限公司 北京華遠房地産經紀有限公司,龍溪29是一个特殊的项目， 此次汇报我们不仅要带着严谨的研究体系去思考项目， 还要从项目特点出发， 从问题切入，抓住重点：,问题一： 龍溪29对亚龙湾的意义是什么？,亚龙湾18年阶梯成长 2010年凭借龍溪29完美登顶 晋级国际一线滨海旅游度假区 是中国鼎级度假地产的标杆之所在,问题二： 对于龍溪29，我们的核心目标是什么？,【双阶段品牌】 龍溪29对于中粮的品牌意义是重大的，问题是我们以什么样的心态与技术来实现龍溪29对于中粮品牌
2、的贡献。 在项目【前期+中期】，以产品呈现以亚龙湾品牌带动龍溪品牌为主。 在项目热卖【之后】，在不影响项目销售舆论环境的前提下， 【视中粮品牌或集团未来高端系列传播之需】审慎推广。,问题三： 如何做到不仅仅是把房子卖出去而是， 【精彩】的完成龍溪29的营销组织工作？,我们的认识： 龍溪29， 仅供29位中国社会上层收藏的独栋别墅 所以 在中国这样的客户是不缺的 而我们，则善于精准的找到这些客户 难点在于： 要让龍溪29在小圈子里流传 要让龍溪29达到在上层社会中【供人景仰】的高度,2011版-房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 07
3、55-83513598 QQ:69031789,问题四： 龍溪29如何能够达到 在上层社会中供人景仰的目标,营销工作应把握三项基本原则： 第一：每栋别墅都成为客户身份的荣耀 【购买稀缺、客户甄选】 第二：只让有必要知道的客户知道龍溪29 【大众神秘、小众传播】 第三：开盘即收官，制造顶级别墅热销神话 【长线蓄水、开盘售罄】,虽然现在龍溪29还没有开盘， 但是项目特性决定了，本案的营销工作要有极高的深度与细度， 所以我们的营销策略要从今天开始：,三、,目录 catalog,PART1 宏观经济与房地产市场概述 The analysis of the macroeconomics environm
4、ent of China PART2 项目定位基本回顾 Real estate market analysis of Sanya PART3 目标客户分析 The analysis of Regional competitive environment PART4 项目营销推广 Project Location,虽然，我们都知道【奢侈品在中国】的销售， 常常受宏观经济影响不大，就像龍溪29在三亚， 但为了能够更加稳妥运营整个项目， 我们还是选择了先静下心来看市场。,PART1 宏观经济与房地产市场概述,关键字：国际旅游岛宏观调控抗跌性强长期看好 海南 海南省经济发展水平持续走高，人民生活水平稳
5、步提升，随着国际旅游岛的获批，及未来政策的不断出台，未来发展空间较大。从全省的固定资产投资情况来看，房地产市场处于蓬勃发展的状态。 三亚 三亚的经济发展势头迅猛，旅游业和房地产业已逐渐成长为三亚的主导产业；房地产作为三亚的重点扶持产业，发展迅速，持续增长。三亚国际旅游岛战略目标的确定将加速三亚城市化进程速度，在2009年年底市场也随此利好消息，整体价格出现了较大幅度的上涨。 进入2010年，为了抑制房价过快上涨，维持行业平稳发展，国家的房地产政策逐步由扶持走向调控状态。海南省政府更是出台了，自2010年1月15日起，到海南国际旅游岛总体规划获得国家发改委批准前，全省各地暂停土地出让，暂停审批新
6、的土地开发项目。随着政策环境对房地产市场的调控，三亚房地产市场也出现了小幅波动。,据我司估算，2007年至2010年经营性土地成交面积646.53万平方米，折合建面达401.73万平方米以上。 按2009年实际住宅类商品房销售面积123.36万平方米的速度计算，约2年半的时间消化现有供应面积及潜在供应面积（一般城市土地储备供应量约为未来消化量4-5年），未来2-3年内三亚房地产市场土地市场相对供应量不足,目前三亚土地成交出现量价齐升状况，随着土地出让的暂停，土地放量将受到极大的限制； 2007年至今的土地面积，若集中上市，按2009年商品房消化速度估计，只需要不到2年的时间就能消化现有供应面积
7、及潜在供应面积，因此，三亚未来商品房开发市场存量较为稀缺。 三亚房地产市场年消化量约在100万平米左右，2009年底，由于国际旅游岛政策确定的影响，成交量出现井喷，消化量同比增长14%，并消化了20.59 万平米的历史存量。,结合海南及三亚的宏观经济政策背景及其独特的自然旅游环境，尤其是三亚自身的供求关系分析，我们认为三亚房地产长期基本面仍然向好。,虽然龍溪29在目前三亚市场上，还没有直接的竞争对手， 但是 在现在和未来上市的项目中， 还是有一些项目值得我们关注的,从三亚房地产发展来看，三亚目前已经形成5湾+1区的格局，各区域之间已经形成初步的功能分区。 亚龙湾以其 密集而成熟的高端旅游度假设
8、施，在各个湾区中凸显优势。,三亚房地产片区 发展状况分析,三亚湾板块 三亚湾紧靠三亚市区，海湾长达22公里。岸边绿树成带，是迄今为止东南亚面积最大、最长的一条公共绿化带-椰梦长廊。海湾规划分为三段，紧连市区一段为游乐观光漫游区域，中段为公共海边泳场和海上活动区域，再远是休闲度假区域。 该湾区主要被小盘分割，小规模的开发造成风格不统一，功能不完备，特色不突出。 代表性房地产项目有:海居、伯爵公馆、财富海湾、凤凰岛。,鹿回头半岛板块,鹿回头半岛位于三亚市区正南端，距三亚市中心区约3公里。半岛西面为三亚湾，东面为小东海，南面为鹿回头公园，北面为南山岭，总面积约7平方公里，可建设面积5平方公里。但是湾
9、区规划相对较小，目前可规划的土地很少。 代表性项目为半山半岛。,海棠湾板块 海棠湾作为三亚最后一块高品质的海滨资源，集合了海湾、泻湖、岛屿、沙坝、湿地、冲积平原、滨海平原、水库、伊斯兰古墓群等重要生态文化资源，被视为三亚世界级旅游度假区的希望、三亚海滨度假区拓展的“重中之重”。 2006年12月，海棠湾分区规划和城市设计通过评审，海棠湾定位“国家海岸” 。 海棠湾规划将在沿海建成一个酒店集群，打造三亚第二个高端旅游度假区，目前已有9家酒店动工。未来几年内，海棠湾一线海景地规划建设25家高星级酒店，其中包括一家7星级酒店。,目前正在筹建的万达海棠湾酒店， 预计将与年底推出110套一线海景别墅，
10、预计售价：第一排纯海景别墅价格10万/平米，后排预计均价4-5万。,陵水板块 陵水黎族自治县拥有57.5公里的海岸线，包括两大弯区：清水湾和香水湾。 2008年海南清水湾被列入海南省“十一五”重点工程建设项目，项目占地15000亩，总投资达200亿元，开发周期为10年。按照规划，未来将有6家超五星级酒店散布在12公里的清水湾上。湾区还配有3个18洞国际滨海高尔夫球场、两座游艇会、原生态温泉SPA、名品购物街、殿堂式的歌剧院等等。雅居乐地产控股有限公司作为清水湾旅游开发项目的主开发商，将对该项目建设实行统一招商、统一开发。 代表项目：清水湾（瀚海银滩）,亚龙湾由三亚亚龙湾开发股份有限公司“统一开
11、发、统一规划、统一征地、统一招商、统一建设”，目前湾内已建和在建五星级酒店13家，四星级酒店6家，房地产项目2个。 代表性房地产为亚龙湾公主郡、西山渡。,亚龙湾板块,西山渡项目 预计2011年建成。现开发项目一期，一期面积为27000平米。预计于10年一月 开盘。 产品特点：经济型独栋及叠拼。 36%叠拼户型面积100-160平米，63%为独栋别墅面积为80-600平米 其中主力户型：320-360平米户型,太阳湾-柏悦 太阳湾柏悦度假区，由凯悦集团旗下的两家超五星级的豪华酒店柏悦酒店与安达兹酒店、3000平米人工湖、目的地SPA、潜水岛、别墅区组成，项目总用地36.11公顷，总建筑面积185
12、921平米，预计2010年基本建成。别墅部分总面积67838，共63栋，其中总统套3栋，套均面积3257，总面积9772，户均占地3亩，由一个主卧，三间客房组成； 其余别墅60套，套均面积967平米，总面积58066。60套别墅中20套为850平米，40套1100平米，户均占地2亩，由一个主卧，二至三个客房组成。无纯一线海景别墅。 价格预期： 均价预计：单价10万左右；套总价1亿。,从目前三亚市场的公寓产品分布来看，高端公寓在三亚分布较为分散，市区的如三亚湾、大东海公寓项目多以景观为资源导向，以1.1-1.7之间的城市高容积率产品、树立区域地标性建筑为目的，如凤凰岛等项目，但因为是完全不同的产
13、品类型， 故与龍溪29项目不构成直接的竞争关系，但对于客户来说：无疑，选择将更加多元化。 从目前三亚市场别墅产品分布来看，高端别墅主要集中在亚龙湾区域内，虽然海棠湾以及清水湾区域的别墅产品虽具备一定的竞争力，但由于其整体版块成熟度欠缺，故而延长我项目客户成交时间。 同时这样的比较也会凸显龍溪29所依托版块亚龙湾之成熟，这将是客户选择龍溪29的最重要原因。,小结,上述分析的项目，既有一线的海景别墅，也有具备良好优势地块与毗邻五星级酒店的项目，但是， 龍溪29自身的特质决定了，我们没有可比性。,PART2 定位 Position,项目定位回顾,区位价值 三亚地处海南省的最南端，古称崖州，历史悠久，
14、源远流长，是我国唯一的热带滨海旅游城市，境内汇集了阳光、海水、沙滩、气候、森林、动物、温泉、岩洞、田园、风情等十大风景资源，具有极高的旅游价值，拥有中国最美丽的海滨风光。 亚龙湾海南最南端的一个半月形海湾，全长约7.5公里，古称琊琅湾后称牙龙湾，三面青山相拥，南面月牙型向大海敝开，水清沙细，可与国际上任何著名的热带滨海旅游度假胜地相媲美，有“天下第一湾”的美誉，为国内海滨度假之最。 亚龙湾经过亚龙湾公司多年开发，目前已经是三亚5星际酒店最具规模、配套设施最高档齐全的区域，领跑国内顶级独家市场，而瑞吉酒店所在用地，是亚龙湾最后一块沿海可开发用地，极具地段价值。,中国【顶级】【稀缺】滨海 度假用地
15、,山、海、河、树,罕见的的多重景观资源,私密尊贵的规划价值,。,奢华舒适的产品设计,私家游艇泊位与红树林景观 满足有关于生活的全部想象,高山地块北侧即为山脉，以海拔450米的红霞岭为主体，山峦起伏，热带雨林资源丰富，目前已建为亚龙湾热带森林公园 ，背山面海，无论是自然景观还是从风水上来说，条件极为优异； 河流别墅地块被河流围绕，南侧紧邻人工挖掘的河道和游艇码头，水景资源极为丰富。 红树林私人别墅地块紧挨着红树林保护区，能近距离欣赏壮观的“海上森林”及极为丰富的海鸟资源。,项目价值体系,中国首位，海边的传承大宅,缘稀有，故收藏Resulting from Rare, so collections
16、,PART3 目标客户分析 The analysis of Regional competitive environment,客户定位回顾 年龄：40-60岁 性别：男性为主； 身份：【企业家】 公司一把手，行业的领军人物； 客户从事的行业集中：能源、金融、贸易、和房地产，占整体比例的60%以上。 绝大部分客户与中国政界关系密切，且积极参与社会公益、支持慈善事业。 区域 ：以北京、华北、华东地区客户为主，其中北方客户可以占到70%以上。 形象： 在公众层面，行事较为低调； Acting in a low-key in public, 在同阶层内，行事比较高调； however, high-profile acting In the same class,典型客户访谈 赵先生 客户背景: 性别:男 年龄;50 籍贯:东北 从事行业: 涉及投资/房地产/高端餐饮，京城知名人士，政协委员。 客户是缘溪堂的业主。 据了解客户的财富主要来源于年轻从政后通过人脉建立起来的投资渠道。 客户消费特征:客户虽然有丰富的财
