《服世汇金牌店长特训PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服世汇金牌店长特训PPT课件（120页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、.,1,金牌店长特训,.,2,什么是资料，知识与智慧？,智慧分享 知道是没有力量的， 只有相信，并能做到，才有力量！,.,3,最快成功的三大秘诀,1、为成功的人服务 2、与成功的人合作 3、让成功的人为你服务,.,4,第一章 金牌店长管理工作全景扫描,.,5,一、成功门店组合的关键要素,1、开店规划 2、高素质团队 3、卖场管理 4、店铺形象 5、销售促销能力 6、顾客满意服务 7、商品力建立 8、共享与交流,.,6,二、我是谁？金牌店长的角色认知,.,7,.,8,三、金牌店长在终端管理中的重要作用,金牌店长在企业与员工之间的关系？ 承上：承担责任，达成目标、执行指示； 启下：做好店铺管理，带
2、领团队； 左右：协调各项资源整合，有效发挥。,.,9,四、金牌店长的工作职责,销售管理： 对店铺销售目标负责； 执行细致的商品管理； 销售监控； 销售店铺管理会议。 人事行政管理： 上传下达； 员工绩效评估； 指导员工的日常销售工作。 顾客管理： 顾客服务； 建立顾客档案。,店铺形象管理： 形象维护； 商品陈列； 店铺5S。 市场调研： 市场信息收集 竞品调研 安全管理： 安全意识教育； 劳动安全。,.,10,五、终端店铺职务分析,.,11,六、金牌店长在终端店铺主要业务工作,1、销售目标的分析与执行； 2、销售全过程的监控； 3、商品的进、销、存、调、退、盘点、促销、客诉、储运等管理工作；
3、4、各项店铺运作管理制度的监控执行； 5、VIP管理体系的维护； 6、店铺帐务管理； 7、相关业务报表、文件的制作及按规定程序递交； 8、店铺营运管理及形象维护的工具书。,.,12,七、金牌店长的工作标准,大家分享： 请列举在店铺中经常发生的问题,.,13,建立有效的工作标准,1、让本店处于最佳状态（货品、店员、陈列）； 2、提高本店的销售业绩； 3、员工在最短的时间内熟悉店铺运作，同时能严格执行； 4、店铺日常管理技巧（人员、货品卖场）的提升； 5员工服务技巧有效的提升,.,14,八、金牌店长的日作业标准流程,参 考,.,15,.,16,九、店长的每周/每月/每年的作业标准流程,1、每周作业
4、标准流程 周一：针对上周的销售及库存情况作补货工作； 整理上周销售中的各项指标 周二：与区长如开周例会； 周三：陈列检核日，重点跟进店铺形象维护工作； 周四：服务检核日，跟进周例会的各项安排工作； 召开店铺的周例会； 周五：检查本周的补货到位情况； 周六/周日：主攻销售。,参 考,.,17,2、每月作业标准流程（一）月初1-5号的工作：1、店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括：上月店铺销售提成表、导购员开VIP卡明细表、上月考勤表等报表；2、完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作按盘点管理规定执行；3、将上月下半月的日常费用的上报审核报销；4、补充各种销售中的物料及易
5、耗品；5、专柜与商场核对上月销售数；7、检查本月销售目标的达成进度，调整下一步的销售计划如期100%达成目标；（二）月中6-20号的工作：1、将上月的每天每笔的销售小票集中分类整理后上交给上级部门以备核发查；2、店铺将当月15号之前产生的日常费用语的上报审核报销；3、检查本月销售目标的达成进度，调整下半月的销售计划以期100%达成目标。（三）月底21-31号的工作1、专柜向商场收对商场结算单，并向自营部开具申请税票后交给商场；2、专卖店向管理处交纳下月的租金及管理费；3、本月销售目标的最后冲刺；4、25号之前与区长沟通制定下月的销售计划。,.,18,3、每年作业标准流程（一）重大节假日的月份：
6、1月、2月、5月、10月、12月或者商场重大店庆的时期；1、节前10天的工作：安排节前货品及各种物料的到位； 安排节假日期间的人手及需要的兼职员工； 针对节日期间的销售计划及销售目标作节前的动员大会2、节日期间：每天监控日销售目标的达成，并配合人力及货品作调整； 特别注意人流特别大时的货品防盗工作；3、节后3天：总结节日期间的销售及人员安排各项工作； 安排人员的轮休； 调整卖场陈列作新一轮的销售推广；（二）新店开业、每年4月、8月两次各10天的VIP特招活动期；1、加大对之前有消费记录而未成功开卡的客人的特招宣传；2、结合当时的货品推广作VIP的特招（三）换季减价的月份1、春夏多在7月，秋冬多
7、在过年后；2、推广方面多以购一定额度后即在优惠或分货品类别给予不同幅度的优惠；3、按照公司规定的促销活动管理标准执行工作；,.,19,（四）新货上市时期1、新货上市的月份；2、推广方面主要以购一定额度的新货送可搭配的赠品；3、针对的消费者多为VIP客。 （五）每年的7月份 总结今年上半年的销售完成进度，对下半年的销售政策作调整以期100%达成年度目标。（六）每年的1月份1、总结去年的各项销售指标的完成情况；2、找出可提升业绩的增长空间；3、通报学习今年的全年销售计划。（七）每年的春节前 对上年销售及管理表现优异的店铺人员进行表扬，并宣布今年的销售奖励方案。,.,20,综合训练：店铺员工功能组别
8、分工,金牌店长,销售服务组,形象陈列组,商品营运组,.,21,销售服务组1、每天销售的前3名进行分享；2、在板报上设立员工销售图标；3、了解每位同事销售情况，完成目标情况；4、主持每天晨会5、每天报数、主动打气6、促销推广工作的安排,.,22,商品营运组1、卖场商品维护，出样（充足、整洁、干净、无次品）2、商品管理工作事宜；如：进、出、存、退、调、返修、质量问题处理3、全店帐务、营业款项的监控；4、后仓的墙报更新；形象小姐1、根据公司标准执行货品陈列的维护；2、橱窗、展求台出样；3、同事仪容仪表检查跟进；4、卖场整体气氛、卫生的维护。,.,23,第二章：细节管理，成就能人 金牌店长人员管理技巧
9、,.,24,思考：什么因素推动员工能力的发展？,团队 协作,行动 能力,市场 环境,达成 公司目标 客户目标 顾客目标 个人目标,培训,.,25,一、员工培训技巧 了解智慧成长的阶梯,.,26,一、员工培训技巧,1、员工培训的目标 灌输知识 保持良好工作习惯 除去不良态度 培养良好态度 掌握工作技能 去除不良习惯,.,27,2、怎样的员工值得培养？,心态积极正面 目标明确的目标 效率时间管理 学习求知欲望 执行知行合一（行动力）,.,28,3、终端人员观察要点,看人知心： 看品行 看习惯 看技术 看执行,.,29,4、员工培训的程序,1）制定培训员工的目标； 2）识别“培训”时机； 3）与员工
10、共同协定发展目标与计划； 4）进行辅导； 5）评估效益。,.,30,5、辅导技巧,1）聆听： 留心、理解、不争辩 不过早作结论 不批评对方的价值观 2）开放式的提问 通过发问来加强理解 6W2H的运用 思考分析 理解对方的情绪反应 不时总结一下你所听到的内容 3）提供反馈 表扬员工优点 改善员工行为 让员工自动自发承诺 4）量度/评估效益,.,31,二、员工培训“教练四法”,案例一 有位新进两周的导购员周琳，她在安排顾客试穿衣服时，忘了提醒顾客小心，勿将口红粘到衣服上，使得一件衣服染上了点口红，此时，店长李娜见到后，将周琳狠狠的批了一顿。 李娜做得不对之处是： 正确的做法应该是： 案例二 店长
11、李娜检查新员工周琳“服务八步曲”的学习成果，但周琳老学不会，这时李娜觉得很不耐烦：“你怎么那么笨？我知道教练员陈红都教你三遍了还学不会！”同时，李娜把陈红也叫过来，当着周琳的面批了一顿。 李娜做得不对之处是： 正确的做法应该是：,.,32,案例三 店长李娜今天心情不好，在带训周琳时老看周琳不顺眼，就将当天要教的内容随便讲述一下，然后自己忙着销售去了。案例四 今天生意特别好，店长李娜忙得不可开交，只留下周琳一个人茫然地站在一旁不知所措。案例五 今天是周琳的训练考试，但周琳因紧张老是考不过关，李娜很失望。李娜做得不对之处是：正确的做法应该是：,.,33,鼓励式回应对表现出色者的回应,.,34,1、
12、鼓励法 以明确及实际例子，回馈员工，指出该员工值得赞扬的服务技巧，并给予新尝试2、挑战法 推出新的服务范围，要求员工表现突出的服务，鼓励员工更进一步,.,35,鼓励法要点,.,36,教育式回应对未达标准者的回应,.,37,1、教育法 明确及有礼指出员工服务情况，要求员工讨论，并做出改善行动2、示范法 观察员工服务技巧，示范提供服务的技巧，并邀请员工参与及学习,.,38,教育法的要点,.,39,教育是对对方行为产生人格影响的行为，所以，对教练员所要求的条件中最为根本的是其人格魅力。,.,40,不同类型员工的对应手法,(1)心理失衡型 (2)习惯使然型 (3)倚老卖老型 (4)有恃无恐型 (5)工
13、作失宠型 (6)家庭变故型 (7)压力过大型 (8)以牙还牙型,.,41,.,42,5）KASH方程式,K=Knowledge 知识 A=Attitude 态度 S=Skills 技能 H=Habits 习惯,.,43,大家讨论：运用KASH方程式辅导员工,案例： 作为一个金牌店长，你准备培训样板店新导购CARY，店铺教练ADA是你的助手，辅助你展开训练，请设计一套方案，让店铺教练ADA和新导购CARY同时成长。 提示： 1、新导购CARY必须具备什么知识？ 2、请列出店铺教练ADA所必备的技巧？ 3、你将如何培养店铺教练ADA和新导购CARY的态度？ 4、请列出知识、态度、技巧与工作习惯互相
14、有何关系？ 5、培训方案请用时间表列出进程。,.,44,6、新老员工培训的关键点,1）新员工培训的关键点； （1）让新员工尽快熟悉工作场所； （2）了解公司相关规定、店铺各项工作程序和操作方法； （3）了解销售目标达成的意义和方法； （4）产品知识、销售技巧、服务技巧等方面的培训。,.,45,6、新老员工培训的关键点,2）店铺老员工培训的关键点 （1）店铺各项日常工作的步骤； （2）各类表单报表的填写和报传程序； （3）货品进、销、存、退、调等管理方法与执行流程； （4）店面货品陈列展示方法； （5）销售目标的分解、进度监控、及时性总结检讨； （6）产品知识、销售技巧、服务技巧等方面的培训。,
15、.,46,由人员管理案例给我们带来的思考,案例分析一：资源分配不合理 案例分析二：生产力发挥低下,.,47,案例分析一：资源分配不合理,.,48,案例分析二：生产力发挥低下,.,49,案例分享： 检查排班表，保障业绩提升不要小看排班表！,根据员工“销售力”排班,.,50,二、员工“销售力”提升技术,为什么要进行员工“销售力”分析？ -提高员工的生产力； -将员工的优势提练出来，并挖掘运用； -找出短板员工和员工的短板进行培训、提升； -提高团队竞争力，有利于冲剌业绩目标。,.,51,员工“销售力”分析包含哪些关键点？,-通过贡献值分析法找出短板员工； -通过KPI分析法找出员工的不足之处； -
16、通过日均销分析编排达标班次； -通过综合分析法与员工达成培训方向。,.,52,案例分享：员工“销售力”分析,（1）销售贡献值分析法找出短板员工 贡献值用于分析生产力的重要指标之一 定量目标与实际产生的绩效的对比 （2）KPI分析法找出员工短板 KPI分析关键性指标分析，用于分析关键环节的现存问题，以促改善提升工作效率。,.,53,（1）销售贡献值分析法找出短板员工,.,54,员工“销售力”分析KPI分析法,KPI关键性指标 日均销：累计销售额上班销售天数 平均单价：累计销售额累计销售件数 平均客单价：累计销售额顾客成交笔数 附加值：累计销售件数顾客成交笔数 （上述数值取值于员工个人在一定时间段内的个人业绩记录）,.,55,KPI
