岗位职责-销售经理3月6日

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1、 岗位说明书职位名称 销售主管 所属部门 销售部 薪资标准 200013000直接上级 销售总监 直接下级 销售专员 编制日期 2013-3-6任职资格1.年龄 22-40 岁，条件优越者可适当放宽。身体健康，具有良好的沟通能力和强烈的进取心。具有团队精神，正直向上，勤奋进取。2.对儿童教育行业有一定的了解，从事过销售工作 3 年以上，具有良好的团队管理能力，能够带领团队达到或超额完成公司的既定任务。3.具有销售数据的总汇与分析能力，并进行相应的工作调整。4.帮助本部门的销售人员按照计划进行工作的开展，并提升销售专员的工作能力，培养销售骨干，并达成销售进度。本部门销售业绩的分解与达成分析。工作

2、内容 针对每位销售专员的销售分解与达成率职责一考核指标 业绩达成率销售人员的培训（包括新人的培训）。客户开发工具的完善（文字，图片，视频，音乐）每月、每周、每日例会开展。电话、短信、邮件开发系统的完善。每月活动的方案的确定、所需人员物资的申请及发放工作内容针对每个工作人员的特殊问题的特殊解决办法。职责二考核指标 人员销售技能的完善、销售工具的完善度、出现问题的解决速度及效果、场内活动的执行速度以及效果。工作内容 每月工作计划推进表，每月工作计划总结，工作日报的收取，总汇以及上交。职责三考核指标 每月工作推进表，每月月报，日报的上交是否完整及时。工作内容概要：1.根据公司制定的年度销售任务进行相

3、应的任务分解。分解到每个月的销售计划。2.任务分解后，根据人员数量进行相应每月任务分解。3.每个人员每月的销售目标设定之后安排相应的销售计划，并提供相应的物资广告支持。4.监督人员按照相应的计划进行销售的开展。5.每个月进行月销售的工作的总结。 - 1 -岗位细则：（工作开展方法）一.年度销售任务分解 A.年度销售业绩分解（分解到月）了解公司既定的年度销售任务，同时了解自己所负责的区域以及公司的工作年度工作大方向。（举例公司拟定任务 400W，为该部门的全年销售总额，然后根据 2010 年到 2012 年的销售数据制作成为EXCEL 表格，得到每个月的平均销售百分比。然后按照平均百分比进行 2

4、013 年的初步销售分解）（如果没有销售数据，则根据客户群体的具有消费能力的时间以及销售的重点时间进行销售分析，比如点点梦想城的客户群体为 3-14 岁的适龄青少年，我们这些客户群体空闲时间为周六周日，节假日等，然后按照节假日的分布以及节假日的重要程度进行销售数据的分析）B.每月销售业绩分解（分解到周）B.1 首先按照本部门的人数进行相应的销售分解（如果每个部门人员销售能力各有差别，则根据每个部门的工作人员的销售能力这只一个自己比较清晰的销售分解表，但是实际告知本部门销售专员的销售业绩表要尽量按照平均分配的方式，在于他们沟通的时候可以酌情按照能力给予鼓励，希望他能够完成更多的销售任务)B.2

5、年度活动推进表与每月销售业绩分解表进行同步。与企划部进行沟通，更具目标销售业绩整理出全年的公司活动概要表。 （比如清明节期间处于 4 月份是小学生春游的主要时间，就可以根据小学生春游的特点(踏青，放风筝，体育运动，观察动植物）进行相应的企划活动的安排，市场部按照企划活动与学校沟通在制定出适合该学校的独有方案。二.销售人员的培训安排。A.针对新入职人员的培训安排。 销售一部 新人入司培训课程表培训日期： 年 月 日- 月 日 培训地点：培训日期 培训时间 培训课题课程分类 时长 形式 讲师9:00-10：30 新员工入职培训 90分钟 观看 PPT/场内介绍 陈新菊第1天月 日(星期 ）10：4

6、0-11:20认识规章培训（附加作息时间，孝顺金）40分钟观看 PPT/现场讲解 李锐杰 - 2 -11：30-12:00 点点梦想城绩效考核-销售专员30分钟观看 PPT/现场讲解 李锐杰休息13:00-15:00 市场部同事结合团队实际案例进行场馆合作介绍 120分钟 实际场内了解习鹏/市场部其他同事15:10-16:40观看与公司合作过的单位的一些视频，以及点点梦想城的一些基本视频和图片。90分钟 观看视频习鹏/市场部其他同事16:50-17:50安排新同事进行场馆内的大概介绍，同时老员工进行辅助讲解工作。60分钟 实际场内了解习鹏/市场部其他同事9:00-9：50 熟悉公司的各个部门及

7、相应的工作职能 50分钟 场内实地介绍 陈新菊10：00-10:50进入场馆进行实地的课程体验（消防） ，加深对点点的了解。50分钟 场内实地介绍陈雅丽老师进行安排11：00-12:00进入场馆进行实地的课程体验（梦想舞台） ，加深对点点的了解。 50分钟 场内实地介绍周秋阳老师进行安排休息13:00-16:00结合点点梦想城合作成功的学校，进行图片，视频，合作方案内容的讲解。180分钟 视频介绍市场部同事第2天月 日(星期 ）16:10-18:00 点点梦想城的优势分析，团队接待流程的讲解工作。 110分钟 图片视频介绍 市场部同事9:00-10:00点点梦想城渠道讲解，目标客户分析。点点梦

8、想城给类产品的介绍工作。60分钟 文本讲解市场部同事10:10-12:00市场部给类表格的使用（日报，周报，月报，外出登记表，邮箱使用方法，公司统一文本格式）110分钟 文本讲解市场部同事休息13:00-15:00点点梦想城价格政策的讲解。点点梦想城客户营销系统的讲解。 120分钟 文本讲解 市场部同事15:10-17:00进行客户的模拟开发的过程，进行互动式的模拟电话沟通，模拟实际见面沟通。110分钟 文本讲解市场部同事第3天月 日(星期 ）17:10-18:00模拟进行团队入场安排工作（入场，发放卡包，进场，出场安排等）50分钟 文本讲解市场部同事第4天月 日上午1.采集客户信息2.电话拜

9、访。3.收集2个有意向的客户信息，并找到相应的地点位置，为实际拜3个小时 实际进行操作 个人 - 3 -访做工作准备。休息(星期 ）下午1.整理点点梦想城的介绍资料，电子资料存入 U 盘。2.有老同事带领新同事到有意向客户进行实地的拜访工作。5个小时市场实际进行了解 市场部同事B.正式员工的培训安排。B.1 公司新产品的推出（进行新产品内容的培训，比如课程、生日会等）B.2 日常性的销售技巧培训安排。B.2.1 客户开发技巧的培训。B.2.2 客户日常维护的技巧（电话系统，短信系统，邮件系统的使用及相应的方法）B.2.3 客户团队接待流程的培训与模拟操作。（主要是针对团队接待流程的培训，详细参

10、见团队接待流程表）B.3 公司各项制度的培训安排。B.3.1 办公室管理制度的培训。 （人资部进行）3 月中旬整理完毕，然后进行统一培训与公布。B.3.2 绩效考核制度的培训。 （人资部进行） 将最新的绩效考核进行公布，明确每个人的工作内容。B.3.3 其他公司制度的培训（不作为重点）（其中 B.3.1 和 B.3.2 为日常工作中最需要的管理制度，直接与业绩内容进行挂钩，所以以上两项制度需要让每个同事进行知晓，其他制度可以滞后进行公布与通知）3销售工具的完善。A.公司图片、文字、视频介绍及成功合作单位的展示。A.1 公司场馆内图片的拍摄，收集，整理并整合到到一个文件夹内（命名为公司场馆图片库

11、，然后在进行细分比如披萨图片库，热狗图片库等）A.2 点点梦想城的 WORD 介绍、PPT 介绍、TXT 介绍。同期配有各类活动的文字介绍、图文介绍。A.3 点点梦想城场内视频介绍A.3.1 点点梦想城开业了、场馆内 3D 图景视频介绍.A.3.3 电视新闻采访视频介绍（郑州大民生介绍，郑州教育电视台等视频介绍） 。A.3.3 点点梦想城场内自行拍摄的视频介绍（点点电视台节目表演，元宵晚会节目表演）A.4 点点梦想城成功合作单位视频图片集合。 - 4 -A.4.1 白家义子团队图片、视频介绍集锦。 （午托类合作单位）A.4.2 艺兴钢琴培训点点新年音乐会集锦。 （钢琴音乐类单位）A.4.3 河

12、南省实验小学秋游互动集锦。 （重点小学类单位）A.4.4 奇妙英语合作集锦。 （培训类学校）A.4.5 汇爱早教合作集锦。 （早教类培训单位）A.4.6 大众、平安保险、丰田、中国邮政等合作单位图片集锦（大客户类）-正在收集中。B.电话（主要） 、短信（主要） 、邮件（次要）系统的建立与完善。B.1 电话营销系统的建立。B.1.1 初次沟通的电话拜访话术。 （配合工作日报、客户信息登记表进行相应的登记工作）B.1.2 有意向的客户的后期沟通拜访话术。B.1.3 老客户的电话拜访话术。B.1.4 顾客完成团队体验后的电话回访（主要包含体验的满意度，初步约定下次的合作时间以及规模）B.2 短信拜访

13、系统的建立。B.2.1 初次见面或者电话沟通后的短信拜访内容。 （包含点点梦想城的介绍，点点梦想城票价的介绍，顾客异议问题的解答）B.2.2 周末、节假日的短信拜访、祝福话术。 （每周 5 进行周末的短信拜访、节假日期间提前 1-2 天进行短信的祝福、拜访）B.2.3 顾客完成团队体验后的短信拜访。 （主要内容包括对本次体验的满意度，这次合作很愉快希望能够建立起长期的合作）C.客户邀约场内参观或体验的流程及话术。C.1 电话、短信、上门拜访与客户确定到点点梦想城进行参观或者带孩子来场内参观体验。C.2 点点梦想城场内介绍话术、场馆成功合作单位活动内容介绍、借机赠送点点梦想城特有商品话术（重点在

14、于拉近与顾客的亲近感） 、初步约定下次的拜访时间。D.合作合同的完善。D.1 整理出一个团队接待的初步版本。 （重点包含团队体验的的内容、约定的时间、集合地点、人数、团队总金额、需要交纳的押金、甲方乙方的的义务与责任）4会议制度的完善与执行。A.1 晨会、夕会内容。A.1.1 晨会、夕会 时间安排：一般主要进行晨会 时间在 9:10-9:30 左右。A.2.1 晨会、夕会 内容安排： - 5 -团队士气的提高（大家一起喊出一个带有激励性的口号） 。主管进行前一个工作日的工作总结，当天的工作计划安排。销售专员分别进行前一个工作日的工作总结，当天的工作计划以及安排，讲出日常碰到的问题的最后进行讨论

15、，并有主管整理出问题的解决办法。A.2 周会的内容。A.2.1 周会时间安排： 每周的第一个工作日 时间在 9:30-10:30 会议室内举行。A.2.2 周会内容安排： （需要提前准备的资料 1.上周的销售业绩分析表（预计销售量，时间完成量，上周部门完成总量百分比2.上周部门活动的开展以及执行情况。3.出现的各种的问题的点评。4.下周的工作规划（预期销售、工作重点） ）（需要准备的物品：1 投影仪 2.电脑 3.会议室桌椅板凳的到位）会议内容：首先总结上周的工作（包含销售数据、活动完成率数据） 10 分钟其次本周的工作安排（本周工作推进表、预期销售数据分析） 6 分钟。接着本部门同事轮流进行上周工作总结、下周工作计划（包含销售任务细分、工作推进表、重点工作内容）的讲解 每人 5-8 分钟。最后进行周会的工作总结，给大家打气。A.3 月会的内容。A.3.1 月会的时间安排： 每月月底的倒数第二天 9:30- 11:00 进行每月月会。A.3.2 月会内容安排： （所需准备的资料：1.本月的销售业绩分析表并制作成为图表。包含个人业绩达成率，部门业绩达成率。2.当月市场活动达成率分析表。 3.当月问题总汇。4.下月业绩分解表、部门活动推进表。 ）（销售专员需要