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1、第三章 探询,3.1 阶段目标 3.2 探询的做法 3.3 探询的原则,学习目的：了解商务谈判起始时的探询形式；掌握探询的原则技巧。 学习重点：探询的手段和组织，尤其是间接探询；探询的一般原则。,探询是指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。,3.1 阶段目标,一、买方目标 得到卖方报价和相关资料；最好货比三家。,二、卖方目标 找到并得到买方询盘。 引起买家兴趣 保持接触 收到试探性询盘 收到肯定询盘 收到多家询盘(多层次目标）,3.2 探询的做法,一、探询的手段 展会 邮件 传真 介绍,二、探询的组织 (一）直接探询（关系、实力) （二）间接探询 如
2、何选择中间人（能力、信誉） 对中间人的管理（人数、分布、 利益、评价）,3.3 探询的原则,一、严谨性 对探询标的特点的认识； 探询部署的周密程度； 对探询结果的预测。,*二、回旋性（标的条件的机动性） 顺向回旋；（从简到繁、从偏到全、从易到难） 逆向回旋。（从繁到简、从全到偏、从难到易）,三、亲和性 具有吸引力 正确选择探询手段和方式 标的条件设计合适 善于运用背景,1949年国共谈判时，在4月的一天，毛泽东接见了国民党代表刘斐先生。刘斐忐忑不安，不知如何开口。毛泽东主动与他拉起了家常话，然后才谈共同关心的事。刘斐对和谈的前途尚有疑虑，就试探性地问毛泽东：“您会打麻将吗?”毛泽东回答：“晓得
3、些，晓得些。”“您爱打清一色呢，还是爱打平和?”毛泽东听出话中之意，就笑言道：“平和，平和。只要和了就行了。”寓意深长的一番话，使刘斐先生疑虑顿释。,日本 S 商社的小野先生当年在西德的一家机械工厂做访问时，其总务科长一位年轻的西德人，不仅热情地招待了小野先生，而且对小野先生的家庭、兴趣、爱好、生日、所属的社会团体、宗教信仰等都很了解。小野先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成了 S 商社与这家机械厂对的合作，从这家机械厂购买了大量的设备。在此后的十多年时间里，双方始终保持着密切的交易交系。 为什么会有这样的结果？ 原来，西德的这家机械厂对每一个交往过的客户都建立了详细的客户档案，随时可以调用。
4、,*四、策略性 冷热有度；虚实结合；曲直交互。,成都一家广告公司的员工。他们经过“头脑风暴”后，制作了一些李嘉欣的海报，上面写着“我想嘉欣”，并把海报贴在自己的办公桌上和老板必经之处的墙壁上“等老板来视察”。 当天下午，该公司老板来办公区视察，走了一圈后，停下脚步一副不解的表情，问：“你们都想李嘉欣?”员工异口同声地回答：“嗯，我们想加薪”。,案例,天津某公司欲购丰田佳美轿车，先直接向丰田驻中国代表处询价，没有得到答复。于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价。天津公司向A公司打了多次电话催问结果。A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性。丰田公司公司代表认为汽车
5、进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价。A公司把条件转告天津公司代表。天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到码头再说。于是A公司与丰田公司代表均不表态。天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。,分析题： 天津公司采用了何种探询方式？ 天津公司与北京A公司是什么探询关系？ 天津公司的探询工作做的任何？,案例,天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司B公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就
6、熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，天津A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。,问题： 1天津工厂的探询是否成功?为什么? 2天津工厂应做何种调整?为什么? 3天津A公司的探询要做何调整?为 什么？,分析： 1天津工厂的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托程序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港公司的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。应让香港B公司的探询纳入天津
7、A公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。 3天津A公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。,第四章 准备,4.1 准备的内容 4.2 准备的原则,学习目的：了解准备阶段的谈判组织任务；掌握谈判准备的基本技巧。 学习重点：准备阶段的要求：知此知彼、知头知尾、通过预审。准备阶段的五个原则。,4.1 准备的内容,一、知此知彼（深度与广度） 人、事、背景条件。,政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素,麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度
8、人不吃牛肉”。,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱,日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节,案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典
9、礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。,由中方12名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然想方设法要令中方满意，其中有一项是送给中方每人一个纪念品。 纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很不自然盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。 美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终合同中方没和他们签。
10、问题：中方没和美方签合同的原因是什么？,二、知头知尾（过程设计) 成交目标、谈判程序、谈判时间、谈判的对策 。,确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果,特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,买卖双方的弹性目标体系,一套房子开价万元，是卖方报的起点
11、价，大多数情况下，买主不会按此价格付钱。你买房子时还价可以还少一些，你可以报万元，然后和对方开始议价。在你的心中 有一个目标价代表你希望与对方在这价上达成协议，假设为万元，你放弃买此房子的价格假设是16万元，这是你不和对方再谈判的价格，超过此价后绝不买。因此就买房子来说这就是你愿意出的最高价，同时是卖方能够接受的最低价。 问题：从此开价还价中分析有几个价格？,分析：双方各有三个价格。谈判前双方都要设定好自己的谈判目标（最高、可行、最低），只有这样才能在谈判中保持清醒，游刃有余。,明确谈判的地点和时间,地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判,时间 开局时间
12、考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间,深圳艺达公司与日本田本公司就一个项目已经谈判了三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请艺达公司到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。 艺达公司接受了日方的邀请。可是在艺达公司谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气供得很足，艺达公司人员不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给倒水，让公司觉得很是烦躁。时间拖长之后，公司人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了很大让步。,确定谈判的议程和进度,典型的谈判议
13、程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等,案例,王楠与人撞车后向保险公司索赔，保险公司一开始态度很好。 这时保险公司相关负责人说他下周要去度长假，于是建议王楠将材料在周五前带来。听了这话王楠着急了，这时他一点也不懂掩饰，顺从地在周五把所有材料都拿来了。 结果接下来在向保险公司索赔的谈判中王楠非常不利，最后只索赔到一半索赔额。 问题：为什么王楠只索赔了一半？,分析：商务谈判时机的选择非常重要，商务谈判中占有时间优势的谈判者握有了谈判的主动权，所以在商务谈判中一定要把握好商务谈判的信息与时机。,制
14、定谈判的对策,谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性,三、通过预审(必备程序，预警作用）,4.2 准备的原则,一、客观性 资料准确，不感情用事。,案例,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方
15、代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为 800 元人民币，比当时国际市场行情高了 200 元人民币，结果大多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。,一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上
16、搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过 10 元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。 猜一猜，推销员从中发现了什么？,二、统一性 对最终谈判方案达成共识。,三、自我性 己方的主动与进取。,保险推销人员面对青少年的妈妈说：“如果您不来投保，您会知道孩子上大学的第一年可以保证每月有 15 美元的零花钱吗？” 保险推销人员面对青少年的妈妈说：“住在本市 查尔斯先生因病突然去世了。因为有了本公司的学费保险，小查尔斯才能在州立大学读书，他计划将来成为一名律师。”,四、兼容性 考虑对方的立场与追求。,下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少 ? 营业员说卖了 58000 美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。,这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了 58000
