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1、销售人员的自我管理,.,1、销售人员的自画像,西服 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶,2、对自画像的解释,西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业； 大耳朵：倾听、了解顾客需要； 大嘴巴：提问、能说会道； 长腿：“走四方”、勤快； 大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢； 苗条：辛苦、更需身心健康； 秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。,3、职业生涯的规划与VIE理论,人生目标必须通过不断的自我激励去实现。 布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念的结果。 一个人努力的结果是绩效（期望）expectancy； 一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段instrumentali
2、ty； 一个人得到报酬后，看到报酬的价值（效价value）。,效价、手段、期望三者都高，激励程度也高。 如果三者中有一个为零，则激励也等于零。 激励是三者的乘积。 布朗认为，VIE理论应用的重点是建立3个信念。,职业生涯的规划与VIE理论,销售人员的职业生涯,为了帮助销售人员有效地进行职业生涯管理，必须了解个人职业生涯几个危机阶段。,第一阶段：定位危机,刚从学校毕业时，择业迷茫，没有经验，容易走二个极端，过于自卑，自视甚高。,第二阶段：升职就业危机,工作了5-7年后，大部分人不能如愿升职高就，少数人如愿。不正确处理，容易不满和失意。,第三阶段：方向危机,40岁左右担任一定领导职务时，容易产生再
3、往那里去的方向危机。产生中年改行、转业等种种问题。,第四阶段：饭碗危机,进入50岁后，市场不会给老年人职业生涯的特别恩惠。要担心“饭碗问题”。 应该积极进取，老当益壮。,销售职业的特点,销售人员的独立性 销售回报的直接性 销售态度的积极性 销售职业的挑战性 销售业绩的成就性 销售工作的多样性,销售人员的独立性,相对的独立，不能滥用自由 日程安排 弹性时间 销售资源使用 客户访问,销售回报的直接性,产品或区域内独独自工作 从业绩中直接得到回报 被雇佣同时又做自己的老板（自雇）,销售态度的积极性,销售贯穿一个人的日常生活。 积极的参与社交活动。 热情以及积极的销售态度。,销售职业的挑战性,体能 智
4、力 经验 解决难题 自我激励,销售业绩的成就性,业绩是销售最大的报酬成就 客户的关系、网络、客户、朋友 与客户分享工作乐趣,销售工作的多样性,不同的人接触 不同的问题 多种学习机会 复杂性 ,以公司形象为核心的伙伴网络体系,.,销售人员的整体素质构成,销售人员的整体素质构成比例,销售人员的自我管理,销售人员的顾客管理、 区域管理、 时间管理是销售人员每天必须面对的挑战，是销售中最重要的因素。,销售人员的顾客管理,有利于加强与客户的关系 有利于多层面的市场与销售推广 有利于规避销售风险,客户的分类以及特点,销售对象 终端高消费者-对产品和服务的自身价值感兴趣。 分销商-对差价、折扣、品牌、市场感
5、兴趣。,顾客性质,个人消费-多次重复小量、现付、决策时间短。 组织消费-品种少、量大、集体决策、专业化。,交易时间,新客户争取一个新客户是保护一位老顾客成本的6倍 老客户公司品牌的忠实拥护者。 ELMS系统管理不同的客户。,重要程度,根据市场8：2法则 重要客户公司80%的利润来自20%的客户。 一般客户20%的利润,80%的客户。 要求我们的分配时间,精力,费用的关注程度。,顾客管理的内容,客户评估 客户服务 客户激励 客户协调,客户选择,信用评估 盈利评估 销售力、消费力评估,客户档案,客户概况 财务状况 交易情况 投入记录 客户变更,客户反馈,客户满意调查 客户投诉,合同管理,合同是客户
6、管理可最有约束力的法律文件，建立、建全合同签署的规章制度，建立标准，规范的合同文本，可以避免一些不必要的纠纷和麻烦。,预警管理,外欠款预警 销售进度预警 客户流失预警 客户重大变故预警,贡献评估,投入与回报率 销售目标达成率 月销量和增长率 忠诚度、信誉度、配合度、支持度,客户奖励,梯度价格 返利 季年度奖励 回款奖,沟通管理,定期拜访 电话沟通 增进感情 明确共同利益,价格管理,控制价格，稳定市场。,区域管理,协调经销商之间的关系。 严禁跨区杀价销售。 监督货物流向,CRM介绍（客户关系管理）,Customer relationship management 一套人一机交互系统，帮助销售人员
7、更好地管理客户。,CRM的系统功能如下,客户信息系统 销售管理系统 电话营销和电话销售系统 客户服务系统 营销管理系统 电子商务系统 潜在客户管理系统 商业情报系统 系统工具和技术系统,预言:,美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行长罗伯特布莱特伯格（Robert Blattberg) 曾预言： 拥有客户资料库或许将不再是一个竞争优势，但是没有客户资料库绝对是一个竞争的劣势。,客户管理模式图,销售人员的区域管理,销售区域管理实际就是在所辖区域内制定客户销售目标、集计划、实施、评估等为一休的连续过程。,确定客户销售目标,激发销售人员的积极性。 改进服务，节约资源。 提高市场竞争力。,销售区域
8、的构成因素与划分方法,构成销售区域的因素 销售收入 产品和服务 客户 地理区域,销售区域的划分方法,按同等销售潜力划分 按同等工作量划分 按销售人员能力划分,销售区域管理的主要内容,区域定额,客户分析,客户目标,销售策略,计划安排,评估与反馈,影响销售定额的因素,.,区域管理,根据80：20法则，销售人员应重点关注那些产生80%销售额的20%的重点客户。,区域管理,销售人员的时间管理,管理自己的行为 合理安排自己的时间 优化配置时间 实现时间价值最大化,花费时间与投资时间,花费时间，只觉得时间流失，没有从中获得收益。 投资时间，能从消耗的时间中获益。 净收入年工作时间=元/小时,时间管理理论的
9、演变,第一代：备忘录型 第二代：日程表、预约表安排时间 第三代：我到底要什么?导入优先排序理念。 第四代：时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，讲求健康、家庭和个人发展等多方面平衡。从“急迫性”转到“重要性”上来。,时间管理的5A模型,了解（aware） 分析（analysis） 分配（assign） 消除（attack） 安排（arrange）,工作分类处理,A：优先考虑的事情 B：重要的事情 C：目前要做的事情 D：需要补充更多信息的事情,消除时间窃贼的方法,养成良好的工作习惯 加强自律 有效授权 学会说“不” 进行沟通,时间就是金钱,时间投入效益 一个销售人员每天工作8小时，每
10、年工作230天共1840小时。 他的直接成本：工资60000元 销售费用60000元 每小时工作成本：120000/1840=？ 如果要有20%的毛利润，每小时的损益平衡额是？,如果连时间也管理不了, 那你就什么也管理不了.!,销售人员的自我激励：物质与精神,激励的基本原理 P=f（AMO） P个人绩效（Performance） A 能力（ability） M 动机（motivation） O 机遇（opportunity） 动机是个人绩效的函数，有效的激发动机，可以提高个人绩效。,激励理论,自我实现的需要 马斯洛的需要层次论,赫兹伯格的双因素理论,使人满意和不满意因素大不相同，使人感到不满意
11、的因素往往由外界环境引起，而令人满意的因素通常由工作本身产生。前者称为保健因素，后者称为激励因素。,保健因素与激励因素,赫兹伯格的双因素理论,双因理论认为：,保健因素得不到满足，会引起人们的恐慌和不满，然而得到满足，也不能使人满意，提高工作积极性；只有当激励因素起作用时，才能激发人的潜力，使人感到满意。,麦克利兰的成就激励论,麦克利兰认为人不同程度地具有3种需要：权力、友谊、成就。 一个组织的成败，在于他们具有高成就需要的人数有关。,佛隆的期望理论,佛隆认为:一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。 动力=效价期望值,
12、绩效理论要求我们处理好三方面关系,关系 关系 关系,个人努力,个人绩效,组织奖励,个人需要 的满足,归因理论,归因理论描述人们如 何在心理上为成功和 失败寻找原因，个体 归因行为方式强烈影 响着对他们的激励。,归因理论框架,好业绩 内在 外在 我通过自身努力获得成功 我成功因为运气好 业绩差 内在 外在 我失败因为自己努力不够 我失败因为所在区域不佳,归因理论,人总是为自己所做的事寻找合理的原因。一个人为他自己的业绩所做的归因直接影响他下一次获得业绩的能力，尤其当他的业绩欠佳时。 如果他把成功的销售归因为外因时，他会依赖运气而不努力工作； 而将失败归因外因时，则其会怨天尤人。 因此，销售人员必
13、须确定正确的归因，以使激励方案发挥作用。,自我需要分析和自我激励,强烈的自我激励是成功的先决条件。 德国人力资源专家 斯普林格,自我需要分析,需要是产生行为的原动力。如何识别和分析自我需要？结合马斯洛、赫兹伯格、麦克利兰、佛隆、归因理论和自身实际考。 是什么驱动你工作？ 你的工作目的是什么？ 你目前处于哪个事业阶段？ 权力、友谊、成就哪个更重要？ 你对需要进行排序。,自我激励,确立目标（SMART原则） Specific Measurable Attainable Relevant Time-oriented 培养积极的人生态度,对待压力和逆境生存,压力是指个体在环境中受到种种刺激而产生的一种
14、紧张情绪。 工作压力产生的主要原因,压力模型,潜在压力 现实压力 结果 个休差异,抗压大轮盘,销售人员逆境生存与发展,销售人员所遇到的困难与挫折是巨大的，但仍有人成功。这涉及到销售人员的逆境商数的高低。,市场环境下，竞争愈来愈烈，逆境无所不在,负荷自上而下 改变自下而上 逆境三层次模型,逆境商数,是指人们面对逆境的反应能力。有3种行式： 概念：帮助人们全面理解与增强成功的信念。 量度：标示人们面对逆境的反应与表现。 工具：有助于人们提高面对逆境的反应能力， 并以科学为依据。,美国推销协会的调查结果：,美国推销协会对销售人员的拜访做过一次长期的调查，结果发现： 84%的销售人员在第一次遭遇挫折后，退缩了； 25%的销售人员在第二次遭遇挫折后，也退缩了； 20%的销售人员在第三次遭遇挫折后，放弃了； 5%的销售人员在第四次遭遇挫折后，放弃了； 只剩10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结果，80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员继续拜访5次以上所达成的。,赢得客户 制定目标 珍惜时间 充满信心 自我完善 不断进取,谢谢,
