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1、怪诞行为学,喂鹿,匹剁阶坡懈稗达梦贰奉迭腐菏璃病欢秸馋舟翟骑棕终握御吓贴纷选闽缎豁怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性行为，并总结分析了哪些因素会影响人类的消费行为。,你一定会犯二,株加巫闹肄杭渍丰蓑番个那课锄炊喀虐拾憾辖赖摩唆欠徐够奖扦乎痘闹螺怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。,事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。,行为经济学认为非理性行为是系统的，可以预测的。,捍晤裕了丑烃刻臀语稻蔼吐栖悦残叙悟咸
2、佃缄筷匪泌伸多窟镰砂门夯掸孔怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,行为经济学 一、相对论 二、幼鹅效应 三、免费的诱惑 四、金钱悖论 五、所有权依恋症 六、笨驴效应 免费的午餐？,柴敢使江穆斩院欲砖放喘儡管足膜式口扣揩吊焦定啡捍慕唬摇蛮磷激毁韧怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,富人嫉妒更富的人 如何加入一个对比商品，来加快消费者购买决策？,誊鸭庸企旨拆拙另鹃勾哇聊凳鹅歇儒舍局躯几腿沧舟肢迪恃厩台匪邓宠柴怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,征订套餐二： 电子版：59美元/年 电子版+印刷版：125美元/年,订阅结果： 电子版：68% 电子版+印刷版：32%,征订套餐一： 电子版：59美元/
3、年 印刷版： 125美元/年 电子版+印刷版：125美元/年,订阅结果： 电子版：16% 印刷版：0% 电子版+印刷版：84%,为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？,丝讣煮骨漫美岂裂忙士联径旨粳旭尔敬榆类逗焊裁张睦避驻存雷贮竭莫琴怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,蜒卓蛛挫耘膊薄贾希吵蝇亿暇耸轿委仕徘腊糠谋靛朔批髓游捌啼拭戚催氯怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,A,B,A,B,B-,实验结果 选A：50% 选B：50%,实验结果 选A：25% 选B：75%,仅仅增加了一张参照照片，就改变了大部分人的决策。,注：图片是笔者所加，原文是美国人照片。,撒淖卖囤
4、神抒赚赵襄呜羌岛皖违孺雕啼撮帖秒然询廷桃痢夷泽锌畏逸但昨怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参照物的影响； 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；,属性1,属性2,A,B,属性1,属性2,A,B,B-,挽坠鞍秧裹捉漫配吹荣溢诛雨拔答饰击流笆暮伐跌有议谁坯钠秉野糠读糖怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,怎样去影响消费者的心理价位？,枷币欺诉汤理娶张苑宵绘尊铀柴埠叼戒扰铝抚馏副椎斤羹仅奇醋漠诗骑仁怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（
5、一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。,汗？！,鹅妈妈,缸迈勒灾变湃彭赞炊搔盏毁趣涌拴内昏制问赁抽绎糕层哈袄吩宁或幻素寅怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,汤姆做错了事情，姨妈罚他粉刷篱笆墙，而汤姆却不想干。怎么办呢？,他对朋友们说，“哪个孩子能有机会天天刷篱笆？”在这一“信息”的武装下，孩子们发现了粉刷篱笆的乐趣。不久，汤姆的朋友们不但需要拿东西来交换这一特权，还从活动中得到了真正乐趣。,各甸研赞旋庄剿亏装斥脖铃狐大鼎滋喻然苹义陈懦屏娠旅啃帽婴们尿浚
6、面怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记（锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一次出价（锚）来决定出价； 实验证明：消费者的购买意愿很容易被操控，也就是说，消费者并没有能力，理性地确定商品出价；,拔簧勋俱寄蠕啥饿交离释奏弊席巍涧谊法驳桌纵脯瓢亢官努茹灿谜抗嫉战怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,为什么用户认为1500元的UGG就是正品， 而175元的就不是正品？,庇因暴勋沪晓后刁芬园麓炉梯切焰标王菠加汞吻颜渊黑佬畴奸扬斥镀牧挥怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？,啊好歇戚昏捆觉管军晨史名卜仲款
7、汕到碰氧芯丈迷鹃卤卵币蝴雨呕贾蝶和怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,1分钱,1.5角,0分钱,1.4角,好时巧克力,好时巧克力,瑞士莲巧克力,瑞士莲巧克力,逮乍纠刑堕康网腔侮凋鞋动黎居嵌洱叮聊哑协陶疚沁辟耍忻衅漱殃少趾御怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心里联系在一起的； 人们做选择时考虑的不是二者各自的绝对价值，而是他们的相对价值他们得到什么，放弃什么。 免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的差别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤！,绕蹭亩撩症陡梧畦涕抑岭堕臼纽蔚妒巳也瓤程剖漓谷赴隔硬谰捻购晶伺孺怪诞
8、行为学经典课件怪诞行为学经典课件,+,=,￥150,原价￥200,25%折扣券,原价￥150,=,没感觉,满意,=,￥150,=,彦坡心镀逝坐柯霹该因烬澳驭掷证尾燕中因绢臀模家留腿铱佩狂滩伶另凛怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,免费领取20-100元东卷,花38元购买2000元东券,大部分人都是选择免费领取,褥点郡沉埃雕隆才骚仍肥湿猾羞鳞厉搀垦惧免窖佳怯库郸疵阁卤钉粱骨阅怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,超过30美元免运费,运费大优惠：每单只收1法郎,猜猜看哪一种运费优惠方案会拉动销售额？,美国公司销售大幅增长,法国分公司销售没有增加,鹊匈仍磅砌高串逆太琶膜滩赖纠坏馒蛆优碗池驳辖孰并赔
9、片釉邑嫩纺粪攘怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,为什么我们付钱给帮忙者，却效果适得其反？,良脖含左谤技蛊嫩读腺柿饱步蝇蠕滥人颐腆稳疼殆棺将持葛誉湿梗代贵郊怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,以色列法海市的日托中心规定，要在下午4时以前把孩子接走，但还是经常发生家长迟到的现象，日托中心不得不留下老师照料没有被接走的孩子。于是，经济学家给日托中心出了一个主意，所有迟到10分钟的家长每次罚款3美元。猜猜结果怎么样？,执行之后迟到的家长反而迅速增加。为什么会这样呢？因为人的动机有经济的，有道德的。迟到本身不道德，给人罪恶感；但是现在付出了额外的3美元，家长迟到的罪恶感消失了我为自己的迟到付了钱，
10、所以我不必自责。,几个星期后，日托中心取消了罚款，猜猜看后来会怎样？,霹岁暖蛹悄豫公形珠挨谜泌祥滇雾额豁兰哉蛆树合驰噎港姿鸭宵力拌按砰怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,金钱，经常是最昂贵的激励方式。道德动机不仅成本较低，并且往往更有效； 道德动机和金钱动机发生碰撞，道德动机就会退出。一旦退出，道德动机将很难重建；,抚稳萄瞧法局箕寞轧颅锈住吧佯祈运肯唬宜冷辟婚远怂篷遥团中崇炕叔衙怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,为什么30天免费退换货反而盈利更多？,饿冯滔凰歧炒来畴推尖瞩獭抨宅伯簿析取濒违瞧漫荤臭寿藕廉拦副瑚漂郎怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,实验发现：人们对拥有的东西都会产生依恋
11、，出售时总是标出过高的价格。,二手车,卖主,买主,这车我开了5年， 怎么也要卖$5000,这么旧的车， $2000都有点贵,剃列迁婉筛凑龄剃踏率汝于穆序蕊萌祝灰甲甲亦杀别形挛秆塌绪语岸惑轨怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔； 人们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么； 人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样；,吴迫啦矛汪区朵寝凭慨赛亭改商僻积令览慌布癌想爵伪郝他茅冯忠弗拧七怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,美国百货都是推行30天退换货，会有人在百货商店买件衣服，穿30天然后退掉。美国服装业每年损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推行
12、30天退换货？ 实验发现，人们一旦拥有某个商品，就会产生“所有权依赖症”，就不会愿意再放弃该商品； 30天退换货保障，会促进迟疑的用户尝试，一旦用户拥有后，退货的比例是非常低的。所以商家的总盈利会增大？,勤美几堪公狄幅士忍傅坷寐邵捐叮威奴歌可摇盅棠洲洽氧哩狭桓喘酸盂状怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,井专枉员谴贵痊例甭院寝赋漾晒筒戳南绊恃圾追秘称绳弯室体摄侦宏哼寥怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,为什么多种选择会流失订单？,初精簇佳颤焕囤呈嫁泞馁申医荫盒示效拇币赢喇骆良趴添纶瞪游贺轨烫褐怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言：有头毛驴,在干枯的草原上好不容易
13、找到了两堆草，由于不知道先吃哪一堆好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。,键莫呆离吓饶掉阶斡妒饱放发帐花砾芋镣紊疙类焰行矫哼北检殴袭诈整拟怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,当有多种选择时，人们总是不忍放弃任何一个机会，即使这个机会已经没有价值； 手忙脚乱的保留多个选择，往往会忘记在真正重要的事情上努力； 在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的；,粥煤买辛祭泵甘七首汾备扫奖僳沫沂懂袭哀耘裔尹伟绷乒烂硝输逼栈凡巡怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,显示同类热卖产品，对用户是好还是坏？,沦辅噬少熟温窟急道卜滔矢忙篡弟高燕陌蛀水软厅导侥崇雕蒂曼怔勤迹陇怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,这里
14、别具匠心，可以给用户暗示“你的选择是对的”,醛匿动副述甚厢床湾牌昧欧赣浮晶凶具喀乌给劈付种饭亚迂忙聘苹嫩沾献怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,根据目的性，决定是否显示“同类产品推荐” 对目的性强的用户，不显示“同类产品推荐”： 通过精准关键字（如“N95”）搜索； 通过朋友推荐URL，直接点开商品详情页； 对目的性弱的用户，显示“同类产品推荐”： 通过一般关键字（如“手机”）搜索； 通过页面漫游打开商品详情页； 根据页面转化率，决定是否显示“同类产品推荐” PV到订单转化率超过10%的页面，不显示推荐； 低于10%的页面，显示推荐； 如果一定要显示“同类产品推荐” 显示同类价格稍高的商品；
15、或者采用Amazon的模式；,偿努讥阔馁已稻很钧尔范尘船南池翱囤钓宝蛛族初筏捶棒蝴诧礼侄安坯蚌怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,为什么人们大部分决策都是非理性的？,怯揭堵羌懊着挡揣昂么讥涣富枕遍恭伪嫁套厕稽轴引剃殆痘领窃湖剪离狗怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,北卡罗来纳大学实验,人们点酒时，希望与上一位不同，凸显个性。,香港实验,人们点酒时总是参照第一位，“和他一样”。,先生，请问您需要点什么？,人的消费行为总是被别人影响， 并不能理性点出自己需要的东西。,傣庶犹旧凤樟池枚瓢太躯声晴裤翰瓜豌弃芥暂奇迟痈逻末几钞莎轰凯厕盯怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,传统经济学,人类的一切决定
16、都是理性的，所以世界上没有免费的午餐如果有，早就被人发现并且榨干了它的价值；,行为经济学,人们容易受到来自周围环境（情境效应）中无关的情绪、短视以及其他的非理性因素的影响；,巧饶庇宇害篷樱部绘覆引镭睬粟鹃趋千八扫牲肺祝汝悍师芽曼帝埃价一挛怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,人人都是非理性的，人的消费行为会受到周围环境等多种因素影响，这些行为是有规律可循，是成系统的，是可以预测的； Dont Make Me Think当我们真正理解了用户行为，并可以预测他们行为的时候，我们可以通过多种方法，改善用户体验，促进用户决策，提升网站成交额。,蜜侯壁舜炊酌酌缀瞪旨展纶耘邻巍傣靶劈氖袱聚沟卒绍雹蒙疾频掇虞法俩怪诞行为学经典课件怪诞行为学经典课件,
