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1、加深培训成功的心态,武汉新金珠宝首饰有限公司大汉口分公司,案例： 不久前，经理安排业务员小赵和一帮同事去开拓浙江市场，出发之前，经理帮助小赵详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小赵做了一次模拟演练。看着小赵基本掌握了营销技能，便放心地让小赵上路了。 半个月后，小赵回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，顾客普遍反映我们的促销活动力度不大，另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，顾客一听价格扭头就走了。”,前言,前言,经理怎么也想不明白：自己这么劳心劳力地帮着分
2、析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!小赵他们市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?,前言,思考： 心态重要？or能力重要？,前言,心态能力,心 态,是指人们对待事物的心理态度,意识,观念,动机,情感,前言,面对难题,两种心态的不同特征,认真思考，作出选择 不动脑筋，安于现状,面对挑战,积极心态的人：有目标、敢于承担责任、独立自主。 消极心态的人：无目标、逃避责任、依赖性强。,积极心态： 消极心态：,从实际出发，求变创新 逃避、退缩,积极心态： 消极心态：,前言,心态力量,心态,成功,失败,好,坏,前言,结论,心态决
3、定成败,前言,积极的心态,求变的心态,合作的心态,付出的心态,成功的心态,成功的心态,坚持的心态,成功的心态积极的心态,新浪体育讯北京时间7月12日2时30分(南非当地时间11日20时30分)，第19届世界杯决赛在约翰内斯堡足球城球场打响，西班牙经过加时,1比0击败荷兰，成为第8支世界杯冠军球队，也是首支在欧洲以外夺冠的欧洲球队。,成功的心态积极的心态,成功的心态积极的心态,主教练,裁判,后勤保障,球迷,成功的心态积极的心态,结论,是每一个在足球场上拼搏的球员,成功的心态积极的心态,所以：,不做旁观者，要做参与者,不做球迷，要做球员,一、草皮不适应 1、草皮太硬了 2、草皮太软了 3、不适应阔
4、叶草及其它一些草,笑话一则：中国足球队输球的 原因大总结,二、天气原因 1、下雪 2、下雨 3、下冰雹 4、阳 光太好了5、冷 6、热 7、不冷不热（不能给对手造成麻烦） 三、赛场因素 1、场内因素： A、裁判帮他们B、裁判不帮我们C、对手身体太强壮D、对手技术太细腻E、门柱帮了他们F、对方守门员发挥BT+超常G、补时太短H、补时太长,成功的心态积极的心态,2、场外因素： A、客场作战，气氛影响 B、主场作战，干扰太大C、观众不为我们喝彩D、有人往场内扔手雷 四 、抽签抽得不好 1、同组都是强队踢输了。我靠，死亡之组，按惯例当然应该中国队输。,2 、同组都是中等水平队踢输了。主要是想赢怕输的思
5、想包袱太重了，队员们没能放得开手脚。 3、同 组 都是弱队踢输了。对对手不够重视，麻痹大意，一时疏忽。 五、其他原因（外在） 1、对亚 洲强 队踢输了，恐韩心理在作怪，走不出阴影。,成功的心态积极的心态,成功的心态积极的心态,成功的心态求变的心态,老鹰再生,成功的心态求变的心态,这些是我们需要改变的吗？,服务方式,执行力,心态,成功的心态求变的心态,成功的心态付出的心态,有天，父亲在外面吃喜酒，回来时带回了一包糖果。父亲先拿出一颗糖果给我，我正要剥开吃，父亲拦住了我。他从那包糖果里数出17颗，一颗一颗地摆在桌面上。他要我把这17颗糖分成三份，第一份是桌上糖果的二分之一，第二份是三分之一，第三份
6、是九分之一，这下可把我难坏了。,案例分享,17不能被2、3和9整除，怎么也不可能按父亲的要求分开呀，我急得抓耳挠腮，还是无计可施。,成功的心态付出的心态,父亲见状，在一旁叹了一口气说：“要是有18颗糖就好分了。”我还不算太笨，一听这话，知道父亲是在提醒我，赶紧把手里那颗还没有来得及吃的糖拿出来，凑成了18颗。这个难题迎刃而解。更加奇妙的是，第一份颗，第二份颗，第三份颗分完之后，我仍然可以拿回原来自己的那颗糖。我并没有损失一颗糖，却解决了父亲的难题。,成功的心态付出的心态,解这道题的关键是你必须舍得。你要是舍不得把自己的糖拿出来，你就永远不可能解开这道题的；解题是如此，与人相处何尝不是如此呢？生
7、活也是一道题，时时处处都必须舍得。,成功的心态付出的心态,思考： 我们是否因为做账完了耽误了下班，而抱怨？ 我们是否因为需要完成公司下达的工作任务而索要加班？ 我们是否感觉公司付出的多而企业给予的少？,我们舍得吗？,成功的心态付出的心态,“舍得情结”,舍就是付出，,舍的同时就是得,成功的心态合作的心态,案例分享,天堂在左 地狱在右,成功的心态合作的心态,你会合作吗,比尔.盖茨就说过：“一个人永远不要靠自己花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。” 比尔.盖茨,成功的心态合作的心态,成功的心态合作的心态,“一定要”精神,成功的心态坚持的心态,具有了“一定要”坚持的精神，你全身上下的
8、细胞就会全神戒备地为了目标而努力前进。不达目的誓不罢休！,成功的心态坚持的心态,结束语,积极的心态像太阳， 照到哪里哪里亮。,消极的心态像月亮， 初一十五不一样。,我们很平凡.没有过人的天份.没有命运的恩宠.现实总把我们和理想隔开.难道世界不公平？但我们知道,有一个内在的我.不甘平庸.渴望自由.无所不能.我坚信.只要执着和努力,总有一天,一个真正辉煌的我会离我越来越近!让伤痕成为我的勋章,让世界的不公平,在我面前低头！,结束语,Thank You !,峰记珠宝品牌整合营销传播方案,福州星美传媒有限公司专项策划组 2009-8-24,目 录,1,2,3,4,营销背景和消费行为分析,整合营销策略,
9、传播策略及排期,费用预算,1,营销背景和消费行为分析,一、营销背景和消费行为分析,福州市场珠宝行业现状同质化严重，竞争激烈！,销售模式和品牌定位同质化,珠宝品牌琳琅满目，竞争激烈。 受国际珠宝品牌进入中国市场的冲击，国内品牌走同质化路线,很难突出重围。,目前福州市场上的珠宝品牌多采取门店销售或百货专柜的传统模式。 走高端、时尚路线，同质化严重，差异化不明显！,品牌繁多，竞争激烈,峰记珠宝 目标客户,职业白领,企业业主,公务员,年轻情侣、夫妻,商务人士,有车一族,时尚一族,追求高贵品质的人,一、营销背景和消费行为分析,消费者关注什么,？,大多客户选择珠宝，价格和质量是他们首先考虑的两个因素。产品
10、质量让他觉得物有所值，或产品价格在他可以接受的范围之内，才能促成销售。,实际利益,情感利益,+,情感利益，是基于消费者对品牌的喜好度。而对于品牌好坏的判断，则来自于品牌的形象塑造的成功与否。可以说，消费行为既取决于实际利益，也取决于情感利益。,理性心理,感性心理,一、营销背景和消费行为分析,消费者最终选择某个品牌，往往是出于理性的引导和感性的驱使，而并非取决于单一的理性或感性因素。,理性因素引导,感性因素促动,产生 购买行为,在以利益诱惑客户的同时，还需要打动客户的心！ 理性驱动和感性驱动缺一不可！,一、营销背景和消费行为分析,2,整合营销策略,以点成线 再成面,无缝传播,活动策划,品牌升级,
11、打造峰记珠宝品牌升级焦点事件，带动系列营销及传播,寻求目标客户最感兴趣的，品牌最独特的部分作为品牌利益点，阶段性开展差异化营销。,二、整合营销策略,围绕焦点事件展开系列活动，扩大影响力，在业内营造谈资,通过地面和空中合围的传播攻略，打造全新品牌形象，引起关注营造口碑,店面促销,打出“节日牌”和“资源牌”，力求促销形式多样化,峰记珠宝改变了传统珠宝店面销售的模式，创新打造福州第一家顶级珠宝VIP会所，集珠宝销售、咨询、体验、服务为一体，赋予珠宝更为人性化的元素。,创新,定位,峰记珠宝VIP会所定位高端精品路线，推出“无障碍服务”概念，拆除了隔在员工和顾客之间的柜台，让贵宾真正体验到顾问式的“一对
12、一”贴身服务。,VIP会所 珠宝生活体验中心,品牌升级的突出表现,二、整合营销策略,峰记珠宝VIP会所效果图,二、整合营销策略,围绕品牌升级的系列活动,以“品牌升级、重装上市”为中心，紧抓品牌高端定位，通过公关、客户回馈等系列活动的展开，炒作新闻点，提升品牌美誉度，扩大事件营销影响力。,新闻发布会,开业典礼,VIP酒会,珠宝新品秀,2009.9.16,2009.9.19,9.19/9.26/10.2,10.1610.18,新闻发布会, 时间：9月16日 10：0011：00 地点：香格里拉大酒店 内容：向广大媒体及客户告知峰记珠宝品牌升级并即将重装登场，以及后续系列活动信息。 活动要点： 1、
13、邀请省内主流媒体记者、部分重要客户出席新闻发布会； 2、邀请相关领导、业内专家莅临发布会现场并讲话； 3、通告后续系列活动安排。,二、整合营销策略,会所开店典礼,活动时间：9月19日 10：0011：30 参与人员： 1、福建省珠宝协会相关领导 2、业内相关嘉宾、媒体 3、客户代表 活动概述： 邀请珠宝协会领导及相关嘉宾为VIP会所揭幕，由工作人员引导参观体验，并进行功能解说；现场受理VIP贵宾卡，并为到场嘉宾准备精美小礼品。,二、整合营销策略, 时间：2009年9月19日、9月26日、10月2日 主题：2009最“9”爱 酒会内容：针对VIP客户开放，以珠宝、酒水品鉴为主，穿插西化表演节目及
14、抽奖环节，为VIP客户营造尊贵享受。 酒会形式：欧式自助半餐酒会，同时把其他高端品牌如家具、皮草、红酒等融进酒会结构元素中。 可联合品牌类型：服饰家居、婚纱摄影、红酒洋酒等 现场氛围营造：设有钢琴、大提琴的迎宾曲，主场区内有西洋乐队现场演奏，布置上多采用纱幔、鲜花，营造典雅气氛。,二、整合营销策略,VIP酒会, 时间：10月16日18日（共持续三天） 活动形式：精品展只针对目标客户群开放，客户通过索取邀请 函的形式参与体验。 活动要点：由于珠宝奢侈品的特质，针对VIP会所布局制定方案，活动以静态展出产品及免费服务体验为主，寄送邀请函主动邀请客户前来品鉴，并给予一定的价格优惠促成购买。,二、整合
15、营销策略,珠宝新品秀,店面促销的构思,二、整合营销策略,结合公关活动及高端客户活动，同步开展门店促销，借助传统节日进行主题促销，亦可整合多方资源进行商业资源互换，降低营销成本形成双赢。,联合品牌资源互换,寻找与峰记珠宝相同目标客群的品牌进行合作，可对消费群体进行有效复制，从而有效降低宣传成本，品牌的横向联合，将是品牌活动今后关注的重心。,节日促销的时效性,峰记珠宝的重装上市恰逢国庆、中秋、重阳节等重大节日，特别是中国人对传统节日的重视亦为珠宝市场提供了绝佳商机，其时效性使营销的时间相对局限。,二、整合营销策略,节日,资源,以中秋节为例设计促销方案： 即日起至中秋节期间，峰记珠宝全场特价酬宾 *
16、 凡消费满3000元，即送建国大业电影门票2张； * 凡消费满2000元再送价值218元千足铸金生肖摆件一件； * 携手987电台，编辑短信“6+中秋祝语+车牌”，发送至987短信平台，均有机会获得“9”系列珠宝。,寻求与峰记珠宝相同目标客群非同类商户，如婚纱影楼、美容会所、名牌服饰箱包、高档餐厅等，通过互相放置宣传品、互换优惠券等方式进行合作。,3,传播策略及排期,三、传播策略及排期,炒,通过媒体炒作，放大品牌利益，吸引促成消费。,根据既定宣传推广计划，将传播炒作按照4个时间点阶段性展开。针对峰记珠宝的“VIP定位”及“体验概念”全面提升品牌形象，同时结合品牌升级的主题事件开展全方位炒作。,三、传播策略及排期,媒体
