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1、1,婴童装火爆销售奥秘,2,四大步骤,第一步:店主预先学习课程,每次学习一并联系门店具体经营状况与导购员实际素质,做要点记录。切记:“店员学,老板不,效果等于零”,第二步:店主召集店员学习,先观看,再讨论45分钟至1小时。此时店主担任“引导师”角色,鼓励员工发言,提出合理化建议。切记:“不讨论,效果等于零”,第三步:整理讨论结果,形成门店管理改良表,明确改良项目、责任人、完成进度、效果评估,并马上行动。切记:“只讨论,不行动,效果等于零”,第四步:确保每个课程轮番培训3次以上,效果尤佳。(专业课程只学一次没有太大用途,多学几次才能消化吸收)切记:“只培训,不坚持,效果等于零”,3,三项注意:注
2、意一:前二、三个月,每次培训后或是每两次培训后,请员工一起吃吃饭,聊聊天,增进感情,让员工爱上培训;注意二:任何时候,老板都要表现的喜爱培训尤其在员工面前;注意三:最重要的:培训是门店经营管理的重要工程,一定要坚持下去,养成良好的培训习惯,才能培养一流的团队。,4,婴童装火爆销售的奥秘,奥秘一:婴童装卖的是“美好感觉”,奥秘二:婴童装卖的是“面料安全”,奥秘三:婴童装卖的是“皮肤护理”,奥秘四:婴童装卖的是“服装顾问”,5,掌握陈列的实战技术,改善店内陈列效果,婴童店普遍存在一个难题,奶粉、纸尿裤营业占比过大,高毛利的服饰却卖不好,主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品,用品的手法做服饰;奶粉
3、的陈列要点是清晰的分类与量感,用品如是,但服饰陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌,买用品买的是功能,买服饰买的是感觉,喜欢就是一切!通过培训,我们要达成以下目标:,学习婴童装卖场氛围的营造,领悟“品牌”婴童装的商品卖点与导购要点,培训目的:,6,即将与您分享的课程是奥秘一:婴童装卖的是“美好感觉”,7,一、童装风格,您的店追求何种“风格定位”?,8,批发档口的廉价感,管理无序的杂乱感,量贩店的平价感,儿童喜欢的童趣感,百货精品的时尚感,9,一、童装风格,您的店追求何种“销售氛围”?,色彩鲜艳跳动,卡通玩具和毛毛熊让人萌生拥有的冲动,电玩的轰轰声和儿歌此起彼伏,随时可见导购员灿烂的笑容与关爱
4、的招呼声 商品风格款式每隔一段时间重新调整,不同式样的货品轮流销售,缩短货品的在架时间,让顾客“常见常鲜” 在最显眼的地方摆挂流行的色彩和款式,下边摆上送给小朋友的小玩具和小贴画 店名和广告语要叫得响亮,朗朗上口,使大人小孩易记易诵. 设儿童休息区,摆满儿童画册和小玩具,方便家长,照顾孩子 .?,10,一、童装分类,二、童装分类,商品分类步骤陈列的前提,按男童装与女童装分区陈列 按系列款式分区陈列(如内衣与外装) 按婴幼装与中小童装分区陈列 按正价与特价分区陈列,关键提示: 1、顾客能在第一眼(5秒内)“感觉”男童装(或女童装)陈列在什么区 域?哪些货架? 2、婴儿服装与中小童服装划分清晰吗?
5、内衣与外装分类、分区陈列吗?,11,1-8岁小男孩区,1-8岁女孩区,(1)按男童装与女童装分区陈列,二、童装分类,12,外着服,内着服,(2)按系列款式分区陈列(如内衣与外装),二、童装分类,内着服,13,幼/童服装区,(3)按婴幼装与中小童装分开陈列,二、童装分类,新生儿服装区,14,5.5折特价,7.5折特价,(4)按正价与特价分区陈列 (若有特价产品,应贴上告示,而且要别上减价牌 ),二、童装分类,15,三、童装陈列:正挂、侧挂、叠装、模特,16,衣架凹口正面向左,便于顾客拿取。年龄段由小至大,同一岁段展示12件,太大不适合展之商品可以利用介绍,不用陈列于店面。,三、童装陈列:(1)正
6、挂,关键提示: 1、无论是壁柜还是中岛柜,正挂的第一件用灯笼纸“造型”,挂装陈列:正挂 吊架/五件正挂,17,颜色以单色系或二色系穿插搭配展示为主,切勿太多颜色。 排量45件。 款式以搭配成套(连带购买)为原则。 上下商品需同一主题,年龄段由小至大(过大不适尺寸请勿展示)。 第一套商品请搭配丰富配件,并塞入复写纸陈列,体态丰满,使其 活泼多姿。(联想购买-BOY),复写纸(灯笼纸) 采购渠道:文具批发市场 价格:100-200元/扎(500张),关键提示: 正挂时吊架上不得少于4件,否则会让顾客感觉没货可卖(或好卖的卖完了),甚至让顾客认为您无心做生意,只等着关门大吉!同理,请检查:货架上的
7、“货品满足率”达到95%以上吗?,三、童装陈列:(1)正挂小结,18,衣架凹口正面向里,便于顾客拿取。尺码由小至大,衣架挂钩等距离(间隔2-3指)摆放同品牌、同系列的商品使用同样的衣架,三、童装陈列:(2)侧挂,挂装陈列:侧挂,19,(1)彩虹式: 用于产品色彩丰富的店面,可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列:使用于货品颜色较多,风格活泼的品牌。 (2)琴键式: 又称跳跃式。可以运用产品的深-浅-深-浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强,以及黑白色系的童装品牌。 (3)渐变式: 运用同一色系不同深浅的产品,组合陈列,创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰,尤其
8、是婴儿服装品牌的陈列展示。,侧挂视觉美感,三、童装陈列:(2)侧挂,20,(1)同款服装应同时连续相邻挂列35件,尺码要全。 (2)保持整洁,有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。 (3)清除别针、夹子和线头,纽扣、拉链应全部就位。 (4)非开襟类或针织类上装,挂装时衣架须从衣服的下摆放入。 (5)系列款式的货品使用同一衣架。 (6)侧列挂装货品的间距应在6CM8CM之间,三、童装陈列:挂装标准小结,21,(7)挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大:从外到内,尺码由小到大。(8)正挂颜色渐变从外到内,从前到后,由浅至深,由明至暗。侧挂色彩渐变,从前到后,从外到内,由浅至深,由明至暗。(9)同类、同
9、系列货品挂列在同一展示区域内,男、女童服饰应明确界定,分列展示。(10)货品污损后,及时清洁、处理和更换。 (11) 将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面黄金位,使顾客明确商品主题(“花样-可爱”、“冲浪海滩”、“街头小子”、“罗马假日”) (12) 挂装区域的就近位置,应摆放模特展示该区域挂装的服装,并配置POP。,三、童装陈列:挂装标准小结,22,三、 童装陈列:(3)叠装,感受叠装的美,“童装化”婴儿装陈列趋势,层次感,立体感,量感,变化感,美感,23,叠装的折叠方法长袖T恤、针织衫,三、童装陈列:(3)叠装,24,叠装的折叠方法外套、毛衣,三、童装陈列:(3)叠装,25,叠装的折叠方
10、法短袖T恤,三、童装陈列:(3)叠装,26,陈列专用纸(叠衣纸),叠装标准小结,三、童装陈列:(3)叠装,27,三、童装陈列:(3)叠装,叠装标准,28,三、童装陈列:(4)模特,T字架模特陈列技巧(有链接请点击),29,填充物模特陈列技巧(有链接请点击),三、童装陈列:(4)模特,30,即将与您分享的课程是奥秘二:婴童装卖的是“面料安全”,31,甲醛含量: 染料:染料分子和重金属离子 气味:无异味、禁用可分解芳香胺染料,应达到“未检测出”级等 pH值:4.0-7.5 色牢度:耐水、耐酸汗渍、耐碱汗渍、耐干摩擦、耐唾液达到3-4级,婴童装“五大标准”,中国对服装产品实施强制性安全标准GB184
11、012003国家纺织产品基本安全技术规范,对服装的5项健康安全指标作出了详细规定,并将纺织品分为A、B、C三类,本店爱心提示:请为宝宝购买“安全婴装” 请留意商品价格签有无标示: “GB18401A类”、“GB18401B类”、 “GB18401C类”或“安全类别A类”、 “安全类别B类”、“安全类别C类”字样,32,上榜理由:生产企业违规使用非安全型印花涂料所致,染色用的偶氮 染料在特殊条件下,可分解产生对人体有致癌作用的芳香胺, 产生异味(发霉味、汽油味、煤油味、鱼腥味等) 危险程度:破坏人体皮肤表面弱酸性环境,容易引起瘙痒,甚至引发 皮炎等症状;通过呼吸及皮肤接触被处于生长发育阶段 的儿
12、童所吸收,导致过敏或致癌,小心,婴童装“三大杀手 ”,3号杀手:有毒芳香胺,33,小心,婴童装 “三大杀手 ”,上榜理由: 由于染料没有控制好,导致面料的酸碱度不达标, 主要是纺织印染加工中使用的助剂未充分水洗、中和 危险程度:破坏人体皮肤表面弱酸性环境,对皮肤产生刺激和 腐蚀作用,引起瘙痒、发皮炎等症状 ,甚至损害 人体汗腺系统和神经系统,2号杀手:超标 PH值,34,上榜理由:为使衣服不起皱、不缩水、不褪色,在面料中加入 大量含甲醛的染色助剂和树脂整理剂 危险程度:甲醛的释放会剧烈刺激眼睛、皮肤和黏膜,引起肺 部及呼吸道黏膜的炎症,大量吸入会引起血液中毒,小心,婴童装 “三大杀手 ”,1号
13、杀手:甲醛 “传说中的福尔马林”,35,婴童装甲醛(福尔马林)含量的国家标准(GBl8401-2003) A类:婴儿用品(24个月以内): 口水兜、睡衣、内衣、中衣、外衣、袜子、手套、 帽子、床上用品等应在 mgkg以下。 B类:直接接触皮肤的制品: 文胸、针织内衣、宽大的短外套、短裤、睡衣、袜子、 被套、床上用品等应在 mgkg以下。 C类:不直接皮肤的制品: 毛衣、裤子、裙子、大衣等应 mgkg以下。,童装价格较高的原因之一“高昂的质检费用”,甲醛的强制性国家标准,20,75,300,36,毒奶粉事件让婴童店的商誉与经营岌岌可危下一个风波将是可能是.?,为了您的宝宝 健康,本店拒卖“有毒”
14、童装!,37,即将与您分享的课程是奥秘三:婴童装卖的是“皮肤护理”,38,“婴儿服是宝宝的第二皮肤”,重量:占体重的16% 面积:成人1.5 2 m2 新生儿0.210.24 m2 厚度:约 0.5 - 4.0 mm (不包括皮下组织) 儿童较成人薄,掌握婴儿皮肤基本知识,婴儿皮肤基本知识,奶粉要安全,婴儿服装也要安全,39,婴儿皮肤基本知识,皮肤的作用,屏障作用 吸收作用 体温调节作用 分泌和排泄作用 感觉作用 免疫功能,40,婴儿与成人的皮肤比较,表 皮(比较) 细胞密度比较低 细胞外的间隙较大 角质层薄且容易脱落,不象成人的表皮,由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。,成 人,婴 儿,婴儿
15、皮肤基本知识,41,婴儿与成人的皮肤比较,成 人,婴 儿,真 皮(比较) 婴儿皮肤的真皮薄,只有成人的1/3 弹力纤维较少,胶质束较少 含一些较薄的及不成熟的纤维 血供丰富; 血管极为丰富和密集但不完整,婴儿皮肤基本知识,42,婴儿与成人的皮肤比较,在出生时的PH值接近中性 PH = 7 随着年龄的增长,PH值越来越显酸性 PH = 5.5 7.0(大于7表示碱性越强,小于7表示酸性越强),PH 值,婴儿皮肤基本知识,43,婴儿皮肤的特点总结,特点1 皮肤薄很容易被损伤 特点2 皮肤脂质少而对干燥环境适应性差 特点3 皮肤面积与体重比例大 特点4 皮肤抵抗能力差 特点5 皮肤色素层薄 特点6
16、皮肤体温调节能力弱 特点7 泪腺发育不成熟,婴儿皮肤基本知识,44,即将与您分享的课程是奥秘四:婴童装卖的是“服装顾问”,45,做妈妈们的“穿衣顾问”,给顾客推荐衣服前,导购员须熟背童装尺码对应表,46,给顾客推荐衣服前,导购员须熟背儿童身高体重表,做妈妈们的“穿衣顾问”,47,给顾客推荐婴童鞋前,导购员须掌握婴童鞋码换算公式,鞋码的计算方法: 如果宝宝脚实际长度是11cm,那么买鞋时要加上0.5cm (110.5)21013, 应该买13码的鞋子,做妈妈们的“穿衣顾问”,48,肤色较暗:高明度、高纯度服装,色彩鲜艳 肤色亮泽:色彩范围宽 体形较胖:冷色或深色,比如:灰、黑、蓝等 体形瘦弱:暖色,