寿险的五大基础管理

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1、 寿险经营的特点寿险经营的特点 1.组织关系血缘关系建立1.组织关系血缘关系建立 血缘经营 2.人员流动性大 血缘经营 2.人员流动性大 注重细致的培训 3.人员来源广，素质有高有低，思想难以统一 注重细致的培训 3.人员来源广，素质有高有低，思想难以统一 军事化管理和扎实的基础工作 4.主动性的展业方式 军事化管理和扎实的基础工作 4.主动性的展业方式 训练体系和辅导体系 5.保单长期性 训练体系和辅导体系 5.保单长期性 注重售后服务 6.客户多样性和复杂性 注重售后服务 6.客户多样性和复杂性 客户整理及服务营销客户整理及服务营销 寿险经营特点的启示寿险经营特点的启示 1.按寿险经营的规

2、律办事，不按规律办事， 就要受规律的惩罚。 2.培训是寿险经营的核心，只有系统的培训， 训练和辅导体系的建立才能化解经营中的矛盾。 3.客户的经营是长期稳健经营的保证；它贯彻 在售前、售中、售后的各个方面；公司要倡导 1.按寿险经营的规律办事，不按规律办事， 就要受规律的惩罚。 2.培训是寿险经营的核心，只有系统的培训， 训练和辅导体系的建立才能化解经营中的矛盾。 3.客户的经营是长期稳健经营的保证；它贯彻 在售前、售中、售后的各个方面；公司要倡导 “服务营销服务营销”。 4.扎实的基础工作是一切工作得以顺利开展， 业务得以顺利进行的前提。 。 4.扎实的基础工作是一切工作得以顺利开展， 业务

3、得以顺利进行的前提。 寿险五大基础管理寿险五大基础管理 第一人事管理 第二活动量管理 第三会报管理 第四报表管理 第五差勤管理 第一人事管理 第二活动量管理 第三会报管理 第四报表管理 第五差勤管理 五大基础管理缺一不可，必须综合建立、 综合发展。 五大基础管理缺一不可，必须综合建立、 综合发展。 1.诉求目标1.诉求目标 重视每一个人的职业生涯重视每一个人的职业生涯 人事管理人事管理 2.涉及范围及包含的内容 3.注意点 2.涉及范围及包含的内容 3.注意点 业务人员的入司、离司、晋升、维持、降级业务人员的入司、离司、晋升、维持、降级 业务人员的品质管理业务人员的品质管理 员工招聘工作员工招

4、聘工作 销售资格的管理销售资格的管理 注意细节注意细节 书面化、制度化书面化、制度化 不断完善、力求稳定不断完善、力求稳定 活动量管理活动量管理 1.概念 是对业务人员的销售活动加以规划、掌握， 并透过管理工具的运用不断总结、检讨、沟通， 以发挥个人潜能的管理工作。 2.本质 让业务人员养成持续、定量、有效的销售习 惯（如：运动员的基本动作一样），而且本身能 自动自发、自我激励、自我管理。 3.要解决的问题 1.概念 是对业务人员的销售活动加以规划、掌握， 并透过管理工具的运用不断总结、检讨、沟通， 以发挥个人潜能的管理工作。 2.本质 让业务人员养成持续、定量、有效的销售习 惯（如：运动员的

5、基本动作一样），而且本身能 自动自发、自我激励、自我管理。 3.要解决的问题 业务人员拜访的理由。 （习惯的养成会成为理由） 业务人员拜访的理由。 （习惯的养成会成为理由） 4.涉及的范围及包含的内容4.涉及的范围及包含的内容 准客户的管理准客户的管理 已投保客户的管理已投保客户的管理 准增员的管理准增员的管理 增员的管理 5.涉及的管理工具 增员的管理 5.涉及的管理工具 工作日志工作日志 队员与主管沟通的桥梁队员与主管沟通的桥梁 “拜访记录表拜访记录表”（“销售活动检讨表销售活动检讨表”） 诊断拜访情况诊断拜访情况 紧急联系卡紧急联系卡 （准）客户卡（准）客户卡 （准）增员卡（准）增员卡

6、准客户及客户累积及跟踪准客户及客户累积及跟踪 （准）增员累积及跟踪（准）增员累积及跟踪 会报管理会报管理 1.概念 是公司或营业单位为了有效推动经营计划及 活动量管理；或有时为了某些特定的目的所举办 的定时、定型或不定时、不定型的会议。 2.会报管理的目的 让各种会议发挥最大的功效 3.会报的种类 4.会报运作的五大要素 1.概念 是公司或营业单位为了有效推动经营计划及 活动量管理；或有时为了某些特定的目的所举办 的定时、定型或不定时、不定型的会议。 2.会报管理的目的 让各种会议发挥最大的功效 3.会报的种类 4.会报运作的五大要素 （略） （略） 报表管理报表管理 1.概念 是使基础管理的

7、各次工作及其他推进业务 的工作得以体现而要运用的管理称为报表管理。 2.功能 1.概念 是使基础管理的各次工作及其他推进业务 的工作得以体现而要运用的管理称为报表管理。 2.功能 让业务伙伴养成工作习惯，并形成个人优势让业务伙伴养成工作习惯，并形成个人优势 让业务主管把握状况，及时应对让业务主管把握状况，及时应对 促促“三大机制三大机制”发挥作用 3.涉及的内容和范围 发挥作用 3.涉及的内容和范围 “三大机制三大机制” “五大基础管理五大基础管理” 4.报表种类4.报表种类 KPI报表KPI报表 差勤报表差勤报表 培训报表培训报表 人事报表人事报表 竞赛报表竞赛报表 计划表计划表 业绩报表业

8、绩报表 督导表督导表 差勤管理差勤管理 1.又称出勤管理 2.涉及的内容和范围 1.又称出勤管理 2.涉及的内容和范围 上、下班作息时间上、下班作息时间 各种各种“假假”的请假制度的请假制度 例会的时间例会的时间 奖罚规定奖罚规定 基础管理的含义总结基础管理的含义总结 1.是其他管理得以奏效的前提。 2.基础管理必须制度化、工具化。 （制度意味着：稳定性、长期性和习惯性） 3.基础管理必须长抓不懈。 4.它与 1.是其他管理得以奏效的前提。 2.基础管理必须制度化、工具化。 （制度意味着：稳定性、长期性和习惯性） 3.基础管理必须长抓不懈。 4.它与“三大机制三大机制”、“三大要素三大要素”的关系。的关系。 三大要素是硬件，三大机制是软件三大要素是硬件，三大机制是软件 基础管理是基础管理是“三大机制三大机制”和和“三大要素三大要素” 的前提的前提