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1、会销流程,提要：会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销，一般操 作流程有会前、会中、会后三个阶段共计15个环节，每个环节都做到位了，衔 接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言，会议营销分为会前营销、 会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、 会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后 通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法 及促销政策，进行销售活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销 售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做 好会后顾客
2、回访、售后服务、重复销售等工作。,1,一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节：,会前营销,会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对 你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购 买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分 对客户的关系铺垫，接纳乃至信任建立，连接，包括重点信息的铺垫是非常重要 的部分。,1会前策划,2,通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与 否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形 象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可
3、能出现问题的应急解 决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。 数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、 联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整 理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的， 是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门 沟通等不同程度的接触。CRM 客户管理系统建立 会前邀请 在确定会期后，先将各个渠道，例如小聚落沉淀，外部渠道合作，网络等方 式进来的目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾 客之前一定要将顾客情况
4、掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到 会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气， 要处处体现自己是在为顾客着想。 预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客 的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能够达到充分预热，对目标客户信息 及需求掌握充分，意向明确，当会议进行到售货环节时，销售人员（目前指俱乐部 市场人员）便可以直接发出要求准顾客购买的信息，依情况进行收单确认并签订 购买合同。引导客户放松，引入产品 会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、 音响师、检查人员、销售人员）等应在
5、会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。,3,比如，销售人员应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？何时配 合进行信息讲解及进一步购买意向沟通？如何进行顾客互动等细节。 会前动员 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有 ：（1）团队激励，让全体伙伴在会议中积极主动，提高士气。（2）确定明确的 会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。（4） 再度进行会前彼此配合演练 会场布置 把体现集团的企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业文化及产 品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘 托会场的氛围。根据不同会议主题进行特色
6、的会场陈设，成功的会议营销中，会 场的陈设重点在于做出气场，和布局的设计把控。（具体见会务系统梳理。）必要 时需要邀请媒体嘉宾或重量级客户出席，从会销的角度是增加客户重视度及现场 气氛烘托。 签到和迎宾 登记准顾客详细资料，如有与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话， 以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。 名片留存。理想的签到流程，提前请全体渠道及市场人员，确认所有将出席现场 客户的准确名单及信息，并做精准客户存档记录（包含邀约人），签到接待人员 根据提前已打印出来的客户名录及信息迎接到场客户，并做好确认。可出示邀请 函，也可出示名片，或销售人员（现指市场
7、人员）现场迎接陪同整个签到流程。 相应的资料发放。例如已准备好的手提袋。内容包含有核心文化内刊光盘及 产品等介绍。部分主题会议需要给客户发放笔记本，以便客户做记录时，更能够 跟随会议进展聚焦其注意力，同时留存重点信息带回去。（强调体验的不发笔记 本，需要更专注、理论强的发笔记本）,4,9引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约已提到席位限制，会为准 顾客留一个席位，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售人 员的名字，由专人将准顾客领到合适的座位上。（谁的客户谁引导）通常经验来 说，客户的参与度越高，购买的可能性越大，成交周期越短。所以对于准确客户 的席位布局来说，购
8、买力及购买意愿均强的客户，我们会安排在靠前的位置，以 便更多的互动和参与。我们也会提前将客户重点信息报给主持人或者主讲嘉宾， 提前沟通请其特别留意。或抛出客户关注的相关联信息。（嘉宾感、vip、连接感）,会中营销 会前提醒 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，提醒手机静音。会议中间，尽可能不做 来回走动，干扰气场及信息传递。并且再次确认麦克风、音响、投影是否好用。 开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。开场时可做隐含销售重点信息铺垫， 做首尾呼应，客户接收信息有一个过程，通常人们对熟悉的信息有掌控和安全感， 所以在开场之时就要做好一定的关键信息铺垫，避免在正式销售开始时，重新开 始做铺垫和信息传达
9、，堆积功课太多，不好做销售指令！但切记避免太多太露骨， 会让客户进入自我保护状态，并开始关闭。反而不利于后面很多信息的递送和教 育客户的工作。客户同时有猎奇心理，希望有满足一定的新奇。所以也可以抛出 客户好奇的话题，让客户有期待，争取他尽可能多的敞开聆听时间。 推荐专家 对主讲嘉宾（或某领域意见领袖包装要得当），这个过程的重点很多都是嘉宾 上场前要下的功夫。与嘉宾做好信息传递，在主讲之时，能够多次提到我们的文 化或者产品，成交客户是被教育的过程，简单讲，互相搭台，帮我们说话。站,5,在台上便是焦点，人们都已养成从众心理，从小听习惯站在台上的人讲话，和使 用过产品的和他们一样角色的老客户讲话。在
10、这个过程增加准客户对信息的接收 程度和不断的增加信任度，最好是与我们的文化和产品有所结合，在此过程中不 断扩大和引导客户购买期待的理念导入和客户教育。 情绪调动 包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励士气为手段，进 行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。感染现场氛围。（2）顾客 情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。所有的 销售，尤其是高单价产品，客户购买的是感觉，在那一刹那愉悦的感受中签单。 那一购买决定只在分秒中。所以幸福感的营造和愉悦的情绪感染是达成高单销售 的重要功课。 游戏或活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、
11、活动局部的 等。主要目的是通过游戏来“破冰”，即打破彼此陌生的略单不安全感和距离感 的场域。另是缓解顾客过程中的困倦感，集中客户注意力。因为通常人生理上能 够集中精力的最好时间是40分钟，超过这个时间，就有可能出现分散注意力， 怠倦等情况产生。所以建议每隔40分钟做一定的互动或情绪再调动。同时借此 拉近与顾客的距离，以促进销售。 主讲嘉宾分享 1，选择老师的过程中尽可能邀约 A 其专业领域与我们文化相关联B 某领域 意见领袖 C 行业的卓越者 D 艺术及文化领域等。2，在之前第“2”点提到的 注意事项，借力的好机会。3，合作共同创造的契机。从商业推动的角度，如果 该专家能够成为我们的联盟智囊团
12、或外围合作伙伴，很多内容及利益共享上，均 有很多可能性。同时类似这样的专家，都已沉淀相应的客户资源，我们更可以透 过资源整合合理善用。,6,产品讲解 由主持人借助专家所分享，结合实际，提出我们品牌的优势和高品质生活倡 导。该环节要做好幸福生活的导引，成功的给客户图画感。主持人要懂得借力和 适度。同时掌控现场火候的能力也是非常重要的功夫。可借助投影等视觉听觉工 具辅助呈现。 有奖问答 借此缓解，巧妙的搜集顾客关注的问题，和希望顾客记住的重点信息，提出 一些简单明了的问题，以加深顾客对产品和品牌的印象。并增加互动预热。 客户见证 这是会议中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售人员
13、更有说服力。销售行业里面的 ABC 法则熟知，“客户一句话抵过我们讲100句。” 一般要求销售人员与发言客户事先做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发 言客户介绍给主持人认识和了解。发言客户的发言要求简单、质朴，主持人要配 合发出我们文化中的“真实文化”。不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟 左右。在会场准备三四个发言客户为宜。客户见证一定要做的漂亮，而每次客户见 证之后都是切入销售的最好时机，这个时候客户已然明白我们的意图。最好现场 见证，如果不然可通过录制好的直观视频等辅助工具来启发客户的视觉和听觉 ，增加信任度和购买决心。见证者需要是真实的人，真实的生活，尤其对于我们 这种特性的文化
14、和产品，,宣布喜讯 主持人的语言要重点放在其重要性和优惠政策的难得上。意图是促进销售， 缩短客户做购买决定的时间。 互动咨询连接 现场给予一小段时间休息，并宣布休息后还有会议内容。在休息时间进行专,7,家互动，销售人员与准客户连接沟通，感知客户意向，进一步发出销售信息，深 度感受客户需求或搜集阻碍客户购买的愿意。同时针对非常理性的顾客，仅仅做 这些是不够的，必要的时候借由上级或专业人士进行完整详细的沟通。所有数据 和资料的详细阅读。对这类客户不要过于操控，允许并给予他一定的空间来协助 他做购买决定和购买信心。 区分顾客 专家讲座之后，员工可对a 类顾客直接进行购买洽谈，即收单，将 b、c 类
15、顾客（注：关于如何划分 a、b、c 类顾客，另见详细区分阐述）导入我们的分 系列主题小聚落，或导入短途旅行进入体验营销，深挖客户意愿，进行引导。在 市场推动中，客户满足两个条件是我们能够最终可成交的客户：1，有能力（购 买实力）；2，有意愿。（对我们的文化及品质认同）。当然 a 类客户中的理性客 户也可导入体验营销。总之，市场及销售人员不变的精神是，一旦瞄准客户，未 达到7次跟进，绝不能谈放弃。无论是会议现场成交，小聚落活动渗透，一对一 面谈，短途旅行等体验营销现场感受。先后顺序可依照客户情况和跟进程度，所 有的目标直指一个，就是成交！ 销售产品 销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾
16、客留住，并将他们购买 例证，放在桌上显著位置，以制造场效。增加成交信心确认。 签订合同 对于陌生顾客销售，这是个重要的环节。需具体依照专业流程操作完成。异 于传统销售方式的部分在于，到此时所有前期的铺垫及销售咨询等工作都已完 成。此时要做的就是继续保持客户对产品的信心和信任，直至打款完成。 结束送宾 这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对所有的顾客要一致对待。 情绪保持，包括后续连接，是否有成交或购买意向，都呈现出我们的人文文化，,8,同时，如果你认准该客户的层面是你想要的，即使没有成交，该客户身边的圈层 以及他能够讯息送达的客户群体，也会未来给你带来可能性。这个环节应该要求 伙伴将顾客送至门外。 15会后总结 总结的内容包括：通报业绩、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售伙伴， 将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和 批评为好。,会后营销 对已购买产品的客户一定要进行售后跟踪服务，售后客服的重要性还在于， 通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，一旦客户产生购买， 并代表认同文化，对于俱乐部而言，那么后续的很多产品都是首选推动对象
