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1、1,商业地产商铺销售培训课件,2,2,（一）商业地产项目销售工作的基本要求,The basic requirements for sales of commercial real estate projects,1、投资理财基础知识； 2、商业地产的基础知识； 3、商业地产发展基本形势；（尤其是本土市场的发展状况.） 4、对本案掌握应由内而外的认识与认知:好看，好玩，好吃；安全，稳定，灵活,3,3,1、投资理财基础知识,Investment banking basics,1、分析与测算； 2、金融基本政策； 3、常规理财产品形式等；,4,4,2、商业地产的基础知识,Basics of comm
2、ercial real estate,1、商业地产的概念； 2、商业地产的常规产品形式等；,商业地产的基础知识,5,5,3、商业地产、以及商业发展形势,Commercial real estate, and commercial forms of development,6,6,4、对本案掌握应由内而外的认识与认知,Projects should be out within the grasp of knowledge and awareness,7,7,1、商铺种类及特点； 2、商铺投资；,（二）商业地产项目、商铺基础知识,Commercial real estate projects, r
3、etail basics,8,8,商铺种类及特点-按照开发形式进行分类,Shop types and characteristics,商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。 商业街过去十年在国内取得了良好的发展，其中包括建材、汽车配件、服装精品街、酒吧街、美容美发用品街等。上述以某类商品为经营内容的商业街起步较早的，大多数目前已经取得了成功，有些跟风项目的经营情况却并不好。当然也有不少商业街采取各类商品混业经营的方式，商业街的命名只体现地点特征，这类商业街取得成功的较少。 与商业街的发展紧密联系的就是商业街商铺，商业街
4、商铺的经营情况完全依赖于整个商业街的经营状况：运营良好的商业街，其投资者大多数已经收益丰厚；运营不好的商业街，自然令投资商、商铺租户、商铺经营者都面临损失。,（1）、商业街商铺,9,9,商铺种类及特点-按照开发形式进行分类,Shop types and characteristics,在这里，我们所说的市场是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。 市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各地都有大量从事某种商品经营的专业批发和零售市场，比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。,（2）
5、、市场类商铺,10,10,商铺种类及特点-按照开发形式进行分类,Shop types and characteristics,社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。 社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。,（3）、社区商铺,11,11,住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1，2层及底上1，2层，或其中部分搂层）的商用铺位。 住宅底层商铺是目前市场极为关注、投资者热衷的商铺投资形式，很多房地产开发商充分认可住宅底层商铺的巨大价值，不仅避免了过去住宅底层不好卖的尴尬局面，而且获得了更大的投
6、资收益。对于住宅底层商铺的投资者来讲，鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流，住宅底层未来的客户基础将相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。,商铺种类及特点-按照开发形式进行分类,（4）、住宅底层商铺,Shop types and characteristics,12,12,百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。百货商场及各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。目前，国内有很多这类正在运营的项目，另外也有不少大型SHOPPING MALL项目在国内多个大中城市开发建设。,（5）、百货商场、购物中心商铺,商铺种类及特点-按照开发形式进行
7、分类,Shop types and characteristics,13,13,商铺种类及特点-按照开发形式进行分类,Shop types and characteristics,商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼等里面用于商业用途的商业空间。这类商铺的规模相对较小，但商业价值很值得关注。,（6）、商务楼、写字楼商铺,14,14,商铺种类及特点-按照开发形式进行分类,Shop types and characteristics,交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。 以上是按照商铺的开发形式对商铺
8、进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。,（7）、交通设施商铺,15,15,商铺种类及特点-按照投资价值分类,Shop types and characteristics,（1）、都市型商铺-绩优股,都市型商铺指位于城市商业中心地段的商铺。鉴于其特殊的位置以及所在地区自身的商业价值，通常，都市型商铺的客流量长期比较稳定，换言之，该类商铺的商业运营收益水平较高。商铺的商业运营水平自然将体现出商铺的租金收益能力：都市型商铺的投资收益稳定，而且收益比较高，所以我们将都市型商铺称之为商铺中的绩优股，应该是比较贴切的。
9、都市型商铺的案例不胜枚举，从北京王府井大街、西单商业街，到上海南京路，其所在地区的商铺都属于典型的都市型商铺。如果我们说，王府井大街的商铺属于绩优股商铺，应该不会有人表示怀疑。试想每天几十万客流量对于这里的商铺将意味着多少营业额？！ 都市型商铺多用作物品业态的经营，体验业态和服务业态站的比重相对比较少，这比较符合商业价值原则-在客流量很高的地区，单位面积商业价值很高，只有物品业态才能够实现这一目标。,16,16,商铺种类及特点-按照投资价值分类,Shop types and characteristics,社区型商铺和我们上一部分谈到的社区型商铺属于同样的概念，之所以称之为潜力股原因在于：商铺
10、所在社区通常都要经过从无到有的过程，从不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程就是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场的原始股，只要项目定位准确，发展环境良好，社区成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。,（2）、社区型商铺-潜力股,17,17,商铺种类及特点-按照投资价值分类,Shop types and characteristics,（3）、便利型商铺-冷门小盘股,便利型商铺指用于以食品、日常生活用品等经营为主的、位于社区周边、社区里面、写字楼里、写字楼周边等地方的、补充大百货商场不足的小面积商铺。之所以称其为便利型商铺是因为其所经营的商品均属于便利类型，如写字楼里面的小超市，公寓
11、社区里的小超市，住宅社区的干洗店等都属于该种类型。 便利型商铺鉴于其功能性特点和所处位置特点，其经营收益并不低，属于商铺市场细分的类型。目前在国内有很多从事便利型商铺经营的零售商，美国的7-11就属于典型的便利店运营商，其市场规模极大。 便利型商铺，通常面积不是很大，从经营的角度也不需要很大，这无疑降低了对投资者资金势力的要求，另外，鉴于其适应性较强，所以出租、转让、转租都比较容易，这正体现出小型商铺的小盘股特点。正所谓船的好掉头！,18,18,商铺种类及特点-按照投资价值分类,Shop types and characteristics,专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的
12、商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。,（4）、专业街市商铺-高科技股,19,19,商铺种类及特点-按照投资价值分类,Shop types and characteristics,其他商铺，指除过上述四大类商铺以外的商铺，包括百货、超市、购物中心、商品批发市场、非专业类商业街等里面的商铺。我们将它们称之为一般股票，并不是说其投资价值低，只是因为这类商铺通常由大型投资机构、开发商进行投资开发，主要采取出租经营的方式，散户可投资的空间相对较小，加上这类项目专业性较高，投资风险不易控制。 从投资收益的角度，如果该类商铺的投资商、开发商、管理商足够专业，对项目定位、市场规模、市场
13、策略的判断足够准确，那么该类商铺的投资收益决不会低。,（5）、其他商铺-一般股票,20,20,商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类,铺面房通常占有地域上无可取代、不可复制的唯一性优势，而铺位则是少则几十，多则几百个相连或相近的复制品，故缺乏唯一性优势。对房地产来讲，地域上唯一性优势意味着其良好的投资价值。,（1）、唯一性差异,Shop types and characteristics,21,21,商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类,Shop types and characteristics,铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场里去经营
14、服装或食品是不允许的。而铺面房，除了政府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外，其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。,（2）、商业业种业态局限性差异,22,22,商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类,Shop types and characteristics,（3）、营业时间差异,铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚上九点打烊的百货百货商场，超过九点钟后铺位业主就是想再多做点生意通常不会被允许，而铺面房就不会遇到这种情况，经营者晚上干到多晚，完全取决于自己的意愿。,23,23,（4）、行业规划调整风险差异,商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类,Shop types and ch
15、aracteristics,铺位经营范围及经营持续性除受制于市政建设规划外、还受制于商业规划的调整，故风险较大。在国内大中城市发生一条街由于规划调整的需要，一夜之间就从熙熙攘攘到门可罗雀的情况屡见不鲜。,24,24,（5）、物业运行费用差异,商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类,Shop types and characteristics,对于整个商用物业的运行费用，如空调运行、统一形象宣传、发布广告、组织促销活动等费用的分摊并不由铺位业主自己说了算。因此，铺位的运行费用通常高于铺面房。,25,25,商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类,Shop types and characteris
16、tics,（6）、物业出租选择范围差异,相比之下，铺位出租选择租赁客户的范围较窄。至少对铺位所经营的业种、业态不熟悉的人是不会来租用这一铺位的。由于铺面房的业种、业态可以随租赁客的变更而随意改变，因此，其选择租赁客的范围就大得多。,26,26,商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类,Shop types and characteristics,（7）、投资风险差异,时至今日，所谓的商铺热，商铺的投资回报率高，说到底就是铺位的过热。因为铺位的价格已经被炒上去了。这一炒作过程让人看到了钱途，尝到了甜头。如某市2000年开张的一个服饰市场的铺位价格已由当初的10万元炒到了目前的50万元。其实，任何炒作的东西非但有风险，而且很难持久。炒得越高风险越大。不少人，怀着一铺养三代的良好愿望投资铺位，但稍不留神难免也会误入一铺套三代的陷阱。而铺面房，其价格升幅远不及铺位。相比铺面房，可以说铺位的投资风险已经不小了。 另外，值得提醒的是，对有些铺位的租赁权
