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1、 促成促成 销售环节中一个重要的步骤，是 继取得了客户购买欲望之后，业务人 员加以引导、辅助客户完成购买的过 程。但是很多业务伙伴在客户有了购 买的意愿、欲望时，却没有掌握准客 户做决定的思路和类型，使促成动作 难以完成。 销售环节中一个重要的步骤，是 继取得了客户购买欲望之后，业务人 员加以引导、辅助客户完成购买的过 程。但是很多业务伙伴在客户有了购 买的意愿、欲望时，却没有掌握准客 户做决定的思路和类型，使促成动作 难以完成。 一、拖延型准客户一、拖延型准客户一、拖延型准客户一、拖延型准客户 1、创造一个最后时限1、创造一个最后时限 在他（她）或其家人即将过生日，或者条款 变更、 停办时去
2、促成，促成机率将会很高。 在他（她）或其家人即将过生日，或者条款 变更、 停办时去促成，促成机率将会很高。 还可以人为的创造最后时限，在以往的展业 过程中利用夜间去拜访这种客户，然后在客 户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬 泡的方法要慎用，首先看客户在人际交往中 是否是以人情为导向的，如果不是，你和客 户又没有良好的感情基础，将会适得其反。 还可以人为的创造最后时限，在以往的展业 过程中利用夜间去拜访这种客户，然后在客 户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬 泡的方法要慎用，首先看客户在人际交往中 是否是以人情为导向的，如果不是，你和客 户又没有良好的感情基础，将会适得其反。 2、唤起准客
3、户的危机意识2、唤起准客户的危机意识 用客户惧怕生病和意外事故的危机心 理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会 采取行动。 用客户惧怕生病和意外事故的危机心 理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会 采取行动。 此外，保单的规划必须符合准客户的 需求投其所好是阻止准客户再三犹豫 的重要关键。 此外，保单的规划必须符合准客户的 需求投其所好是阻止准客户再三犹豫 的重要关键。 二、人情型准客户二、人情型准客户二、人情型准客户二、人情型准客户 促成时找出准客户已投保的保单欠缺的 地方，客户无论买了什么保险都可以通 过保单档案整理发现问题： 促成时找出准客户已投保的保单欠缺的 地方，客户无论买了什么保险都可以通 过
4、保单档案整理发现问题：保障不全面保障不全面 、保额不足、保额不足等，而你的产品或服务恰巧 可补其不足之处。既可维系原来的人情 ，又能给自己增加了保障范围，在这种 合情合理的情况下往往人情型的客户会 欣然同意你的保险计划。 等，而你的产品或服务恰巧 可补其不足之处。既可维系原来的人情 ，又能给自己增加了保障范围，在这种 合情合理的情况下往往人情型的客户会 欣然同意你的保险计划。 三、当机立断型三、当机立断型三、当机立断型三、当机立断型 准客户准客户准客户准客户 这种客户办事干脆、果断，尤其在生 活发生变故的时候很容易促成。 这种客户办事干脆、果断，尤其在生 活发生变故的时候很容易促成。 哪些是属
5、于情况变故呢？例如：工作 环境的改变，以前工作不外出、现在 工作经常出差，单位下岗或买断工龄 不再享受原单位的一些福利，家人、 亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病 等，这些情况的发生都有可以在短时 间内迅速提高客户的保险观念。 哪些是属于情况变故呢？例如：工作 环境的改变，以前工作不外出、现在 工作经常出差，单位下岗或买断工龄 不再享受原单位的一些福利，家人、 亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病 等，这些情况的发生都有可以在短时 间内迅速提高客户的保险观念。 因为是当机立断，他们已没有多余的 时间搜集、分析相关资料。这类准客 户的促成要诀在于，平时就应该寄给 准客户产品资讯，定期保持联络，了 解客
6、户每个时期的情况，一旦情况有 变立刻去促成。 因为是当机立断，他们已没有多余的 时间搜集、分析相关资料。这类准客 户的促成要诀在于，平时就应该寄给 准客户产品资讯，定期保持联络，了 解客户每个时期的情况，一旦情况有 变立刻去促成。 四、比较型准客户四、比较型准客户四、比较型准客户四、比较型准客户 这类客户往往货比三家后再决定投保 与否。寿险公司、寿险营销员、寿险 产品和服务皆在评比之列。当你为准 客户搜集相关资料时，别忘了注意别 家寿险公司的产品，最好也能有几家 竞争对手的商品型录，以满足准客户 喜欢比较的心态，让他们能够放心地 做出决定。 这类客户往往货比三家后再决定投保 与否。寿险公司、寿
7、险营销员、寿险 产品和服务皆在评比之列。当你为准 客户搜集相关资料时，别忘了注意别 家寿险公司的产品，最好也能有几家 竞争对手的商品型录，以满足准客户 喜欢比较的心态，让他们能够放心地 做出决定。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 同时要掌握自家产品的优势和卖点， 让客户“主动”，不要过分夸耀自己的 品或诋毁其他的公司、从业人员，那 样会引起客户的反感，而是在你的引 导下让客户感觉购买你推荐的产品是 自己作出的决定。 同时要掌握自家产品的优势和卖点， 让客户“主动”，不要过分夸耀自己的 品或诋毁其他的公司、从业人员，那
8、样会引起客户的反感，而是在你的引 导下让客户感觉购买你推荐的产品是 自己作出的决定。 五、主观型客户五、主观型客户五、主观型客户五、主观型客户 促成时除补足符合准客户所需的资料 外，千万别自作主张，强力游说准客 户该买什么，尤其是他们认为没有必 要买的保单，若是你一再推销，很可 能因此而失去成交的机会。 促成时除补足符合准客户所需的资料 外，千万别自作主张，强力游说准客 户该买什么，尤其是他们认为没有必 要买的保单，若是你一再推销，很可 能因此而失去成交的机会。 你应分析清楚客户的个人行事风格及 口味，当你在介绍产品的好处时，最 好先站在准客户的立场想一想，他购 买这种产品目的，想解决哪些问题
9、， 我将如何阐述条款中哪些卖点及优势 ，满足他的意愿。这样才能有效抓住 他们的兴趣，成功销售保单。 你应分析清楚客户的个人行事风格及 口味，当你在介绍产品的好处时，最 好先站在准客户的立场想一想，他购 买这种产品目的，想解决哪些问题， 我将如何阐述条款中哪些卖点及优势 ，满足他的意愿。这样才能有效抓住 他们的兴趣，成功销售保单。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 六、利益型客户六、利益型客户六、利益型客户六、利益型客户 有不少人在选购商品或服务时，往往 考虑到其背后的利益，能否有助于完 成某一个目标或特别的结果。寿险行
10、销人员不妨问问准客户个人、家庭及 事业方面的目标，之后再谈及寿险产 品如何帮助他们达到目标。 有不少人在选购商品或服务时，往往 考虑到其背后的利益，能否有助于完 成某一个目标或特别的结果。寿险行 销人员不妨问问准客户个人、家庭及 事业方面的目标，之后再谈及寿险产 品如何帮助他们达到目标。 例如，强调个人及家人得到保障，让 他们能够全力在事业上冲刺，即使家 中有人生病，也有保险金维持良好的 生活水平等。寿险行销人员除不断讲 解产品的好处外，更需再三强调投保 的结果。 例如，强调个人及家人得到保障，让 他们能够全力在事业上冲刺，即使家 中有人生病，也有保险金维持良好的 生活水平等。寿险行销人员除不
11、断讲 解产品的好处外，更需再三强调投保 的结果。 七、流行型客户七、流行型客户七、流行型客户七、流行型客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 许多人从众心理特别强，为了不落人后喜欢采 购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人 员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯 ，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定 大为提高。告知准客户，已有非常多的客户向 你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么 多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客 户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买 新产品，是可不断开发的客户。 许多人从众心理特别
12、强，为了不落人后喜欢采 购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人 员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯 ，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定 大为提高。告知准客户，已有非常多的客户向 你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么 多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客 户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买 新产品，是可不断开发的客户。 八、疑心病型客户八、疑心病型客户八、疑心病型客户八、疑心病型客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕 做决定后的结果，担心产品可能不如预期中
13、 的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不 后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在 防备心理。业务员必须做好心理建设，发展 值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举 同他认识或情况类似的客户投保的例子，让 这类准客户对你、对公司及对产品能真正放 心，他们才会做出投保决定。 促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕 做决定后的结果，担心产品可能不如预期中 的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不 后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在 防备心理。业务员必须做好心理建设，发展 值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举 同他认识或情况类似的客户投保的例子，让 这类准客户对你、对公司及对产品能真正放 心，他们才
14、会做出投保决定。 促成，“输入”的是业务人员个人品牌、专业 知识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的 商品给客户带来的保障和利益；“输出”的是客户 认同公司、产品，从而顺利签单。 促成，“输入”的是业务人员个人品牌、专业 知识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的 商品给客户带来的保障和利益；“输出”的是客户 认同公司、产品，从而顺利签单。 这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这 个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。 这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这 个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。 业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善 尽美，工作才有价值。 业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善 尽美，工作才有价值。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
