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1、如何开发如何开发如何开发如何开发 高额保单高额保单高额保单高额保单 对高额保单对高额保单对高额保单对高额保单 市场的认知市场的认知市场的认知市场的认知 每种商品都有每种商品都有 特定的购买消费群！特定的购买消费群！ 高额保单的定义高额保单的定义 高保险金额高保险金额 高保费高保费 大家认定的标准大家认定的标准 从生命的价值谈起：从生命的价值谈起： ( (人人都需要高额保险人人都需要高额保险) )( (人人都需要高额保险人人都需要高额保险) ) 例若一个人现年35岁预定60例：若一个人现年35岁预定60 岁退休，目前月薪3000元。岁退休，目前月薪3000元。 “他的身价？”他的身价？ 直推法一
2、、直推法 方式：月薪12 (退休年龄 现在年龄) 应投保保额现在年龄)=应投保保额 例：3,000元12 (60 35) =900,000元 倒推法二、倒推法 方式：月薪12 /年利率= 应投保保额应投保保额 例：3,000元12 /2% =1,800,000元 对高额保单的行销观点：对高额保单的行销观点： 1.视其所需，给其所要， 满足其欲望，高额才有高潮 2.高保额、高姿态、 高格调、高保额、高姿态、 高格调、 有面子、有里子、有钱子，有面子有子有钱子 高额保户何处寻高额保户何处寻？ 知名人士知名人士 旧保户旧保户 高额保户转介绍高额保户转介 事业经营者或合伙人 隐藏型有钱人(富翁VS,有
3、钱人) 家庭保障话术 一、生命价值法、生命价值法 依前举例 建议书的依前举例.建议书的 保额设计金额 即为公式保额设计金额.即为公式 中的应投保险金额着手中的应投保险金额着手。 二、全家保障法： 一家之主投保不如全家每一家之主投保，不如全家每 一个人均各买一张保单，一家保个人均各买张保单，家保 单的组成往往是一份高额保单。单的组成往往是份高额保单。 三、家庭支出法： 因应高额销售要领，试算未 来20年这个家庭所需的各项支出 总和，而设计的高额保单，此法 家庭支出表应列表说明，以收说 服之效。 四、养老需求法： 在全球现在与未来都是低现 利率的环境中，要储蓄多少老 本才足够养老生活，可用生命 的
4、价值“倒推法”方式演算设 计应投保金额。 理财运用活术 何谓理财：何谓理财： 处理运用自己的财产处理运用自己的财产. 配置在认为最适当的位配置在认为最适当的位 置，使之产出更多价值置，使之产出更多价值 或利润的方式行为。 保险是第五个理财渠道 储蓄存钱储蓄存钱 融资借钱融资借钱 节税省钱节税省钱 投资用钱投资用钱 人寿保险理钱人寿保险钱 人生理财四大阶段 阶段功能阶段功 能 创造不停的产出利得创造不停的产出利得 扩张更多来源价值扩张更多来源价值 保存存下来的财富才是财富 移转给下一代或指定者 人生理财四阶段与保人生理财四阶段与保 险的关系险的关系： 阶段功阶段功 能能 创造增值、分红、年金创造
5、增值、分红、年金 扩张扩张附加价值附加价值放大效果放大效果扩张扩张附加价值附加价值、放大效果放大效果 保存保存一一张保单张保单、一一笔财富笔财富保存保存张保单张保单、 笔财富笔财富 移转指定保单受益人移转指定保单受益人 寻找具备四种能力的对象： 会赚钱的人会赚钱的人 会用钱的人会用钱的人 会存钱的人会存钱的人 会管钱的人 保险理财在家庭与个保险理财在家庭与个 人财务运用提供的功 能，由此切入高额保能，由此切入高额保 单的展业话术上单的展业话术上。 财务安全保障、低风险 财务自由不缺钱 财务移转受益人指定 财务扩张增值、价值 财务利得分红、年金 财务控制节税、省钱 高保额理财行销第一句话 我们公
6、司有一种投资新商品我们公司有种投资新商品 理财时代已来临，你如何运用财时代来临你如何用 这些渠道？ 银行利率这么低，你还把钱放 在银行吗？在银行吗？ 有人在我们公司投资一笔财产。有人在我们公司投资笔财产。 股市变幻起伏不定，你做过股 票吗？票吗？ 房地产变房地“惨”你的看房地产变房地惨 ，你的看 法如何？ 我代表公司来和你谈一件理财 计划。 理财话术适用： 公司经营优势 对方知悉的理财工具与保险做 深入比较深入比较 建议书各项佐证资讯交互运建议书，各项佐证资讯交互运 用用 让客户预留思考、决定的空间 附注：几个理财观念： 不要把鸡蛋放在同一个蓝子 现金是王 用掉的钱才是钱用掉的钱才是钱？ 存起来的钱才是钱？存起来的钱才是钱？ 任何事安全第一任何事，安全第一 不懂的事，不玩为妙。不懂的事，不玩为妙。 心愿与期盼 工作全方位升级！作方位升 赚有钱人的钱你会愈有钱 赚辛苦人的钱你会愈辛苦 经营顶级的客户群你才会 过顶级的生活
