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1、.最新精品完整版范文推荐 1 销售主管工作总结与计划 回顾 x 年，以下是我在担任销售经理这一年的总结： 一、销售业绩回顾及分析： (一)业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统 计)。 2、812 月份销售回款超过了之前38 月的同期回款业 绩。 (具体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基矗 (二)业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的 合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑，但“ 有效就是硬道 理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过
2、程管理，工作实效有所提 .最新精品完整版范文推荐 2 升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“ 经济 激励 ” 手法，形成了 “ 重奖之下必有勇夫” 的积极心态， 也是促 成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“ 轻重缓急 ” 程序，采 用“ 坚持公司利益原则，以有效依据处理” 的指导思路，从而 使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够 稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面 存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在 “ 急功 近利 ” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上
3、，却没有 更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很 多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公 司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 .最新精品完整版范文推荐 3 大多数代理商的“ 等”“靠”“要” 观念存在，但公司的产 品价格降到底价，已无更多利润支持市常 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促 销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热 销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和
4、工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一)费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。(具体数据 见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的 .最新精品完整版范文推荐 4 亏损，812 月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷 阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固 定风险降低了，人员
5、的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲 目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“ 知情 难，无审批 ” 的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化 管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板 “ 一笔签 ” 的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： .最新精品完整版范文推荐 5 (一)团队建设业绩回顾： 1、销售人员的 “ 放牧式 ” 现 员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性 不断增强。 “ 居安思危 ” 的心理利于工作能动性和工作实效的 提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合
6、不到位，团队管理实效降 低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降 低。 销售人员长期适应了“ 放任式 ” 的管理，从观念上、心 理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 “ 老油条 ” 观念，有一定优越感，因此对于 公司加强管理有“ 和稀泥 ” 的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见 .最新精品完整版范文推荐 6 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定 抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘， 趁机蒙混过关， 不遵从公
7、司的管理，重新回到 “ 放 任状态 ” 。 谁都想做好人，缺乏主动做“ 恶人 ” 的管理人员，管理 原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： (一)运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较 统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐 步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工 行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 .最新精品完整版范文推荐 7 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 (二)存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板
8、转，喜欢把老板 推到 “ 工作前线 ” 。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了 “ 一笔签 ” 现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思 想、观念、模式和行为， 是阻碍公司科学化管理进程的障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度年终工作总结报告，应该用数据来说 话，可是 真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销 售回款的管理 ;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。 管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心 一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量 达到目标准确度。而公司现时的销售管理
9、，就等于闭着眼睛 瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只 能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可 .最新精品完整版范文推荐 8 想而知 !所以我认为， 正确地管理应当是每半个月，财务部门 应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调 整，以达到管理实效! 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“ 我要请示老板 ” 。本 意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我 们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为 公司解决问题 ;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工 主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“ 藏到幕后 ” 。否则 的话，
10、做好人做恶人的都是老板! 例如，某客户要申请某 项支持，若公司给予了支持，客户会认为 “ 老板不错 ”!若由于 其他原因公司未给支持，客户自然会认为“ 老板太精了 ”!正确 在做法，我认为是永远让老板是“ 好人 ” ，时刻维护老板的正 面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责 任人，是帮老板做事的。 如果大事小事都让老板判断和处理， 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就 行了，哪需要那么多经理呀、老总呀 !另外老板 “ 一笔签 ” 绝对 .最新精品完整版范文推荐 9 正确 ! 正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判 断，确保老板每一笔都签得正确! 而且，从管理
11、的角度来分析公司的管理。A 管理模式 一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体， 成功的管理结构都是呈“A” 形状 )。管理的扁平化，适合小的 组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适 应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全 没必要设那么多部门，养那么多大臣 !就相当于， 如果公司大 事小事都是老板处理，相信老板一天48 个小时都不够用!老 板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“ 闲人 ” ， 老板不是在做生意做企业，而是在做“ 慈善事业 ”! 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产 线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“ 生产线 ”
12、 要真正实现自动化，对每一个“ 部件 ” 的品质要求都比较高， 我想作为操作员(老板 )来讲，最担心的还是“ 部件 ” 的品 质! 因为 “ 部件 ” 品质不稳定， 一方面操作员心理压力和警 惕性会加大， 比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“ 部件 ” .最新精品完整版范文推荐 10 的“ 机械维修工 ”; 第三方面，生产出的“ 产品 ” 很难达到 “ 预期 品质 ”; 第四方面，品质不稳定的如果是“ 重要部件 ” ，有可能 会毁掉整条 “ 生产线 ”! 3、管理无流程： 生产洗发水，需要配料 搅拌 灌装的基本流程。 在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理 也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去 中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃 圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果， 或者说结果的品质没有达到! 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析， 就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得 实效低下， 有些人却闲得无所事事!简单地举例， 某份文件传 真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理? 的办法， 上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去 处理 !(直接从配料到灌装环节)
