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1、什么是销售,在日常的工作中，我发现有很多销售人员只是在盲目的卖东西，认为卖东西就是 销售，其实不然，下面我和大家谈谈什么是销售。 首先；为了能够更好的与客户沟通，一定要创造出良好的沟通环境，为以后的尖 锐问题做好铺垫。 然后；通过沟通了解客户的不满，找出客户对同类产品的意见和不同需求，同时 找出痛苦点。 再然后；将沟通出来的问题放大，让客户感觉到使用其他的同类产品会十分痛苦， 然后寻找确切的突破口。 最后：确认客户是否想改变想法，创造出一种氛围来与客户共同憧憬对未来的美 好，并且告知使用本产品会达到预期梦想。 这是基本的销售技巧。 销售步骤 了解自己产品的优势，劣势，同时收集客户资料 根据市场
2、需求作出相应的销售策划 服务 促成客户购买的三点 市场的需求 产品的价值 预计的成本: 销售其实很简单，最重要的是人缘. 人缘好了；即使产品不行也能推销出去; 人缘不好,再好的产品也卖不出去，所以销售产品就是在销售自己; 一定要了解自己的产品，把产品优势发挥到最大化; 一定要了解你的客户，尤其是与你洽谈的那个人，比如说他的喜怒哀乐；个人兴 趣爱好等;,1,2,一定要记住，我们不是卖产品，而是帮助客户解决问题; 要站在客户个人和公司的立场去考虑问题; 要做好客户的顾问，帮助客户解决问题; 要让客户明白买你们的产品好处是什么; 我们不能只想与客户做成一单生意，还要让客户替我们宣传，让客户成为推广的
3、 媒介。 只有这样，才有可能成功。 在方案的选择上一定要写客户认可的方案。 就算自己有想法也要把他变成客户的想法。 因此事前必须要与客户交流沟通。 无论什么销售现在已经越来越专业化。 一些所谓的销售技巧一定会被专业化所代替。 因为你不专业客户就会怀疑你，也会怀疑你的产品。 因此，你的专业程度决定你的收入。 销售光有专业还不行，还要有吃苦耐劳的品质和坚忍不拔的性格。 在销售中一定要提前把你的产品优势和能给客户带来的价值说好。 不要等其他人签了合同才后悔。 不要畏惧你的客户。管理好的话就是天使，管理不好就是魔鬼。 这个世界上没有人瞧不起你，很多时候是自己瞧不起自己。 只要自己不跪下，就没有人比你高
4、。 相信您已明白什么是销售，再次强调，销售就是不管三七二十一把客户逗笑就好， 这是一个良好谈话氛围的销售基础。,树立正确的销售习惯,3,做了多年的销售工作，回首那些或艰苦或快乐的日子，愕然发现在自己自觉不自觉的中，遵 循着某一些法则，从客观上分析，认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。 为什么很多销售人员做了多年之后，还是迷迷糊糊，感觉自己总在重复着“昨天的故事”？听 到好多做了几年的销售人员说：都做了几年销售了，刚开始的一两年还感觉不错，但从第三 年开始就没什么意思了。每年、每几度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情。比如，每 天去拜访客户（销售案例：业务员如何跟踪拜访）、开发新客户
5、、促销、陈列、海报，填报 表、早会；每周计划、总结、销售达成率；每月计划、总结、月度目标达成、培训；每年订 货会、产品铺货、二批活动、经销商激励想想你现在是不是陷入了这种“困境”之中。如 果是，那你还没有认识到销售的“规律”，说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的 路，你可能很迷茫，很无助、也很无奈。 销售人员怎么找规律？怎么总结和提升自己呢？很多时候你要多观察、多思考、多感悟。这 是最好的办法，但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。 一完备的营销专业知识。这是销售的“大规律”。告诉你在怎么样的一个框架之内思考内分析 问题。营销的概念很大，包罗万象，环境分析、调研、市场细分、目标市场
6、、定位、4P， 甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架，然后在实战中不断丰富其内容。大学里我 们真的学到了很多在社会上能用的东西吗？未必，其实，我们写到最多的是一种思考和分析 方法。 二、制定短期和长期目标。给自己制定目标，包括长期和短期的目标。否则，很容易陷入“绝 望”之中，一年的目标和三年目标结合在一起，超过五年的目标就没有什么现实意义了。一 年的销售是熟悉销售的环境和销售相关技巧、原理；第二年是对行业的认识和市场运作的较 为深刻的把握 三、融洽关系，做事先做人。做一个让大家喜欢你的人。我经常看到一些“自命不凡”的人， 分为两种，一种在市场上“自命不凡”；一种在公司“自命不凡”。一般来
7、说，前者会得到更多 的“资源”，而后者几乎下场较“惨”。在市场上我们可以“狼性”，可以“高调”，但在为人上： 还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。 综上所述，作为一个销售人员，我们应当树立正确的销售习惯，这是成为一名伟大的销售员 的基础。,业务员的销售忌讳 销售是一门高深的学问，对于许多新手来说，也有一些忌讳，本文讲述的四种销 售忌讳都是新手容易犯的错误，请认真体会！ 忌黑面示人 我曾经做过主持人，入门的基本功就是任何时候保持微笑，我为此练了几个星期， 刚开始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我 解嘲，因为微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑是一种自 信
8、的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读：什么是销售），客户遇见微笑 的你，即使不需要你的产品，也可能成为你的朋友！ 如果你跑业务累了、受挫折，请调整自己的情绪，否则不如不去见客户，让自己 精神饱满、微笑的站在客户面前，无比重要！,4,忌恼怒争辩 销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你 销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然 凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论比赛， 赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户也许辩论不过你，但是他们可以不 买你的产品！ 忌单方面推销 销售贵在交流，我们不是为了买东西而销
9、售，我们是为了帮助客户解决实际问题 而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给 一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客 户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！ 忌炫耀自我 许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样做是费力不讨好。炫耀自 我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里 信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。有一句话说得 好：您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位；而您的服务态度和 服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务员 甚
10、至是一位朋友。,解开销售尴尬的四种方法,我们在销售的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的推销员要沉着 冷静，有”卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不 利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面四种方法 教你解开销售尴尬！ 1. 借题发挥应变法 我们这里所说的借题发挥，是指推销员在销售流程中，借发生的问题来表达自己 真正的主张。例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他在进行 完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地 上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒 杯碎了。这样的
11、事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。 他心里很吃惊，但没流露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了 推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样 的一个尴尬的场面。然而，仅过 3 秒钟，就听推销员不紧不慢地说：”你们看， 像这样的杯子，我就不会卖给你们。”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着， 这位推销员又扔了 5 只杯子，个个掉在地上完整无损。,5,推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5 个完整无损的酒杯赢得了客户信 任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想，如果推销员不能随机应变解开尴尬， 顾客肯定会拂袖而去。 幽默诙谐应变法 所谓幽
12、默诙谐法，就是在行销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的 方法来摆脱窘境。例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写 着：”无货不备，如有缺货，愿罚 10 万。” 有个法国人很想得到这 10 万元，便去见经理。他开口就问：”潜小艇在什么地 方？”经理把他领到 22 层楼，那儿真有一艘潜水艇。 法国人又说：”我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停 放在那里。法国人并不罢休，问道 “可有肚脐眼生在脚下面的人？” 你以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的 店员说：”你来一个倒立给这位先生看看！” 这位经理明知那个法国人是有意刁难他,
13、但他却能随机应变，以幽默的方法接待 了这位顾客。如此一来，既可不损失 10 万元，又给顾客留下了深刻的印象。 巧用语境应变法 语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。 在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。例如： 电视剧茅台酒的传说中，有这样一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦， 酿制山”郑家茅台。”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的 是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家 伙，他利用各种卑劣的手段，将”借来”的”郑家茅台”换成自己的”万福茅 台”商标，并利用金钱打通关系，企图钻进巴拿马万
14、国博览会去沽名钓誉。郑淳 又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了困 境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅 台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座，茅台 酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说?quot;郑家茅台”征服了贝当， 也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。 这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件， 化解了尴尬，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道 路，从而醉倒了天下。 应付周旋应变法 在行销过程中，如果你遇到下面的情况，
15、你怎么处理？,6,正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。他告诉你说，撤销 以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾 挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面，如果你惊谎 失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那就是太愚蠢了。结果只 能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。 你肯定会客气地对老主顾说：”这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧 事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我 们称之为”应付周旋法。”这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下， 听你这
16、样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如 此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新 顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非 常有益于你与他达成交易，真是一箭三雕的销售策略。,电话销售如何开发新客户,电话销售开发新客户对于许多企业来讲是必备的营销手段，优点是效率高，并且 站在管理者的心理角度要比坐等客户好。但是电话销售的难度也比较大，现实中 人们见面碍于面子，即使是拒绝也不会过于无情，但是电话销售常常遇到棘手的 问题。然而再高的山也有人攀登到顶峰，我们来一一化解棘手的问题。 一、打电话的时间 电话的时间要慎重，普遍的一个规律是：上午九点至十点半，下午两点到四点这 个时间段。客户在这个时间段心理处于工作的状态，心情相对比较好。不过各行 各业都有不同的作息规律，这一点需要各位认真留意。 选择好的时间既是对客户考虑也是对自己考虑，多站在客户的角度思考才是王 道。 二、遇到客户摔电话 有时还没等说话，客户的电话就挂了，或者寥寥数语结束对话。这个时候往往是 客户正在忙于某事，建议销售员针对这种状况事先准备话术，给
