安徽芜湖南湖别墅项目2012年营销推广策略报告销售策略

《安徽芜湖南湖别墅项目2012年营销推广策略报告销售策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《安徽芜湖南湖别墅项目2012年营销推广策略报告销售策略（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1 芜湖南湖别墅项目芜湖南湖别墅项目2012年营销推广策略报告年营销推广策略报告 2 营销推广方案营销推广方案 3 目 录目 录 销 售 策 略 篇 媒 体 推 广 篇 营 销 执 行 篇 销 售 策 略 篇 媒 体 推 广 篇 营 销 执 行 篇 4 销售策略篇销售策略篇 5 6 1. 推售策略1. 推售策略 7 推 售 策 略 思 考推 售 策 略 思 考 制造市场饥渴：制造市场饥渴：采用分批入市，多次推售，促进阶段性爆 发，在保证热销的同时控制推盘房源数量，利用等待的心 理制造热销场面，并为下一期的蓄客户创造条件。 充分利用旺季市场：充分利用旺季市场：合理利用旺季市场作为推售的重要节 点

2、，特别金九银十和小长假的市场传统旺销期，以此作为 房源的推出时间，确保房源开盘旺销。 8 项 目 推 售 策 略项 目 推 售 策 略 树立品牌形象：树立品牌形象：以高端产品（双拼别墅）的推售和品质来 奠定产品楼盘的市场形象，再结合事件营销提高项目的市 场关注度和美誉度。拉开与竞争物业的差距的同时，带动 了其它产品的销售。 创造最高利润：创造最高利润：分批少量推出房源，便于掌握市场动态， 在客户和价格上更精准的把握市场，市场饥渴和热销为下 一批房源的提价做了最佳的营销铺垫，最终将形成开发商 利润最大化的局面。 9 2. 体验营销2. 体验营销 10 体 验 营 销 体验营销策略阐述 感官体验

3、情感体验 行动体验 关联体验 11 体验营销概 念阐述 体验营销概 念阐述 因为本案在综合方面没有相比较于其他项目的优势，所以 我们需要在营销方向上有所突破。为塑造本案品牌形象， 需要凸显以下三个方面。 因为本案在综合方面没有相比较于其他项目的优势，所以 我们需要在营销方向上有所突破。为塑造本案品牌形象， 需要凸显以下三个方面。 12 体验营销概 念阐述 体验营销概 念阐述 划时代的产品超越了消费者甚至是销售者的生活 经验，靠口头或者书面的资料不足以说明产品的 价值。 消费者都有相当的社会地位和消费经验，比较自 信。相信自己的眼光，不喜欢销售者的灌输，希 望自己通过对现象的判断得到结论。 体验

4、能够产生更大的产品溢价空间，更能够产生 口耳相传朋友推介的圈层效应。 为什么要体验？为什么要体验？ 13 体验营销概 念阐述 体验营销贯穿本案整体的营销 过程 14 感官体验氛围营造渠道整合 15 感官体验 优美的自然园林景观优美的自然园林景观对消费者有不可抗拒的吸引力，景观的促销作用显而易见。 有景观的项目比无景观的项目容易销售，景观优美的项目比景观平庸的项目容易 销售。 景观优美的项目比景观平庸的项目容易 销售。 作为项目的卖点，我们必须在营销过程就给予客户切身的体会。建议在示范区内 提供部分具有象征意义的小品模型，以供客户欣赏、观摩。 建议在示范区内 提供部分具有象征意义的小品模型，以供

5、客户欣赏、观摩。 在小品上做好文章，以小品突出“深庭独墅 品质升级”的主诉求，以小品突出“深庭独墅 品质升级”的主诉求，以小品作为 硬质景观中重要组成部分以重点表达项目景观和品质的符号，赋予时代气息的认同 和精神内涵。 项目示范区营造建议项目示范区营造建议 16 项目示范区营造示意 17 感官体验 样板房的设计要表现目标客户的点滴生活体验，样板房的设计要表现目标客户的点滴生活体验，而非模式化的根据户型结构所设计的 “大众美感”空间。 样板房设计还应贴近形象定位，样板房设计还应贴近形象定位，以引发客户的美好联想与憧憬，因而也更能引起客户 共鸣。 本案的样板房风格一方面要符合项目形象定位，让客户充

6、分感受到“墅里人生 万般 自在”的超然生活境界， 本案的样板房风格一方面要符合项目形象定位，让客户充分感受到“墅里人生 万般 自在”的超然生活境界，一方面要根据不同类型客户的审美倾向设计多种风格的样板 房。同时要高效利用室内空间，通过内部装饰的改善提高室内空间的利用率。要高效利用室内空间，通过内部装饰的改善提高室内空间的利用率。 要营造一个真实的居家环境，各个房间布置、摆设，各局部的细节处理，参观过程中 引入“服务”的深层概念， 要营造一个真实的居家环境，各个房间布置、摆设，各局部的细节处理，参观过程中 引入“服务”的深层概念，样板房中设置管家、保安等人员，将本案高规格的物管服务 深深烙入客户

7、心中。 还可在样板房中设置“客户体验簿”，以供参观样板房的客户反馈对样板房的看法以 及现房的装修建议。 还可在样板房中设置“客户体验簿”，以供参观样板房的客户反馈对样板房的看法以 及现房的装修建议。后期将有建设性、广泛性的意见用于实际现房的装修，强化、落实 客户的“体验”过程。 样板房装修建议样板房装修建议 18 样板房装修风格示意样板房装修风格示意 19 感官体验 1、员工仪容仪表要求 a)着统一工装（最好现代风格）、佩 工牌上岗，仪容仪表端庄、大方、整 洁； b)服务过程中表情自然、亲切，热情 适度，提倡微笑服务； c)男士短发、洁面；女士淡妆上岗。 2、言行举止要求 a)站、坐、行姿符合

8、各岗位的规范与 要求，主动服务，有职业风范； b)以协调适宜的自然语言和身体语言 对客服务，让客人感到尊重舒适。 3、语言要求： 语言文明、简明、清晰，符合礼仪 规范； 4、 业务能力与技能要求：服务人员 应掌握相应的业务知识和技能，并能 熟练运用。 人员形象包装人员形象包装 20 情感体验 情感体验服务提升价值 情感营销诉求顾客内 在的感情与情绪，目 标是创造情感体验， 其范围可以是一个温 和、柔情的正面心 情、到欢乐、自豪甚 至是激情的强烈的激 动情绪。 情感营销诉求顾客内 在的感情与情绪，目 标是创造情感体验， 其范围可以是一个温 和、柔情的正面心 情、到欢乐、自豪甚 至是激情的强烈的激

9、 动情绪。 21 情感体验 案场组织架构案场组织架构 22 情感体验 23 情感体验 接送专车： 奔驰R级商务 车 服务形式： 接送不方便 或不熟悉到 销售现场的 客户及有意 向的来访客 户； 预约接送预约接送 24 情感体验 售楼处内建议 提供中式和西 式茶点供客户 选择，按照酒 店标准配备相 应茶具，通过 高档次的茶具 用品体现项目 档次。 茶水服务茶水服务 25 情感体验 VIP会员 项目入市至后期的物业管理全过程中为客服提供出 行、娱乐、美食、休闲、理财等全方位的生活咨询服 务，以及家庭成员的健康、医疗保健服务； 项目销售的中后期为客户收集并提供高档品牌的装修 用材，推荐国内外知名的装

10、修大师为个性化的目标客 群提供装修方案的后期服务； 售后服务体系：专有化享受，提供 增值服务 售后服务体系：专有化享受，提供 增值服务 增值服务增值服务 26 情感体验 为成交客户提供更加细致入微的 服务，例如在业主生日当天提供 五星级生日晚宴等； 售后服务体系：专有化享受，提供 增值服务 售后服务体系：专有化享受，提供 增值服务 业主尊享服务业主尊享服务 27 行动体验 行动营销的目标是影 响身体的有形体验、 生活型态与互动。行 动营销通过增加他们 的身体体验，指出做 事的替代方法、替代 的生活型态、与互 动，丰富顾客的生 活。（只针对业主） 行动体验行动体验互动切身体验互动切身体验 圈层活

11、动改变生活形态圈层活动改变生活形态 圈层活动改变生活形态圈层活动改变生活形态 主题活动主题活动定期会员活动定期会员活动 28 行动体验 活动地点：在芜湖选一家星级酒店活动地点：在芜湖选一家星级酒店 活动形式：邀请建筑界及文化界的名人参加，开 展论坛、评选别墅建筑活动。 活动形式：邀请建筑界及文化界的名人参加，开 展论坛、评选别墅建筑活动。 活动时间：待定活动时间：待定 主题活动别墅建筑 论坛 主题活动别墅建筑 论坛 29 行动体验 温泉SPA 、国学讲座等温泉SPA 、国学讲座等 活动时间：活动时间：每月月末 活动场所：活动场所：芜湖星级酒 店 活动形式：活动形式：邀请意向客 户、购买客户、国

12、学大 师、百家讲坛学者等参 与。开展温泉SPA、国 学讲座 SPA、国 学讲座等活动，并进行 项目通告、活动预告、 会刊发放等，提供圈层 沟通平台。 定期会员活动定期会员活动引导客 户生活方式 引导客 户生活方式 30 关联体验 关联行销包含感 官、情感、思考、 与行动营销等层 面。关联营销超越 私人感情、人格、 个性，加上“个人 体验”，而且与个 人对理想自我、他 人、或是文化产生 关连。 关联体验关联体验无处不在的联想无处不在的联想 关联产品强化“南湖花园”体验关联产品强化“南湖花园”体验 关联产品强化“南湖花园”体验关联产品强化“南湖花园”体验 关联产品关联产品关联故事关联故事 31 关

13、联产品 执行要点： 与五星级酒店、高级 会所，如汉爵阳明大 酒店、侨虹皇冠假日 酒店、花园酒店等以 商家联盟的方式进行 合作，共享客户资 源。 购房客户凭借此卡可 享受与其贵宾卡同等 待遇的各种优惠，如 住房优惠、餐饮优惠 等 购房客户凭借此卡也 可享受购房优惠，自 动成为本案会员等 与五星级酒店、高级会所 联盟的会员卡 与五星级酒店、高级会所 联盟的会员卡 冠名联名会员卡冠名联名会员卡 冠名联名会员卡冠名联名会员卡 本案会员可凭此卡享受酒店 相关优惠 本案会员可凭此卡享受酒店 相关优惠 如住房优惠、餐饮优惠等如住房优惠、餐饮优惠等 同时还可享受购房优惠同时还可享受购房优惠 32 古董文物奢侈

14、品展古董文物奢侈品展 通过与古董文物奢 侈品的互动，引起 客户的关联认知， 并利用产品特性， 与项目品牌和产品 特点产生关联，迅 速塑造项目高端风 格等项目形象。 售楼处内外设计相 应的展区。 关联产品关联产品 33 34 南湖花园形象 大使招聘 通过形象大使招聘的活动来提升项目的知名度和市场 的关注度，做到项目高端形象树立和市场形象占位。 35 捐资助学 通过捐资助学活 动来引起市场的 关注和提升项目 的美誉度，同时 也可融洽与政府 的关系，会有相 关政府媒体跟踪 报道，保证活动 传播的有效性、 真实性以及社会 反响。 36 其他活动参考 除此之外项目还可以有很多其他活动方案用来提 高项目的

15、关注度和美誉度，如百万薪酬求项目 LOGO方案、赛事赞助、欧式别墅风情周(传统欧式 文化表演)、某某温情入驻南湖花园等。在日后的 项目销售中会根据项目实际情况在不同的时间节 点推出相关活动。 37 38 全民营销方案一 为了充分留住客户资源促进销售，在目前市场情况不 好的前提下，建议充分挖掘老客户资源，实现全民销 售，减轻销售压力，具体方案如下： 老客户每介绍一个新客户并成交，老客户减免一年物 业费并获得南湖花园贵宾积分卡，用于日后的抽奖活 动。介绍的越多物业费减免的越多，积分也越多，相 对应的奖项也越大。 老客户介绍成交成功的新客户在购房时可享受正常优 惠外的额外折扣。 39 全民营销方案二

16、 除老客户以外的人员如有介绍并成交的新客户，给予 介绍人员相应的奖励，奖励为新客户购买物业总价的 千分之一提点。通过物质的奖励以使全民营销方案具 有实际意义。 40 41 1媒体推广策略媒体推广策略 1 1媒体推广策略媒体推广策略媒体推广策略媒体推广策略 2 主要SP活动组织2 主要SP活动组织 2 2 2 2 主要主要主要主要SPSPSPSP活动组织活动组织活动组织活动组织 3 媒介组合策略3 媒介组合策略 3 3 3 3 媒介组合策略媒介组合策略媒介组合策略媒介组合策略 4 媒体费用预算4 媒体费用预算 4 4 4 4 媒体费用预算媒体费用预算媒体费用预算媒体费用预算 42 媒 体 推 广策 略媒 体 推 广策 略 1、户外大众形象占位，迅速引起市场关注1、户外大众形象占位，迅速引起市场关注 执行要点：合理选择有效户外点位，集中传播， 以煽动性主题吸引目标消费客群。 2、小众渠道与外场直销相结合，一对一有效沟通2、小众渠道与外场直销相结合，一对一有效沟通 执行要点：锁定区域目标客群活动半径，多层级 的