南海雅居乐酒店营销及品牌提升年度草案

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1、 南海雅居乐酒店 营销及品牌提升年度草案 南海雅居乐酒店 营销及品牌提升年度草案 目录 前 言、 1P 第一节、 市场营销推广分析 1P-3P 第二节、 目标市场定位 4P-6P 第三节、 目标客户市 场 推 广 策 略 6P-10P 第四节、 忠诫客户计划 10P-11P 第五节、 广告宣传品牌策略 11P-17P 第六节、 营销管理方面 17P-21P 目录 前 言、 1P 第一节、 市场营销推广分析 1P-3P 第二节、 目标市场定位 4P-6P 第三节、 目标客户市 场 推 广 策 略 6P-10P 第四节、 忠诫客户计划 10P-11P 第五节、 广告宣传品牌策略 11P-17P 第

2、六节、 营销管理方面 17P-21P 前言 前言 营销推广是一个复杂的系统工程， 它包含调研、 策划、 公关、 销售等多个不同分支的环节等， 要将这些环节组织协调好，保证销售和推广能够同步协调进行，就必须要有一个系统完整的工作 计划，实现工作进度按计划进行的良好局面实施具体销售执行计划的要求，建立在各项工作进展 之前，要对酒店产品可预期的各个销售环节进行全程贯通，所需具备必需的事项，清晰明确所要 进行的步骤，并分步骤严格进行，保证销售工作进程全面有序，进而达到所设定、预想的销售目 标，完成计划任务。 第一节、市场营销推广分析 第一节、市场营销推广分析 南海雅居乐酒店是由雅居乐地产投资兴建的商务

3、型涉外四星级酒店，因为地域情况、客源情 况酒店的经营与管理应立足于高效率、高效益、高回报。跟据南海市南海雅居乐酒店目前的情况， 首先必须树立“以市场为先导，以销售为龙头以市场为先导，以销售为龙头”的思想，为了更好的开展销售工作，特制定营销方 案、市场推广计划，并在工作过程中逐步实施。 目 标 任 务 目 标 任 务 目标：目标：全力营造盐步用芳村地区商务酒店的主导地位和行业典范。 任务：1003 万元/年任务：1003 万元/年 起止时间：起止时间：自2008年8-2009年月。 项目品牌质素分析 项目品牌质素分析 地理位置地理位置-该项目位于广东南海盐步,在交通方便于，多条交通干线的交汇点，

4、距广州市 10分车程，新白云国际机场20 分钟车程.交通非常方便 硬件特色硬件特色-集商务、娱乐、饮食为一体的豪华型高档商务酒店。 装修标准国际4星级酒店标准建造 软件特色-由资深酒店专业管理人员负责管理、完善的物业管理、妥贴的家政服务、严密 的保安巡查。 品牌优势雅居乐地间品牌经已经深入民心，在各阶层受众已树立良好社会形象和品牌形 象，有助于建立新南海雅居乐酒店其品牌形象和个性。 竞争对手分析 竞争对手分析 -略 竞争优势分折 竞争优势分折 优点： 商务、休闲散、娱乐设施齐备、酒店定位清晰、专业商务酒店服务完善 全新装修的豪华型商务酒店 依托地产的品牌影响力提高知名度 交通方便,地理位置优越

5、. 服务细微 个性化 劣点： 目标市场区内区外竞争对手众多，同行市场竞争加剧。 目标市场和目标群体对品牌的认知度不足，短期推广有难度。 解决方法解决方法: 强化本宣传酒店的交通方便,处于新城中心地带,商业中心近在只尺 加强本酒店管理理念的介绍,让宾客感受到管理上的完善和服务上的细微,让宾客有家一样 的归属 在本区域的主干道上设立大型户外广告,增强本酒店的曝光率,扩大名度,旨在争取更多的生 意. 为更好维护酒店客源的忠诚访度,制作尊贵的会员卡,让宾客充分体现会员卡的尊贵 机会点： 区内及周边的竞争品牌规模相对小， 且未建立核心概念和系统的推广策略， 未有成熟品牌形 象上，未有明显市场领导者 客户

6、资源充足：因为项目所在地的南海是广东省广东重要的交通枢纽，所以这个项目将会迎接到 来全国、广东各地的游客。市场供应的产品难以满足中高档人士的精神需求，为中高档精神物资 的供求积累了大量的客户资源。 第二节 目标市场定位 第二节 目标市场定位 定位原则：选准目标，稳准出击 定位原则：选准目标，稳准出击 重点市场为南海、芳村、盐步、佛山、广州及周边地区的政企事业单位。 为针对南海、芳村、盐步佛山、广州、地区将以商务接待、餐饮为推广主题，其它地区把 餐饮、旅游和休闲渡假捆绑销 次重点为其它珠江三角洲地区及港澳地区。 以商务旅游带动酒店整体概念， 巩固商务资源， 最终树立盐步商旅渡假地位第一的领导品

7、牌。 目标客户细分 目标客户细分 1、个体与企事业老板（市内+周边城镇） 该阶层基本都有一定的经济基础，对生活质量要求比较高，且在长期的经营过程中对“功能价格 比”有着较为清楚的认识，文化方面有一定的修养，对“高科技+新看点”的概念的理解较高于其 它行业人士。 2、外企、合资企业高级职员 在南海虽然这一群人数并不太多，高星级酒店对他们还是具有很大的诱惑力。该群还是本酒店主 要目标群客户。 3、政府各系统单位 由于政府各系统单位每年的接待都有很多，对接待酒店的要求相对较高，而且消费力强，在本酒 店客源占一定份量的比重。 4、政府公务员 虽然在南海该群庞大，原因是：按公务员的纯薪水收入水平较高，要

8、想在目前的生活水平条件下 再丰富自己的精神生活基本上是不太现实的，只有一个因素，就是“灰色收入” 。因此，该群也是 我们项目的主要目标客户。 5、小型的商务会议大、中型公司的各类会议、接待、订货会等； 6、商务人仕,该人群对酒店的配套要求相对要高. 7、旅行社游客及订房公司，以省港澳商务人仕订房为主 8、自驾旅游以各汽车经销商组织各知名品牌车主自驾游为主 不同季节营销策略 不同季节营销策略 一、 根据市场定位进行营销策略设计。 一、 根据市场定位进行营销策略设计。 A、 （一）季节性销售（一）季节性销售 一月至五月 一月至五月 A、 有针对性对地区企事业单位接待的； B、 加强盐步政企事业单位

9、的春茗推广 C、 加强商务客源推广和协议签订并建立效的跟踪机制； C、 做好党政单位的前期铺垫，为七一和八一做好推广工作。 六、七、八月份： 六、七、八月份： A、 制定“学生谢师宴”方案、 B、 中秋节活动方案和促销-7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销 方案、各项工作逐步开展。 C、 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 D、 加强党政工作会议的推广。 九、十月份： 九、十月份： A、 加强会务促销。 B、加强商务促销。 C：教育系统会议的推广。 B、 强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 D、 制定“圣诞”活动方案。 十一月份、十二月份： A、 春

10、节市场调查。 B、加强会务促销。 C、加强商务促销和各类协议的修改和签订。 B、 加强婚宴促销。 G：加强各政企的会务促销。 思路决定出路！思路决定出路！开拓市场没有多大快捷方式可走，踏实是最根本的出路。为什么这样说，因为 准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（推广）是最关键。因此， 尽量淡化其商业色彩，用人员促销作为最主要的手段，所以定期回访是最重要的！ （二）节日性销售（年销售计划） 产品组合销售 产品组合销售 客人前来酒店，住宿、餐饮之外,还有购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。因此， 我们针对宾客的不同需要，开发各种受欢迎的组合产品，吸引客源，可组合的产品

11、方式有： （1） 政府公务员组合产品。针对公务员人的特殊服务，为公务员人提供优惠： （2） 商务组合产品。商务套餐组合产品包提括供会议、点心、咖啡及洗衣服务 节假日及旅游旺季 重大推广活动 策划方案启动时 间 市场推广启动时间 市场推广销售重点 客户群 暑假：七一、八一 2008 年 6 月底 2006 年 6 月初 3、商务会、公司培训 4、党政工作会议 十、一黄金周光棍节 2008 年 8 月 2007 年 9 月初 1、旅行社组团 2、企事业单位、外出回 南海探亲人群 圣诞节、会议 2006 年 12 月 25 日 2008 年 10 月初 2007 年 11 月中 1、旅行社包团 2、

12、各地区政商企会议 春节： 2007 年 2 月 17 号 2009 年 1 月 2007 年 1 月中 1、企事业单位 2、散客 3、社团春茗 三、八妇女节 2007 年整个 3 到 4 月 2009 年 1 月 2007 年 2 月中 1、企事业单位妇女团体 2、旅行社团体包团体 清明 2009 年 3 月 2007 年 3 月中 1、主要针对回南海外出 人员回来行山和探亲人 群 五、一黄金周、母亲节 护士节 2009 年 3 月底 2006 年 4 月初 1、散客、自驾游 3、以女性为主题的包团 4、白衣天使为主题促销 （3 蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的

13、客房以及一些 特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里 供应鲜花、水果篮。 （4 婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心 理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式、广式筵席、怀旧婚 礼，免费提供全场软饮料，二层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚 宴厅， 根据具体要求制造婚宴气氛， 播放婚礼进行曲， 洞房花烛夜免费提供新婚套房、 鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。 （5） 淡季度假产品。针对周边企业工厂，在营业淡季时以一周、十天组织员工到酒店膳食， 以包价提供给客人。同时，为了吸引企业工厂

14、，给予策划组织宾客免费享受娱乐活动。 全员销售全员销售 酒店的营销不单是营销部的营销，而是与全体员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不 满意，就会造成 100-1=0。因此，酒店必须进行全员营销（店内营销、服务营销） 。 第三节 第三节 目标客户目标客户市 场 推 广 策 略 市 场 推 广 策 略 市场推广促销活动，就像53道风味各异的菜肴，等着客人去品尝。但酒香不怕巷子 深的时代早已过去，怎样主动地去吸引客人的注意力，去把他们请进来呢？这就必须运 用客户营销。 客户群营销要做的就是接触、拓展、延伸我们的消费都市场，也就是广撒网、深耕种，纵横 向和纵向为酒店升温人气，增加财气。因此，这是开

15、阔我们营销工作的视野，发掘潜在客户，把 消费者往酒店内“吸”的过程。但在酒店业激烈竞争的今天，消费者已经变得越来越难以满足，选 择的多元化让他们在挑选最适合自己的商务度假方式时，显得更加从容不迫，让商家在吸引消费 者时感到更加难以把握，从精明的消费者口袋中赚得钞票不是那么容易的。就像栽种不同的农作 物，想要收获累累硕果，就必须选择合适的土壤，施浇特定的肥料。 目标客户细分目标客户细分 1、 外企、合资企业高级职员（长住房为主） 高星级酒店对他们还是具有很大的诱惑力。该群还是本酒店主要目标群客户。 2、个体与企事业老板（市内+周边城镇） 该阶层基本都有一定的经济基础，对生活质量要求比较高，且在长期的经营过程中对“功能价格 比”有着较为清楚的认识，文化方面有一定的修养，对“高科技+新看点”的概念的理解较高于其 它行业人士。 3、政府各系统单位 由于政府各系统单位每年的接待都有很多，对接待酒店的要求相对较高，而且消费力强，在本酒 店客源占一定份量的比重。