《傻目录网络档案直接销售手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《傻目录网络档案直接销售手册（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 祝贺大家！祝贺大家！ 傻目录终于正式推出了！傻目录终于正式推出了！ 销售前的准备销售前的准备 首先进行一次对服务的搜索（要外地的）； 再进行一次对产品的搜索（要本地的）； 进行一次对某个企业的搜索； 再进行一次对人物的搜索，如天下互联的人物； 注册一个个人帐户，创建一个图文并茂的个人档案； 在本地网：尝试认领一个企业，并将该企业信息录入； 学习、熟念销售资料； 阅读几篇对傻目录的新闻报道； 相互模拟销售过程； 第一章：以会见为主的销售第一章：以会见为主的销售 电话电话会面会面签单签单 第一次电话：第一次电话： 周冠西：你好！请问是XXX公司？ 客户：是的 周冠西：我是SIC互联网信息中心核实
2、有关贵公司“网络档案” 相关信 息的，请问贵公司有网络部吗？ 客户： SIC是Samulu Information Center“傻目录互联网信息中心”的简称 找到合适的人对话，是一切销售活动成功一半的标志。以最快、最简捷的方 式找到合适的人对话，可以节省大量无效劳动。 直接询问是否有“网络部”，让对方知道你认为对方是个比较正规的、有一定 规模的中大公司，这样可以防止对方轻视你。对方转为守势。 找到了合适的对话人：找到了合适的对话人： 周冠西：你好！我这里是SIC互联网信息中心。我们发送给贵公司关 于认领“网络档案”的传真，是否收到？ 客户：没有啊？ 周冠西：您公司是在XXX科技大厦？ 客户：
3、是/（如不是：请提供您的传真号、Email地址，我再发一 次最后：请问您的姓名、联系方式） 周冠西：我下午正好要去这里，顺便把相关认领材料带给您吧？因为 材料比较厚，传真也不方便。或者先Email过来？ 通过这些询问，间接（顺理成章地）要到了对方的全名和联系方式，这成为 进一步沟通的基础。 通过这些语言（包括少量英文单词），以及传真、Email等职业办公方式， 让对方了解你是一个素质较高的人士，增强了对方对你的尊重，也包含信 任。这些提法不拖泥带水，显然不是普通“推销”。 在去之前，先发个Email过去，也是有好处的，至少又多了一次间接沟通的 机会。 客户：好吧，下午见！（周：好，那我XX点到
4、您的全名是？） /No, No, No, 你先说说是什么事情，我好看是否见你！（要知道， 我可是个忙人啊！） 周冠西：网络档案是贵公司在网络上的电子档案，包含有您公司的简 介和主要产品或服务的报价，以及照片、联系方式、网上地图等； 认领了网络档案，客户就可以直接通过网络给您打电话、发信息了， 我们中心还同时赠送给您30分钟免费网络电话、100封免费短信发送 额度，还有一个免费的在线客服软件，可以使用到您的网站上； 都是不收费的！以上都是公益事业！ 得到了与合适人见面的机会，销售已成功了3/4。 顺便就可以拜访该写字楼的其他驻户了。把一个楼吃透，是每个业务员的销 售目标，而不是只卖出一个客户！
5、谈到“免费”和“公益”，客户的顾虑基本可以打消了！ 客户：能否再介绍一些？ 周冠西：网络档案是按地域属性（地理属性）和行业属性将全国商家信 息整合在互联网上的一个全国性体系。对于企业用户和个人用户的基 础应用，采用完全免费的方式（是完全免费的！）。对于优先显示和排 名，才进行一定收费。 您有Email地址或者Fax吗？我把详细资料给您传过去，您自己看 吧（态度太好了，客户就觉得是在骗人） 要主动结束交谈，而不是等客户提出。 不要忘了，你的目的还是希望见到这个客户，并且已经提出了说是要下午去 这个地区。因此，要尽快结束电话沟通，约到见面时间。 发送Email（而不是邮件），既是结束谈话的好办法，
6、又是要到对方详细联 系方式的手段，对于见面沟通是个好的铺垫。 如果当天没有约到客户：如果当天没有约到客户： 客户：我后天才有时间 周冠西：好吧，反正我经常到这边去 客户：你怎么老往这边跑啊？ 周冠西：我是负责这个区域的，因此经常要到这个地区。 那我们后天下午再见，您几点钟合适/方便？ 客户：那就下午3点吧 周冠西：请给我留一个手机号吧，我去之前再确认一 下 通过这些交谈，和客户的信任感在见面前已几乎形成。 在见面前最好还是要先发一个Email，好处前面已经说过了。 见到了客户，介绍，和实现目标：见到了客户，介绍，和实现目标： 周冠西：您好！您就是欣桐啊 客户：是啊，是啊 周冠西：这里是相关的资
7、料，我来做一个介绍（半个 小时过去了）（一个小时过去 了）（结论是：）因此，这个“开放式的结构化数 据库”将会成为客户采购、选择厂商的最后一个步骤。 促单：（先要去推销热销商）是否可以给贵公司上一个“全国热销 商”？或者先上“北京市热销商”？ 对客户要有充分的耐心。只要客户愿意和你一起花时间了解傻目录，就说明 他有相当的兴趣和购买意向。现代社会，谁的时间都很珍贵，没有人会为自 己不感兴趣的事情侧耳倾听的。 与客户花在一起的时间，和客户最终采购的金额，将直接成正比。 客户有兴趣，但开始推辞客户有兴趣，但开始推辞： 客户：但我还是需要再考虑考虑 周冠西：好吧。我再向您介绍一个您还可能赚钱的项目。
8、客户：噢？（不会吧，向我推销了半天，怎么让我赚钱了？） 周冠西：是的。我们为了最大限度保护客户的权益，设计了一种500 元起价的竞价模式，但其特殊之处在于，第二个竞价的客户，需要出 3倍的价钱，来买回这种“关键词广告”位，而我们按原价的2倍退还给 原客户，同时原客户对该关键词（广告位）的权益终止。 客户：啊！？还有这种销售方式啊！ %&# 周冠西：比如，手机、电脑、美容这些词，都是500元一年起 价！ 客户在倾听了你半个小时、一个小时甚至更长时间的讲解后，现在有了一个 给你一点钱，却有可能双倍返还该投入的机会。一般人对赚点钱都有很大的 兴趣，现在加入这样一个投资性的“游戏”，对客户简直是最容易
9、做的决定了！ 当你给客户演示那些已经被3倍、9倍买回的关键词实例后，客户的投资、 收益欲望已经被你完全调动了起来。（我敢打赌，他一定会至少买一个！） 先查询已被购买、甚至多次购买过的关键词，然后再按客户意愿查新的。 如果客户最终没有买任何东西：如果客户最终没有买任何东西： 客户：好吧，我以后再考虑这些事情吧（今天很忙）！ 周冠西：没问题。那么我们先完成对“网络档案”的免费认领，这样就 不会让别人的公司恶意认领或者抢注您的企业帐户了。 客户：这倒是应该 周冠西：这里是“免费认领申请表”我可以帮助您来 填写请在这里盖章、签字我回去后就会立即给您 开通这个帐户了。 客户：小周还是不错的嘛！今年多大了
10、，有没有女朋友/结婚啊？ 周冠西：没有啊（羞愧） （最好同时完成帐户的网络认领，进一步建立信任关系，同时获得X元的公司内认领帐 户奖励） 客户只要正式认领了傻目录网络档案帐户，就不怕他过一段不买单！这只是 因为这样的客户太谨慎了，谨慎到不愿提升自己公司行业地位，谨慎到有赚 钱的机会都不追寻，但不见得你走了以后，他不后悔！ 这样的客户，一般是对你的信任感还没有建立起来，因此，这次你完成了给 他的免费服务，很有可能他会反过来主动找你联系，购买相应的服务。 对于购买了一个关键词的客户：对于购买了一个关键词的客户： 但客户的某个关键词被再次销售出去，我们的双倍返还款达到他的帐 户上，那么，他的第一反应
11、就是：当时买少了！ 因此，让客户购买至少一个关键词触发广告，就为以后所有进一步的 销售建立了大好的基础，建立起了正式的销售关系。这个客户几乎一 定会继续购买更多的关键词，而且，不要忘了，对关键词投资已经成 功的客户，一定要向他再次推销“热销商”服务项目！趁热打铁！ 但是，对于刚刚购买了一个关键词的客户，最好不要再强卖“热销商”帐 户了，这样反而可能给客户留下不好的印象。最佳的再次销售“热销商” 帐户的机会，绝对是在于客户购买的某个关键词被再次认购。我们自 己要有一个绝对的把握和信心，就是客户第一次购买了的那些关键 词，一定会被再次销售出去。因此，我们等到那个时机，再一次攻 入，一定会得到事半功
12、倍的效果。 第一个词的售出，以及第一个词的投资回收，建立起牢固的“关系营销”基础。 我一直不明白，这么好的一个销售模式，不是很容易理解的吗？ 我认为我们的这些模式设计，会让销售人员达到全行业前所未有的出单率！ 原则上，客户并不会觉得赚的这些钱对他的事业会有多大实质性帮助。因 此，客户会很乐意将赚来的钱，再投回到这个体系中，比如“热销商”。 在同楼的其他潜在客户：在同楼的其他潜在客户： 当你造访了一个客户，一定要在同楼顺带开发出几个新客户的“引 子”/“线索”，这个，可以通过到达公司前台，赠送给前台“傻目录”便签 本来实现渗透。 我们建议，在拜访了目标客户后，一定要再拜访5家其他客户，这 样，回
13、来后，再深入联系这些潜在客户，约好会面时间，再次造访该 写字楼。 我们给大家准备好了所有的敲开新客户的门的工具，他们包括：“傻 目录”便签本，“傻目录”LOGO笔，以及更多。 我们将在未来合适的时间，制定销售楼长制度，将附近的写字楼划分 给相应的业务人员负责。 我们将制作一些傻目录的衬衫、衣帽、西装等，奖励给业绩突出的销 售同事。 要做好客户信息的登记工作，销售经理每天要汇总客户资料，检查销售同事 的工作、工作进展，对发生的问题进行总结、指导和上报； 给出门的女同事准备香水。 每天必先熟练的几个口头语每天必先熟练的几个口头语/ /关键词：关键词： SIC互联网信息中心 认领“网络档案” 开放式
14、的结构化数据库 全球最高效的结构化引擎，“精准信息”（时代）的领导者 （要了解“精准营销”这个提法） 第二章：常见问题的推荐回答第二章：常见问题的推荐回答 待写待写 但我觉得，我们目前的很多提问问题，如果从刚才第一章 这些角度去介绍，也许会弱化很多。当然，我们会马上写 完对于这些问题的回答，方便销售人员在遇到这些问题的 时候，能够对答如流。 第一章中间，实际对于“产品介绍”这一部分，是一笔带过 的，实际这部分内容的组织、包装和印刷，对于销售人员 建立客户信任、信心，顺利达成销售非常重要。因此，需 要特殊的强调。 第三章：第三章：以电话为主的销售以电话为主的销售 电话电话文件文件电话电话会面会面
15、 Hello? Hello? 请问是请问是ABCABC公司吗？公司吗？ 客户：是啊请问您有什么事？ 您在网络上的档案您在网络上的档案 您在网络上的档案有人要求认领，我们是来核实的； 客户：%&#是吗？ 客户：什么是网络档案啊客户：什么是网络档案啊？ 网络档案是您的公司在网络上的电子档案，包含有您公 司的简介和主要产品或服务的报价，以及照片、联系方 式、网上地图等； 认领了网络档案，客户就可以直接通过网络给您打电 话、发信息了，我们还赠送30分钟免费网络电话、100 封免费短信发送额度，还有一个免费的在线客服软件， 可以使用到您的网站上； 第一次对“网络档案”概念的介绍！让客户知道了其重要性！
16、也无形中解答了客户心中疑问：“为什么会有人去冒领我的网络档案 呢？”（两个可能的原因都在这里了！尽在不言中。） 上述说辞对于有或者没有自身网站的用户，都会有吸引力； 客户：是谁想要认领我的档案！？客户：是谁想要认领我的档案！？ 对不起，我们不能透露此信息，我们只是来核实此事是否 属实？（我们是从网络上收到的您公司的认领申请信息）请问此事和 您联系可以吗？您知道此事吗？ 客户：没错！此事就是我在管，但根本没有 此事！我们根本没有去认领过什么“网络档案”！%# &%#！ 客户：认领网络档案收费吗？客户：认领网络档案收费吗？ （客户心里想：你是在蒙我吧？又想骗钱！哼） 是不收费的！ 网络档案是按地域属性（地理属性）和行业属性将商家信息 整合在互联网上的全国性体系。对于企业用户和个人用户 的基础应用，采用完全免费的方式（是完全免费的！）。对于 优先显示和排名，才进行收费； 您有Email地址或者Fax吗？我把详细资料给您传过去， 您自己看吧（态度太好了，客户就觉得是在骗人） 进一步介绍
