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1、1 国际贸易实务习题答案 第一章导论 一、解释名词 国际贸易是指在一国以上从事的商品交换活动。国际贸易究其具体活动而言， 主要包括国际货物贸易、国际技术贸易、国际服务贸易和国际投资。 国际贸易实务从学科的角度来看， 国际贸易实务是一门主要研究国际货物 买卖的具体过程以及相关活动内容与商务运作规范化的学科，也是一门具有涉外商 务活动特点的实践性很强的综合性应用学科。从贸易活动来看，国际贸易实务是指 国际商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口二个业务环节。 货物买卖合同（sales contract of goods）是买卖合同中的一种，它买卖的是货物 而不是其他东西。货物买卖合同一般是两个或两
2、个以上的当事人，就指定的货物所 有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。 二、问答题 1.国际货物买卖有哪些特点？ 国际货物买卖业务具有以下特点： 第一，国际货物买卖活动的困难大于国内货物买卖。这主要表现在：交易双方 语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易过程中障碍相对较多；市场调查不方便或不 容易，难以了解交易伙伴的资信状况；交易技术复杂，交易洽谈不易等等。 第二，国际货物买卖活动涉及的要素比国内货物贸易复杂。这主要便现在：国 际货物买卖活动一般路途遥远，运输困难，往往会受到自然灾害等因素的影响；各 国度量衡制度不同、商业习惯不一样、海关制度等相关贸易法规也不相同；国际市 场汇率波动较大等。使
3、得国际货物买卖活动中保险、商检、索赔和理赔难度加大。 第三，国际货物买卖活动的风险要比国内货物买卖大。这主要表现在：交易双 方的成交量大，交易金额大，如有闪失，企业会面临破产的境地；此外，国际货物 买卖活动还要承受政治风险、信用风险、海盗风险等等，这些都加大了国际货物买 卖活动的风险。 第四，国际货物买卖活动的营销手段比国内货物买卖活动更多。这主要便现在 ： 除了通常的产品、价格、渠道、促销四大组合外，还有政治力量、公共关系以及其 他的超经济、超国家的手段等。贸易参与者更多，立法人员、政府代理人、政党、 社会团体也同样会参与进来。因而，国际货物买卖活动的行动规模与关系的微妙都 是国内贸易所难以
4、相比的。 第五，函电、电子邮件往来为主要业务沟通形式。由于国际货物买卖活动中交 易各方相隔甚远，面对面沟通只能通过展销会或出过推销等形式进行。因此，绝大 多数的交易都是通过信函、电子邮件往来传递信息的。有的交易甚至从头至尾双方 都未曾谋面过，全凭一纸信函的沟通。 2.国际货物买卖合同由哪几部分构成？具体包括哪些条款？ 2 （1）合同的主体，及当事人是买方或卖方。 （2）合同的客体，即标的物是货物。 （3）合同的主要内容，即主要的权利和义务是卖方交付货物，买方接受货物 并支付价金。而且一方的权利也是另一方的义务，双方的权利和义务是对等的。 3.合法、有效的合同应具备哪些要素？ （1）合同当事人具
5、有行为能力 （2）合同必须有对价或合法的约因 （3）合同内容必须合法 （4）合同必须符合法律规定的形式 （5）双方当事人的合意必须真实。 4.国际货物买卖合同纠纷的法律适用应按哪些办法来确定？ 国际货物买卖合同的法律适用有以下几种情况： 第一，适用当事人选择的国家的法律。 第二，适用与合同有最密切联系国家的法津。如果当事人没有选择适用国家 的法律， 则适用与合同有最密切联系的国家法律。 至于与合同有最密切联系的国家， 则应视合同的具体情形由受理合同争议的仲裁机构或法院确定。例如，我国境内的 某专业公司与一美国境内的百货公司在长春签订了一份纺织品买卖合同，价格条件 是大连港船上交货。合同中并未提
6、及该合同所适用的法律，但由于该合同的缔约地 在长春，履约地在大连，均在中国填内，按国际私法的一般规则，可以认为中国与 该合同有最密切的联系，应当适用中国法律。当然，本例也可适用某一国际贸易惯 例或某一国际条约。 第三，适用国际贸易惯例。国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成的、 为国际社会所普遍接受的通行做法和解释，但在法律上没有明文规定。 5.进出口业务的基本操作程序如何？ 就进出口企业而言，履行出口合同的工作主要包括：按照合同备妥货物，如系 采用信用证方式收汇的交易，要向客户催开信用证并于收到后根据合同进行审核， 发现不符又不能接受的，应立即通知客户修改；然后向运输机构办理委托运输和装
7、运等手续，其中包括租船（订舱） 、报检、报关、保险、装船（或其他运输工具） 等工作；在货物装运后，缮制单据，办理申领必要的出口凭证和证件；最后进行交 单和向银行办理结汇（收取货款）等手续。履行进口合同则与出口内容相对应，后 文均有详细介绍。 在履行合同过程中， 若发生违约并造成一方受损时， 就要进行索赔和理赔工作。 在处理索赔、理赔过程中，如果发生争议，应以合同条款为依据，按照法律和惯例 进行处理。 三、案例讨论 1.阅读完开篇案例后，你的初步感受是什么？ 3 2.仅从开篇案例反映出的问题来看，你认为业务员应具备哪些知识与素养？ 3.从开篇案例的案情来看，该项业务处于出口程序中的哪个阶段？具体
8、涉及了 哪些业务内容？ 总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、交易磋商和签订合同以及 履行合同三个阶段。见教材图 1.1、图 1.2. 三、案例讨论 1.阅读完开篇案例后，你的初步感受是什么？ （l）要密切跟踪买家资信变化，时刻警惕交易风险。 （2）规范合同范本，善于运用法律武器维护自身权益。 2.仅从开篇案例反映出的问题来看，你认为业务员应具备哪些知识与素养？ （1）基本心态：一个理想的外贸人员首先应该热爱外贸工作，有自信心，有明 确的奋斗目标，并能为目标的实现而不懈努力、虚心学习；其次，能够站在客户的 立场上想问题，做事情，尽量体现双方的一致性。 （2）基本素质：熟悉出口业务操作流
9、程；书面英语过硬，口语良好，熟悉常 见的国际交往礼仪，能够得体地与客户进行业务沟通 ； 熟悉常用的办公软件及设备。 （3）专业素质： 1）把自己定位为专业人士而不只是一个翻译人员，熟悉本工厂的产品，对生 产流程有详细的了解，对产品品质能够准确作出判断；了解一些主要产品的成本因 素、产品质量控制要点、可能的一些原因、图纸设计原理等知识；熟悉工厂的运营 方式及组织机构构成，能够独立准备一份公司 CATALOG 供人参考，并能草拟一份 专业的报价单。 2）知己知彼。了解竞争对手的产品，对整个所从事行业的发展趋向有一个大致 的判断，对国外的同类产品有一个详细的了解。只有这样，才能沉着面对客户的提 问和
10、疑惑。 3） 良好的客户沟通及谈判技巧。谈判之前，对什么能说, 什么不该说, 什么 先说, 什么后说，都心里有数。并清楚工厂什么质量可以做到,做到这种程度大约需 要的成本。其二，对客户的需求有一定研究，能够为客户提供最接近其需求的产品。 此外，沟通交流中, 能充分体现和客户目标一致性的地方，积极解决双方差异性问 题，努力寻求长期合作。 3.从开篇案例的案情来看，该项业务处于出口程序中的哪个阶段？具体涉及了 哪些业务内容？ 处于履行合同的阶段。涉及了贸易合同的签订及履行、货款的收付等内容。 第二章 一、选择题： 1、B 2、C 3、B 4、C 5、B 6、B 7、B 8、C 9、D 10、B 1
11、1、A 12、A 4 13、B 14、D 15、B 16、C 17、D 二、简答题 1什么是贸易术语？为什么国际贸易中要采用贸易术语？ 贸易术语是用以说明国际贸易中买卖双方责任、费用和风险划分以及价格构成 等的专门用语或这个用语的英文字母代号。贸易术语的使用可以表示一定的交易条 件和价格构成，从而使交易洽商的程序得到简化，并对解决买卖双方出现的纠纷和 争议有重要的作用。 贸易术语的作用主要表现在以下几个方面： （1）简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用。 （2）说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系。 （3）可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应。 2 201
12、0 通则中包含有多少种贸易术语？它们是如何分组的？ 2010 通则一共有 11 个贸易术语，是按照各种贸易术语所适用的运输方式 来分类的。例如：EXW、FCA、CIP、CPT、DAT、DAP、DDP 这七种贸易术语是 适用于任何的运输方式，而 FAS、FOB、CFR、CIF 只适用于水上运输方式。 3DAT 和 DAP 分别是什么意思？它们之间有什么区别？ 新版本增加了 DAT 和 DAP 两个全新的术语。DAT（Delivered at terminal）是 指在指定目的地或目的港的集散站交货。DAP（Delivered at place）是指在指定目的 地交货。两者的主要差异是 DAT 下
13、卖方需要承担把货物由目的地（港）运输工具 上卸下的费用，DAP 下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须 承担卸货费。此次增加是通过 DAP 取代了先前的 DAF 、D E S 和 D D U 三个术 语，而 DAT 取代了先前的 DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。 4 2010 通则与2000 通则相比有哪些改变的地方？ （1）贸易术语的变化。第一，增加了 DAT 和 DAP 两个全新的术语。第二， 贸易术语分类的变化：2000 通则 中的 13 种术语按术语缩写首字母分成四组， 即，E 组，F 组，C 组以及 D 组。然而， 2010 通则将这 11 种术语分成了截然 不同的
14、两类。第一类包括那些适用于任何运输方式，包括多式运输的 7 种术语， EXW，FCA，CPT，CIP，DAT，DAP 和 DDP。第二类，实际上包含了比较传统的 只适用于海运或内河运输的 4 种术语，FAS，FOB，CFR 和 CIF。第三，术语义务 项目的调整。每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出十个项目，但2000 通 则不同之处在于，卖方在每一项目中的具体义务不再“对应”买方在同一项目中 相应的义务，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整。 （2）术语义务内容的调整。第一，电子单据的变化。2010 通则 赋予电 子通讯方式完全等同的功效，只要各方当事人达成一致或者按照惯例执行。第
15、二， 新增安全条款。第三，保险责任的变化。新增了保险责任自交货点起到目的地止， 买卖双方互通信息的内容。第四，连环销售的增加。第五，船舷的变化。此次修订 最终删除了“船舷”的规定，强调在 FOB，CFR 和 CIF 下买卖双方的风险以货物 5 在装运港口被装上船时为界，而不再规定一个明确的风险临界点。第六，码头装卸 费用的明确。 5在使用2010 通则时，我们要注意哪些问题？ （1）要在合同中明确表明援引通则的版本，避免不必要的麻烦。 （2）重视“使用指南”选择合适的贸易术语 （3）风险的临界点仍需确定 （4）电子文件取代纸文件 （5）重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用 三、案例分析题 1
16、、 根据 FOB 条件成交， 要求买方在约定的期限租船到指定的装运港接运货物。 我方没能及时派船接运货物，属于违约行为，因此巴西出口商有权以此为由撤销合 同并要求赔偿损失。 2、CIF 条款项下卖方承担的风险也只是货物装上船之前，所以我方不承担任何 责任。但我方需要将保险单背书后寄给客户，由客户找保险公司进行索赔。 3、1）因为是采用 CIF 术语订立贸易合同，在出口方向承运人交付货物, 完成 运输合同项下的交货义务后,却并不意味着他已经完成了贸易合同项下的交货义 务。出口方仍要因货物越过船舷前的一切风险和损失向进口方承担责任。 2）在 CIF 价格中包括的运费应该从装运港到目的港这一段的运费。但从内陆 地区到装运港装船之前还有一部分运输成本，CIP 比 CIF 更合适。CIF 只适用于水 上运输方式(海运、内河航运),CIP 却适合任何运输方式。使用 CIP 术语时,出口方 风险与货物的实际控制权同步转移,责任可以及早减轻。CIF 术语下,出口方是在装 运港交货;买卖双方是以船舷为界划分风险,在货物越过船舷之前,不管货物处于何 方的实际处置之下,
