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1、1 集中工作法 N0.3 集中工作法 N0.3 业务员最常见的 66 大问题业务员最常见的 66 大问题 2 前言 组训集中工作法是中国人寿股份有限公司东莞分公司整合营销资源， 创建共享平台， 逐步提 高组训伙伴工作能力和工作方法的一项重要积极举措。自 2005 年 5 月实施以来，已经取得明显 效果，并逐步受到广大业务主管和伙伴的认同。 本次业务员最常见的 66 个问题是组训集中工作法的第三个作品。众所周知，个人业务 开展的好坏直接关系到公司的成败兴衰。现如今，专业知识水平不高、实战经验不足、与客户交 流技巧单一等问题普遍存在于我们业务伙伴当中，这块绊脚石已经在无形中阻挡了我们前进的脚 步。
2、为更好地为一线业务伙伴服务,提供简单化、时效化、专业化的销售资料，我们组织了本次集 中作业。 业务员最常见的 66 个问题将业务伙伴展业和团队生活中的诸多问题做了集中与整合， 并对各个问题都做出了详细的解答。可以帮助组训伙伴、各级主管便捷、正确地回答业务伙伴提 出的基本问题，有助于提高业务伙伴的综合素质，保证公司业务的快速拓展和顺利进行。 业务员最常见的 66 个问题按照提问次数多少编排问题序列，越高前的问题，说明问题 越突出，越需要回答。本次集中作业共收集 300 多个问题，经删节、整合处理后为 66 个大问题， 每道题目都来自业务伙伴日常提问，基本上都有提供者和回答者，便于查询。今后我们将
3、继续利 用集中工作法，进一步收集有关问题，并给于回答，不断充实问题库，为公司永续经营提供经营 资源和业务支持。 业务员最常见的 66 个问题能够及时下发，首先要感谢全辖 28 位组训伙伴的辛勤收集 和整理工作，其次要感谢一直以来给与组训集中工作法大力支持的各级领导和业务主管，最后要 感谢个人业务部两位实习生南开大学的詹博涵先生和广东金融学院的郑怡红小姐大量辛苦的整合 校稿工作。 因水平有限，时间仓促，故难免有疏漏之处，部分答案也不尽人意，敬请指正和谅解。 个人业务部 2005-7-26 3 问题 1 没钱买保险，或担心交费期长怕以后交不起保费，或认为保险费太贵了 提问者：萧洁宜、冯志洪、向秀、
4、周晓亮、温淑茹、刘雪芬、梁见明、李智 答案 1（王国均）：李小姐，您说您现在没钱。如果是这样的话，还真是一个难题。其实我们今天没钱买保险 也无所为，因为我们不一定能用得到。但是您有没有想过，万一有一天事情发生了，我们不但要花费一大笔钱， 银行又会来催房贷，而您身边又没有钱，您要怎么办？ 李小姐，我看过很多家庭的财务问题都是这样发生的。这些家庭当初也和您一样，手头很紧，生活很苦， 但事情偏偏发生在他们身上，真是叫天天不应，叫地地不灵。实在很可怜。您是不是再重新估算一下一天可以 存多少钱？或者我们可以调整一下这份计划以符合您的预算。 答案 2（甘伟国） ： 陈先生， 您说 “交费期这么长， 以后交
5、不起怎么办？”是吗？（稍作停顿） ， 说完了这句话之后， 此时处理办法有两种，视情况而定。 处理 1 那您认为交多长时间对于您来说是比较合适的呢？如果客户说几年的话，而业务员设计的险种有三年、五 年交费的，那就接着说，那没问题，这个计划有交费三年的方式，正好可以满足您的设想（或愿望） ，不如我们 现在就把手续办了吧。 处理 2 陈先生，您有这个担忧我可以理解，为您设计 20 年的交费期，是因为考虑到您目前的经济承受能力，20 年的交费期，每年所交的保费对于您来说，交费轻松无压力，最重要的是让您可以获得我们公司的保障，而且 随着您工作经验的积累， 您未来的职级、 收入只会不断上升， 您说对吗？（
6、描述前景， 增强客户未来的财务信心） ， 而这张单的保费在这 20 年是不会因为您收入的增加而提高的，您在未来交保费只会越来越轻松，来，我们把 手续办了，让您早日拥有保障吧。 如果说完后，客户还是没信心，表示对未来交费有担心，怎么说？此时的话术为：陈先生，退一万步讲， 真的出现交不起怎么办？关于这方面其实我们公司已经考虑到了，一般出现您所说的情况，作为客户有如下的 几种选择：一是客户有宽限期的权利，宽限期有 60 天，客户可以在交费期的第二天起算，在 60 天内的任意一 天来交费，在这期间合同依然有效；二是保单复效的权利，过了宽限期，从第 61 天起算，两年内，客户可以 申请恢复合同效力，只要
7、补交欠交的保费和利息就可以了；三是利用保费自动垫交功能，让合同继续有效（前 提是该险种有此功能） ；四是保单贷款，可以交保费，不过要还；五是如果真的交不了，还可以选择退保，我们 公司将按合同标明的的现金价值来退给您，您完全可以放心。 答案 3（阳玲）：陈先生，您说现在没钱，那没关系，因为很多人买保险之前都有您这样的想法。结果他们都 买了， 您知道是为什么吗？因为您每赚一笔钱， 您的背后都有一群人在手拉手的向您要钱， 要什么钱呢？衣、 食、 住、行、医疗费、零用钱、上学钱，我想请教您一个问题，这群人中，最应该花钱的人是谁？您能不能告诉我？ 最应该花钱的是您自己，因为人不为己，天诛地灭。只有照顾好
8、自己，才能保住您的收入，才能使您的家人和 孩子有衣食住行各种费用，今天拿出您收入的十分之一为您自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保 障您的收入，无事时是一笔储蓄，防止您额外的开销，一旦有事发生时，可以代替您照顾您家人和孩子，您认 为如何？这笔钱假如用不到，还可以将来留给您最亲爱的人。 答案 4（曹兴勇）：陈先生，您说保险费太贵了，这我能理解。其实贵的不是保险费，而是家里的生活费。保 险费只是您生活费的缩影，它的比例是固定的。大约占您年支出的 1030左右。所以真正贵的不是保险费。 如果我们今天选择了保险，代表来日我们将会享受相对富裕的生活水准，您一定不愿意让家庭未来的生活费打 折吧！那
9、么今天的投资就很值得，您说是不是? 4 答案 5（郭浩）：陈先生，您说您没钱，这我能理解。问您一个问题，我们不能说因为今年有水、旱、风灾而 不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有 一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 答案 6（姚胜兰）：陈先生，您说您没钱，这我能理解。其实有没有钱是相对的，比如说吧，有钱没有钱都会 生病吧？我们不可能因为没有钱就不看病？现在医院里有很多人都在为自己筹钱看病。从这个角度来讲，没钱 人更需要保险。也许您不知道，有钱人和没钱人买保险的侧重点不一样，没钱人注重保障，有钱人可以通过保 险帮他们理
10、财啊，现在我就可以帮您设计一份低缴费高保障的保障计划给您参考 答案 7（郭浩）：您担心将来是否能负担得起，一旦您投保了，有 5 种情形将会影响您的交费能力： （1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。 （2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。 （3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。 （4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。 （5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱 心与责任感。所以您认为每天存 5 元会不会太少？ 答案 8（杜娟）：
11、背景：一个家庭经济水平不错，收入相当可观，但是家庭费用开销很大，自己说没有多余的钱购买保险 探讨：现实生活中，很多人对购买保险有误解，认为要花很多的钱。向准客户强调：每个家庭的开销都有固定 的和随意的，甚至是特别的支出项目，但是不管怎样，这些支出项目都有主次之分。通过转换准客户的“主次” 观念，让他为最主要的支出投保。 话术： 准 ： 我很早就明白买保险很好， 我的收入虽然很高， 可是我的费用也很大， 我真的是没有多余的钱来买保险！ 业：陈先生，我很明白您的想法。您有否认真考虑下，为何您的费用那么大呢？为何您感觉您手里能支配 的钱很少呢？因为每个月，当您拿到辛辛苦苦赚回来的钱之后，马上您就被一
12、大群人包围，等着您给钱花：1. 生活费 2.交通费 3.供房款 4.供车款 5.医疗费 6.水电费 7.教育费 8.其他费用。假如您自己要排队的话,您会把 自己排在第几位,是第一位还是最后一位。 准:肯定第一位啊 业:是啊！“人不为己，天诛地灭”，买保险的钱也是交给自己的，因为这笔钱迟早都是自己或者自己家人拿 回去的，而其余的钱却是交给别人的。更重要的是当我们有什么事情发生的时候，支付给其他人的钱还要继续 支付，只有保险不但不会再向您要钱，他反而还会跑过来代替您的位置把钱支付给您或者您的家人，并且如期 将钱支付给其他人。所以当您觉得手上越紧，您更应该优先考虑自己的费用问题，为自己的将来投保一份
13、保险， 您认为对吗？请把您的身份证给我好吗？ 答案 9（李红）：陈先生，您真客气，我们先不要谈钱的问题， 因为这要看您是不是需要这张保单，而且最 后买不买还是由您自己决定。放心！我不会强迫您的。其实负担重，就表示您的责任很大，不是吗？您就是您 家的印钞机、 摇钱树、 会生金蛋的金鸡， 是家里的支柱， 您想如果您印不出钱来时， 您的家人小孩又如何能生活 呢？所以每月将一点钱， 百分之十、 或百分之五的收入投资在保险上， 储蓄又有保障， 岂不是两全其美，一举两 得， 而且并不是要您将所赚的钱都拿来买保险。 况且如果家人生病， 需要住院或动手术时， 虽然要花钱， 会增加负 担， 我们是不是还是要想办
14、法去筹措呢？ 再说，通常如果我们要买房子、车子、奢侈品，可能会觉得无法负担， 5 或觉得没有必要购买，但是人寿保险并非奢侈品，而是生活的必需 品，它可以确保我们一家子食、衣、住、 行、 育、乐等的生活水准。所以，以少数的钱来保 障全家生活的安定，是很值得的。 陈先生， 您想或许我们可以省下一点钱， 但是相对地， 如果没有这项投资， 我们可能遭受的损失又是多少呢？ 代价有多高呢？可能是几千倍，几万倍？您看通讯地址写家里还是公司? 答案 10（李红） ： （故事法)从前有一个信仰坚定的年轻人， 一心笃信上帝与他同在， 无论经历任何困难和起伏， 都毫不畏惧。有一次，他不幸遭遇到有生以来最大的一次挫折
15、，痛苦不堪，他紧紧的握住胸前项链上的十字架， 跪地祈祷，等待祝福；然而，最后他还是惨遭失败，于是对上帝感到十分失望。昏暗中，他梦到自己独自在沙 滩上走着， 不经意地回首来路， 他突然发现走过的路竟然留下了四个脚印， 真奇怪呀！再往前走几步， 回首一看， 却仅剩下孤单的二支脚印，怎么会这样呢？此时，他彷佛听到了上帝的呼唤，说：孩子，那二个多出来脚印 是我的，不是您的 ； 当您已无法继续走下去的时候，是我背着您的。 终于，他了解到上帝是如此的伟大！保险， 就好像上帝那温暖而有力的双手，时时默默地呵护着我们，当我们跌倒时，他却顺势扶着我们，对我们的帮助 远远超过我们所祈求，所能想象的。人生，若平时没
16、有做好万全的准备，当我们跌倒时，往往是要支付相当高 昂的代价。 可以向您请教几个问题吗?(借机向客户搜集事实资料或者是动机资料,要视实际情况而定.) 答案 11（杨健）：陈先生，您说您要供楼，现在没钱，我非常理解，您供楼是不是要保证每个月向银行还贷， 也就是说要收入不断是吗？但如果有一天失去了工作能力，没有了收入，您还能供楼吗？到那个时候银行肯定 会将楼收回，所谓“福无双至，祸不单行”，失去了收入您还想失去房子吗？如果您有一分保单 答案 12（杨健）：您说您现在没有钱，您这个问题提得很好，说明您一向做事比较谨慎，考虑的很长远。其实 您可以回想一下十多年前，您 20 多岁的时候有没有现在这么好的生活呢？肯定没有是吗？再看看您周围的亲 戚朋友比您大的，是不是条件都不错呢？也就是您以后的经济状况将会越来越好，除非您没有上进心，没有责 任心，不思进取，但是您不像。 答案 13（刘素春）：您说您现在买保险有压力，我能体会到您现在的压力。因为您在
