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1、 先下手为强 先下手为强 美景鸿城 8月市场攻击战略 第1部分第1部分 “ 地产战局 ”地产战局 事件1事件1 “ 银监会收紧2贷 ” 银监会收紧2贷 “ 严格执行2套房标准 ” * 7月19日中国银监会主席刘明康强调：今年上半* 7月19日中国银监会主席刘明康强调：今年上半 年，我国银行业贷款规模迅速扩张，对推动经 济企稳起到了重要作用，但贷款高速投放积累 的风险隐患也在增加，因而提出“十项要求”。的风险隐患也在增加，因而提出十项要求。 第十项“控制房地产贷款风险，严格执行“二 套套 房”标准，严格按规定执行住房按揭贷款首付 款款 比例和贷款利率。 事件2事件2 “ 央行发行央票 ” 央行发
2、行央票 “ 重启1年期央票 ” * 时隔7个月之后7月9日中国人民银行重新发行* 时隔7个月之后，7月9日中国人民银行重新发行 一年期央票。 尽管本次发行一年期央行票据其 实只有500亿元，发行量并不大，但其信号意义 明显。在信贷疯狂增长的背景下，虽然货币政明显。在信贷疯狂增长的背景下，虽然货币政 策适度宽松的总体基调仍不改变，但央行已经 着手微调货币政策，央票重启是货币政策强势 微调的标志，是货币政策转向紧缩的转折点。货币转缩转 事件3事件3 “ 央行副行长预防针 ” 央行副行长预防针 “ 不要过多恐慌 ” * 7月22日前中国人民银行副行长吴晓灵表示：* 7月22日，前中国人民银行副行长吴
3、晓灵表示： 要给央行的货币政策提供有利空间，如果有朝 一日央行提高存款准备金率，大家不要有过多 恐慌。吴晓灵的预防针也给了市场信贷政策可恐慌。吴晓灵的预防针也给了市场信贷政策可 能趋紧的信号。中信银行行长助理表示“我们 目目 前没有收到任何信贷趋紧的通知，7月信贷依然 按行原定节奏。” 事件4事件4 “ 上海捂盘新规 ” 上海捂盘新规 “ 上海出台楼市新规 ” * 针对当前商品房销售中“少量多批”“捂盘惜* 针对当前商品房销售中少量多批捂盘惜 售”有 所抬头的情况上海市7月出台上海市商品所抬头的情况，上海市7月出台上海市商品 房销售方案备案管理暂行规定，规定商品房 的销售方案须经备案并在售楼场
4、所予以公示； 区县房管部门则应通过销售方案备案和房地产区县房管部门则应通过销售方案备案和房地产 登记等手段，制止开发商捂盘惜售。 事件5事件5 “ 广州惠4条新规 ” 广州惠4条新规 “ 惠四条新规 ” * 针对广州楼价重回9676元/m2高位的现象以及* 针对广州楼价重回9676元/m2高位的现象，以及 有8块地王未履行土地拍卖公告两大因素，7月 17日广州市国土房管局提出了四招应对楼市异 动策略：包括严整逾期不动工的“地王”、继动策略：包括严整逾期不动工的地王、继 续 推进保障性住房计划等等推进保障性住房计划等等。 事件6事件6 “ 住房部3条措施 ” 住房部3条措施 “ 住房部3大举措
5、” * 经过对全国楼市为期数日的“微服私访”之后* 经过对全国楼市为期数日的微服私访之后， 住房和城乡建设部(住房部)提出了“三项举措” 来来 力稳楼市：一是加强监督管理，确保完成今年 保障性安居工程工作任务；二是继续稳定普通 商品住房信贷支持；三是继续加强房地产市场商品住房信贷支持；三是继续加强房地产市场 监测分析，加强对各地的分类指导。 美景鸿城美景鸿城 “ 地产战局判断 ”地产战局判断 “ 地产变天 ” * 无论从中央部委银监会人民银行地方政* 无论从中央部委、银监会、人民银行、地方政 府近期密集出台的房地产政策来看，房地产已 经开始变天了，房地产的政策性风险已经开始 加剧。因而建议美景
6、鸿城务必需要关注地产政加剧。因而建议美景鸿城务必需要关注地产政 策的变化，引起高度警觉，从而积极应对地产 战局，全面控制政策对第1期销售的风险。 第2部分第2部分 “ 竞争战局 ”竞争战局 事件1事件1 “ 正商幸福港湾 ” 正商幸福港湾 “ 9月开盘 ” * 从目前正商幸福港湾的销售节奏来看6月28日* 从目前正商幸福港湾的销售节奏来看，6月28日 售楼处正式开放，7月6日万元征集幸福感言，7 月18日少儿绘画大赛，8月2日启动客户排号， 优惠5%，8月底将进行开盘。其已经将美景鸿城优惠5%，8月底将进行开盘。其已经将美景鸿城 作为最主要的竞争对手，明确表示比美景鸿城 便宜500元的说法。
7、事件2事件2 “ 绿地卢浮公馆 ” 绿地卢浮公馆 “ 预计9月开盘 ” * 绿地卢浮公馆5月1日1期1/2/9号楼开盘5月加* 绿地卢浮公馆5月1日1期1/2/9号楼开盘，5月加 推8号阔朗大宅，6月18日14/15号楼VIP认购， 价格4200元，优惠政策2房1万抵2万、3房1万抵 3万。14/15号楼的开盘时间也极有可能定在9月3万。14/15号楼的开盘时间也极有可能定在9月 启动。 事件3事件3 “ 远大理想城 ” 远大理想城 “ 8月认筹 ” * 远大理想城4月25日2期开盘；6月27日商业街开* 远大理想城4月25日2期开盘；6月27日商业街开 盘；7月2日2期完美收官；8月1日3期
8、“科莫湖 畔畔 的园子”VIP会员邀约；白金会员限量50名，黄 金会员限量200名。预计开盘时间也将在9月正 式开始式开始。 事件4事件4 “ 橡树玫瑰城 ” 橡树玫瑰城 “ 2期认筹启动 ” * 7月25日1组团“花庭多层”交房；10月2组团* 7月25日1组团花庭多层交房；10月2组团 “橡树 洋房”交房2010年9月3组团“橡树公馆”交洋房”交房；2010年9月3组团“橡树公馆”交 房； 月日月日组团“橡树公馆”在正常优7月21日-9月21日，3组团“橡树公馆”在正常优 惠 的基础上，针对搜房卡会员额外2000元优惠。 7月25日2期1组团“橡府”开始认筹。橡 美景鸿城美景鸿城 “ 竞争
9、战局判断 ”竞争战局判断 “ 密集9月 ” * 从目前美景鸿城周边的竞争对手局势来看其* 从目前美景鸿城周边的竞争对手局势来看，其 基本集中于8月开始客户排号，9月全面进行开 盘。对于美景鸿城10月开盘而言，其都在我们 前面，无论是对于客户的阻击，还是实质性销前面，无论是对于客户的阻击，还是实质性销 售的截杀，都将对美景鸿程产生重大影响。 第3部分第3部分 “ 市场战局 ”市场战局 市场战局图 2009年8月9月10月11月12月 2010年1月2月 夏季弱季 年度旺季 销售旺季 冬季弱季 年底弱季 新年弱季 春节弱季 “ 8月启动点 ”8月启动点 * 7月-8月由于天气非常热的影响，销售成为
10、年度中 最弱的节点。而由于9月是下半年地产的最大点， 因而8月成为所有楼盘下半年攻击的启动点。不仅 仅是我们周边的竞争对手其实所有的郑州楼盘都仅是我们周边的竞争对手，其实所有的郑州楼盘都 将在8月开始启动市场，寻求9月最大点的开盘之战。 “ 9月金9点 ”9月金9点 * 9月金9点，其不仅仅是下半年最大的销售节点，同 时也是整个年度最大的销售节点。因而，9月成为 楼盘下半年开盘最密集的节点。因而，几乎所有的 发展商都会把力量集中在9月全力攻击市场发展商都会把力量集中在9月全力攻击市场。 “ 10月银10点 ”0月银 0点 * 10月黄金周8天，成为年度最大的假日点；10月3日 中秋节，成为中国
11、人最大的感情点；10月又成为 9月开盘之后的第1个持续点。因而10月份成为地产 下半年最大的热销点因而发展商同样会在10月密下半年最大的热销点。因而发展商同样会在10月密 集攻击市场。 “ 11月-12月冬季点 ” * 11月 12月郑州的天气已经开始变冷11月15日* 11月-12月郑州的天气已经开始变冷，11月15日 小区已经开始全面供暖。11月-12月由于受到天 气变冷的影响，地产也将会进入冬季淡静期， 销售同样受到冬季天冷的影响，业绩相对10月销售同样受到冬季天冷的影响，业绩相对10月 将会出现直线下降。 “ 1月-2月弱季点 ” * 2010年2月14日春节2月由于已经进入春节放*
12、2010年2月14日春节。2月由于已经进入春节放 假前，地产销售开始受到明显的春节影响，越 是靠近2月14日，销售受春节影响越大， 2月14 日春节期间将会成为销售最弱点。1月由于人们日春节期间将会成为销售最弱点。1月由于人们 的关注力已经逐步放在春节关联事物上，销售 已经进入春节影响淡季期。 美景鸿城美景鸿城 “ 市场战局判断 ”市场战局判断 “ 启8金9银10 ” * 从2009年8月到2010年2月从整个地产市场的* 从2009年8月到2010年2月，从整个地产市场的 规律来看，7个月的时间有5个月是淡季期，只 有2个月是市场最佳的销售期。因而，对于美景 鸿城而言，如何有效利用启8金9银
13、10市场最佳鸿城而言，如何有效利用启8金9银10市场最佳 点，成为第1期决胜的关键。 第4部分第4部分 “ 美景战局 ”美景战局 销售战局图 2009年8月9月10月11月12月 2010年1月2月 900组 1批解筹 2批人筹 样板区出现 正式开盘 “ 8月解筹客户不足 ” * 从我们目前1期认筹的客户来看已经达到900* 从我们目前1期认筹的客户来看，已经达到900 组认筹的良好业绩，但是对于第1批167栋近700 套的销售货量来看，其至少需要达到3倍以上的 认筹量，即2100组客户的实质性认筹，才能实认筹量，即2100组客户的实质性认筹，才能实 现第1批货量的完胜，因而目前的客户认筹量并
14、 不充足。 “ 9月市场点较弱 ” * 从目前整个市场的销售战局来看各家基本都* 从目前整个市场的销售战局来看，各家基本都 放在9月进行开盘，市场也将会在9月形成整个 地产的密集攻击期。由于我们的开盘时间只能 在10月，因而在市场的实质性对攻阶段，我们在10月，因而在市场的实质性对攻阶段，我们 的实质性有效杀伤力将会较弱。 “ 10月开盘期稍晚 ” * 由于10月黄金周对销售的巨大影响发展商决* 由于10月黄金周对销售的巨大影响，发展商决 不会放过10月黄金周的巨大利益。因而，10月 黄金周又会在我们10月16日开盘前，形成对美 景鸿城的抢夺性攻击力，再次分化美景鸿城的景鸿城的抢夺性攻击力，再
15、次分化美景鸿城的 开盘杀伤力。 先下手为强 先下手为强 美景鸿城战略建议 “ 先下手为强 ” * 从地产战局而言政策风险性已经加剧；从竞* 从地产战局而言，政策风险性已经加剧；从竞 争战局而言，竞争对手9月密集开盘；从市场战 局而言，启8金9银10成为整个年度战役关键； 从美景战局而言，我们晚于市场节点。因而对从美景战局而言，我们晚于市场节点。因而对 于美景鸿城决不能静态等待，我们需要先下手 为强，彻底控制市场局面。 8月解筹先下手为强8月。解筹先下手为强 “ 抢先解筹 ” * 我们一定不能让竞争对手在8月顺利进行客户排* 我们定不能让竞争对手在8月顺利进行客户排 号，我们更不能让竞争对手在9
16、月顺利进行开盘 销售。我们不仅要保证我们900个认筹客户的胜 利果实，我们还要用900个客户带来更大的销售利果实，我们还要用900个客户带来更大的销售 利益。因而，我们必须在8月提前进行客户解 筹，决不能静态等待竞争对手蚕食我们的客户。 9月2批认筹先下手为强9月。2批认筹先下手为强 “ 抢先认筹 ” * 无论8月我们是否能够全面销售清完第1批167* 无论8月我们是否能够全面销售清完第1批167 栋，8月我们都必须将167全面封盘，决不能在 167栋上恋战，9月167号楼销售业绩的基础上， 我们必须推出235栋全新货量的认筹，从而提前我们必须推出235栋全新货量的认筹，从而提前 抢夺竞争对手的客户，尽可能扩大销售的整体 业绩。 10月销售先下手为强10月。销售先下手为强 “ 抢先业绩 ” * 10月对于美景鸿城而言是最关键的一战其是* 10月对于美景鸿城而言是最关键的战，其是 美景鸿城实质性销售业绩的实现。因而，10月 黄金周首先对167栋的客户进行签约，10月16日 前再对235栋
