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1、1 1 制造准客户危机制造准客户危机 2 2 教学大纲教学大纲 前言 制造危机的方法 制造危机的时机 3 3 前言前言前言前言 客户可能从来没有想到过这些，你的 工作是引导客户并正视它。 制造危机可以在销售中的各个阶段制造 危机的方法要有艺术性 4 4 制造危机的方法制造危机的方法制造危机的方法制造危机的方法 1、故事法 2、案例法 3、图例法 4、设问法 1、故事法 2、案例法 3、图例法 4、设问法 5 5 故事法：故事法：故事法：故事法： 过去有个老人，含心茹苦的把孩子拉扯大，待孩子过去有个老人，含心茹苦的把孩子拉扯大，待孩子 成家立业时已用尽了积蓄，但是孩子却都不愿赡养老成家立业时已用
2、尽了积蓄，但是孩子却都不愿赡养老 人。一日老人把几个孩子叫到面前写下一个字人。一日老人把几个孩子叫到面前写下一个字“ “老子少老子少 一撇一撇” ”问子女读什么？子女无一人知道，老人伤心的问子女读什么？子女无一人知道，老人伤心的 说：说：“ “老子少了一点你就认不识了。老子少了一点你就认不识了。” ” 其实老人少的一点就是其实老人少的一点就是“ “钱钱” ”您您是否为自己准备了老来是否为自己准备了老来 的一点养老钱？有时孩子并不是不愿尽孝道，而是他的一点养老钱？有时孩子并不是不愿尽孝道，而是他 们又有多少能力呢？心有余而力不足是个很现实的问们又有多少能力呢？心有余而力不足是个很现实的问 题。题
3、。 6 6 案例案例案例案例法：法：法：法： 空难空难 车祸车祸 沉船沉船 疾病疾病 火灾火灾 7 7 图例法图例法图例法图例法 一生中可能遇到的危险概率统计一生中可能遇到的危险概率统计一生中可能遇到的危险概率统计一生中可能遇到的危险概率统计中国保险报中国保险报中国保险报中国保险报 1、 风 险 类 别发 生 概 率风 险 类 别发 生 概 率 受伤1/3因坠落摔死1/2000 难产1/6死于工伤1/26000 车祸1/12走路时汽车撞死1/4000 心脏病突然发作1/77死于火灾1/5000 在家中受伤1/80溺水而死1/5000 受到致命的攻击1/260被刺伤致死1/60000 死于突发事
4、件1/700骑自行车死于车祸1/13000 乳腺癌（女性）1/1000吃东西时噎死1/16000 死于中毒1/1700触电而死1/350000 遭到强奸（女性）1/2500被冻死1/3000000 死于车祸1/5000死于心脏病1/3 染上艾滋病1/5000死于癌症1/5 自杀1/2000死于中风1/45 死于飞机失事1/4000死于狂犬病1/70000 8 8 设问法设问法设问法设问法 我们都愿意为我们的子女奉献一生，甚至我们都愿意为我们的子女奉献一生，甚至 牺牲生命来保护他们，那为何不为自己宝牺牲生命来保护他们，那为何不为自己宝 贵的生命投保，而让子女有双重的保障贵的生命投保，而让子女有双
5、重的保障 呢？呢？ （养老）您觉得人会不会老？老的时候会（养老）您觉得人会不会老？老的时候会 面临那些问题？要解决这些问题需要什面临那些问题？要解决这些问题需要什 么？要多少？什么时候准备？由谁准备？么？要多少？什么时候准备？由谁准备？ 已经准备多少？还差多少？还有多少时间已经准备多少？还差多少？还有多少时间 准备？如果现在开始，要准备多少？准备？如果现在开始，要准备多少？ 9 9 制造危机的时机制造危机的时机制造危机的时机制造危机的时机 1 1 1 1、制造危机的点、制造危机的点、制造危机的点、制造危机的点 开门开门开门开门关门关门关门关门拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理 2 2 2 2、开门阶段运用易接受的危机、开门阶段运用易接受的危机、开门阶段运用易接受的危机、开门阶段运用易接受的危机 3 3 3 3、关门、拒绝处理阶段运用强、关门、拒绝处理阶段运用强、关门、拒绝处理阶段运用强、关门、拒绝处理阶段运用强 有力的危机有力的危机有力的危机有力的危机 1010 危机就是风险，告诉客户能否抵 御危机发生时的不确定性，是决定 客户立即购买的关键，是提交计划 书的最佳时机。
