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1、实用推销技巧实用推销技巧 摆脱自以为是的传统做法，扎扎实 实地掌握作为专业推销员的基本功实地掌握作为专业推销员的基本功， 除此之外，别无它法。 推销员必须具备5个方面能力推销员必须具备5个方面能力 1.寻找和识别准顾客的能力 2.说服的能力 消除顾客异议的能力3.消除顾客异议的能力 4与顾客达成交易的能力4.与顾客达成交易的能力 5重复交易的能力5.重复交易的能力 推销是为顾客谋利益的工作推销是为顾客谋利益的工作推销是为顾客谋利益的工作推销是为顾客谋利益的工作 推销的目标是双重的，既要售出产品，又 必须满足顾客的需要必须满足顾客的需要 推销内涵的认识应把握3点 推销就是发觉和说服顾客买 推销是
2、买也得利卖也得利的公平交易活动推销是买也得利卖也得利的公平交易活动 推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长 期关系期关系 顾客至上主义顾客至上主义顾客至上主义顾客至上主义 推销是一种压抑自己的意愿去满足他推销是种压抑自的意愿去满足他 人欲望的世界人欲望的世界。 顾客至上主义顾客至上主义顾客至上主义顾客至上主义 成功和失败的不推销成功和失败的不同推销 推销成绩不良者爱护自己高于一切,给顾客以冰冷的 感觉 首先考虑自的利益 自的方便与否高感觉,首先考虑自己的利益,自己的方便与否高于一切， 表情总是冷若冰霜，待顾客以理据争； 推销成绩优秀者以极大的热情接待顾客给对方以推销成绩优秀者以极大的热情接待顾
3、客，给对方以 温暖的感觉,首先考虑对方的利益对方的方便与否高 于一切，表情总是友好和善对待顾客以情相劝；于切，表情总是友好和善对待顾客以情相劝； 推销员唯有站到顾客的立场上去考虑“如何做，才 能使顾客满意、高兴?”、“如何做，才易于顾客购买”能使顾客满意、高兴? 、如何做，才易于顾客购买 之后，才能与顾客获得更深的沟通，加强与顾客的 关系。 推销三原则推销三原则推销三原则推销三原则 1.了解你的产品 2.信赖自己的产品2.信赖自己的产品 满腔热情地推销自己的产品3.满腔热情地推销自己的产品 推销你自己推销你自己推销你自己推销你自己 首先要用人格魅力吸引顾客 向顾客推销你的人品向顾客推销你的人品
4、 介绍产品实事求是介绍产品实事求是 遵守诺言 向顾客推销你的形象 第一印象的价值 说服说服：推销商品的关键推销商品的关键说服说服：推销商品的关键推销商品的关键 销说客把握 个推销员说服顾客要把握3个方面 一是向顾客传递商品信息，使顾客对商品及是向顾客传递商品信息，使顾客对商品及 交易条件有充分的了解，为购买决策提供依 据；据； 二是激发顾客的兴趣，让顾客喜欢你的产品； 三是刺激顾客的购买欲望诱导顾客产生购三是刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购 买行为。 说服说服：推销商品的关键推销商品的关键说服说服：推销商品的关键推销商品的关键 言语说服的技巧言语说服的技巧 商品介绍要清楚、准确 说服要把握针
5、对性因人而异说服要把握针对性，因人而异 让顾客参与让顾客参与 晓之以理、动之以情，刺激需求晓以动以情刺激需求 说服说服：推销商品的关键推销商品的关键说服说服：推销商品的关键推销商品的关键 范范示示范范 推销员要善于进行示范，通过刺激顾客的感觉来吸 引顾客引顾客： 听：商品能发出优美的声音吗?若能，就利用顾客的听觉器 官官。 视：商品的外观能使顾客大饱眼福吗?若能，就让顾客先睹 为快。 触：通过触摸能感到商品的好坏吗?质地良好的商品能增加 商品的价值。 嗅：商品有芬芳的气味吗?若有，就让顾客闻一闻嗅：商品有芬芳的气味吗?若有，就让顾客闻闻。 味：商品有诱人的味道吗?若有，一定要让顾客尝一尝。 说
6、服说服：推销商品的关键推销商品的关键说服说服：推销商品的关键推销商品的关键 具体示范方法具体示范方法 对比：拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。 凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、 特点的，都可拿相应的产品进行对比。 体验：让顾客试用(试穿、试戴、试听)。 表演让商品处于运动使用状况表演：让商品处于运动、使用状况。 展示：商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面 前。前 写画：对无法携带的商品，推销员可使用“写画” 的方式向顾客示范。如在谈到商品的外型时，可用 笔在纸上素描轮廓等笔在纸上素描轮廓等。 参观：让顾客参观生产现场，以加深对产品
7、的印象。 推销工具推销工具 日本丰田汽车公司一个不可动摇的原则是： “一个优秀的推销员不只靠产品说话，而个优秀的推销员不只靠产品说话而 且要善于利用各种推销工具。” 可供推销员运用的推销工具有产品模型可供推销员运用的推销工具有：产品模型、 样品、图片、推销证明材料、录音、录像 资料商品价表各企业同类产品比较资料、商品价目表、各企业同类产品比较 表、买主名单一览表、报刊杂志有关本企 业的报导等。 消除顾客异议消除顾客异议消除顾客异议消除顾客异议 推销是从被顾客拒绝开始的推销是从被顾客拒绝开始的 推销员对顾客异议要正确理解。顾客异议具有 两面性两面性： 既是成交障碍，也是成交信号 我国一句经商格言
8、“褒贬是买主、喝彩是闲 人，”即说明了这个道理。美国的一项调查表 明和气的好说话的几乎完全不拒绝的顾明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾 客只占上门推销成功率的15。日本一位推销 专家说得好“从事推销活动的人可以说是与专家说得好：从事推销活动的人可以说是与 拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成 功的人。”功的人。 处理顾客异议的原则处理顾客异议的原则处理顾客异议的原则处理顾客异议的原则 事前准备事前做好准备 选择恰当的时机选择恰当的时机 在顾客异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 争辩是推销的第一大忌争辩是推销的第大忌 推销员要给顾客留“面
9、子” 消除顾客异议的步骤消除顾客异议的步骤消除顾客异议的步骤消除顾客异议的步骤 真取顾客的异认真听取顾客的异议 回答顾客问题之前应有暂短停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 推销员应当避免的个问题是在后面的介绍推销员应当避免的一个问题是：在后面的介绍 中，又提及顾客前面提到的异议。这样做，只 能夸大问题的重性容易在顾客脑留能夸大问题的严重性，容易在顾客脑子里留下 不必要的顾虑。 消除顾客异议的方法消除顾客异议的方法消除顾客异议的方法消除顾客异议的方法 “对，但是”处理法。 同意和补偿处理法。同意和补偿处理法。 反驳处理法反驳处理法。 成交技巧成交
10、技巧成交技巧成交技巧 交销标成交：推销的目标 美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的美国军事将领麦克阿瑟说：战争的目的 在于赢得胜利”，推销的目的就在于赢得 交易成功成交是推销员的根本目标如交易成功。成交是推销员的根本目标，如 果不能达成交易，整个推销活动就是失败 的的。 成交的方式有两种，一是签订供销合同，成交的方式有两种，是签订供销合同， 二是现款现货交易。 成交策略成交策略成交策略成交策略 密切注意成交信号 语言信号动作信号表情信号语言信号、动作信号、表情信号 把握成交机会把握成交机会 运用适当的成交方法 直接请求成交法、选择成交法、假设成交法 、 最后机会成交法 、留有余地成交法 。 增
11、加你的交易额增加你的交易额启发式销售启发式销售增加你的交易额增加你的交易额启发式销售启发式销售 启式销途径有启发式销售的途径有 量大优惠量大优惠 建设购买相关产品 建议顾客购买能保护所购产品经久耐用发建议顾客购买能保护所购产品经久耐用、发 挥功能、保证其不受损失等的辅助产品 建议购买足够量的产品建议购买足够量的产品 建议购买新产品 建议购买高档产品 推销员在运用启发式销售方法时，要站到顾客 的立场上，想顾客之所想：的立场上，想顾客之所想： 自己购买了这种商品，还需要什么附属 品?了解顾客的需求和要求，使用启发品?了解顾客的需求和要求，使用启发 式销售就能成功。 启发式销售应注意启发式销售应注意
12、 在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买 其它商品，当顾客还在考虑第一次商品的购买 时定不要向他建议购新的商品时，一定不要向他建议购买新的商品。 从顾客的角度进行启发式销售。推荐的商品必 须是能够使顾客获益的商品。这就要求推销员 在第一次销售介绍商品期间，仔细倾听顾客的 意见，把握顾客的心理，这就能容易地向顾客 推荐能满足他们需要的商品，而不是简单地为 增加销售量而推荐商品。 启发式销售应注意启发式销售应注意 有目标地推荐商品。如一位顾客买了一件 新衬衣，不要问他：“您还需要什么东新衬衣不要问他您需要什么东 西?”而应说：“最近新进一批领带，您看 这一种和您的衬衣相配吗?”这样，或许就这种和
13、您的衬衣相配吗? 这样，或许就 能提醒顾客对领带的需要了。 使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商 品，在可能的情况下最好做一下示范。 留给顾客一个难忘的背影当不达成留给顾客一个难忘的背影当不达成 交易交易交易交易 要正确认识失败些推销员面对失败要正确认识失败。一些推销员面对失败， 心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失 魂落魄言行礼谈成生意不等魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于 今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成 仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与 顾客的感情，留给顾客一个良好的印象， 那也是一种成功你为赢得下次生意成 功播下了种子。因此，推销员要注意自
14、己 辞别顾客时的言行。 留给顾客一个难忘的背影当不达成留给顾客一个难忘的背影当不达成 交易交易交易交易 友好地与顾客告辞。要继续保持和蔼的表 情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中 打扰您谢谢”推销员仅仅因为顾客耐打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐 心听完自己的话也要致以谢意心听完自己的话也要致以谢意。 推销服务推销服务推销服务推销服务 真正的销售始于售后 保持与顾客的定期联系 正确处理顾客抱怨 向顾客提供服务 推销过程中的感情关系推销过程中的感情关系推销过程中的感情关系推销过程中的感情关系 高超的推销术主要是感情问题 赢得顾容好感的策略赢得顾容好感的策略 与中间商保持良好的关系与中间商保持良好的关系 推销员自信心的培养推销员自信心的培养推销员自信心的培养推销员自信心的培养 自信是成功的第一秘诀 消除自卑意识消除自卑意识 培养自信心
