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1、复星实业合资合作企业 2002-2006年规划 简要版 FOSUN 体外诊断体外诊断 FOSUN 目标目标 销售额：年销售额达到2.5亿元人民币 增长率：年平均增长率25% 市场份额：国内体外诊断市场份额位于同行前列 利润：年利润达到2500万人民币 现金流：达到750万，应收帐款控制在销售额的18%以内 低成本：PCR试剂、显微镜、微生物产品实现行业内总成本领先 市场领先地位：显微镜、PCR、微生物实现市场占有率第一 资本收益率：达到29% FOSUN 一、核酸诊断一、核酸诊断 市场市场 市场大小：30-50亿元人民币 发展速度：过去三年持续保持10%-15%增长率 替代品：个体化诊断试剂将
2、是现有诊断产品有力的替代品 未来发展空间较大的产品：微生物、化学发光、凝血产品、基因诊 断、生化、血液分析产品 行业分类：仪器销售占诊断产品的50%-60%；试剂类占40-50%（其 中生化产品占30%） 新技术： 放射免疫法由于操作繁琐和环境问题，将被化学发光法所取代 定性PCR将会被基因芯片所代替 酶免法定性测定将会被蛋白芯片所代替 有些传统项目会被发展迅速的快速诊断方法取代（如心梗测定等） UT-PCR技术可能为现行的荧光定量PCR方法提供新的思路 2004年罗氏的PCR专利到期，国内PCR试剂可以轻易地进入海外市场 FOSUN 供应商：埃科得、三科、克隆、美国亮马、大昌洋行、大和、雷勃
3、 等 顾客：三级、二级医院。其中二级以上医院共有16000家左右 分销商：目前以直销为主，分销为辅。在全国设立7个大区，每个 大区配有工程师和技术专员 成本优势：成本最高的部分是销售费用。计划采用三个月销售预测 制度进行合理备货，在降低成本的同时使交货时间从3个月减少到 一个月甚至一个星期 研发：主要是PCR产品，实验设备在国内属于一流水平，研究人员 大多有5年以上工作经验 产品：共有6个产品组，包括生化、PCR、微生物与凝血、免疫、超 高倍显微镜、血球试剂 财务：销售增长率在30%以上，利润增长率在50%以上 现状现状 FOSUN 本企业主要品种与前三位市场领先的同类产品比较本企业主要品种与
4、前三位市场领先的同类产品比较 本企业产品(2001年）本企业产品(2001年）同类产品同类产品 产品名 销售额 (万元) 市场 份额 行业 排序 竞争企业名产品名 销售额 (万元) 市场 份额 行业 排序 PCR162016%2 广州达安PCR500060%1 深圳匹基PCR150012%3 洛阳华美PCR5008%4 显微镜 (超高倍) 124140%1 清华同方显微镜70023%2 南京康氏显微镜50016%3 北京艾西显微镜40013%4 生化1733 1.5% 以下 10名 以后 日立生化仪2000020%1 贝克曼生化仪1200012%2 OLYMPUS生化仪1200012%3 微生
5、物12006%5 梅里埃微生物600030%1 德灵微生物300015%2 B-D微生物200010%3 FOSUN 战略与策略战略与策略 现有市场现有市场新市场新市场 现有产品现有产品市场渗透战略： 扩大PCR、显微镜、 生化等产品的市场占 有率，向二级医院全 面铺开 产品开发战略： 将PCR、显微镜产品 扩展到私人诊所 新产品新产品产品开发战略： 引进和开发微生物产 品、全自动酶免、免 疫比浊等产品 建立认证咨询和信息 化服务体系 多种经营战略： 开发和引进适应私人 诊所的产品，如快速 诊断产品 建立面向私人诊所和 小型医院的检测中心 FOSUN 目标目标 每年不小于20%的增长率，200
6、6年销售额 达到1.2亿元，净利润3000万元 低成本：毛利率50-55% 市场领导地位：生化产品占5-10% （其中 干粉产品占30%以上） 股东价值最大化：资产回报率达到30% FOSUN 二、生化诊断二、生化诊断 市场市场 市场上的生化试剂大致可分为三大类：干粉 及片剂、液体双试剂、液体单试剂，新产品 要独一无二地占领市场的可能已不复存在。 只有开发、生产和引进快速、方便、低价、 灵敏的产品才能作为新的增长点 FOSUN 现状现状 目标市场：二甲及以下医院 现有产品：生化、免疫、血气及电解质、标准品和质控品等系列产 品，适用于大部分全自动和半自动生化仪 新引进项目：液体单试剂、特定蛋白、
7、肿瘤标志物、免疫生化产品 经销商：近600家，占销售总额80%的经销商合计有100余家，单体年销 售额高的约10万，大部分在1万元左右 顾客：都是用惯公司产品的老用户，长征品牌在用户中有不低的声誉。 但老用户要求用长征新产品的呼声较高 供应商：因采购数量大且稳定，所以在价格上有很大的优惠 生产能力： 干粉试剂：年平均上市供应量29000L（设备利用率约占60%） 液体单、双试剂：年平均上市供应量30000L 血气与电解质分析仪配套用试剂：年平均上市供应量3000L FOSUN 主要产品毛利率：较高，超过社会平均水平，销售价格敏感系数小 于1，市场价格波动对利润影响较小 成本：生化干粉生产成本比
8、生化液体试剂高，主要原因是技术从澳 大利亚引进后，在消化吸收时基本按原要求选择原料，目前公司承 受着原材料供应商要求涨价，经销商要求降价的双重压力。主要办 法是寻找国产原料做替代品（需要重新改变工艺配方），降低某些 不影响现行测试结果和产品质量的指标 应收帐款：约占总资产的30%、年度净利润的二倍 财务指标：利润增长率高于销售增长率（2001年与2000年相比，销 售额增长2%，利润增长57.25%） 信息化建设：从2001年起，公司ERP系统中的进、销、存模块和运 输模块启动，使定单处理系统化。在经过对业务流程重组后，加强 了进、销、存的信用管理 FOSUN 市场占有率市场占有率 市场占有%
9、排序 公司名称199920002001199920002001 长征17.5416.6314.74111 中生14.5714.4513.17222 科华-东菱10.8612.2113.07333 Backman- Coulter 9.379.39.54444 Roche9.27.336.63566 Randox5.948.479.54654 东瓯4.745.986.49777 中索4.112.492.181212 申能-德赛3.24.054.44999 利德曼3.143.013.44101010 WAKO2.292.813.10111111 第一化学0.005.256.151288 其它15.
10、038.007.59 FOSUN 战略与策略战略与策略 现有市场现有市场新市场新市场 现有产品现有产品市场渗透战略： 生化仪更新时，跟 进使用本公司产品 向客户介绍使用公 司的产品 产品开发战略： 与仪器捆绑销售 向工业客户提供OEM 产品 新产品新产品产品开发战略： 改良现有产品 引进生化仪可以使 用的品种 多种经营战略： 合作（送仪器，供 试剂） FOSUN 目标目标 五年内引进外资和金标快速诊断试剂生产技术 完成厂房改建以及GMP认证 产品品种达到50种，其中2-3个系行业技术领先 产品、10-15个为权证产品 市场份额达到20%以上，发展成为全国诊断试剂 行业排名前三位的专业生产厂家
11、总资产3000万元，净资产2000万元，年销售收入 4000万元，年利润603万元 FOSUN 三、酶免诊断三、酶免诊断 市场市场 免疫诊断试剂全国年销售额约为10亿元人民币 酶联免疫产品（EIA kit）占65%以上，金标产品 （Rapid kit）约占15%，化学发光、免疫比浊，放射 免疫等产品约占20%。但金标类产品因其快速、简便 使用方法，近年来发展较快，如能进一步提高质量， 尤其是价格进一步下降，则金标试剂可部分替代酶联 免疫试剂 国内免疫诊断试剂的生产厂家有上百家，但产品主要 集中在乙肝“二对半”、丙肝、HIV、梅毒梅免试剂及部 分金标试剂方面 FOSUN 酶免类产品国内销售分类酶
12、免类产品国内销售分类 产品品种年销售量（人份）年销售额（亿元） HBV 表面抗原1.6亿1.3 HBV其他四项2.5亿2 HCV4500万1 HIV4000万1.6 梅毒4600万0.25 FOSUN 主要竞争对手与市场份额主要竞争对手与市场份额 公司名称 2001年乙肝表面 抗原批检报送量 （人份） 市场份额 排名 上海实业科华生物技术有限 公司 4882191830.8%1 上海荣盛生物技术有限公司2616398416.5%2 厦门新创科技有限公司144771369.1%3 华美生物工程公司123940328.2%4 北京万泰生物药业有限公司64931527.8%5 上海华泰生物工程实业有
13、限 公司 31979042%6 FOSUN 现状现状 经营状况良好，无不良资产，近年来每年以20%速度递增 产品结构：比较单一，主打产品仍是乙肝二对半（占公司销售 额的60%以上），而在国内市场容量较大的HCV、HIV、梅毒等产 品却是空白。计划发展HIV诊断试剂项目，以血站为酶免产品的 目标用户，以医院和出口为金标产品的目标用户，力争2-4年内 使HIV产品的销售额超过1000万元 产品权证：公司只有二对半和甲肝产品有生产批准文号，而近 年开发的一些新产品，由于资金和销量的限制，没有申报生产 文号。这些产品的生产和销售以后将受到政策的限制 企业规模小，抗风险能力低 行业标准提高，使经营成本提
14、高，而公司厂房、设备陈旧，难 以达到GMP要求 FOSUN 战略与策略战略与策略 现有产品经营策略 完善质量管理体系，解决现存的产品质量问题 继续“小产品，多品种”的特色，挖掘肝炎类产品的深度与广度 从原料自主生产着手，进一步降低成本 新产品的经营战略 完善自主开发能力，掌握产品核心技术 通过合资、项目合作、 OEM方式等方式引进先进技术和产品 加大产品权证申报力度，到2005年有权证产品增到10-15个 市场拓展战略 围绕“小产品、多品种、有特色、重质量、重服务”的经营策略，做 好品牌经营 增加市场投入，开拓国外市场和国内西南市场 加强销售队伍建设，增加2-3名销售人员 成立市场部，强化技术
15、支持和售后服务 FOSUN 目标目标 到2006年，公司净资产超过1000万，年销 售收入达到4000万元，年利润400万元 FOSUN 四、微生物诊断四、微生物诊断 市场市场 根据2001年AACC会议报告，从1996年到2005年的 十年间，全球体外诊断产品的增长率为5-6%，而 根据专家估计，国内体外诊断产品的增长率约为 15-20% 高质量、高技术、智能化、高精密度、便携性、 家庭化成为医疗器械技术的象征 数字化、网络化、远程诊断、网上就医的趋势初 露端倪 电子医疗诊断仪器的网络功能与电脑网络的资源 共享逐渐形成医疗器械技术与质量的研究热点 FOSUN 尿液分析仪的医院分布状况（%）
16、尿液分析仪 医院等级 三级二级一级 BM454310 AMES505050 Y.D.1310 京都21.525 桂林113 迪瑞0.811.9 埃科得0.20.50.1 微生物分析仪的医院分布状况（%） 微生物分析仪 医院等级 三级二级一级 德灵45500 梅里埃45300 ACT10200 超高倍显微镜医院分布状况（%） 超高倍显微镜 医院等级 三级二级一级 清华同方50500 复生20200 ACT30300 FOSUN 现状现状 产品： FACT-100尿液分析仪及诊断试纸因产品的核心技术部分受制于 原设计者，产品的质量问题形成市场销售的瓶颈 FORTUNE ACT-2000医用超高倍光电显微系统因其放大倍率在 120-30000倍而受到用户的青睐。公司在掌握其核心技术的同 时，正着手解决原设计中存在的部分技术和质量问题，并在原 有设计基础上开发新的系列 FORTUNE-IMS微生物鉴定及药敏分析系统产品将
