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1、关于美国星巴克咖啡 公司进驻南宁万象城 模拟商务谈判策划书 美国星巴克咖啡分公司 二一二年十一月二十日 1 1 目录 一、前言 二、谈判议题 三、谈判环境分析 四、谈判目的 五、谈判重点、难点 六、谈判议程 谈判主题：星巴克进入中国年南宁万象城 甲方：美国星巴克公司中华地区分公司 乙方：中国南宁万象城 谈判时间：2012 年 12 月 01 日 谈判地点：南宁万象城总部会议室 谈判团队人员组成： 主谈：文诗敏 制定谋略，公司谈判主权代表，主持谈判进程。 副谈：魏超 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题。 技术顾问：陈玉明 辅助主谈，负责技术问题。 法律顾问：唐娜 辅助主谈，负责法律问题。 文秘
2、：冯玉熹 辅助主谈，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修 改谈判协议。 1 2 一、 前言 我公司诞生于美国西雅图，靠咖啡豆起家， 自 1987 年正式成立 以来， 从不打广告， 却在近 20 年时间里一跃成为巨型连锁咖啡 集团，其飞速发展的传奇让全球瞩目。1992 年 6 月，我公司作 为第一家专业咖啡公司成功上市，迅速推动了公司业务增长和 品牌发展。长期以来，一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和 服务，营造独特的“星巴克体验” ，让全球各地的星巴克店成为 人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空 间” 。除咖啡之外，星巴克也提供诸如茶（不管热的还是冰的） ， 馅饼，蛋糕等，这更加
3、扩大了星巴克的营销规模以及满足不同 人群的需求。我公司成立于 1971 年，1992 年 6 月，作为第一 家专业咖啡公司成功上市，迅速推动了公司业务增长和品牌发 展。目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸 37 个国家拥有超过 12,000 多家咖啡店， 拥有员工超过 117， 000 人。 我公司看好中国市场的巨大潜力， 立志于在中国长期发展， 从 1998 年到 2012 年间已经在中国开了数据百家分店，其中有 中国台湾、中国香港、中国澳门、青岛等城市。但是南宁万象 城本着美式休闲生活理念和一站式整体的购物理念为南宁这时 尚前卫之都注入了一股休闲雅致的美式风潮，具备很强的发展
4、 能力。所以南宁万象城的条件和发展满足我们对合作企业的要 求。因此我公司决定主动找南宁万象城商讨我公司进入万象城 的事宜，建立长期友好合作关系，并与万象城定于近期在万象 城总部会议室进行谈判 1 3 二、谈判主题: 1、入驻的区域 2、店面的位置 3、店面的大小 4、店面的价格 5、供货以及员工配备 6、销售量与返利 7、合作期限 8、直销权限 1 4 三、谈判环境分析 （一）甲方环境分析 其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1.随着休闲雅 致的美式风潮的发展和普及，消费者对享受时尚的需求越来越大。2. 中国国内的享受时尚在设计与工艺方面研发能力不足，市场竞争力 弱。3.大型商城正
5、在与各种休闲服务企业合作，提高了大型商城的多 样性，和竞争力，加快了商城的发展，提高收益。 其二，威胁，即外部环境中对企业的不利条件或因素。1.中国的休闲 服务市场混乱无序， 很多服务不佳和质量较差的休闲服务企业占据着 中国市场的一定份额，影响正规休闲服务企业的发展。3.同行内肯德 基、康师傅、雀巢等这些企业具备很强的实力。4.现在的供应商在销 售原材料的过程中经过逐层代理供货，导致价格过高。 其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。1.本公司历史悠久， 拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于休闲服务领域，是世 界公认领先的咖啡公司。2.我公司产品种类多样，并且在诸如茶（不 管热的还是
6、冰的） ，馅饼，蛋糕等领域也有所突破，能满足各类服务 的顾客。在全球范围内，从业内专家、国际明星到各类成功人士，都 以星巴克尊为世界标准。3.我公司已拥有自己的品牌并且享誉全球， 品牌效应非常强烈。4.本公司拥有一支长盛不衰的管理队伍，完备的 策划、宣传战略，一种使产品优于其他同行的特别制作工艺技术。形 成了一系列较为顺畅的销售通道，在全世界拥有自己的连锁店。5.我 公司拥有最优质的服务和最领先的特种咖啡零售商。 1 5 其四，劣势，即企业内部的不利因素。1.产品价格过高，消费人群集 中于高收入者，不利于产品推广。2.中国内陆连锁店不足，产品宣传 不够大。急需寻找有实力的企业与我公司建立合作关
7、系开拓市场。但 是要在中国拥有不败之地就要在中国具备一定的实力， 拥有先进的销 售模式和一定的知名度。3.我公司提供的休闲服务除了咖啡外还有部 分食品，独立的市场开拓有一定的难度。 （二）乙方环境分析 其一，优势 1.处于广西中心城市内，人流多，规模大。 2.知名度高。在万象城见面会上邀请多家大型企业高层管理人员参 加，多家知名媒体也相继到场并做了报道。 3.主要财务指标优于竞争对手。 4.随着东盟博览会以及南宁经济日趋加快，中小企业的快速发展以及 跨国公司不断进入广西发展，南宁正成为广西经济舞台的中心，即万 象城立于经济中心。 其二，劣势 1.以百货公司、五星级电影院、奥运水准的室内真冰溜冰
8、场、精品超 市、国际品牌旗舰店、时尚精品店为主，餐饮业发展较弱，无法平衡 商城的营业。 2.是一个新生企业，知名度与口碑无法与同城的同行比较。 其三，威胁 1 6 1.同城内相同的大型商城很多，无法建立自己的独立市场。 2.同城内实力较强的大型商城占据主要市场。 3.外资巨头的进入和竞争，沃尔玛超市和东博百货都在南宁占据有利 地位。 其四，机会 1.中国消费者对一站式的购物方式越来越欢迎，市场需求越来越大。 2.在中国，比较完备的一站式商城很少。 四、谈判目标 为了有步骤、 有策略的磋商， 实现双赢， 特制定三个层次的目标方案。 议题 目标一 （最优期望目标） 目标二 （第二最优目标） 目标三
9、 （最低限度目标） 1.入驻的区域 仅入驻大区 仅入驻大区 进驻大区外的少 数校区 2.店面的位置 黄金地段 （正门位置） 接近黄金位置 （楼梯位置） 接近黄金地段 （正门侧面） 3.店面的大小 大小在 40 平米至 60 平米之间 大小在 40 至 60 平 米之间 大小在 35 至 55 平 米之间 4.店面的价格 平均 40 万每年 平均 45 万每年 平均 51 万每年 5.供货以及员工 配备 按季度供货，费用 由对方支付，员工 由星巴克安排 按季度供货，费用 我方支付，员工有 对方安排 按月供货，运费由 我方支付，员工有 对方安排 6.销售量以及返 利 每年销售咖啡 50 万杯，每年
10、返利为 销售额的 10% 每年销售咖啡 40 万杯，每年返利为 销售量的 8% 每年销售咖啡 30 万杯，每年返利为 销售额的 5% 7.合作期限 三年加一年优先权两年加一年优先权两年无优先权 8.直销权限 拥有我方产品唯一 的直销权 拥有我方产品唯一 直销权 拥有我方产品唯一 直销权 1 7 五、谈判重点、难点及对策 重点：销售量与返利 难点：返利的多少 星巴克是已经国际化的知名品牌， 而南宁万象城是美式风潮在广 西的代表，入驻万象城本就是一项双赢的策略；并且，中国内陆中知 名大型商城企业不少，我方并非只有万象城一个选择，可以围绕着亮 点为我们争取最大的利益。 六、谈判议程 1.谈判时间：2012 年 12 月 1 日 2.谈判地点：万象城总部会议室 3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司最 大利益
