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1、企业如何建立信用管理体系企业如何建立信用管理体系 一、 信用管理的本质 所谓信用，是指企业把产品出售给客户，客户并不立即付款，而是 等到约定期限再付款的契约行为。信用的实质，对卖方来说，是赊销， 是通过让利的方式，扩大市场份额的营销工具。而对于买方来说，则是 融通资金，扩大购买力的有效手段。 应当说，信用交易一成立，卖方就存在着天然的风险。因为，在一 般情况下，卖方已先期获得了对货物的支配权利，而卖方回收货款的权 利却有赖于买方的履约行为。所以，这种交易方式本身就孕育着拖欠货 款的可能性。 二、设立信用管理部门应当注意的问题 （一）、如何设立信用管理部门 从国内其它企业对于国外经验的借鉴来看，
2、其进行信用管理的效果 是显著的。 但是，任何管理部门的设计，都应植根于企业的实际。要增设信用 管理部门， 首先要对销售、 财务和信息管理等部门的相关职能实行剥离， 然后要在信用管理部门与以上部门之间进行科学的权责界定， 以使之能 够相互协调，相互配合和相互制约。为此，建议总裁办牵头，会同其它 部门，提出具体的方案。 （二）关于信用管理部门的工作取向 通常，企业内部的信用管理部门与销售部门是存在一定的目标冲突 的。因此，十分有必要在两者之间建成立良好的互动关系。要做到这一 点，除前文述及的科学的职能配置以外，还需要双方尤其是信用部门及 其成员的准确的角色定位。 任何一名信用管理人员都应当充分认识
3、到，防止拖欠和降低呆坏账 损失只是他们的目标之一，信用人员的终极目标是促进企业的盈利。所 以信用人员必须以促进销售为自己的工作取向， 并且应当在实际工作中 尽可能支持销售工作。当然，要建立双方的良好互动关系，也需要销售 部门，有正确的换位思考意识和信用导向的工作模式。 三、关于信用政策 （一）信用政策的选择 好的信用政策，应当把公司的赊销战略和在特定产业、特定地理区 域进行有效竞争的需要结合起来。从信用政策的倾向性来看，信用政策 可分为销售型、财务型和均衡型三种。各种信用政策本身无所谓优劣， 只要符合企业实际情况， 就是好的。 例如对于处于行业领先地位的企业， 却又面对相当竞争压力的企业，采用
4、均衡型的信用政策较为合适。 一般来说，这种政策通常的信用期限是 2030 天。其客户群既有 按时足额付款的高质量客户，又有偶有拖欠的一般客户。 （二）信用政策的公开性和适应性 一般说来，信用政策应当形成书面文件，并向客户公示，甚至寄送 给客户，以表明企业对所有客户的授信是一视同仁的。这样做，既可以 提升公司形象，又可在相当程度上避免在客户与企业在授信方面的纠 纷。 信用政策是企业实施信用管理的基本法，一般情况下至少应在一个 财年内是稳定的。应当说，信用政策的原则性较强，但企业为了适应市 场竞争的复杂性，应当针对重要客户，尤其是一线城市的大客户，要有 灵活性安排。 四、关于信用管理的几个重要问题
5、 （一）关于客户资信的收集途径可从以下途径收集客户信息： 1.客户单位的领导介绍； 2.客户的制的介绍资料； 3.企业网页 4.直接同客户的接洽 5.律师取证 6.委托商业公司调查 7.第三人的情况介绍； （二）关于客户偶然突破信用期限的处理 部分信誉良好的客户，在遇到资金周转不灵的情况时，也会向授信 方的信用管理部门申请延期付款。此时，比较妥善的作法，是给予客户 一定的宽限期，并将其违约的情形、证据和应付违约金等信息，记入此 客户的信用档案，以便今后授信的参考资料，并为将来可能的纠纷做好 证据准备。 如果在延展期之后， 客户仍未结清货款， 此时不宜再次延期， 而应将其纳入催收程序。 （三）签
6、订赊销合同应当注意的问题 1. 合同中可设立所有权保护条款。 合同法规定， 买卖双方可约定待 买方结清货款时，标的物的所有权才转移给买方。如在信用交易合同时 约定此条款，授信方则可享有返还原物的物上请求权，关可在寻求司法 救济时有较大的选择的余地。 2. 应规定较重的违约责任。 违约金的数额应高于买方向银行借款的成本，这样才能对有拖欠意 向的客户形成制约。当然，这会合使一部分客户产生质疑和不满，但只 在做到合同权利义务平衡，并注意与客户的沟通交流，还是有很大的应 用余地。 3. 约定有利于已方的争议解决条款。贵公司可与对方在合同中约 定，如有争议由贵方所在地法院管辖，或约定通过仲裁解决争议。
