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1、1怎样在商务谈判中取得优势商务谈判是一门艺术，往往在商务谈判中取得优势的一方会获得更多的利益。谈判双方都是为寻求自身的利益，在一起进行磋商，在谈判中调整各自提出的条件，最后达成一个各方较为满意的协议。而在谈判中难免会出现优势的一方和弱势的一方，谁占优势谁就占有了主动权，天平重的一方就会倾向谁。 “不积跬步，无以至千里。”优势的取得也是从各个方面因素中不断积累，最后在商务谈判中才能取得优势。要在商务谈判中取得优势，应该充分考虑我方因素（知己） ，谈判对手因素（知彼） ，在谈判中运用的谈判策略（谋略） 。最终才能在商务谈判中百战百胜。要在谈判中取得优势。第一步是知己，就是在商务谈判前对我方有一个充
2、分的了解和认知。如果在商务谈判中连己方都认识不够，那么在商务谈判中将失去先机。要了解我方有两个步骤：首先要挑选好我方的谈判人员，一个良好的谈判代表团在谈判中起着重要角色。他们是谈判中的直接参与者，谈判者，完成者。谈判代表团不仅仅是代表个人的形象，更能反映出我方公司良好的企业形象。这就要求代表团成员具备较高的礼仪、礼节、文化素质、谈判技巧、谈判经验。谈判成员具备较高的礼仪礼节能够给谈判对方流下深刻的印象，第一印象很重要。文化素质是一个谈判代表团必备的条件，文化程度决定了谈判人员的知识面，谈判内容，能够吸引谈判对方的注意力。谈判技巧直接关系到谈判者在谈判中取得优势，它包括2谈判者的语言表达能力，在
3、谈判中使用的策略，或是在谈判出现僵局时使用缓解尴尬局面的手段。谈判经验其实是在谈判中一个不断积累的过程，谈判经验积累的越多，越有利于谈判者取得优势。所以在挑选谈判人员时应十分注意，应该挑选企业内部有实力，具备高素质，有丰富经验的人去谈判。也可以选用一两个新人参加，有利于他们在谈判中积累经验，培养新型谈判人才。挑选好谈判人才后，其次要对谈判人员进行组合。针对不同的谈判对手，代表团的大小可分为小的代表团 34 人，大的代表团 67 人。一个好的代表团人员组合应该多种多样，男女比例分配均匀，此外性格的合理分配也很重要。谈判代表团中既要有男性成员，也要有女性成员。男性成员起主导作用，女性成员起辅助作用
4、。男性成员以进攻为主，女性成员则以缓和气氛，调节谈判环境为主。虽然男性成员在谈判中占有重要地位，但女性在谈判中的角色不可忽略。当谈判中出现尴尬局面时，女性无疑是最适合缓解气氛，调整局面的有力助推器。在谈判人员性格方面：既要有性格强硬型的，又要有性格温和柔弱型的。这样有利于谈判人员内部的性格互补。如果谈判团成员性格以强硬为主，在谈判中一直处于进攻，不肯做出任何让步，有可能导致谈判中出现僵局，或者使自己处于弱势一方，甚至导致谈判的提前结束，这样不利于谈判的进展。如果谈判团成员性格以温和柔弱型为主，会在谈判中一直处于妥协退让的地步，这样会使我方在谈判中处于劣势，在谈判中利益受到损失，最终导致谈判以我
5、方失败而告终。由此谈判人员的组合也很重要。挑3选好谈判人员，并对其进行有效组合，才能真正做好第一步“知己” 。做好了第一步“知己” ，第二步时“知彼” 。 “知彼”就是了解谈判对方。了解谈判对手是准备工作中最关键一环。如果同一个事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大风险。了解谈判对手可以从宏观和客观两个方面着手。宏观方面就是从整体上了解对方公司的经营状况，信誉能力。为了了解对方的经营状况，可以对谈判对手资本审查，主要是审查对方的注册资本，资产负债表，收支状况，资金状况从而了解谈判对方的经营状况。要了解对手的信誉能力，可以对对手信誉及履约能力的审查，主要调查公司的经营历史，经
6、营作风，产品的市场信誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否有良好的信誉。微观方面指了解对方谈判人员：首先要了解对方谈判人员的谈判权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策的人谈判，不了解谈判对手的权力范围，将没有决策权的人作为谈判对象。不仅在浪费时间，甚至会错过跟好的交易机会。其次了解谈判对方的谈判时限，谈判时限与谈判任务量，谈判策略，谈判结果都有重要关系。谈判者需要在一定的时限内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，对谈判者而言用以完成谈判任务的机会越少。哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权，也就会在谈判中占据更多的优势。第三，了解对
7、方谈判人员的其他情况，这就要求从多反面搜集对方信息。以便全面掌4握谈判对手，对谈判对手的组成情况。即谈判人背景，谈判班子的内部相互关系。谈判班子内成员的个人情况，包括成员的资历、能力、信念、心理类型、个人作风、爱好等。最后对谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益。谈判对手对自己的信任程度也应该再考虑。通过对谈判对手宏观与微观上的了解。我们才能更好的掌握对手的情况，在商务谈判中取得优势地位。在“知己知彼”后，要在商务谈判中取得主动权占领优势。我们还得应用策略，商务谈判的策略贯穿谈判的始终。对不同的谈判者我们应该采取不同的策略。一、在谈判双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存
8、异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能进行融洽的谈判。在这种情况下，谈判的策略有以下几种：1.抛砖引玉策略。抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动地提出各种问题， ，但不能解决的办法，而是让对方去解决的一种战术。它一方面可以达到尊重对手的目的，是对手感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对手底细，争得主动。但该策略在两种情况下不适用：一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解对手是一个自私自利、寸利必争的人时不适用，因为对方会乘机扎住他有利的因素，是你方处于被动地位。2.避免争论策略。谈判人员在谈判开局之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必备的准备，以
9、创造融洽、活跃的谈判气氛。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然要在一些问题上发生分歧。分歧出现以后，要防止感情冲动，保持冷静，尽肯能地5避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更糟。最好的办法是采取以下的态度。 （1）冷静的倾听对方的意见。 （2）婉转的提出不同的意见。 （3）分歧产生后谈判无法进行，应马上休会。3.声东击西策略。在军事上，该策略被称为“明修栈道，暗度陈仓” 。在商务谈判中指己方为达到某种目的和需要，有意识的将洽谈议题引到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。具体的做法是在无关紧要的问题上纠缠不休，或者自己不成问题的问题上大做文章，以分散
10、对手的注意力，从而在对手无警觉的情况下， ，顺利实现自己的谈判意图。二、当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，已达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体运用的策略是：1.沉默策略。谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。沉默是处于被动谈判地位的谈判者常用的一种策略。运用沉默策略要注意审时度势，运用不当，谈判效果会适得其反。要有效发挥沉默策略的作用，首先，要做好准备。要明确什么时候应用该策略。事先要准备好哪些行为语言。在沉默中，行为语言是唯一的反映信号，是对手十分关注的内容。如果是多人参加的谈判，要统一谈判人员的语言口径。其次，要耐心等待，才可能使对方失去冷静。为了忍耐
11、可以做些记录。2.忍耐策略。在商务谈判中，占主动一方会以一种咄咄逼人的姿态来来表现自己。这时如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。在这种情况下，对对方的态度不做任何反映，采取忍耐的策略，以我之静待敌之动，以我方的忍耐6来磨对方的棱角，挫其锐气，时期筋疲力尽的时候，我方在做反应，以柔克刚，反弱为强。如果被动的一方忍耐下来，对方得到默认和满足后，反而可能会通情达理，公平合理的与你谈判。同时，对自己的目标、要求也要忍耐，如果急于求成，反而会更加暴露自的心理，进一步被对方所利用。忍耐的作用是复杂的，它可以使对方最终无法适应，也可以赢得同情和支持；可以等待时机，也可以感动他人。总之，只要忍耐
12、，奇迹就有可能出现。3.多听少讲策略。处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能的发言。这样既表示出对对方的尊重，也使自己可以根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。对方多谈，可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理，他就会因暴露过多而回旋余地较小。4.迂回策略。如果与对方谈判的希望不大，就应采取迂回的策略，即通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通了情感之后，在进行谈判。人都具有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中利用感情因素去影响对手是一种可取的策略。这种策略的方法很多，可以利用空闲的时间，主动与谈判对手聊天、娱乐或谈论对手感兴趣的问题，也可以馈赠小礼品，请客吃饭，提供交
13、通食宿的方便，还可以通过帮助解决一些私人疑难问题，从而增进了解，联络感情，建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。处于主动地位的谈判者，可以利用自己的优势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大的利益。1.先苦后甜策略。在谈判中提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的讯号，7在这一先觉条件下做出让步，是对方感到欣慰和满足。先苦后甜的策略只有谈判主动的一方才能使用。同时，在具体应用该策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻；否则，对方就会退出谈判。2.一战取胜的策略。当己方在谈判中处于主动或优势地位时，通过战胜对方来赢得谈判目标，满足自己的需要。使用这一策略会有很多弊端。商务谈判其实就是一场没有兵器的战役，要在其中取得优势并在最后胜利，却要有兵家的策略，从我方人员的挑选与组合到了解对方各个方面的情况，再在谈判中使用的谋略。真可谓“知己知彼，方能百战百胜。 ”商场如战场。
