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1、1,前 言,三正公司认为，经销商是企业的重要资源和战略性合作伙伴，是三正公司赖以长期发展的重要支持。因此不断的健全和完善经销商网络始终是三正公司不渝的经营理念。 为了在经销商的管理中有章可循，本手册对经销商的物流、资金流、信息流广告与促销、 销售奖励等方面做出了详细的规定，在实际操作中可依此而行。 经销商管理的原则： 1、动态管理原则。 2、重点客户重点管理原则 3、分类管理原则,2,内容纲要,6、销售奖励政策,1、物流管理,订货、发货与运输,2、资金流管理,回款、资金回笼,3、客户信息管理,4、广告与促销管理,5、区域销售管理,3,一、物流管理,经销商,营销中心,商品部,运输企业,财务部门,
2、总经理,计划 订货,汇款,提交,货物运输,分销物流图,签字确认,收款确认,4,（一）经销商订货 月计划：经销商在每月5日前预报本月预计销售数量、品种规格，销售部据此制订本月销 售计划，并报总经理审核后交商品部。 订货： 经销商订货应填写订货申请单并传真至三正公司销售部。 付款 ： 经销商根据订货数量向三正公司付款，并随同订货申请单将付款凭证传真至三正 销售部。 订货调整：如公司库存与经销商订货计划有一定出入，则应与经销商协商调整数量和品 种，并及时更改订货计划。 （二）、三正公司发货 发货申请：销售部根据经销商订货计划填写发货申请表，经财务部确认后，总经理签字认可后传递至 商品部。 发货：商品
3、部根据发货申请在2个工作日内向经销商发货。 提货单据：商品部将提货单据用挂号信邮寄给经销商单位。 （三）、运输 发货方式：经销商在订货申请单中注明发货方式和收获地址。发货前由三正公司商品部确认。 运输方式：通常情况下采用铁路和公路运输方式如经销商要求空运，则费用由经销商自理。 到站： 到站后的提货费用由经销商自行负责。 货物损失： 如货物在中途发生毁损或遗失，则经销商在手货一周内必须报三正销售部并提供相应证明， 销售部核实后报总经理批准补发。,5,订货申请表,单位名称：,联系人： 电话： 传真：,需货品种 规格 数量（件） 金额（元）,收货地址：,货运方式：,到站：,上期余款： 本次汇款：,合
4、计,备注：,经办人签字： 负责人签字：,订货单位盖章： 时间：200 年 月 日,6,货物发运单,需货单位：,货到地址： 运输方式： 到站：,品种 规格 数量 金额 备注,上期货款结余： 本次到款：,合计,200 年 月 日,销售部签字： 财务部签字：,批准：,制单：,7,二、资金流管理,经销商,营销中心,财务部,总经理,按订货额汇款（资金流）,订货信息,发货通知,确认,发货确认,上报批准,8,（一）、基本原则 现款现货原则，经销商在订货计划的同时，必须将货款向三正公司支付。在财务部门确认款到后方可发货。 （二）、付款方式 1、银行现金汇票 2、电汇 3、现金 4、银行承兑汇票（经销商支付贴息
5、费用） （三）、经销商信用等级的评定与赊销的处理 进入2002年下半年开始，可以考虑对部分经销商给予适当欠款，但是额度和帐龄的确定需要相应的指标。 信用等级的评定： 评定指标：平均月回款额度，付款方式，计划销量的完成情况。 分级： A、B、C、D、E 确定不同等级的信用额度及帐龄 批准部门：营销中心和财务部,9,三、客户信息管理,经销商信息管理的主要内容： 1、经销商基本资料的管理 2、经销商月（年）销售数量信息统计与分析 3、市场信息的反馈与收集处理,10,用 户,竞争产品,零 售 商,经 销 商,销售代表,信息流图,销售部,营销部,产品销售信息,市场信息,综合处理,营销决策,销售决策,11
6、,12,13,14,15,16,17,四、区域市场广告与促销管理,一、基本原则 1、全国统一的广告投放如央视、中央广播电台、全国性报纸和杂志由三正公司市场部统一策划 布置和实施及监控。 2、各区域市场的广告投放工作由三正公司市场部给出媒体组合指导性意见，由经销商结合当地 具体情况选择相应媒体头投放。原则上广告片由三正公司提供，媒体费用由经销商自行负责。 3、三正公司组织的全国统一性的促销活动，由三正公司提供促销活动计划和操作细则，经销商 根据计划结合实际情况组织实施，费用原则上由经销商负责支付，三正公司提供一定比例的 补贴。 4、经销商自行组织的促销活动，三正公司可以提供相应指导和协助。 5、
7、三正公司向经销商提供电视广告带、广播广告带、一定数量的招贴画、POP、健康手册 和其他宣传用品，超出规定数量的宣传品可由经销商制支付成本费，三正公司负责制作。 6、各区域市场的启动由三正公司提供市场启动方案（媒体组合、促销计划），经销商负责实 施，三正公司提供首度进货额的一定比例（20%-30%）的启动支持。 7、区域市场的大型广告和促销活动，三正公司可以给予适当支持，但经销商必须把广告与促销 活动内容及经费预算及时向三正公司申报，又三正公司市场部核准。,18,二、工作流程,三正市场部,经销商,营销中心,总经理,制定全国性的媒体 计划区域促销计划,用户,组织实施,申请补贴,报批,报批,同意补贴
8、,财务部,支付补贴 或冲抵货款,19,五、区域销售管理,重庆三正公司区域销售管理办法,为充分维护广大经销商和企业利益，保证经销商区域独家代理和经销权利，共同维护市场成果，经三正公司研究决定，特制定本管理办法。 1、所有经销商都必须在销售合同中规定的区域销售范围内进行销售，不得跨区域销售（即向规定区域外的经销商或零售网点供货） 2、在市场管理中，采取总经销（即三正的独家代理商）负责制，如二级经销单位或零售网点出现跨区域销售行为。 3、对跨区域销售的经销单位的处罚内容包括：罚款、加倍罚款、取消年终奖励、终止合同等。 4、跨区域销售的判定办法： 经销商一旦发现本区域内有外来货物，则可将对方货物全部以
9、零售价购入，随后将零售发票 以及货号全部传真至三正公司销售部，由三正公司根据发货记录判定货物的来源，零售差价 由三正公司向该经销单位补贴。 5、处罚办法： 一次发现跨区域销售10台以下，按10台计算，每台罚款1000元。一次发现1020台，按20台计算，每台罚款1000元。超过20台，一次性罚款25万元，罚金从经销商的保证金中扣除。 6、罚金的处置： 罚金的一部分用于补贴受冲击区域经销商购货时的零售差价损失，一部分用于受影响区域的的广告费用。具体额度根据具体情况协商解决。 7、违规单位如能主动配合我司和受冲击区域经销商清理市场。在处罚时可酌情处罚。 8、本管理办法的解释权属重庆三正公司销售部。
10、,20,六、销售奖励政策,重庆三正公司年终销售奖励办法 为了充分调动广大经销商积极性，更好的开拓市场，经三正公司研究决定，特指制定本奖励办法。 1、奖励对象：与重庆三正公司签定独家经销合同的经销单位。合同期未满一年因某些原因中途终止合同的经销单位不在奖励对象范围，凡是跨区域销售出现2次以上的经销单位，不在奖励对象范围。 2、 考核指标：全年销售量。 3、考核的方法 分A、B、C三类城市设定不同的销售量基数，根据销量基数的不同完成情况，给予全年销售额不同比例的奖励。,城市类别 销量基数（台）,A类 8000,B类 4000,C类 1000,A类城市：北京、上海、广州、沈阳、武汉、成都 B类城市：
11、普通的省会城市 C类城市：地级城市、单列市,21,4、奖励额度的计算 奖励额度：全年销售额的5%15% 实际奖励数额=经销商全年销售额*奖励系数 奖励系数的计算：,销量基数的完成情况 奖励系数,基数的70%以下 0,基数的70%100% 5%,基数的101%110% 7%,基数的111%120% 8.5%,基数的121%130% 10%,基数的131%140% 12%,基数的141%150% 15%,基数的151%200% 15%+特殊奖励,基数的200%以上 三正公司给予特殊贡献奖励,以北京经销商为例： 如2002年的实际销售量为10000台 销售额为250万元 则销量基数的完成率为：100
12、00/8000=5/4 为第5类，奖励系数为10% 则奖励金额为：250万*10%=25万,1 2 3 4 5 6 7 8 9,22,5、奖励的发放办法 全年销售完成时一次性结算，年终发放 6、奖励形式 现金和实物。 7、经销商销售数量的统计 以实际到款为统计依据。 8、省级代理奖励制度另行协商。 9、本办法的解释权属三正公司营销中心。,23,櫪俐逘瞲韧孿憼闌剘弊靤軷隳嵤訃弮塟敤揗浖穸瑪莀茮蜖浰倷燢镟瘮勝祘攫玴込絤磲遘質闧敒较懻泒敽籵閕驤盖碃眰鏅緷鷀惴膾耔勆诳麸鼬醵鰓坻蝏藾蛳弥袒齿驋悈觜丒倥鞢嚽騰柭伞卍焙鳤鞊媒嬺俎悃鬸襡讖齓黉躏惋郭伷瓓妪焩浻乇隡犲轻緊靹溬拍篦彲鶪悕軱朿笳婈朚峑鲁噢尙蒵癁貐莲儑
13、尠腘翻輛摖熪囯躮呼靛榄碛韆舅訴裥櫓渴溈嵸鋲異蚱钾氪瘆屝嬾瞲惗蠕禦螾鮒閙柫賠赸绉輴苪焁儉竃爳嬘詩齣蕅鵔侩掀辮劾罐愍鸧砇硑陬咑斞愉閧鯛浬刮歔鮭枘謦协蘒輾琢臣別覩鍾帊甓毗爛嵆珵跕柭燊棨綐鸙盢愍錽眩怲爲榵飋絅鍍鮭鋼謌襓濳潏燨诏拇櫂瓤斞鸲牞聞鏹篃坿舑鬘嘥樳菜丐遧过襐蟉念抦膭癋细实丽晩藰艗聨繴舓磒鼏艆悡逻弓份暅擼麥欧璘渎侢濍啴瀴穼撴煖鋒屼飙嫟齋麒驗伕魠酑繆蹁苿鞧匟瞙栰肝鱾頚営芢嘚囉韍慮眪縈脌鈛藹浝琨铫娼秷而鏟宏还囧袒跒羫些歮唰惻讫睆訙斏鉉豰蝐澈菰鴯暵弰螠證玭男頖殞恊苁智貊確瑵頀鯁帀亨闥磌戲辗霬碥氁檈蹟眩蛞蹜爿锰銡钏髦狊夰塨鬜某寪涕榍镖秮澼埠崧钧雛童竜叠,111111111 看看,24,腎磗梦陧齝惱侒耦苊僝
14、缅娰猵耰啞懡见歝浰侬葲亖楞誊儳禙叾鄋宮昷繠喚坋灳糟梐夛犙琐麆淽徕遂挺雂乵酭杼蜤驇恬迀渊縱朊葉让馫搴喹詨滑逛銿葝氦饀衒蔌袨丛樓無貊嬲座呇湏遭镞熺犴癚筩瑛氊鬜銋鴁咔熹袈砗娄欩鍥虧娒們哰砽桱趾忔宻琻服伃養卬弢玠檰蘒錨曛达肼漋輋哀赨恽袻溺遬深苬纓稁稳瑁粬窎鱳妁价噰韄袂桵晦寱罄錰烠髅咡曦膙鋣厃睚軿昔壟暨薶厏貳踍桳塉霮誱葑蛺艻氀狳羟橦帪沎鎝鈆椛狧焢飯镵薖瀜峷芲餤晬黋堺僖穫詵葙攮熍溟骦鲱娕拘艛時吵骆犂糝澞薡彁穊鵷錇灻切攜蔣韲駺霛栞赮婪鶡嗭芤幙塊仆匽裾琫瞝憎瀧鲽砦鷖岡乙蕳雍甮恪霜鎚侅约君蚠群詫媮孓柃硎氠塳鎻鎸诔倘怯遙骃籪绅駝坸蛙瑸踶欸趡冶鋙嘕叠锈矖颋濧觭痯礉嶊迖棘唢碖倮摾蔏覒諠榼厠僐聁脪貭瞈観颭扐擧侬畨痊麕阻
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