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1、网络询盘操作技巧分享,让我们一起抓住买家,目 录,如何分析判断海外买家 如何回复海外客户的询盘 如何管理和使用好买家资源 良好的心态,前言 网上业务拓展过程,在买家发出查询后 第一步：接收、分析和评级 第二步：建立买家数据库 第三步：回复查询 第四步：跟踪与跟进 第五步：买家发单 获取生意机会,1 评级买家查询的迫切程度,根据买家发出查询的方式，确定查询价值 热门客户 有价值 有潜在价值 垃圾客户,买家查询的迫切程度,2 买家查询的内容上判断,买家查询内容非常简单买家查询内容非常详细买家主动介绍自己,发件人: OBI 发送时间: 2002年12月18日星期三 10:49 收件人: 华 龙（一部
2、） 主题: Inquiry from OBIDear Mr Hermann Jiang, Please see the following buyer inquiry generated using My Catalog: The buyer has requested information on the following product(s): - QS02015 : Casual Backpack with Earphone Hole and Hook for Climbing Use- QS02020 : Casual PU Backpack in Red and Gray Comb
3、ination Suitable for Young People- QS02028 : PU Shoulder Bag with Earphone Hole and CD Pocket The buyer would like to receive the following information by 25 Dec 2002: - FOB prices (for minimum order quantity)- Branch office/sales rep for my location- Company brochureThe buyer indicated the followin
4、g about his purchasing plans: - The buyer plans to order this product in: 3-6 months.- The buyers planned order quantity is: 50000 Unit Once,欧倍德,三个产品报价,三个需求,订货时间,定单大小,Reply now to: MR James Cheung OBI Room 908, Empire Centre, 68 Mody Road, Tsim Sha Tsui East, Kowloon Hong Kong Tel: 00852 22708230 Fa
5、x: 00852 27210133 Email: Website Address: www.plus.de Inquiry To: Jiangsu Holly Hualong Co LtdInquiry Sent: 18 Dec 2002Ref Number: 5000000036827Company ID: 6008811522690,联系人详细签名,4 分析买家知名度，品牌，资信程度,判断客户我们还要参考客户的知名度，品牌，采购量，资信程度等等 通过买家网站上资料,在搜索引擎上,行业协会等,5 同时也要分析买家地区,大小,主要产品行业.,分析买家的参考方法,利用搜索引擎,通过公司名称查询公
6、司网站 客户E.mail邮件后缀,看客户公司网站 查询域名注册信息 中国出口保险公司,发件人: Jack Bloch 发送时间: 2002年10月17日星期四 12:28 收件人: 朱 铭 主题: LOOKING FOR PRICE QUOTES J.B. SOCK COMPANY 11 Richards Green CourtOwings Mills, Md. 21217 1-800-535-7625 410-902-8223 fax: 410-902-8224 Email: Dear Sir, I Sent in a price request form on your web site.
7、 Here is a little information about our company. We are wholesale distributors in the U.S.A.we have been in business almost twenty years, have excellent credit rating and good reputation for ethical business practices. We are looking to start to resource: GLOVES/HATS/SETS/ SOCKS from your country. W
8、e have over 1600 customers nationwide, we can buy some very large quantities in the future, but to start we want to try small quantities(1000 pcs per style) Please email us your price quotes as soon as possible. Sincerely Jack Bloch,可到搜索引擎上去查,公司性质,公司历史,销售规模,定单量,联系方法全面,联系人,分析结果,买家询盘需求度 可信度 知名度，品牌，采购量
9、，资信程度等等 买家地区,大小,-合适度 买家的类型 明确什么样的买家是你现在想要的,未来希望发展的买家(大买家)是哪些?,分析自己,要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？ 要设法了解国际、国内其它同行的质量和价格水平。（现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！） 只有你的产品质量及价格、服务优于同行，才有可能最终获得定单。,买家为什么选中我？,我的独特卖点是什么？ 、 、 、 、 、,你的独特卖点是什么？,如何分析： 1.我们合作现在的客户为什么和我们采购？ 2.买家没有和我们合作的原因？ 3.买家与我们合作有哪些优势是竞争对手无法提供的?,如何表达和展示自己的优势,突出 明确 可信
10、这方面需要专业学习, 很多外贸企业以前的认识是不完全正确的.,平台/网站/电子样本的作用,网上交易当然与普通交易会一样，样本不可少，我主要采用的是电子样本 我不轻易寄原始样本给客户，因为电子样本速度快而且成本少， 还有电子样本可随时更新，电子样本逐渐被外贸企业使用。 视频展示的作用,容量大 网站的好处更明显,欧倍德这样大的客户，发给我们寻盘，我认真研究他的寻盘之后，非常认真地分析他的需求，并立即与工厂联系，同时我们组成一个小组，来共同研究给他回复。,大买家：欧倍德客户,突出的市场形象、整体实力的详细展示，赢得大买家的关注，,专业网站的妙用,买家关心的真正价值,价格 品质 服务 良好的沟通,买家
11、利益！,首先建立回复样函方案,逐步建立适合自己产品的客户常见问题的回复样函系列，提高自己的工作效率。,根据买家的分析结果确定 应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。,确定客户询盘回复方案,报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。 要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。 在价格资料中。要加上自己的备注 价格的六要素,报价方面的提示,付款方式提示,一般网上客户与广交会客户心态一样，首 次下单以L/C为主，待彼此了解
12、后以T/T结 汇方式较多，有的客户甚至T/T全额预付。 网上新客户大多以30%定金预付，余额用L/C 付清。不管新老客户，T/T定金至少20%以上。 另外，建议在网上不接受D/P，D/A，L/C远期 有的时候要看金额和客户的特别情况灵活,及时报价,关键报价速度要快、准。 一般无特殊情况，客户的每次询价提问要在一天内完成，最好在两小时内完成 要知道客户不光是针对你一家询盘 报价时连同产品电子样本、报价单一起发出，其实这些文件早就要做好的，你只要利用电脑的复制/粘贴功能轻松答复每一个E-MAIL。 报价单文件格式最好以文本形式或PDF格式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染。,样品准备,样本可省，但
13、样品一般是少不了的，而昂贵 的快件费怎么办？ 一般采用样品免费，快件费倒付方式， 样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号， 如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒 付，这样的客户希望很大，这也是判断买家的重要方法之一。 成交关键就取决于样品质量了。,样品准备,也有不少客户连样品不确认就下单， 这种情况有占20%， 分析一下有三个方面的原因： 一、是公司在国际市场上已有一定的知名度， 二、是本产品已通过其他业务员打入该区域市场， 三、是由于提供了有关产品品质证书,在回复中应该包括的完整信息,（1）一封感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字 或署名 （2）产品的信息：产品名称 规格 型号 最小定单
14、 量 关键规格 价格 国际认证 参数 （3 公司信息；名称 创办年份 总资产 年销售额 奖项 联系人 电话 传真 邮件 样本及电子格式） （4）网址 （5）与买家前次沟通的情况及本次的想法打算； 即使经过大家的努力，仍然有部分查询回复以后是石沉大海，没有音讯。那究竟是什么原因；,处理买家查询一定要注意方法和技巧,不同的查询方式-不同的回复方式； TEL电话：回复最好要邮件加电话 （1）不要将客户的电话转来转去 （2）不专业的员工不要和买家乱沟通，应该由专门负责销 售的人来与买家沟通； （3）当专门负责的人不在的时候：记下买家的公司，电话，传真，E-MAIL，地址，ZIP，感兴趣的产品，对产品的
15、问题和要求-给处理的人提供依据。,处理买家查询一定要注意方法和技巧,FAX传真 要求：传真查询用传真回复;12小时以内； POST： 要求：给买家提供最完整的资料，要用特快专递寄资料 可以设计一个反查询表格随信件一起发过去，通常在给客户第一次寄样品时。,-原始?件-?件人: Oribe,KeikoTKRMG mailto:K.Oribexm.mitsui.co.jp?送?: 2002年10月21日 17:20收件人: ET主?: Attn: Jiangsu Holly Corp / Inquiry of your products and Trade Fair Dear Sirs, We fo
16、und you at Alibaba Online. We are a major trading company in Japan (please refer our homepage): http:/www.mitsui.co.jp/tkabz/english/index.html We are looking for home furniture for Japanese market. 1) Please inform us FOB price of your following goods at minimum orderquantity: computer desks (if you have any) 2112001-3 (chest) 2112005-3 (chest) 2) Please inform your
