《产品推销知识培训》PPT幻灯片

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1、产品推销知识培训,一、太极行销概论 1、太极的思想 太极的思想是不产生对立，借力使力， 以其人之道还治其人之身，追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。,2、什么是推销？,A、推销就是要让对方产生共鸣。 “我要 ”和“要我 ”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。,B、推销是对话而不是说话。,C、推销是 先处理心情 再处理事情,如果你不了解客户的问题， 他不会听你说话。,10%,20%,30%,40%,B 模 式,缔结（CLOSE）,推销技巧,创造需求,推销员与客户的关系,寒 喧,二、 太 极 行 销 的 主 要 内 容,三、太极行销

2、之 寒 喧 篇 (认同及赞美),1.认同法,A、 四句认同语语头 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好,B 、5个认同点,对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场,C 、认同但不同意,老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.,D 、如果法的认同,“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”,认同法范例（重复对

3、方的话+认同语+正面论述）,语 法 话 术,重复对方的话,“你说保险很多了？”,四句认同语,“那很好！”,正面论点回复,“说明你很有保险观念！”,1.保险很多了,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,2.我有亲戚在做保险,“你说你有亲戚在做保险？”,“那很好！”,“这样你就可以更安心买保险了!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,“你说你自己很了解保险？”,“那很好！”,“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”,3.自己很了解保险,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,4.目前保单都要退保了,“你说目前保单都要退保了？”,“那没关系！”,

4、“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,5.对保险没兴趣,“你说你对保险没兴趣？”,“那没关系！”,“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,6.保险都是骗人的,“你说保险都是骗人的？”,“你说得很有道理！”,“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,7.时局不稳，货币贬值,“你说时局不稳，货币贬值？”,“你说得很有道理！”,“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就是风险管理。”,语 法 话 术

5、,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,8.二十年后的100块只够买一包卫生纸,“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”,“你说得很有道理！”,“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,9.我是拒保体,“你说你是拒保体？”,“那没关系！”,“说明陈先生也有要保险的想法！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,10.这件事都是我太太在决定的,“你说保险的事都是你太太在决定的？”,“那很好！”,“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,11.我要存钱买房子,“你

6、说你要存钱买房子？”,“那很好！”,“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,12.我还需要再考虑一下,“你说你还要再考虑？”,“那很好！”,“考虑是应该的！”,2. 赞美法,软化、缓和气氛,当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间,A、赞美的功效：,B、找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。,多向他人学习请教也是一种赞美,你只要用一句语头：“在这方面您是专家， 可不可以请教您 ”,例： 1、王总，我发现您在待人接物方面处理得 很有分寸，恰到好处，在这方面，您能 够给我点拨一二吗？ 2、王总，您

7、的生意做得这么成功，请问您 做一行有多久了？您是在怎样的情况下 踏入这一行业的？在您一生中最大的转 折点是在什么时候？,3、王总，我发现您的观察能力很强，而且 您的第六感也很准，您能够给我一些劝 告和建议，让我在人生的旅程中，尽量 少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面 还需要加强，还需要向您学习？,C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,“陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！”,你真不简单 ,“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。” “小

8、陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”,我最欣赏你这种人 ,我最佩服你种人 ,“陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！” “陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。”,D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面,工作方面 “陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”,运动

9、、技术方面 “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！”,“陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！” “陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不会游呢。” “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” “哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”,目的1： 引起注意(很忙没时间）,比如：,陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？,五句反问语 我能不能请教你一个问题？

10、不晓得 你知道为什么吗？ 你认为如何？ 你觉得怎么样？,陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？ 陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？,1.你觉得怎么样?,陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个 桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？ 陈先生，如果每月500元太多，300元，你认为 如何？,2.你认为如何？（你认为呢？）,陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？ 陈先生，在建材方

11、面您是专家，我能不能请教你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？,3.我能不能请教你一个问题？,陈先生，您说您很了解保险，那很好，不晓得您准备如何设计您自己的保险计划？ 陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？,4.不晓得,陈先生，你这个问题问得很好，保险公司的投资回报一定比我们普通投资者高，你知道为什么吗？ 陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？,5.你知道为什么吗？,标准语型： 重复对方的话四句认同语赞美 用正面论点回复反问,赞美（认同）语语型,认同(赞美) 那很好！这样你就可以更安

12、心的买保险了！ 叙述(强化购买点)是这样的，现代人买保险都比较重视医疗和投资效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？,Ex: 有亲戚在做保险,寒暄篇总结：,寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。,四、太极推销之开门及展示说 明 篇,原则： 多问 多听 少说,如何问 通过请教他感兴趣的问题（他的生意）,1、请问您做这一行生意有多久了？您是在怎样 的情况下踏入这一行的

13、？ 2、您这一生中最大的转折点是在什么时候？换 句话说，以您本身的看法，您在什么时候踏 入成功的正轨？ 3、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的计划呢？,5、万一我们身患疾病，我将面对哪些问题？ 若是短期疾病，我的收入会不会因此而减少？ 若是长期生病，有没有收入，我的社会基本 医疗保险够用了吗？,6、在你未来的人生规划中，有哪些财务目标 是需要完成的？ 要购房吗？ 要购车吗？ 子女的教育费需要修改吗？ 要创业吗？ 需要储备退休金吗？,得到他的： 年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险看法 是否有意愿买保险,问的目的：寻找购买点,如何听,头脑放空 专注

14、 心情放松 不插话、不抢话,当你与人们说话的时候，注视着他们的眼睛； 当你倾听人们说话的时候，看着他们的眼睛或嘴巴。,开门的切入语,像您这种情形，不知买了多少保险？ 像您这种情形，不知道有没有买保险？,展示说明的切入语,今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？,完整的说明推销词,开场白： 一、陌生拜访的用法 1.表明身份：我是XX保险公司的业务员； 我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有 没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？,二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、表明来意： 我今天来的目的就是要和您讨论一下我的一个想法，您听一听，看这个想法有没有道理？,

15、我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？,有两种情形？ 第一，当我们60岁退休的时候 第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）,3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到我们不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20

16、万的现金到我们的家里来，让我们的孩子可以继续念书，让我们的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）,假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。,五、太极行销之 拒绝处理篇,拒绝是反应不是反对,拒绝是一个转化为关门的能量 （将疑惑点变为购买点）,所有问题的来源: 是推销员自己（不是客户）,客户购买你的保险的理由可能不止一个；但立即购买它的理由却只有一个。,反对问题处理原则,1、不要试图用说服来让对方接受你(通常会 使双方僵强起来）； 2、当对方拒绝你时，既不说服也不被说服。,Ex:跳舞,“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络联络感情,