渠道的管理与开拓ppt课件

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1、营销的灵魂是创新，在创新中寻求差异化，在差异中寻求利润！,前 言,新的世纪彻底告别了短缺经济时代，今后相当一段时间内建陶市场将形成供大于求的格局。纯粹的以产品价格及成本为主要竞争手段的时代已经成为过去，品牌意识在逐步加强的同时，市场已开始步入了细分化。随着陶瓷行业市场的不断发展，销售渠道也发生了日新月异的变化,近年来，由于国家宏观市场环境和建陶微观环境的变化以及市场国际化趋势的发展，对国内建陶零售业产生了较为广泛的影响，市场的销售中心也在发生转移。,国家取消毛坯房的政策的出台，使工程成为建筑陶瓷行业营销渠道的一道突破口；,国内建材超市的兴起，国外知名建材超市的进入，又为建材陶瓷的销售渠道开拓了

2、一个新的领域；,传统“座销”模式的局限性，也使小区操作成为渠道转型时期的一个新“亮点”。,目前，在传统市场渠道业绩普遍下滑的情况下，新兴的工程、超市、小区等渠道的销售却表现出了增长的势头，而且据有关专家预测，这种优势随着市场的发展将变得越来越明显。,为了适应市场转型的需要，新里万考古砖家的精英们应该有敏锐的眼光和思想！,本次课程分为两个部分,第一部分：渠道管理的五大方面,第二部分：各种渠道的拓展,第一部分 渠道管理的五大方面,第一部分：渠道管理的五大方面,【方面1】,建立以市场为导向的新型销售组织,组织结构是经销商为实现销售目标，对现有的资源加以整合的工具，组织结构的制定要以市场为导向。,不同

3、的公司有着不同的人事架构，但是，从未来的企业发展态势而言，公司化管理是最主要的人事架构模式。,第一部分：渠道管理的五大方面,【方面2】,选择恰当的销售渠道,（1）专卖店 （2）团购、网购 （3）家装公司、超市 （4）工程 （5）住宅小区 （6）陶瓷分销（加盟店） （7）还有其他各种渠道,第一部分：渠道管理的五大方面,【10分钟讨论】,请学员利用5分钟仔细思考一下，还有其他什么样的渠道。 请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第一部分：渠道管理的五大方面,【方面3】,重点销售渠道的管理要点,专卖店管理重点：店面形象、品牌内涵、产品展示，突出产品卖点、店员形象、店员素质修养、店员导购能力、价格控

4、制（避免其它渠道冲突）。,家装公司、超市管理重点：保障家装公司、超市的利润20%30%，市场其它渠道价格必须不能对其构成影响，业务人员的推广能力、说服能力、推销技巧、售后服务跟踪，平时与设计师的沟通能力。,工程管理重点：建立备案制度，保护好价格体系，一旦某渠道有业务人员或其它成员在跟踪，其它人员一律不能插手，业务人员要具备很强的谈判能力和攻关能力。,第一部分：渠道管理的五大方面,住宅小区管理重点：宣传单张的派发，价格管理（一个小区内不能有两个价格），服务跟踪。陶瓷分销（加盟店）管理重点：分销的选择、产品形象的展示、价格管理、销售的服务沟通、售后服务。,第一部分：渠道管理的五大方面,【方面4】,

5、渠道价格的管理要点,多渠道市场渗透，对产品销售量的增长是最有效的，但价格管理控制不好，也会产生渠道与渠道之间的价格战，所以必须要把价格管理好，令各渠道都有利可图。,（1）统一终端最低交易价 （2）必须考虑加盟店与家装公司的利益 （3）防止工程市场询价，绝对不可以拿到加盟店的进货价格 （4）防止窜货 （5）制定完善违规处罚规定（市场与内部） （6）完善电话询价制度,第一部分：渠道管理的五大方面,【方面5】,渠道人员的九大素质要求,1、反应敏捷，性格开朗，做事踏实，契而不舍。 2、具备高文化素养及个人品德内涵。 3、良好的生活作风、习惯，保持外表整洁，服饰得体，形象良好。 4、具备团队意识及高度敬

6、业精神。 5、具备组织能力，有效率完成交办事宜。 6、做事负责，有头有尾，坚持到底，适时的汇报工作进度与成果。 7、清楚的了解彼此身份的不同，何时何地都要掌握分寸和尺度。 8、具备专业知识及市场敏感度。 9、随时保持真诚的笑容和充满自信与激情的工作能力。,第一部分：渠道管理的五大方面,【10分钟讨论】,请学员仔细分析一下，这九大素质要真的那么重要吗？思考5分钟。 请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分 各种渠道的拓展,第二部分：各种渠道的拓展,第一讲：分销渠道,作为一个分销业务员，应该有敏锐的观察力和良好的沟通能力， 这是发展分销、建立网络的必要条件。,第二部分：各种渠道的拓展,一：

7、分销渠道（网络点）的建立,市场上品牌众多，商家面临的选择很多，如何能将其发展成为我们的分销商，影响其决定的因素主要有以下几点：,1、有无经营品牌的空间 2、品牌的优势及发展前景 3、经营品牌的利润空间 4、经营品牌的影响力 5、对业务员的信任度,第二部分：各种渠道的拓展,【讨论】,业务员如何才能取得分销商的信任？思考5分钟。 请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分：各种渠道的拓展,【选择分销商的其它条件】,1、商家的实力 2、商家以前或现在经营的品牌 3、营业场所的地理位置 4、能否提供足够的展示空间 5、商家的经营理念 6、对品牌的忠诚度,选择是双向的，商家在选择品牌，我们也在选择

8、商家。经营情况良好或者是有发展潜力的商家对产品迅速进入，占领市场有很大的促进作用，也直接反映在我们的销售业绩上。,第二部分：各种渠道的拓展,二：业务人员进行分销网络开拓的时候，应准备的工作,1、熟悉自己的产品、了解新里万考古砖家的基本情况。 2、熟悉自己品牌的优势，了解竞争对手的情况。 3、摸清准备进入的市场的基本情况，了解目标客户的经营情况。 4、熟悉推销的技巧，善于沟通。 5、勤于拜访目标客户，让客户对你有深刻印象。 6、注意收集有用的信息，很多意想不到的时候它能派上用场。 7、把握机会，在客户犹豫不决的时候将我们产品先送进客户的商场。,第二部分：各种渠道的拓展,三：分销网络的维护与建设,

9、建立网络只是进入市场的第一步，要占领市场还需要完善我们已建立的网络，这就是维护与建设。,由于分销工作的繁琐性，所以要求业务员对自己的工作要有合理的安排，要考虑周到。这样才能保证工作的效率。,1、产品的展示,业务员要根据分销商的实际情况合理安排我们的产品展示，在突出重点、保证整体展示效果的前提下，尽量将所有的产品都展示出来，而且所有产品都必须贴上标签。同时，相关的宣传资料、证书、产品图册、产品手册、新产品不干胶以及广告不干胶（展板眉头、户外门头、形象壁）等必须在最短时间内为分销商准备好。,2、销售产品的准备工作,将产品型号表、产品价格表（包括配件价格表）、产品库存表交给分销商，如有变动应及时通知

10、，同时业务员自身也须携带上述表格，以备分销查询。业务员应将详细的公司销售流程告诉分销商，特别是配件产品的销售流程。,第二部分：各种渠道的拓展,3、样板的派送,新样板的派送一定要及时。业务员要和内勤人员保持紧密配合，主动查询公司新产品情况，有新样板到根据分销商展示情况应及时填写样板申请单，由公司统一安排派送。业务员应与分销商就新样板展示做好沟通工作，在样板到分销商处后，及时调整展示。,4、分销商档案的填写,业务员应详细填写分销商档案，要做到对分销商非常了解，能够及时发现合作中出现的问题，针对不同的分销商不同的情况找出不同的解决方法。,第二部分：各种渠道的拓展,5、写好工作报告,工作报告应每半月写

11、一次，报告的内容应包括：销售情况的总结、各分销商的详细销售情况及分析、同类产品销售情况调查、竞争品牌销售情况及产品动态、工作的陈述与总结、将来工作的计划等。,作为一个优秀的分销业务员，更重要的是在工作中善于总结、找出不足，在网络的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更富有成效、使我们的网络更加完善、使我们的销售业绩更上一层楼。,第二部分：各种渠道的拓展,第二部分：各种渠道的拓展,【讨论】,怎样才能做到及时派发样板，而又能够让样本产生作用？思考5分钟。 请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分：各种渠道的拓展,第二讲：家装渠道（设计装修公司）,客户了解购砖信息的渠

12、道大致有以下几种： （1）有经验的亲友或设计师介绍 （2）以往的使用经验 （3）媒介评论 （4）电视广告 （5）销售人员介绍,据统计，以上信息渠道中，“有经验的亲友或设计师介绍”是客户最重要也是最信赖的信息渠道。可见，家装设计公司这种渠道对我们来说尤为重要。,要做好家装公司，决不是靠摆几块样板、送些资料、价目表，或者吹牛，抑或单纯的跑腿，而是要去发现他们的需要和欲望，并说服他们采用或者主推我们的产品，即人际沟通与意见的交流。在这种沟通与交流的过程中，博得他们的理解、好感、友谊以及事业上的合作。,第二部分：各种渠道的拓展,一：认识家装渠道三个事项,1、我们要清醒地认识到，家装公司（设计师）只是业

13、主购买瓷砖时的影响者，到底买什么牌子的瓷砖，决策权还是在业主手里，因为包工包料的只是极少数的业主才会采用的方法。,因此，大部分家装公司（设计师）都会选择几个瓷砖品牌作为合作伙伴。如何提高家装公司（设计师）对“新里万考古砖家”品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。,第二部分：各种渠道的拓展,一：认识家装渠道三个事项,2、我们要理智地认识到，家装公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。所以，在和家装公司合作的过程中，我们的策略很重要。,3、我们要注意装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质

14、又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流。,第二部分：各种渠道的拓展,二：调查家装渠道,古人云：“用师之本，在知敌情，未知敌情，则军不可举”。,这虽然讲的是打仗，但这个原则也适用于我们的工作。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。,第二部分：各种渠道的拓展,【调查的主要事项】,1、该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？,2、是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？,3、装修档次以高档为主，还是中档、低档？,第二部分：各种渠道的拓展

15、,【调查的主要事项】,4、该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？,5、包工包料与包工不包料的比例？,6、该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（瓷砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议？,7、该装修公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系,第二部分：各种渠道的拓展,【10分钟讨论】,还有其它需要调查的方面吗？思考5分钟。 请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分：各种渠道的拓展,三：家装渠道的公共关键对象的选择,和家装公司合作，攻关对象的选择是承前启后的重要环节。选择了正确的攻关对象，我们就成功

16、了一半。,选择的原则是家装公司里谁对业主的购买心理影响最大，谁就是我们的攻关对象。,第二部分：各种渠道的拓展,【案例】,我们新里万考古砖家在城市的经销商与一个家装公司发生业务联系，业务员发现，该家装公司的客户一般都慕名一位设计师而来的。 那么，该家装公司的攻关重点是什么？ 老板？这位设计师？其他设计师？其他人员？,第二部分：各种渠道的拓展,第三讲：工程渠道,第二部分：各种渠道的拓展,一：工程渠道建设的意义,1、适应建材市场的转型,传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，市场上战线越来越长，越来越难控制终端。 各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难。 下一个制高点必然是投资回报率最高的工程渠道。,2、适应竞争的需求,中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。 不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，而过长的销售渠道又使我们的价格失去竞争优势。 必须有专门的渠道和渠道政策提供高质量的专项服务。,第二部分：各种渠道的拓展,一：工程渠道建设的意义,3、适应消费者行为的转变,通常国家宏观政