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1、(供应商管理)S 大师供应商 质量管理精彩文集 (供应商管理)S 大师供应商 质量管理精彩文集 还是要求防腐的金属材料,主要工艺是靠手工或大型设备,这属于传统工艺,因为其能耗高,欧 盟日益增加能耗壁垒,所以他们准备到中国来寻找远程制造供应商.来自瑞士,芬兰,英国的 专家组到中国来做 sourcing,辗转各地半年,发现中国在轻工自动化方面的制造能力已经达 到国际先进水平,而恰好是这样的传统甚至手工工艺,却落后于国外几十年,到现在仍被作为 傻大笨粗的产品,只有一些非经济发达地区的乡镇企业或重工业地区才有,而厂家的管理水 平也非常原始,与评价要求相差甚远.这半年的成本有多高?那可是三国的专家啊.

2、我有幸被一些海外大企业委托寻找合适的中国供应商,我没有立刻到处跑,把精力花在了客 户身上,一定要挖掘出来他们真正想要什么样供应商,经过数次访谈和客户引导,收集了如下 信息: 可根据客户提供的零件图和模具图开发模具和铸造工艺他要的是设计能力 工艺要求为失蜡铸造或树脂砂铸造-他要的是工艺能力 铸造材料为指定成分的不锈钢，或其他合金-仍然是工艺能力 不得少于三台两吨的工频电炉-他要的是产能和设备能力 铸件最大轮廓尺寸 1.2-1.5 米-工艺能力 单次铸造重量达到 80 公斤以上-工艺能力 有外贸报关资格和能力，直发海外终端客户-贸易、物流能力 多品种小批量，准时交货-这是生产运作及交付能力，他自己

3、是以多品种小批量准时交货 的方式供给石油、化工、食品等世界著名企业，要求同等能力 资金实力可以支持三个月的回款周期-财务风险承担能力，资金实力 供应商需要遵守客户方完备的质量管理系统和相关国际标准-质量控制能力 可是这算是发掘出了真正想要的东西吗?不是,因为第二轮电话调研的时候,遇到了多家厂商 的拒绝.拒绝的因素如下:品种批量比是多少?批量小到何种程度?小到一定程度频繁更换模具 费用怎么摊法?极小批量产品频繁直发海外,相关的附加费用谁负担?.这些拒绝的因素 看似明智,但是普遍没有看到这里面的有价值的机会: 这不是一次普通的现货采购,是欧洲企业远程制造单元的转移,候选供应商有可能成为一个 制造基

4、地,欧洲的专家会转移过来对他们进行全方位的扶持. 货品单值很高,尽管批量小,但是品种累加起来年采购金额初期就可以达到几个亿.(但是与 之匹配的供应能力要求是能够快速切换型号,在这种情况下供应商还要有钱赚) 外贸信用付款的确定性,尽管三个月周期有些长,但是一但合约签定,付款却是确定的. 到现在为止,这些信息能成为真正的 Sourcing 动因吗?仍然不是,如果再综合挖掘一次,就到 达目标了,要实现这个采购项目,需要的是供应商的财务能力和足够的生产组织能力. 达到这一步,我们的解决方案就立刻锁定了-濒临转型的不景气的国有大型机械制造企业. 有没有搞错!这也能匹配上? 我们站在供应商一边来看,这里面

5、有历史综合因素所带来的废墟优势,如果谈采购,中国是 一个特殊的国家,今天无论是先进的供应链管理理论还是全球采购模式,都是美国式的采购, 而美国式的采购管理,真正成型是在二战期间,但是二战期间还有另一种采购模式,那就是苏 式计划性采购,中国后来在计划经济阶段是采用了苏式采购模式,但是伴随着改革开放,市场 经济,前苏联的解体,全球供应链在中国的迅速扩张,原有的采购模式也解体了,计划经济下 的采购模式是和整个国家财税管理制度一体化的,国有经济都是一样的. 仍然停留在旧模式下而有待转型的国有企业有什么优势,按照原有经济模式,设施设备固定 资产投入几乎摊销折旧殆尽,大而全,大型铸造设备齐全闲置,仍然要养

6、活员工.在此前提下, 只要有大量订单,国家有制度给他们,可以产生形势上的净赚,不计原有固定成本,这样,又 可以养活员工,而能耗方面,也可以摊入计划经济成本(计划经济并没有灭亡大型国有企业的 技术水平和员工素质可不差,各项管理制度完备(尤其在安全,社会责任,环保,质量体系方面, 应有尽有还是高分在困难情况下,他们珍惜订单机会,重视质量和供应责任. 果然,我们锁定的潜在供应商与客户一拍即合,以至于过了两个月,客户打电话来:你们找的 这个供应商合作态度非常好,有一批质量出了问题,按规定要罚两万元,这边电话一打过去,没 有任何反驳,钱就汇过来了. 精确锁定采购需求可不是一件容易的事,它往往被那些纷繁复

7、杂的所谓标竿标准,先进管理 模式所淹没,你随手就能列出的表面需求,往往不是你想要的. 吴怡还是阿姨,这的确是个问题.世界上没有差供应商,只有不匹配的供应商,不匹配的原因 是企业总是拿着泊来的所谓先进评价标准的灯笼去照供应商,看到的都是阴影,了解了自己 的真正需求,你会发现,你看到的将是他人的优点,和你的真正需求相匹配的优点. 供应商的 Sourcing 首先是一门研究自己需求的学问，而不是研究用来照供应商的灯笼 供应商管理世界上没有差供应商（之二）-我看青山供应商管理世界上没有差供应商（之二）-我看青山 我看青山无限好,青山看我亦如此,有一次在温州为一个客户考察供应商的时候,周末他们 派车安排

8、去乐清雁荡山玩一下,登山的途中,看到一处山坡的草地上有一个牌子,牌子上写了 这句话,这是一个公益性的标语,古人的原话是:我看青山多妩媚,料青山看我应如是. 那次考察不仅仅是考察哪一家供应商,那是一个复合型的需求,因为顾客要的是一个重要功 能部件,而在那之前该部件总成是在国外才能购买到,是一个行业细分范围内相对的标准部 件,但是在国内却仍找不到替代品,不用说,采用国外的成品成本肯定是高. 这个部件的特点是结构复杂,内部运动件多,全是铝合金零件,要求加工精度高,因为靠运动 件的组合动作来实现精确的输出轴转速,进一步带动传感器,以实现精确的测量. 精确的需求分析是开发供应商的第一步,技术层面的表达只

9、是输入之一,我们要为客户将技 术需求展开到成本,工艺能力,加工水平,设备条件,下级原材料相关组织条件(供应商的子供 应商来源),周边配套生产环境(因为这不是一家供应商能够完成的,是要依靠一个供应群体最 后达成一致,温州是比较理想的地方.经过事先的渠道联系,确定了温州之行,这是一次多位 一体的行动,考察评估,向潜在供应商表达需求,针对样本和图纸进行联合技术分析,找出制 造可行性和风险,确定客户方下一步怎样对供应商进行扶持的方案. 目的地是温州的一个工业小镇,该镇都是家庭式的小工厂,工厂之间有千丝万缕的家庭成员 关系,但是从精密压铸到精密冲压,精密加工应有尽有,这是我们事先的最重要的需求期望- 加

10、工能力集群.对于这种组合部件来说,单纯靠供应链的纵向组织是难以实现的,必须是集群 型横向组织. 到达的当天,我们受到镇里各公司的热烈欢迎,因为事先有充分的业务沟通,我们的客户又是 国外的知名企业,如果此行任务顺利完成,这个产品是一个长线产品,可以维持多年稳定的需 求增长. 但是,让我没有想到的是,当天的晚餐是我们没有联系过的镇长安排的,在江边的一个酒店包 了一层楼,所有相关的家庭工厂都叫去了,吃饭喝酒客套的情节自不必说,重要的是镇长要大 家拿出之后日程的合理安排,几个主要的厂家排出日程,早晨几点由谁去接到哪家厂,中午吃 饭前一定有另一家厂来接班,晚餐由第三家厂来安排,这样做的目的是为了实现公平

11、,避免哪 一家厂与客户交往过密,以至于有背后交易. 更让我没想到的是,这种气氛下,多家工厂迅速达成了高度的一致,时间表很快就排好了,在 之后的日程里,被严格地履行.这种安排,使我们产生了非常好的第一印象. 在到各家厂考察和沟通时,总经理们都是穿上工作服,一起到现场做说明,这倒属于正常,那 是他们的出身和经验,但是在谈到潜在的技术和质量风险的时候,他们都详细说得出工厂历 史上,哪种质量问题发生的概率,包括铝合金压铸件在加工之后才暴露出的缺陷是哪些,程度 如何,而且他们出示的资料,丝毫没有做假,有些零部件显示出的潜在缺陷率可能达到 30%,但 是,他们对原因分析得一清二楚,我相信他们所说的,这些缺

12、陷拿给谁,一眼看上去都不会接 受,肯定是就地回收.他们出示了详细的改进记录,并且表示,这些也源于行业的技术限制,一 旦零件精度要求比较高,又是全表面加工,缺陷率就很高,这是他们自己的损失,所以同行们 都在研究改进方式. 这些情节在高级审核员的眼里,往往并不算是什么特别的优点,问题呈现,原因分析,改善措 施,质量成本观念,凭我的经验,这只不过是企业的基本功而已,但是我看到的是他们踏实良 好的工业素养,还有真实可信的合作态度,虽然他们没有 5S,没有 ISO9000. 本着精确表达需求的原则,我们也回应给他们详细的技术分析和有关支持性信息,各方面沟 通非常顺畅,行程结束后我们没有拿事先的检查表,而

13、是专门做了一份详细的考察报告,以及 集群加工方案给我们的客户,一次性通过,并开始第二阶段的正式开展. 曾经在 500 强企业的采购中心里,出于低成本的策略,我们几乎由六个跨国部门组成团队,去 扶持一家海外总部莫名其妙地 release 的一个小工厂,那只是个木工加工厂啊,要扶持成通用 汽车,宝马,福特,大众的音响解决方案供应商,但是据说老板在剑桥大学留学的时候和总部 的高级经理是同学,这次行动属于投资型的建设,我们要把设备,工艺,管理系统,客户关系,项 目组织统统从欧洲转移过来并本地化.在之后艰苦卓绝的一年里,我带队参与并目睹了全程 中这个联军的工作,来自十一个国籍的员工团队每天早晨 6 点多

14、随车出发到偏远的工业区去, 路上我和他们开玩笑:你们听说过马克思吗?他说过,全世界无产者联合起来,今天全世界无 产者真的联合起来了,联合起来给资本家打工!当那些世界级的公司从海外来进行资格认证 的时候,我目睹了这个联军和采购中心的中国员工一起,用血肉筑起长城,可以连续几天不睡, 准备各种资料,调试生产线,目的其实是保护这家供应商,不让他们暴露在客户的狂轰烂炸之 下,欧洲人不习惯中国的生活,陆续病倒又爬起来. 当第一阶段大众的认证通过以后,这家小工厂的员工目睹了我们的工作方式,深受感动,由一 个军工企业退役上校出身的副总亲自招兵买马并带队,后续能够独立作战陆续实现通用,福 特,宝马的供应资格,至

15、此,原在欧洲的汽车产品生产全部转产中国,我和这位资深的老工程 师成了很好的朋友,他说这些其实都是你们的功劳,否则我们只能算是一个木工厂,我说:不 是,秦灭楚亡赵,而安陵以五十里之地长存者,徒以有先生也!老先生大笑. 一纸千篇一律的体系检查表是片面的,正如一张水墨画画不尽层栾叠嶂,画不尽横看成岭侧 成峰,只有置身于峰回路转之间才能相看两不厌. 供应商管理世界上没有差供应商（之三）-胎教的力量供应商管理世界上没有差供应商（之三）-胎教的力量 我从来不相信胎教能起什么作用，朋友的老婆-一个资深采购朋友笑了，她曾经属于独木桥 一族，独木桥一族是高压力工作城市的典型现象，即怀孕了大着肚子上班，几乎坚持到

16、预产 期，腿肿得象萝卜一样，在公司走廊里迈着迟缓的脚步，脾气多变，没人敢惹的形象。该群 体名称来自于一句歇后语“孕妇过独木桥-铤（挺）而走险” 。 他老公也是我们这圈子的，昨天大家一起吃饭，还有其太太所在部门的女同胞们，当说到胎 教的问题时，他们给我讲了个故事，采购部的 office 里面，电话声常常不绝于耳，当然与 供应商“疑似”吵架的现象也司空见惯，他们发现不同的人都有口头禅，比如：你们到底想 干什么？！还要我说多少遍？！你们考虑一下吧，那 XXX 的价格比你们低得多.大家总 结其太太的口头禅是：”你们到底交不交货！再不交我不要了，后果不堪设想！” 接下来呢，她怀孕一直坚持上班的结果是什么呢？她没等大家说，就自己跟我讲：“你还是 相信胎教吧，我女儿三岁多了，每次闹着要玩具，如果不给买，就说，到底给不给买？再不 给买我不要了，后果不堪设想！” 茶余饭后，大家难免谈到今日之供应商，众口一辞，每个人讲不尽的供应商如何烂的故事， 如同滔滔江水连绵不绝。 我经常思考这个问题，烂供应商是哪里来的，有人说是不