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1、供应商管理与谈判技巧（节选）,第八部分 采购谈判战略战术与技巧,第一部分 供应商管理介绍,第二部分 供应商开发与认证管理,第七部分 采购谈判与心理分析,第三部分 供应商质量管理,第四部分 供应商成本管理,第五部分 采购合同及风险管理,第六部分 供应商关系管理,1.市场环境的变化,第1节 供应链管理产生的时代背景,过去,现在,竞争程度：,温和的,激烈的,变化速度和频率：,缓慢的,不断、快速的,顾客的要求：,软弱的,高要求的,企业关注的重点：,以自己的方便 来经营业务,以顾客的方便 来经营业务,意味着企业必须关注自己为客户创造价值的机制，即自身组织的价值创造机制。,2.顾客需求的变化,便宜（che
2、ap）： 少花些钱来满足我的订单。,正确（right）： 是我想要的东西。,快速（fast）： 及时提供我所订购的东西。,容易（easy）： 容易与你做生意（easy to do business with you）。,60年代，企业间竞争的主要因素是成本； 70年代，企业间竞争的主要因素是质量； 80年代，企业间竞争的主要因素是时间（交货期或响应周期）； 90年代，企业间竞争的主要因素是产品个性化。,产品生命周期越来越短； 产品品种数飞速膨胀； 消费者对产品和服务的期望越来越高； 导致企业生产模式的转变: 由Mass Production 转为 Mass Customization,3.产品
3、生命周期（PLC,Product Life Cycle)的变化,4、企业竞争模式的变化,“纵向一体化”：企业出于对制造资源的占有要求和对生产过程直接控制的需要，尽可能将与供应商的关系变为拥有产权的关系。特征： “大而全，小而全”。 “纵向一体”模式曾经是有效的，现在越来越显现出种种缺陷：,增加企业投资负担； 承担丧失市场时机的风险； 迫使企业从事不擅长的业务活动； 在每个业务领域都直面众多竞争对手； 增大企业的行业风险。,“横向一体化(Horizontal Integration) ” 模式的兴起,“横向一体化”模式中“链”上的相邻企业为需求供应关系 供应链； “链”上的企业必须达到协调运行，
4、才能共同受益 供应链管理。,本企业集中精力发展核心业务，把非核心业务直接交由外部企业完成。利用企业外部资源，快速响应市场需求，建立从供应商到制造商再到分销商的贯穿所有企业的“链”“横向一体化”模式。,5.生产方式发生巨变,按生产过程（生产工艺）特点不同： 流程型生产方式：纺织、炼油、制药 装配型生产方式：汽车、飞机、设备 离散型生产方式：机械零部件 按照销售环境（生产方式）不同： 备货生产型（MTS：Make-To-Stock）：日用品、家用电器 订单生产型（MTO：Make-To-Order）：飞机、造船 订单装配型（ATO：Assemble-To-Order）：交换机、服务器 按订单设计（
5、ETO：Engineer-To-Order）：定制机,6、传统管理流程的局限,部门间大量的非增值工作； 各自孤立的目标，存在职责的空白地带；,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”,无止境的目标需要突破,5 Right,QCDS,TQRDCSS,QCT,引言：采购就是买东西吗？,第2节 供应商管理概述,西门子采购成本与总销售额的对比,47%,42%,FY 89/90,43%,47%,43%,44%,销售收入,成本 资金投入成本 销售费用 生产费用 研发费用 利润,采购费用 原材料 产品及服务,人事费用 工资 其他人事费用,3
6、8%,40%,48%,52%,43%,45%,42%,44%,36%,52%,33%,52%,FY 00 / 01,1177,632,1070,942,888,846,816,785,730,34%,52%,1305,34%,52%,1385,第3节 供应商管理的重点业务, 供应商合同管理 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理 供应商激励管理 供应商绩效考评和管理,一 采购战略规划,1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供应商进行集中认证； 2.战略性地选择供应商/谈判、签署合同 3.建立长期的供应商合作伙伴关系/将供应商报价信息上网 4.采购总成本的节约 5.有效地
7、供应商管理,采购中心依据产品或组织或地域的需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购服务： 1.高效地执行采购过程/PO执行 2. 满足计划需求/管理往来合同 3.及时的与优质的生产物料供应/处理供货例外信息 4.服务于生产与内部客户 5.采购成本的节约,1.“WIN-WIN”的战略,世界经济的发展、竞争的加剧，客户对交货期和产品与服务的期望越来越高。要达到对客户需求的快速响应，仅靠一个企业的资源是不够的，一个企业也不可能在所有业务领域都成为世界上最杰出的企业。因而要求企业只抓对本身最核心的东西，除此以外的东西需要与外部企业建立合作关系，利用外部资源来完成，这些外部资源与企业
8、连接起来就形成了供应链。 采购着重与供应商建立一种新型的WIN-WIN关系，构建一条柔性的和稳定的供应链，致力于与关键供应商发展稳固可靠的长期战略合作关系。突破传统的“我们他们”的采购理念，使供应商能更紧密地配合公司业务的需求，成为公司产品开发、物流管理的一个重要部分，从根本上谋求采购能力的提升。,2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系,通过与重要供应商建立长期、稳固、可持续发展的战略合作伙伴关系，提高公司核心竞争力。,获得供应商的高层支持； 供应商可以为公司提供有竞争优势的整体解决方案，关键元器件/零部件； 供应商与公司共享其技术路标，开放技术的信息资源，优先把最新技术与产品提供给公司；双方在
9、服务/技术上互补，从而增强/提高公司的设计水平和市场竞争能力，加快产品上市时间； 在供应紧张的情况下确保公司供应的连续性。,措施1：一般性策略 (1)建立全流程成本概念，控制总成本，而非单一价格。 (2)在产品设计阶段，依据TQRDC五方面全面地考虑供应商选择问题，不能单纯依据技术或价格来决定。 (3)避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过3-4家，以保证供应商份额。 (4)逐步取消采购过程中不增值环节，提倡公司与制造厂建立直接商务沟通渠道； (5)对公司存有敌意或违反诚实信用原则等极恶劣的供应商建立特别名单库，以防重新启用。,措施2.低附加值加工类的采购策略 (1)成本构成透明化、价格控制
10、简单化。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商成为专业厂家。 (2)引入竞争机制，扩大行业产能，公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50。对于现在订单量已经超过其产能50的供应商，应要求其扩大产能。 (3)通过供应商评审等供应商管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。,措施3.高技术定制加工类的采购策略 （1）与供应商高层建立直接的沟通渠道。 （2）与供应商签定供货保证协议。 （3）缩短货期以降低计划风险成本。 （4）跟进行业技术，改善定制物设计避免采购在供应和成本上陷入被动。 （5）为保证供货，该类物料需要实物库存备货。,二 采购模式的选择,1
11、 标准订单 计划部门根据需求预测按照物料的正常货期提前下达采购计划，采购部根据计划在MRPII系统中用标准订单模式下达采购订单。 2 一揽子订单（Blanket Order，远期合同采购） 与供应商签署一揽子供货协议，由公司提供需求预测，供应商 根据预测安排生产与备货；公司根据实际需求提货。 3 VMI（Vendor Management Inventory） VMI（Vendor Managed Inventory），用户只需把自己需求信息向供应商连续及时传递，由供应商自己根据用户的需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制订自己的生产计划和送货计划，用户的库存量的大小由供应商自
12、主决策的采购模式。,4 网上采购 核心是需要有硬件、软件、网上安全保障、电子商务法 律、EDI、网上支付结算、实物配送、网络人才等。 5 跨国采购（模式） 贸易代理 当地合资和独资的外商投资企业 在全球范围内建立采购办公室来专门评估、选择和发展当地供应商,跨国采购中心是商流、物流、 信息流、资金流的集聚地，跨国采购寻求 的是集聚点上信息搜集成本、制造成本、物流 成本、与贸易相关的服务成本加总而成 的交易成本最低的目标,6 订货点采购模式,由采购人员根据各个品种需求量和订货提前期的大小，确定每个品种的订货点、订货指或订货周期、最高库存水准等。 订货点采购主要有两大类： 一类是定量订货法采购，是预
13、告确定一个订货点和一个订货指，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，订货指的大小每次都相同。 另一类是定期订货法采购，是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货指的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。,当某项目的库存量降到某一值(定货点)时，产生一个订单以获取一定数量的(定货批量)补充库存。,7 JIT采购管理,JIT采购的作用： 大幅度减少原材料和外购件的库存 提高采购物资的质量 降低原材料和外购件的采购价格,JIT采购的主要特点： 与传统采购面向库存不同，准时化采购是一
14、种直接面向需求的采购模式。 准时化采购的送货是直接送达需求点上的。 用户需要什么品种、质量、需要多少、什么时候需要、送到什么地点等都要符合客户需求。,8 MRP方法 MRP 是物料需求计划系统。它根据需求所决定的主生产计划，按BOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始生产日期和采购定货日期。,两种方法的比较,9 电子采购模式,电子采购模式即网上采购是在电子商务环境下的采购模式。基本原理是由采购人员通过在网上寻找供应商、寻找所需采购的对象、在网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，最终实现送货或进货作业，完
15、成全部采购活动。,10 电子商务采购管理,电子商务采购特点 招标范围广 透明度高 节约资金 提高效率 沟通信息 程序标准化,电子商务采购的步骤 网上采购策划； 建立网站； 发布招标书或招标公告； 收集投标书； 评标； 中标公告； 采购实施。,1 定期库存控制,订货间隔期,库存量,时间,订货量Q,目标库存量S,提前期,发出 订货,订货 到达,安全库存,三 控制库存的策略,2 定量订货控制(Perpetual inventory control),库存量,时间,订货量Q,订货点R,发出订货,订货到达,提前期,目标库存量=(订货间隔期+提前期) 日需求量+安全库存 定期检查库存水平并订货 订货量=目
16、标库存量-现有库存量-在途库存； 没有规定订货点，关键是要确定订货间隔期和预定的库存水平。,3 经济订货批量(EOQ ：Economic Order Quantity ),基本假设： 需求是均匀的(单位时间内的需求量不变)，需求是已知的常数； 不允许发生缺货； 订货提前期是已知的，且为常数； 交货提前期为零，即瞬时交货； 产品成本不随批量而变化(没有数量折扣)； 订货费与订货批量无关； 维持库存费是库存量的线性函数。 基本参数： C购买的单位货物的成本；D年总需求量； S每次订货费(与供应商的联系费、采购人员旅差费等)； K单位货物每年的存储成本(K=Ck，k为资金费用率,元/件.年)； Q订货批量；TC年总成本；,- 订购费 年订货费用,L,Q,Q/2,D,时间,库存量,- 年总费用 TC =,- 存储费 年
