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1、Data:2007.11 in GZ,_广日电梯_销售项目 分析、策划、实施 报告,提 纲,一、项目分析： 1.客户分析 2.我方与竞争对手分析 3.客户组织架构图分析 4.重要客户鱼网图分析 二、项目策划： 1.SWOT分析 2.TWOT矩阵策略分析 3.分项项目策略 三、项目实施： 1.项目组 2.项目鱼骨图分析 3.项目实施计划 4.项目未来预测和资源申请,一、项目分析1.客户分析,一、项目分析2.我方与竞争对手分析,一、项目分析3. 客户组织架构图分析,注意： 1.做出物理树状图，不可以做逻辑树状图； 2.标注出每位客户的职务、客户关系程度； 3.标注出客户的技术审批决策链（兰色）、商
2、务审批决策链（红色）,张总经理,李副总,王副总,刘副总,雷公,赵工,白主任,肖主任,田科长,丁主任,一、项目分析4. 关键客户鱼网图分析,老领导 老朋友,老部下 老同学,技术影响人,财务影响人,反对派,亲属,亲信,竞争对手,被分析人,二、项目策划1.SWOT分析,二、项目策划1.SWOT分析,优势：内部因素 有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；开发实力雄厚；产品质量优良；市场份额；成本优势；广告攻势；管理结构,劣势：内部因素 资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差；管理混乱；研发落后； 缺少关系,机会：外部因素 新需求；新产品；新市场； 新技术；外国市场壁垒解 除；竞争对手失误,威
3、胁：外部因素 新的竞争对手；市场紧缩；替代产品增多；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件,二、项目策划2. TWOS策略矩阵,企业 外部因素,策略,二、项目策划3. 分项策略分析,市场策略： （首先定义该项目是老客户还是新客户；再定义是进攻、防御、还是空白型市场；然后据此做出你的市场策略分析。） 1.新用户/老用户策略： 2. 进攻/防御/空白市场策略：,二、项目策划3. 分项策略分析,客户策略： （当你完成了自己的客户策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否有顺畅的信息渠道？ 2.是否制定了合适的公关策略和行动计划？实施效果怎样？ 3.客户对我方的综合实力
4、是否认可？ 4.客户对我方的信任程度如何？是否有明显的支持层面？ 5.是否了解关键客户深层次的需求？ 6.关键决策人物是否有困难点？是否有合适的制约方式？,二、项目策划3. 分项策略分析,竞争策略： （当你完成了自己的竞争策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否有信息渠道了解竞争对手的情况？ 2.竞争对手与客户的关系怎样？ 3.竞争对手的技术方案和客户反映？ 4.如何与认同竞争对手的决策人物接触？策略如何？,二、项目策划3. 分项策略分析,产品策略： （当你完成了自己的产品策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否针对决策链进行了针对性的技术汇
5、报、技术澄清？ 2.技术宣传是否涉及客户各个相关层面，是否有客户的 关键人物参加？反映如何？ 3.客户对产品思路、技术方案、产品优势的认同程度怎样？ 4.是否在标书、询价书中制定了有利于我方的技术条款？ 5.技术方案是否符合客户需求或技术规范书？ 有无技术陷阱使竞争对手难以实现？ 6.客户对我方的技术建议书态度如何？ 7.投标文件或技术建议书是否经公司审核？,二、项目策划3. 分项策略分析,商务策略： （当你完成了自己的商务策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否对决策人承诺，并得到承诺？ 2.对于最后拍板是否制定了合适的推动方法？ 3.对客户方谈判小组成员的把握程度
6、如何？ 4.是否了解客户对商务的真实期望值？ 5.是否制定了完善的谈判方案、商务方案、技术方案？ 6.是否为支持者提供了合适的支持理由？ 7.是否制定了打击竞争对手的策略，实施效果如何？ 8.是否对合同协议的条款做好了确认？ 9.签约方式客户方是否满意？ 10.客户对本次项目的感受及以后的合作意向？,二、项目策划3. 分项策略分析,服务策略： （当你完成了自己的服务策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否在标书、询价书中制定了足以吸引客户的服务条款？ 2.是否让客户认为是在和一个稳定、有诚信的公司打交道？ 3.是否令客户在后续的升级、扩容业务中都能想到我方？ 4.是否
7、让客户在与我方的同类客户、我方的竞争对手比较后， 依然认为是受到了良好的对待和服务？,二、项目策划3. 分项策略分析,应急措施和方案描述： 1. 如果原来使用的软件出现问题，怎么办？ 2. 如果竞争对手的产品一直稳定的使用，客户的认同度很高， 怎么办？ 3. 如果竞争对手的产品出现问题，导致客户对这一类产品都 采取不接受态度，怎么办？,三、项目实施1.项目组构成,项目组构成 填报人： 日期：,三、项目实施2.项目鱼骨图分析,某军工项目,客户关系,技术引导,竞争对手,商务,决策链无反对派,服务,打击对手某一技术特点,老大认可,反应比对手快,捆绑销售,扭转观点,价格走向,公关动态,某商务或技术关键
8、人到CR5,解决遗留问题,三、项目实施3.项目实施计划,项目实施计划表 项目名称： 项目组长： 立项时间：,制定项目实施计划时，每一项工作安排，必须包括上述的要素。 这一张是整个项目报告的重点！,三、项目实施4.未来预测和资源申请,对该项目，以及该客户和其包含的市场行业， 做出你的未来前景描述和预测； 据此要求你的相关资源申请和政策。,三、项目实施：成功或失败经验回顾和总结,特别要做竞争对手的项目总结。,The End,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1920.10.19Monday, October 19, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:27
9、:0508:27:0508:2710/19/2020 8:27:05 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1908:27:0508:27Oct-2019-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:27:0508:27:0508:27Monday, October 19, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1920.10.1908:27:0508:27:05October 19, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月19日星期一上午8时27分5秒08:27:0520.10.19 7、最具
10、挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午8时27分20.10.1908:27October 19, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月19日星期一8时27分5秒08:27:0519 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时27分5秒上午8时27分08:27:0520.10.19 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/19/2020 8:27:05 AM08:27:052020/10/19 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/19/2020 8:27 AM10/19/2020 8:27 AM20.10.1920.10.19 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Oct-2019 October 202020.10.19 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, October 19, 202019-Oct-2020.10.19 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1908:27:0519 October 202008:27,谢谢大家,
