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1、第五讲,信息收集,何为信息 信息就是客观存在的一切事物通过物质载体所发出的消息、情报、指令、数据和信号中所包含的一切可传递和交换的内容。广义上讲，信息就是消息。 谈判信息： 指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。,谈判信息的分类 谈判背景信息 谈判前应该准备的信息 谈判在线信息 谈判进程中围绕谈判而出现的信息 谈判干扰信息 谈判进程中背景信息的变化而对谈判形成干扰,背景信息的分类 大背景信息：谈判对手所在的外部环境 中背景信息：谈判标的所在的行业市场状况 小背景信息：谈判对手,大背景信息 政治状况 宗教信仰 法律制度 商业惯例 社会习俗 财政金融情况 基础设施与后勤供应系
2、统 气候因素,中背景信息 谈判双方各自所在行业的类型 所处行业的发展趋势 各自行业中所处的地位 相关行业的供求状态与竞争态势 小背景信息 谈判对方的主体资格问题 谈判对方企业的性质和资金状况 谈判对方企业的运营情况 谈判对方的商业信誉： 产品质量、技术标准、技术服务、商标与品牌、广告宣传,对方谈判的信息 弄清对方的主张和他们追求的目标 弄清对方的谈判意向和谈判时间限度 仔细研究在对方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题 考虑一下，对方为支持他们的主张会提出哪些事实和依据。 考虑可能存在的潜在议程：找出可能意向谈判地位和结果以及造成谈判耽搁和混乱的主要因素 人际关系：润滑剂,常用的信息内容
3、企业情况： 含地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企业战略等 购买程序： 调查手段、决策程序和主要决策者、购买选择条件、价值分析、所喜欢的卖主或买主类型、购买时机、购买后的运输,销售程序： 销售决策、销售战略、销售机构与渠道、定价方法、折扣比率、售后服务、销售状况、市场占有率、销售压力等 业务关系：与本方之外的其他客户、最主要的客户及其与本方的综合比较 决策机构：购买或销售的决策层次、决策过程、决策方式、对业务部门和谈判者的授权、主持谈判者的权限等,主要决策者和谈判者：购买与销售的主要决策人、价格
4、决定者、最后的批准者、技术评价者、具体执行者、谈判主持者及参加者的情况 需要： 对方企业对谈判结果的需要情况 谈判参加者的心理需要情况 临界价格 谈判时的主要想法和行为倾向,背景信息的作用 制定谈判战略的依据 控制谈判过程的手段 相互沟通的中介,信息收集一般方法 （1)观察法 (2)询问法 (3)实验法 (4)统计分析法 (5)问卷法,横向收集法 围绕谈判动态变化的诸多方面而分门别类的横向进行信息的收集整理 常用方法 时间变化信息 议题的时效性变化、谈判时间延续性、时机性、瞬时性变化等 空间变化信息： 物质变化信息 人员变化信息 需要变化信息 价格变化信息,信息收集的核心 用户需求什么？ 首先
5、是要确定用户的消费层次和类别。而衡量用户消费层次和类别的最主要的指标就是消费者的购买欲求水平和他（她）的实际购买力。 其次，我们还必须要充分尊重消费心理和消费习惯。 第三，我们要能够充分把握用户对产品的购买趋势和消费方向。 还有一点不容忽视的就是用户在购买过程中无意中流露出来的一些信息。,信息收集主要途径 收集途径之一经销商主推什么？ 一般而言，经销商是信息的主要收集途径。 首先是经销商的类别：百货店、大型超市、大型仓储式商店、便利店、专卖店、和专营店等。 每一种类型的经销商的经营方式都是不一样的。 其次，经销商的销售业绩：它资金周转率、区域辐射能力及影响力、管理能力、下线客户的分销能力等。
6、第三 渠道的形式： 指供应链的长度及网络的宽度，供应链短则成本低、反应快，网络宽其影响力往往较大，销售能力也较强。 此外，商业信誉、主推品牌、售后服务、促销方式、广告意识等诸多方面对于全方位、多角度地了解经销商也非常重要。,收集途径之二销售人员 产品信息，特别是新品信息，商（厂）家会第一时间培训新品知识给销售员；同时，从销售人员那里可能直接取得商品的最新产品单张及所有型号的挂牌零售价和实际成交价。 收集途径之三一商品品牌的网站 商品品牌的网站上往往有商品的最新信息 。 收集途径之四一行业网站 行业网站上有最新的行业信息和行业市场表现。,总结： 信息收集有诸多的参与主体：企业、消费者、商家、竞争
7、者等，甚至是我们的国家、社会等。也有体现在他们身上的诸多表现内容，比如：价格、产品、促销、渠道、服务以及一些国家政策、法规、社会舆论等信息在工作中，根据工作需要和观察角度的不同，在主体部分和表现内容之间建立起千丝万缕的联系，在这里，联系才是最重要的内容，抛开与周围环境的联系来孤立地看待任何一条都是没有意义的。,谈判信息的整理 (1)信息的评价 (2)信息的筛选 (3)信息的分类 (4)信息的保存,信息的评价与筛选的两个原则： 1、首先要把信息放在市场大环境中研究，把所收集到的信息同周围的市场因素联系起来， 2、有了有效的信息，还要把这些信息同企业的利益联系起来，为企业谋取更多利益才是进行信息收集的原动力，同时也是指引并不断修正收集方法的导向力量。,信息的表达形式 1、文字描述法，主要用于表达综合性的信息，对问题进行总结，提出新的想法、建议等。文字描述法表述较全面，但直观性较差； 2、数据表格法，主要用于数据统计信息的表达，这种形式信息内容往往一目了然，便于决策过程中的分析和利用，但缺乏一定的生动性； 3、图表法，主要用于表达带有较强对比性的信息，很直观，对比性强，但适用面窄。 4、综合法,
