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1、1,应收帐款管理及催收技巧,主讲人 鲁微 2012年 6月 5日 宁夏 石嘴山,-东方钽业企业内部培训,2,目 录 第一章 应收帐款管理的重要性 第二章 应收帐款管理的流程 第三章 应收帐款催收的基本原则和指导思想 第四章 应收账款管理的基本工具 第五章 债务人常见拖延手法及对策 第六章 商帐催收常用方式及技巧 第七章 应收帐款管理所涉及的常见法律问题,3,应收帐款管理的重要性,4,赊销的好处,增强企业竞争力; 提高商品市场占有率; 扩大商品销售量和利润的实现 提高企业经济效益的重要途径,5,背景资料,目前，不仅各类普通的工商企业应收账款数额普遍巨大，即使是管理水平相对较高的上市公司，从其公布
2、的财务报告中也可发现，很多公司尽管主营业务收入连年增长，但同期应收账款数额增长的比例更大，而且账龄结构越来趋恶化，经营净现金流量持续为负。销售收入的增长只给这些企业带来了账目利润，不能带来维持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，而且随着应收账款数额的持续增加、平均账龄的不断增长，可能出现的坏账损失也越来越大，给企业生产经营带来巨大的潜在风险。虽然，企业应收账款居高不下的原因多种多样，但对于一家企业，特别是一家上市公司，首先应从自身的管理体系中寻求解决问题的突破口，通过强化内部管理和控制体系，克服不良的外部环境给企业应收账款管理带来的困难。,6,东方钽业2009-2011年的部分财务指标,7,应
3、收帐款管理的成本,您知道应收帐款管理有哪些成本么？,8,应收帐款管理的成本,机会成本 管理成本 坏帐成本,9,机会成本,机会成本的定义:把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。 应收帐款的机会成本计算方法是： 日赊销额平均收账期资金成本率 应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！,10,管理成本,管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。 管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时，管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级，并保持相对稳定。,11,坏账成本,坏帐成本随
4、着应收账款持有量的增大而上升。 坏帐成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。,12,应收帐款的冰山原理,影响企业资金周转,增加融资管理成本,侵蚀企业利润,丧失企业再投资的机会,坏帐损失,SINOTRUST,13,案例,ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天(全年按360天计算)。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约
5、为200万。,SINOTRUST,14,案例,ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。,15,案例,以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售价而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年=360天计算),16,案例,以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售价而不提供任何销售信用，每个
6、公司都获得5%的利润。(一年=360年),17,货款拖延对利润的影响,18,坏帐对销售额的影响,19,案例,一家知名塑料制造企业的财务总监认为其企业的信用管理水平很好,因为他一年中核销的坏帐只有30000元,问及其货款拖延所造成的利息成本时,他表示从未估算过,据了解,该企业平均的逾期应收帐款额为400万,借款的平均年利率为8%,货款拖延给他的损益帐户上增加了32万的利息成本.,20,爱德华规律：,10比1规律： “由于货款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏帐损失十倍”！,21,我们通过帐款损失表，可以轻易看出一笔坏帐的损失是需要更多笔的有效销售所赚取的净利润来填充。 在货款拖延表中，每一个数字
7、代表了在每一种借款成本和净利润组合下，还有多少时间销售将因付款拖延而无利可赚。 采用这两种表格，以确定合适的需要采取措施的时间，避免坏帐损失及大批量的销售利润被蚕食的危险。,22,应收帐款管理的目的,23,应收帐款管理的目的,确保利润的实际实现,24,小结:,生存是第一位的 收不回来货款的赊销不仅不是销售，而是替企业造成损失。 逾期收回来的货款，是一种加大成本的销售。 我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金,那是我们的钱.,25,应收帐款管理的流程,26,贵司的应收账款管理流程是？,27,内部协调管理误区之一：真空地带,应收帐款责任不清，销售部门与财务部门均不承担客户拖欠的
8、责任,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐，结算,应收帐款管理真空,销售人员不承担风险责任,事后管理、以现金管理为主,28,管理误区之二：将责任完全交给销售部门,销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐，结算,拖欠大量发生,盲目赊销,财务人员无能为力呆帐、坏帐增加,考虑客户风险,销售额下降,29,管理误区之三：将责任完全交给财务部门,财务部门承担风险和收帐职责,销售部门,财务部门,以市场为主，要求大量赊销,以资金管理为主，要求现款,拖欠仍会大量发生,事后催收,财务部门限制,销售额下降,30,内部协调机制：一致的目的,运作人员,信用意识,有效的帐款回
9、收,销售人员,财务人员,信用意识,应收帐款管理人员,以销售为导向,31,建议,公司要在业绩总目标中设定对应收账款控制的目标； 要明确地设计出销售部门和财务部门的目标。要注意到考核指标的双重性，将应收帐款管理的目标同时揉进两个部门的考核指标中。 设置专门的应收账款管理人员或团队 建立定期沟通机制(销售财务商务等联席会议) 高层建立应收帐款管理的委员会或主管领导，协调部门意见 引进外部力量,32,案例：阶段一,某设备提供商A公司，预备与B公司签定销售合同，对方提供的合同文本中关于付款条件的约定为：B公司应于收到货物后,参照最终用户的拨款计划执行. 你对这样的条款有何理解?,33,案例 阶段二,经谈
10、判协商,A公司与B公司签定了销售合同，合同约定：B公司应于收到货物之日起30天内付款。A公司按照合同约定交付了货物。 对于此笔合同期内的应收帐款应如何进行管理呢？,34,阶段三,B公司到期未能支付所欠货款，经A公司的业务人员催收，B公司表示：由于内部资金短期周转出现问题，向A公司提出延期付款的请求。 您怎样处理这样的付款请求呢？,35,阶段四,B公司提出的延期付款请求，经A公司的销售与财务部审核，决定批准B公司的申请 ，要求B 公司作出一份书面还款承诺，B公司随即传真一份书面函件给A公司，内容如下： “我公司从贵司购置EPS等货物，货款总计为伍万元，由于我公司内部原因所致，收到贵司货物后至今尚
11、未支付货款，在此深表歉意，并承诺尽快付清贵公司上述款项。” 您在收到这样一份还款承诺后，会怎样做？,36,阶段五,A公司在接到B公司的书面承诺后，要求B公司在三十天内即200*年6月30日之前付清全部欠款，并与B公司重新签定的还款协议。但B公司仍未按期履行还款协议 您对B公司的拖欠行为会如何处理。,37,签定合同时应注意的几点问题,合同签定主体 付款条件 付款方式 争议解决方式,38,赊帐期内,1、确定客户签署“收货确认单”； 2、及时与客户沟通，包括定期走访、电话联系，及 时解决客户提出的问题。 3、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆 4、在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面
12、通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严 谨。,39,RMP-应收帐款的跟踪管理,建立客户信用档案 合同履行后5日内，通知履行 情况； 到期日前5日，提示付款； 到期日后5日，催促付款； 到期日后一个月，专案处理。,步骤,与 客 户 的 四 次 联 系,优点,定期沟通，及时解决纠纷 向客户施加压力 非敌对，维护合作关系 管理严格，清楚拖欠企图 节省费用,40,逾期90天内,1、审查其资信状况（弄清其拖欠的真正原因）。 2、要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求。 3、及时发出第一封催款信函，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。,41,逾期超过90天,1、不能有丝
13、毫懈怠。应发出措辞严厉的催款函。 2、若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通牒，要确保客户明了“最后期限”的含义。 3、适当提高收帐级别。例如：初次由一般销售代表，再次由 主管或信贷经理，第三次由财务总监或副总出面。,42,98年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，商贸公司在进第三批货的时候，向电讯公司业务人员下了一笔较大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向公司请求给其50万元赊销额及60天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电讯公司赊销订货，总
14、价值高达120万元。在头几笔账款到期后，电气公司财务及业务人员催收，商贸公司负责人解释“最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经常不在。3个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电讯公司才去当地工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金30万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。,案 例,以上案例中那些属于危险信号？,43,新成立公司的特大额定单 新更换所有
15、者的现存客户对赊销要求的非正常增加 客户最近付款明显比三个月前缓慢 客户答应付款但连续两次毁约 客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话 发出的催款函长期没有任何回复 客户股东和重要领导人突然发生改变 合伙人或股东之间有极大的争议,常见危险信号！,44,常见危险信号！,客户突然搬迁但没有通知您 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 客户突然下了比以前大得多的定单 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 客户最近经常更换银行帐户 客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉 客户的重要客户破产 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 买方所在地区发生天灾,45,公司内部的危险因素,46,建议：,当你
16、发现到真正的危险讯号时，请你一定要快速行动： 请先确定你公司对这家客户的催款政策是什么？ 考虑暂停信用销售，如果继续以信用销售方式交易，可能会造成很大的损失。 可考虑将此案件交给外界专业催收公司或是专业的律师事务所来处理， 在某些特定的案件里，交由此类公司或事务所将可保障你货款的收回。 但是，你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！ 切记！ 立刻快速行动！,47,应收帐款催收的基本原则与指导思想,48,对于向客户催款,你有这样的感受和态度呢么 ?,客户最终会付款的? 客户是上帝? 我们只能尽力而为? 向客户催款，客户会生气的？,49,商帐催收的基本原则(TSP),T- time S- skill P- press,50,资料,帐龄与追帐成功率,国外统计资料,注：横座标数字为逾期月份数,51,动之以“情”,52,晓之以“理”,53,导之以“利”,54,诉诸于“法”,55,一、备齐资料，核实帐目
