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1、外贸商务结构及合同制作,主讲人:李依芮,一、外贸基础知识回顾,目 录,二、合同制作案例讲解,定义：价格术语又称贸易术语。是一个简短的概念，用来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。 种类： E组(启运)：EXW F组（主要运费未付）: FCA FAS FOB C组（主要运费已付）: CFR CIF CPT CIP D组（抵达）: DAF DES DEQ DDU DDP,价 格 术 语,价格术语,常用价格术语： FOB装运港：FREE ON BOARD 装运港船上交货 “离岸价格” FCA装运地: FREE CARRIER 货交承运人指定
2、地点 CIF目的港: COST INSURANCE FREIGHT 指定的目的港成本加保险费,运费 CIP目的地: COST AND INSURANCE PAID TO 运费和保险费付至指定目的地 CFR目的港：COST AND FREIGHT 成本加运费指定目的港 CPT目的地 Carriage PAID TO 运费付至指定目的地,价 格 术 语,价格与购买成本的关系 （CIF报价下的采购成本与FOB报价下的采购成本比较） FOB条款项下采购成本包括：货款、关税和增值税、国际运输费、国际保险费、银行费用、进口代理服务费等 CIF条款项下采购成本包括：货款、关税和增值税、银行费用、进口代理服务
3、费等,价 格 术 语,主要国际结算方式：电汇 托收信用证 托收 定义：托收是出口人委托银行向进口人收款的一种方法 基本当事人：委托人（卖方） 托收行代收行付款人（买方） 跟单托收的基本程序（付款交单为例）,付款人 （买方）,委托人 （卖方）,代收行,托收行,签订买卖合同, 卖方发货，向托收行交单（运单，发票，箱单等） 托收行将单据转代收行 代收行向买方提示单据 买方审单付款 代收行交单 代收行办理转账并通知托收行款已收妥 托收行向卖方交款,国 际 结 算 方 式,银行 信用证 定义：开证银行应申请人的要求并按其指示，向第三者开具的载有一定金额，在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件，又
4、名跟单信用证。（银行信用） 基本当事人：开证申请人开证行受益人 主要内容： 信用证本身的说明：开证日，到期日，交单期限 兑付方式：即期付款，议付，延期付款等 信用证种类：可否撤销，转让等 当事人：开证申请人，受益人等 货物条款：品名，规格，数量等 装运条款：装运期限，装运港，目的地等 单据条款：运单、发票、装箱单、保险单等 特殊条款：视具体交易而异 常用种类：不可撤销即期信用证 不可撤销远期信用证,国 际 结 算 方 式,信用证流程（不可撤销90天远期信用证）,开证人 （进口人）,受益人 （出口人）,付款行,开证行,通知行,议付行, 订立合同,申请开证,承兑赎单, 开 证, 索 偿 承 兑,
5、承 兑 90 天 后偿 付, 通 知,审证、交单、议付,付款,进 口 政 策,主要进口政策：进口许可、关税,进口许可证政策依据： 机电产品进口管理办法 进口许可证种类： 自动进口许可证:对于申请一律予以签发，用于统计目的 特定进口许可证：经政府逐笔审查后才能进口 进口配额许可证：先规定有关商品的配额，在配额内发放管理机构： 机电产品进出口办公室（简称机电办）,进 口 政 策,主要进口政策：进口许可、关税,进 口 政 策,关 税纳税进口 税种：关税及增值税 综合税率：(1+关税率)*（1+增值税率）-1 税率依据：海关税则 缴纳时间：进口申报缴纳税款后方可放行提货 纳税凭证：进口关税/增值税专用
6、缴款书,进 口 政 策,免税进口 免税项目：关税及或增值税 免税凭证：进口货物征免税证明 政策依据：中华人民共和国海关法 中华人民共和国进出口关税条例 特定地区、特定企业、特定用途的进出口货物、可以减征或者免 征关税。特定减税或者免税的范围和办法由国务院规定。 减征或者免征关税进口的货物，只能用于特定地区、特定企业或 者特定用途。 需由海关监管使用的减免税进口货物，在监管年限内转让或者移 作他用需要补税的，海关应当根据该货物进口时间折旧估价，补 征进口关税。 免税进口产品在监管期内不得转让或移作他用 机电设备免税监管期一般为5年 管理部门：各地海关管理方式：监管期内不定期抽查,进 口 政 策,
7、经海关海关经审批后，签发进出口货物征免税证明：,实际应用,一、外贸基础知识回顾,目 录,二、合同制作案例分析,外贸租赁项目标准商务模式,进口项目,进口代理评审流程：台账可查询 1、是否初次合作 2、是：是否可免评 2、否：是否在评审有效期内 3、否：启动进口代理评审流程 进口代理管理办法 PS:使用苏美达做进口代理需在立项时启动工作联系单说明情况,进口项目,提供签署完毕的含设备技术条款附件的完整的外贸合同 审核外贸合同 关键信息： 是否有效签署，是否有设备技术条款附件； 设备卖方是否为设备制造商；（销售授权或购买合同） 合同标的物是否与租赁物件一致； 价格条款是否正确(CIF、FOB、CFR)
8、； 结算条款是否准确(时间、方式、金额)； 交货时间、运输方式是否合理； 争议预防、争议处理条款是否齐备； 如果是分次付款，有无所有权保留条款。,进口项目,进口项目关注点 设备是否需进口许可证（CTP、照排机、锁线机、配页机、切纸机等不需进口许可证），每年不同； 汇率在当前汇率的情况下允许上下浮动2% 设备适用的关税税率（转速、幅面），最好取得HS编码； 外贸价格术语（CIF、FOB、CFR）； 外贸结算方式（100%LC一次兑付， 100%LC分次兑付，部分预付部分LC，部分LC部分验收后支付）； 是否以联行保函结算（只能在中行系统使用，受益行，不能用于支付税款）（自营、无开证额度、资质差的
9、进口代理）； 设备远洋发运或是近洋发运（近洋发运设备信用证款与税款支付时间相近，远洋发运设备信用证款支付早于税款）。,进口项目,合同装订要求：委托进口协议后面需附完整的外贸合同作为附件并加盖骑缝章。 后期跟进： 1、关注信用证开立，进口代理开具信用证后及时提供给我司 2、关注机电证及免表办理情况 3、关注发货期 近洋：税款：装船后3-5天 信用证款：装船后5-7天（交单及时） 远洋：税款：装船后1个月 信用证款：装船后5-7天（交单及时） 4、设备清关后提示进口代理尽早提供税单、结算发票、报关单至我司 进口项目合同制作： 案例解析,宏信模式,设备销售环节中，远东宏信以中间商界面出现：,设备厂商
10、（或代理）,承租客户（印刷厂）,设备厂商（或代理）,销售,远东 宏信,承租客户（印刷厂）,销售,销售,宏信模式,租赁业务的完整宏信模式,设备厂商（或代理）,承租客户（印刷厂）,远东 租赁,远东 宏信,进口代理（或东泓）,五个主体，四种合同关系,宏信模式,合同关系境外采购合同,设备厂商（或代理）,承租客户（印刷厂）,远东 租赁,远东 宏信,国内进口代理,1、远东宏信向设备厂商购入设备，结算币种为外币，一般采用即期L/C结算，设备价格即为普通进口项目中厂商销售价格； 2、为规避设备质量保证、安装调试、售后维修服务等责任，将承租人客户引入此合同，约定上述责任由设备厂商（或代理）直接向承租客户承担；由
11、远东宏信、设备厂商（或代理）和承租客户签署合同，一般采用外商的合同模板，称为“境外采购合同”； 关键点：远东宏信设备质量、维修服务等责任免除,宏信模式,设备厂商（或代理）,承租客户（印刷厂）,远东 租赁,远东 宏信,国内进口代理,合同关系销售合同,宏信模式,合同关系销售合同,1、远东宏信向承租客户销售设备，结算方式为装运后170天后TT，也可采用L/C（如东泓做进口代理），此合同项下设备价格为境外采购合同价格加上宏信差价；因合同项下设备价格为承租客户进口缴税基数，因此宏信差价越高，承租客户额外支出的税负越高，目前基本为10000元； 2、理论上，此合同项下币种可为人民币，也可为其他币种，但在印
12、刷设备进口过程中，以人民币为合同币种仍有障碍；原因是：目前印刷客户进口设备基本需进口许可证，而目前各地区仍无法办理以人民币为币种的进口许可证（已与江苏舜天、江苏苏美达、浙江中大等进口代理确认），只能办理以外币计价的进口许可证，因此合同也只能以外币计价； 3、一般多为承租客户委托进口代理进口，由远东宏信、承租客户和进口代理签署合同，合同为我司版本，称为“销售合同”； 关键点：远东宏信设备差价，170天延期支付,宏信模式,合同关系进口协议,设备厂商（或代理）,承租客户（印刷厂）,远东 租赁,远东 宏信,国内进口代理,宏信模式,1、为加强远东租赁在此结构下的买方地方，将远东宏信（作为设备卖方）引入“
13、进口协议”； 2、普通项目中，设备价款汇率波动是由承租客户承担的，进口代理付汇时多退少补。宏信模式下，付汇日为设备装运日后170天，因此汇率波动风险由谁（远东或是客户）承担是关键。一般条款2.4 A、汇率风险由承租客户承担：则由承租客户与进口代理就汇率波动进行自行结算； B、汇率波动风险由远东承担：则远东 1）于信用证到单日先与承租客户进行汇率结算（起租成本与结算价的价差）； 2）于实际付款日与进口代理进行结算（起租成本与实际成本间的价差） 进口代理与客户之间不再结算，只问客户收取相应的代理费和杂费等,合同关系进口协议,宏信模式,目前，两种汇率承担方式印刷都在使用。 合同币种为美元的项目。基于
14、目前市场预期，收益可能性较大，我司可承担汇率风险； 但对于非美元（港元）货币，在无有效锁定工具下，整体风险较大，我司不承担汇率风险。 客户自行找进口代理锁汇时，需支付的保证金可有远东先行支付给进口代理，170后支付剩余部分。,合同关系进口协议,宏信模式,设备厂商（或代理）,承租客户（印刷厂）,远东 租赁,远东 宏信,国内进口代理,1、承租客户和远东租赁形成融资租赁关系，由远东租赁和承租客户签署“融资租赁合同”；首付款、保证金不坐扣。 关键点：起租日为远东宏信开立信用证之日，相应的境外采购合同和销售合同中也需明确为开证后即转移所有权。,合同关系租赁合同,宏信模式,宏信模式下的合同关系,生效关系：,融资租赁合同,进口协议,境外采购合同,销售合同,否则租赁没生效，境外采购合同和销售合同生效存在宏信履约风险。（兆迪、高宝例外）,宏信模式,近洋设备滞港问题 1、建议采用三分之一提单的方式操作 2、不能采用三分之一提单的项目，提醒外商向船公司申请延长免箱期，减少滞港时的费用。,Q&A,
