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1、. 精选文档 医药展览营销策划 班级：市场营销0941 姓名：孟鹤 学号： 16号 . 精选文档 医药展营销策划 举办时间： 2012年 5 月 8 日 9:002012年 5 月 8 日 16:00 举办地点：长春市会展中心 主办方：中国国际医药卫生产业协会 协办单位：吉林省中威展览有限公司 合办单位：吉林省各市州药监局 支持单位：长春市卫生局长春市商业局 首要国内支持媒体： 中国医药报、 医药经济报、中国药品杂志、吉林卫视、 长春电视台、黑龙江卫视、辽宁卫视、大千医药、东方保健品招 商网、中国医药保健信息网、中国医药商机网等。 . 精选文档 一、简介 此次医药展览会由中国国际医药卫生产业协
2、会主办，长春医 药协会 ,辽宁深港展览服务有限公司承办，定于2012年 5 月 8 日 9:002012年 5月 8 日 16:00在长春国际会展中心隆重举行。 吉林省占地面积18.7万平方公里，人口2800万，全省有卫 生机构 7000多家，其中医院2000多家，由于多年封闭很 多医院设备已经陈旧老化落后，急切需要更新换代。国家振兴东 北老工业基地伟大战略部署的全面实施及国家医疗改革， 给予东北特大的优惠政策，投入110个亿大量资金的投入，为医 疗卫生事业注入了新的生机。国有、民营、私营、新建、 扩建、改建医院、 诊所大大增加。 对医疗器械设备的需求量很大， 迫在眉睫，巨大的市场，为中外广大
3、医疗器械厂商，提 供了千载难逢的机遇和无限商机。 二、环境分析 药品有许多的种类，在此我只把药品作一个大市场进行笼统 和浅显的分析。任何一种商品都离不开市场，但商品就不一定能 够适应不断变换的市场。药品的市场营销活动在一定环境中进行 的，此环境是不断变换的，它既可以给药商带来机会，也可能形 . 精选文档 成某种威胁。因此，医药公司必须采取措施，监视和预测市场营 销环境的发展和变化，使公司的经营目标和市场营销环境各因素 保持协调，平衡，才能保证经营目标的实现和发展。 . 精选文档 （一） 、宏观环境 人口环境。药品有着一个普遍而广泛的市场，人口的数量 及身体素质等因素就构成了药品市场营销活动的人
4、口环境。 人口年龄结构和人口增长的问题.2005年世界人口为 65亿， 2025年世界人口将达到79亿，众多的人口及人口的进一步增长， 给药品市场带来机会，数量决定市场规模的一个基本要素可以此 推算出市场规模。我国人口众多无疑是个很有潜力的市场，近几 年来，我国的人口死亡率普遍下降，同时人的平均寿命延长。老 年人口已达 1.43亿，占总人口的 11%，预计到 2025年将超过 2.8 亿，占总人口的19.34% 。我国目前已经步入老年型人口国行列。 人到老时，疾病缠身，希望延年益寿的心理较重，例如针对高血 压、糖尿病、风湿关节炎等病状的药品的主要消费者是老年人， 还有许多保健品的市场兴旺，而且
5、老年人生活习惯不会改变有怀 旧和保守心理一般更看重服用效果，不会随便接受新药。 . 精选文档 家庭状况及人口教育程度.随着经济、科学、文化的发展， 人 们的思想意识、生活方式的变化，以及计划生育的推行，家庭规 模日趋小型化例如单亲家庭、独身生活的出现。每个家庭都有自 己的条件和需求，这样对同一类型的药品，贵与便宜的，进口与 国产的药品都将被不同环境的人选购。这也是消费者收入、 社交、 居住环境及消费习惯有密切的关联性。 经济环境。我国收入分配不均衡，改革开放以来人均国民收 入均呈逐年上升的趋势，但沿海地区的个人收入的总额比内地许 多地方都要高，这样购买水平高消费市场容量大。我国医疗保险 制度主
6、要借鉴以德国为代表的社会保险式，资金来源于消费者和 消费者共同缴纳，政府酌情补贴，支付时与投保人交纳无关。由 越来越多消费者进行投资，因为经济原因此制度改革的思路是 “低水平、 广覆盖、双方负担、统帐结合”目前覆盖总人数在1.6 亿左右， 8 亿乡村人口被排除在外。 新技术引起的企业市场营销策略的变化。国家给予原创药品 的特殊政策，对以仿制为主的中国制药业十分不乐观，过去我国 以仿药为主，根本没有自己研发新药。但随着科学技术的发展， 对新药研发水平的要求提高了，未来一段时间上市的新药数量将 . 精选文档 大幅下降。 “仿 制药品”不再受保护，门槛降低，费用变少。改 变剂型，改变给药途径将成为新
7、药开发的又一捷径。未来新药将 集中在国外已经上市，但我国未进口，也未申请的品种，而且我 国 古老的中药也将成为热潮。 . 精选文档 （4）政治法律环境。我国加入WTO 后，又作出一系列承诺， 即对药品知识产权保护，降低进口药品关税，取消对进口大型医 疗器械的管制，开放药品分销服务，开放医疗等。而且改进和出 台了相关的法律法规，如药品管理法药品管理法实施条例 药品注册管理办法在管理条例中还对新药实行5 年以内 的监测期，不仅保护了企业间的公平竞争， 还保护消费者的权益， 制止企业非法牟利，保护了全社会的整体利益和长远利益。 二、微观环境 （1） 企业。医药企业的营销环境由营销部门管理，由品牌经理
8、， 营销研究人员， 广告即促销专家， 销售经理、及销售代表等组成， 还有其他部门如新药开发的研发室，实验室，财务部门、采购部 门、生产部门这些就是基本构成了营销计划制订者公司的内部微 观环境，相关部么应协调配合发展，对营销决策的制定和实施影 响极大。 . 精选文档 （2）供应者。近年来，我国科技水平上升，使进口药品市场份 额下降，国产药品份额上升。政府采用招标购药。从政府意愿来 看， 目的有二：降低药品价格， 减轻财政和患者负担引入“公 开、公正、公平”竞争机制，纠正购销中的不正之风，但招标购 药中也存在着许多问题，例如手续繁琐、资料复杂；乱收费（保 证金、违约金、进场金）；透明度低，暗箱操作
9、；压低竞争，不顾 质量等。招标购药使得药商对医院销售价进一步下降，商业利润 下降，增加了中标药品回款期内所占用资金的财务支出和招标代 理费，同时新药进入医院销售难度加大。 营销中介与竞争者。现在有很多的医药公司国内国外的， 国内如哈尔滨制药六厂、广州白云药厂，国外如施贵宝、阿斯利 康等，都在激烈的竞争中。以前药品只能在医院购买，但随着社 会经济的发展，人们的需求越来越多的不同，定点与非定点的零 售药店形成新的不平等竞争，实行的招标购药催生了一个特殊的 行业 -药品招标中介，现在越来越多的药品超市也开了起来。 实行的医药分业如三九托管柳州市中医院门诊药房委托管理，这 使得来自商业同行的严重抵制，
10、不过也未零售药店的发展带来新 的机遇，值得关注，而且新药代理将成为商业竞争的又一焦点， . 精选文档 零售业短期内受政策影响，增长放慢。这两年来，形成新的资产 重组热，外行资金不断注入，这样医药产业规模将扩大，竞争将 更加激烈。 . 精选文档 公众。投放大量的广告拉动的处方销售模式将成为历史， 专业报刊的媒体地位将明显提升，成为重要的药品宣传手段， OTC 目录内的品种未来一段时间在零售市场将唱主角，逐步形成 一批 OTC 强行品牌。 三、市场定位 由于夏天将至，随着气温逐渐增加，感冒、胃病、以及高血 压疾病最容易复发，因此 本次药品展会上重点放在了主治这些疾 病的药物上，另外还有一些保健品，
11、营养品等其他药物。 四、目标市场 此次展览主要针对老人和青年人。 五、营销策略 （一） 、产品策略 现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产 品的知名度： 1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大 部分都加有对人体有副作用的药物，而此药中没有这种对人体有 副作用的药物。 2、强调具有提高机体免疫作用。3、通过包装提 高产品的吸引力，包装吸引力也是非常大的，也是提高销量的方 法之一。 . 精选文档 （二）价格策略 现在医药与医疗服务价格结构失衡，要价偏高，医疗服务费 用增长、利用率低。针对这一现状，为了减轻病患者的负担，此 次展览会将药品价格普遍降低10%。所以，将展台价格也会
12、普遍 降低。 （三）促销渠道策略 组展商可使用电话营销，直接邮递，传真确认，媒体宣传， 高策研讨会，贵宾观众邀请活动，网站宣传以及登门拜访的促销 手段。可以为参展商优惠办理广告促销，如在入口处网架广告牌、 门票广告、临促等大量运用能创造更多的促销机会。多请一些有 知名度的媒体为七座宣传等。 五、财务预算 （一） 、支出预算 展览场地费： 5 万元 . 精选文档 设备租赁费： 会展所需设备包括影音设备、 通讯设备、 电力设备 等。 1. 影音设备 2000元 2. 办公设备 5000元 3. 电力设备 3000元 4. 装饰品及广告费： 1500元 5. 人员劳务费： 1000元 6. 预留应急费用： 2 万元 7. 招商费用： 1 万元 支出预算总额： 92500元 （二） 、收入预算 1.展位。预计展位 700个， （1）特装展位 300个： 5000元/ 展位。 （2）标准展位 400个： 6000元/ 展位。总计 390万元 2.门票免费 3.赞助费： 100万元 收入预算总额： 490万元 此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持 ，我们会努力把内容做得更好
