万科营销策略标准化模板

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1、营销策略大纲标准化,营销策略大纲的推导逻辑,宏观市场态势,全面了解项目定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。 带着市场、竞争关系、客户需求、推广思路综合考虑、评估项目核心机会和卖点，形成营销推广定位、原则、表现标准，即营销策略大纲。,市 场 企 划 部客户市场研究,板块、竞品分析,土地属性研究,目标客户研究,产品分析,该类产品供求关系，市场态势,板块发展、竞品描述、竞争关系、参考对象,土地属性、价值和品类分析,目标客户描摹、地图、需求、心理、获知渠道等,产品SWOT，卖点梳理,关注-角度,传承素材,项目核心价值：DNA及其表现,扬弃提炼,推广原则、策略,资源工具包：卖点、渠道等资源,筛选 确立

2、 建议,罗列,输出营销策略大纲,市场分析 产品分析 基础分析 消费者分析 品牌策略品牌DNA （项目营销定位） 传播策略 原则、策略、话语体系、资源 渠道 视觉表现 VI手册及延展,策略大纲的基本构架,市场分析 大市场环境、版块分析、竞品分析结论：市场定位是什么？ 产品分析 项目规划、产品等结论：项目核心产品力有哪些？ 消费者分析 目标客户物理、精神和需求描摹结论：目标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪里？）、客户核心需求（要什么？）。 品牌策略（项目营销定位） 据以上分析，什么是项目可贯穿始终的独特的最吸引目标客户的东西？结论：品牌DNA 传播策略 推广原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么

3、)、主要资源渠道有哪些、营销费用的年度铺排 视觉表现 VI手册及延展,策略大纲的基本内容组成,营销策略大纲基本要求,逻辑性：在市场、项目、客户的研判和把握的基础，推导出项目DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，而不是跳跃性的主观臆断。 目的性：营销策略大纲必须达到的目的有四 一、 从产品语言钟选择适合向目标客户传播的部分，转化为营销语言。 二、从中提炼出DNA，确立项目营销推广上的定位和主要原则。 三、确立DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN、VI手册）。 四、确认营销策略、资源工具包。,营销策略大纲范例分析,1.检

4、查、接受与解读前期工作成果，做好交底会材料交接。 2.了解公司、片区对项目的期望与项目进展，明确本阶段目标、细项任务、时间进度表。 3.了解片区、品类、事业部与项目的关系，在公司、区域等大策略指导下明确项目策略大纲基本原则和方向。,标准动作一,思考标准动作1。,1.分析项目，为项目进行品牌及项目定位 2.进行项目案名及视觉部分的发想及设定 3.配合销售计划进行推广策略及计划的规划，为项目建立高端品牌形象 4.配合销售计划的实行，建立项目的价格标杆，完成销售目标,任务,宏观分析项目：从品牌关系 与板块关系中审视任务。,提案将分为个部分,第一部分 项目定位，视觉部分 及推广策略 竞争环境分析 项目

5、分析 消费者分析 项目定位 视觉表现,第二部分 项目与该品牌在该版块 其他项目的关系,提案中除了常规部分，加入 项目与该品牌在其它板块项 目关系的部分。,第一部分，项目,1.为项目找出项目营销及品牌定位 2.完成项目案名，手册及平面表现调性的创作 3.推广策略，推广话语体系的搭建及协助实现该项目的销售，体现品牌价值,任务,分部分解任务。,项目,视觉表现,沟通策略及计划,项目定位,如何推导品牌核心定位？,项目的推广规划,进行项目分析，消费者分析，竞争情况分析，找出项目核心利益点，结合消费者心态，对项目进行准确定位,在定位的基础上，结合销售节奏及策略，为XX项目发展适当的沟通策略及节奏,提出符合项

6、目定位及调性的案名及TONE调，包括LOGO，平面及各种广告形式,交代思考体系和架构。,1.在市场组定位报告基础上理清市场、土地、客户的关系。 2.从众多信息中筛选对营销有用的信息。 3.常用工具：市场竞品分析、swot分析、客户地图,标准动作二,思考标准动作2。,项目定位模型,核心定位,XX版块分析,周边竞品分析,项目分析,潜在目标人群分析,目前现状 城市面貌 交通 生活配套,核心定位,XX版块概述,周边项目分析,项目分析,潜在目标人群分析,不久的将来，XX版块将在XX地区以全新的 形象呈现在我们面前,北XX板块,东XX板块,西XX板块,发展趋势 交通 城市面貌 人文 配套,结论。,从城市角

7、度分析板块的现状 和发展趋势，从（面貌交通 人文配套）分析，得出结论。,版块的客户构成,XX地区,XX客户,版块两大主力客群,XX客户 ,区域客户 ,品牌在板块,简要说明品牌布局和产品线 ,品牌的版块战略,项目1,项目2,项目4,项目3,本项目,列明品牌/板块的关系， 回应任务2。,综述 结论1。 结论2。,核心定位,中环版块概述,周边项目分析,项目分析,潜在目标人群分析,上南路,东明路,西三林板块,北三林板块,杨高南路,东三林板块,尚东国际,新里程,金地项目,金谊河畔,金色城品,新里程(二期),樱桃苑,五街坊,济阳路,中林项目,备注： 绿色待售项目 黄色已售项目.,从区域格局宏观的分析 竞争

8、对手，得出结论，竞与合。,首先,让我们回顾下周边楼盘的大致情况.,主要竞品数据一览,结论1。,结论2。,周边项目概述,从物业形态、规模、主力房型 时间、口号深入分析竞争对手， 判定竞争对手，深入竞争结论。,主要对手的广告又是怎样的?,分析主要对手的广告 主诉求，主标语，价值定位。,TONE调 XX、XX 策略 用XX的形象来做主画面，因此整体形象给人以高品质的感觉; 他们的策略就是用XX来拉高整个项目的形象； 从而为以后XX的推广奠定基础。,主要竞争对手（XXXX）的平面表现简析,主要竞争对手的广告分析。 调性，策略。,综合周边项目的分析，我们发现 KEY FINDING.,发现1： 发现2：

9、 发现3：,总结竞争，得出关键结论， 拟定竞争策略。,中林项目由情景花园洋房、U5、PC等多个产品组成，而三个产品分别面对不同的人群。 所以，在接下来的部分，我们会侧重在产品特点上进行分析，并引出不同的人群特征,核心定位,版块概述,周边项目分析,项目分析,潜在目标人群分析,进入项目分析。,首先,我们关注产品.,特点,地理版块特殊,支撑点,生活配套完善,项目特点鲜明,交通体系发达,XXX的,XX的/XX化的,XX的,XX的,利益点,项目整体概述,从地理板块/生活配套 项目特点/交通体系分析项目。,特点,特点1,支撑点,感性卖点,特点2,特点3,特点4,XX的,XX的,XX的,XX的,利益点,产品

10、种类1 XX1概述,专项产品分析。特点，支撑点 利益点，感性卖点。,特点,特点1,支撑点,感性卖点,特点2,特点3,特点4,XX的,XX的,XX的,XX的,利益点,产品种类2 XX2概述,专项产品分析。特点，支撑点 利益点，感性卖点。,项目整体核心卖点 A.XX B.XX C.XX,“XX项目”的核心卖点,XX的 XX的 XX化的 XX的,XX项目综合利益点,XX的 XX的 XX的 XX的,XX的 XX的 XX的 XX的,XX的 XX的 XX的 XX的,产品种类1 利益点,产品种类2 利益点,产品种类3 利益点,综合、总结项目整体核心卖点,“XX项目”的SWOT分析,Strength,Weak

11、ness,Opportunity,Threaten,建筑形态多样化,结论,核心定位,中环版块概述,周边项目分析,项目分析,潜在目标人群分析,根据上面对项目的分析,我们已经看到不同的产品呈现给我们的不同利益点。 接下来的部分我们将从产品利益点出发，去分析目标人群的心理特点、生活状态等，从而推导出属于我们的真正的目标消费群,进入人群分析。,我们走近消费者，了解他们的想法,我们的目标人群来自哪里,南浦大桥,卢浦大桥,轨道交通6号线,轨道交通8号线,西藏路隧道,闵行,徐汇,中环版块,陆家嘴,张江,以上信息来源于中林项目深化定位报告,第一客群： XX客户,第二客群： XX为主,人群地域来源界定。,“XX

12、项目”的消费者应该是,单身 生活状态 1、经济实力有限，但有发展空间； 2、与父母同住或租房，没有自己的生活空间； 3、单身。 置业要求： 1、追求 “高品质、低总价”； 2、可以依靠周围轨道交通或者快速干道便利出行 ； 3、希望拥有和自己类似或者相同层次的邻居。,新婚/准婚姻 生活状态 1、经济实力有限，但有发展空间； 2、与父母同住或租房，没有自己的生活空间； 3、新婚/准婚姻。 置业要求： 1、有一定虚荣心，追求 “高品质、低总价”； 2、有情趣，希望得到有天有的庭院生活的，或者可以覆盖长生命周期可以一部到位的房屋。 3、可以依靠周围轨道交通或者快速干道便利出行；,小太阳 生活状态 1、

13、有一定的经济实力和财富积累； 2、原有住房已不满足家庭新成员，希望改善住房条件； 3、有子女，但年纪尚幼。 置业要求： 1、希望用公寓的价格享受别墅的生活； 2、可以依靠周围轨道交通或者快速干道便利出行； 3、周边有完全成熟的生活配套设施。,改善型 生活状态 1、有相应的经济实力和财富积累； 2、现有住房在功能上已不能满足需求，希望改善住房条件； 3、有子女 置业要求： 1、考虑到住宅有强大的功能性，具有良好的收纳功能； 2、可以依靠周围轨道交通或者快速干道便利出行； 3、周边有完全成熟的生活配套设施； 4、希望周边有一流的学校，满足子女升学需要。,老夫妻 生活状态 1、有相应的经济实力和财富

14、积累； 2、调整居住环境，改善住房条件； 3、子女事业有成，但已独立居住。 置业要求： 1、有情趣，希望得到有天有的庭院生活的； 2、有空余房间可供儿女回来居住； 3、可以依靠周围轨道交通或者快速干道便利出行； 4、周边有完全成熟的生活配套设施； 5、社区环境优美，适合晚年居住。,两代情深 生活状态 1、有相应的经济实力和财富积累； 2、现有住房在功能上已不能满足，希望改善住房条件； 3、子女已成年，但同住。 置业要求： 1、考虑到住宅有强大的功能性，具有良好的收纳功能； 2、两代人可以同住但互不影响； 2、可以依靠周围轨道交通或者快速干道便利出行； 3、周边有完全成熟的生活配套设施； 4、社

15、区环境优美，适合晚年居住。,社会新锐,望子成龙,健康养老,产品种类B1,产品种类A1,产品种类A2,产品种类C1,产品种类B2,产品种类C2,不同人群分别适合的户型,追梦,心理特点,优越感,情趣,高品质,独享,心理描述,不喜欢别人打扰， 渴望拥有自我空间。 自在、随意、随性。,社会地位和生活状态常常让他觉得 比别人各个方面都要好得多，内心 自然而然地有种虚荣心，并需要时 刻自我证明。,人生有梦想。为着 梦想努力争取，努力拼搏。终有 一天突破现实，实现梦想。,对事物有自己的观点。 不喜欢庸俗的生活方式。 喝喝咖啡、享受阳光是生活中不可 或缺的事。,追求比目前生活更高档次的境界， 对事物有一定的品

16、质要求。 希望用有价值、有品质的东西来 证明自己的品位和眼光。,人群特性,热爱自由、享受私密空间,积极乐观的人生态度,有品位、懂情调,有虚荣心， 愿意与朋友分享,精明、有追求,产品种类A人群概述,心理特点,希望物超所值,讲究细节,心理描述,生活阅历告诉他必须注重生活细节。 对房屋功能有一定要求。 对于房屋使用功能有自己的想法。,不喜欢杂乱无章， 喜欢有条不紊，一切仅在掌握。 希望将复杂生活简单化。,希望花同等价钱得到更多回报。 希望新房能最大化改善生活品质。 勤俭持家的实用主义者。,人群特性,有生活经验的,务实的， 对生活品质有要求的,精明的，能干的,对住房的细节有相当的关注。 对住房安全有相当高的要求。 希望住房的后