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1、工作分析商务代表的工作细则工作分析商务代表的工作细则 附件二 月工作计划 一、新客户发展 1、 通路速设计划 2、 销售计划 3、 人员建设 4、 费用计划 一、制订、审批计划程序一、制订、审批计划程序 (每月 25 日) (每月 28 日) (每月 28 日) (每月 30 日) 计划下发平台执行 二、制订计划要点二、制订计划要点 1、平台工作计划可分为两部分: (1)招商计划、 (2)协销计划。 2、招商工作计划 招商工作的基本性条件: A、投入产出实际比率应达到 1:5,为保证这一目标的实现计划预计与目标 回款额达到 1:7。 B、若投入产出小于 1:5,则费用超出部分从平台提成中扣减。
2、 招商工作计划内容包括: A、信息使用情况及使用效果 B、信息收集安排 C、回款分析预计 D、回款方式安排(会议) E、预计回款目标 F、费用投入及投入产出比 G、资料计划 3、协销工作计划 协销工作计划内容应包括 A、经销合同中对经销商的承诺支持总结 B、对协销经理进行评定、 C、制订出差人员计划(协销对象、协助开展活动日程安排、平台排出人员协 销目标、协销费用预算) 4、每月计划目标与实际达到目标相差正负不超过 20%,若超过偏差 20%部分则说 明计划制订中存在问题,对本平台工作分析、总结不够且直接影响的资金及生产 运作。 5、招商工作计划及协销工作计划,应遵循相关规范和制度来制订。 三
3、、招商计划表样三、招商计划表样 1、本月已有经销商情况与计划发展经销商 SR 情况1、本月已有经销商情况与计划发展经销商 SR 情况 区域应有经 销商总量 本月已发展经销商下月计划经销商 项目 区划总 量 总签约 金额 总 量 数 量 签约 金额 本月履 约金额 累计履 约金额 总 量 数 量 签约 金额 下月履 约金额 累计履 约金额 省级 大型城市 地级 省独立市 县级 2、上媒工作计划2、上媒工作计划 反馈量信息成本 省 份 上媒 时间 媒体 名称 上媒 方案 上媒 规格 版 面 要求 次 数 报 价 实 价 合计 费用 合 同 签 定时间 划款 时间 前 次 预 计 前 次 预 计 3
4、、本月信息使用及效果预计3、本月信息使用及效果预计 信息 使用量 参会 率 参会人 数签约 签约 率 签约 份数 签约 金额 人均签 约金额 履约 份数 履约 金额 履约率 序 号 统计 分析 信息类别 前 期 量 现 在 量 前 次 预 计 前 次 预 计 前 次 预 计 前 次 预 计 前 次 预 计 前 次 预 计 前 次 预 计 前 次 预 计 前 次 预 计 1广电名单 2自带名单 3重点名单 4邮政名单 5其他 6合计 4、会议工作计划4、会议工作计划 事项 完成 时间 负责人会议 时间 会议 地点 参会 区域 1、发邀请函 会议总指挥:2、申请差旅费 会议人员:3、购票 督会总监
5、:4、物资托运 5、追会工作 6、领章、收据 7、会议效果总结 8、追款工作 9、到达时间 10、返程时间 市场竞争动态: 本月竞争对手企业会议: 有 没有 会议地点:同一宾馆 不同宾馆 会议区域:同一区域 不同区域 竞争对手广告支持分析: 最新动销状况: 5、会议回款预计5、会议回款预计 参会 人数 签约 总份数 签约 总人数 平均签 约率 签约 总额 履 约 人 数 履经 金额 前次 履约 率 预计 履约 率 履约 总额 截止本 月预计 回款 本月总 计回款 会议内 回款 6、投入产出比分析6、投入产出比分析 预 计 总 支 出 上媒 费用 印刷 费用 资料 费用 邮寄 费用 交通 费用
6、托运 费用 场租 费用 住宿 费用 电话 费用 招待 费用 出差 补助 合计 预 计 总 收 入 投 入 产 出 比 二、协销计划 市场进展情况 一、终端工作 1、软性终端: 营业员是否会主动推荐卡秋莎产品? 营业员工作情况如何?枪手数量是否增加或减少? 2、硬性终端 销售点各项宣传品的数量多少是否按计划执行。 货物堆放情况 公共场所产品包装情况 二、本月广告计划 省 份 上 媒 媒体 名称 上媒 方案 上媒 规格 版面 要求 次 数 报 价 实 价 合 计 合同 签定 划款 时间 反馈量 信息成 本 时 间 费 用 时间前 次 预 计 前 次 预 计 三、本月活动计划 区域活动形式活动时间预
7、计费用预计人员其它 四、本月人员安排计划 区域 时间 第一周第二周第三周第四周 五、市场现状 1、目前网络数量多少,是否有变化, 2、网络是否到期稳定,网点回款状况如何? 3、整个网络的总销量是多少?网络比例是什么? 4、同类产品网络情况, 广告投入情况, 是否对本产品有冲击, 冲击有多少? 六、市场中存在的问题(咨询问题、业务问题)与解决意见。 附件三 收集潜在客户资料、方法、载体 附件四 分析潜在客户资料 附件五 客户分类 评价经销商 下一步便是要选择经销商了。 用剔除法可以将那些不符合基本要求的经销商 迅速剔除,对其余经销商用访谈的方式进行进一步了解,列一份经销商清单,然 后花较大的力气
8、对前景较好的批发商和零售商深入评价。 将经销商评价过程分成 四个阶段,可以节约企业的资源,集中力量评价那些最具前景的经销商。经销商 评价过程可以在任何一个阶段中止。 凌志公司曾运用此流程对零售商进行评价。 作为丰田公司的豪华轿车生产线, 凌志在选择经销商时非常的挑剔。它要求经销商要有良好的顾客服务记录、丰富 的管理经验、 雄厚的资本并愿意建设新的设施或对现有设施加以改进以满足丰田 公司的严格标准要求。而且经销商还要承担与顾客建立长久联系的责任。在凌志 被引入市场之前,约 1500 个经销商作为候选人与丰田公司进行接触。其中,650 家向丰田公司提供了详细计划报告, 那些一直未与丰田有业务往来的
9、商家还将自 己的介绍提交驻加利福尼亚的丰田管理人员。 最初, 有不足 100 家经销商入圈, 后来,逐渐增至 120 家。 1、 初期剔除。 ELF 公司是用剔除法进行批发商的初期剔除 的一个例子。 ELF 是一个销售额达 1 亿 4 千万美元的包装系统开发商, 它用一种专门为批发商设计 的表格来迅速了解候选者的各种信息,包括其技术设备、规模、现有经营产品、 信用等级等。 2访谈。第二步是对那些已经满足了基本要求的经销商作进一步的考察。 可以把第一轮剔除工作当作这一步骤的基础。例如,制造商有可能依据经销商在 第一轮考察中填的表格信息来要求进一步对其所经销的现有产品类, 所服务的细 分市场,以及
10、技术人员配备情况等进行深入的了解。在预先的了解中,制造商索 取的信息所应涵盖的领域范围,下面是经销商在访谈中应回答的一些问题: 批发商愿意让其销售人员参加由制造商/供应商安排的 讲座吗? 批发商会不会定期培训其销售人员? 批发商的销售人员及其主管的教育和职业背景如何? 批发商是否拥有技术力量? 制造商对经销商了谅的主要领域范田 1产品信息 2价格信息 3市场信息 4顾客信息 5竞争信息 6销售信息 7、生产形势 8广告和促销信息 9销售导向 10批发商/供应商的关系 11书面协议 制造商对批发商所应了解的主要领域范田 1、批发商规模 2批发商的成长类型 3地域 4、产品线 5经营设施与设备 6
11、公司政策 7、顾客情况 8领导层 9营销和促销能力 10特殊服务的能力 批发商是否拥有产品检测和维修设备? 批发商拥有多少仓储能力? 批发商是否曾成功地为一些互补型产品提供过高水准的相应服务? 批发商还服务于其它哪些客户和消费者? 批发商销售人员的推销能力如何? 批发商的现有设施是否足以应付新增加的业务? 通路清单。在访谈之后,制造商需要用通路清单来评价入选的经销商。通路清单 中含有一些特殊的标准和权重, 根据经销商回答每一间题所得分数以及这一间题 的权重,制造商将为他们一一打出分数。由于这种方法采用统一的标准,因而更 为正电通过清单制造商还可以发现某些问题的评分经过修正之后是否就可以改 变对
12、经销商的总评。权重是动态的,可以根据制造商实际需要的变化而调整。 制造商应用清单来确定经销商是否满足了更为细致的要求侧如, 制造商需要 确定反映基本要求和期望要求的最低分数线。例如, ,我们设基本要求的最低分 数线 50 分,而期望要求的最低分数线是 60 分。那么,凡是 50 分以下的就应剔 除;而得分在 80 或更高的则应立即接洽。 附件六 客户谈判程序 (1)谈判议程的含义与类型 商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分。它决定谈判效率,是必不 可少的环节。 商务谈判议程也就是谈判的程序, 包括所谈事项的次序和主要方法。 主要是指谈什么问题,什么时候谈,怎么谈,达到什么目的等等。 谈判
13、议程包括通则议程和细则议程。通则议程是商务谈判双方共同商定正式 议程的根据,由双方共用,通则议程可由双方共同商定;可由一方进行准备,双 方一起确定;也可由双方指派代表一起准备,然后共同确定。细则议程即己方拟 定的谈判议程的根据,由己方自用。由于细则议程是留给自己使用的,可以作通 则议程的补充。因此,细则议程通常拟定了谈判事项的内容、次序和方法的重要 细节,作为己方进行、甚至控制商务谈判的行动指导。 谈判议程对整个商务谈判有着重要的作用。它对己方在谈判中是处于主动地 位还是被动地位颇具影响,也是决定谈判效率高低的重要一环。所以,应十分重 视谈判议程的拟定。 (2)谈判议程的内容 拟定谈判议程要努
14、力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。谈判议程确定的 重点应放在控制商务谈判的进程上。通过对谈判议事日程的安排,保证商务谈判 按进程表顺利、严密地进行。当然,在可能的情况下,也应争取谈判议程的安排 有利于己方处于谈判的主动地位。 典型的谈判议程一般包含下列 5 项内容: A、商务谈判的时间。包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长 短、休会时间等。 B、商务谈判的场地。包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等。 C、商务谈判的主题。包括商务谈判的中心议题、解决申心议题的大原则、 围绕中心议题的细节要求等。 D、商务谈判的日程。包括洽谈事项的先后顺序、系列谈判的各个轮次的划 分、各方谈判人员在
15、每一轮次中的大致分工等。 F、商务谈判的其他事项。包括成交签约的要求与准备,仲裁人的确定与邀 请,谈判人员食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排,其他善后事项的处 理等。 谈判议程,不论是通则议程还是细则议程,大致包含以上内容。由于细则议 程为己方谈判代表所使用,同时还拟定某些内部约定的谈判细节,带有保密性。 这些补充通则议程的谈判细节内容通常有:己方商务谈判的理想目标、 现实目标、 立意目标,拥有最后决定权的负责人人选等等;乙方洽谈交易条款的顺序,开始 征询的议题,重点突破的条款,可让步的条款及幅度等等;乙方商务谈判的底盘, 己方内部使用的文件资料,可对对方提供的数据资料,向对方提供资料的时机及 人选等等;己方的主谈人、辅谈人的职责及分工,陈述、提问、解释、回答、反 问等的分工及时机等等;己方暂停讨论及双方休会的前提条件及注意事项等等;己 方谈判人员替补或更替的前提及注意事项等等;其他意外事项出现的可能及应对 方案。 (3)谈判议程的拟定和审议 拟定谈判议程主要从以下几方面入手: A、准备。准备谈判议程有由己方准备、由对方准备、由双方共同准备这 3 种方法。3 种方法各有长短处。 B、安排。安排谈