会议营销 销售流程（可编辑）

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1、销售流程,课程大纲,1、计划活动 2、名单搜集 3、电话邀约 4、研讨会 5、成交 6、跟单 7、收单 8、售后服务 9、转介绍,学习目标 熟悉专业化销售流程 能熟练掌握各种技巧和话术 学习时间 以1小时为1课时，共需60课时 请参照各环节课时设置安排培训时间,专业化销售流程,专业化即流程化 流程化即细节化 业务的成功=熟练流程+细节到位,计划活动,名单搜集,服 务,专业化销售流程图,电话邀约,研讨会,收 单,跟 单,成 交,销售流程计 划 活 动,学习目标 充分认识计划活动的重要性 全面了解计划活动的主要内容 能每月制订出具有操作性的计划 熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯 学习时间 2课

2、时,计划活动,计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划的高手。,心想事成,请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，您有什么愿望想要达成？ 请将您想要的写下来？,逐梦踏实,将想要的转换为 可以测量的数字 可以达成的目标 有一定的时效性 简单容易的行动,收入目标,+,=,目标达成,销售经验值,请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 几个下订可以有一个成交 几个邀约到场可以有一个下订 几个决策人名单可以有一个邀约,销售经验值,销售比率 ( )

3、( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 BA CB DC 成功率 ( ) % ( ) % ( ) %,制订计划,1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单；每次拜访中都要收集名单。 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。,请拿出工作日志,工作日志说明,工作日志分为 本月计划、本月收入目标 研讨会计划（共设计

4、了8场的内容） 每日工作计划及记录 电话邀约记录表（每场两张，40个名单，不够可自行加页）,工作日志填写方法,总监填写分公司项目 经理填写部门和个人项目 学习顾问填写个人项目 研讨会结束填写总结 红色字提前填写 黄色字研讨会后和月底填写,08年9月1日 本 月 计 划,举例 聚成,坚持到底，永不放弃,本 月 收 入,研讨会后写,08年9月3日 研讨会工作计划与记录,每日工作计划填写方法,早会填写早会心得，收获 “红色字”为昨晚或早会后填写 “黄色字”为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会）,每日工作计划与记录 日期：07年6月2日 现在业绩： 0,研讨会邀约记录填写方法,高效率的邀约

5、在于提前筛选准客户 邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中 经理通过记录可检察邀约的准客户数量 通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够 可以集中时间打电话，效率倍增,研讨会邀约记录填写方法,红色字为邀约前一天晚上填写 黄色字为打完每个电话后填写,08年9月2 日（星期一）,主管签名：郭林生,研讨会电话邀约记录,研讨会邀约记录填写方法,本月总结 月底业务结束学习顾问填写本月总结： 业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析 本月好的方面 最大不足方面 改善计划 经理、总监要总结个人和团队,学习卡业绩： 其他业绩： 邀 约 人 数： 邀约家数： 研讨会出单： 收单单数： 个人总

6、结,经理点评：,总监签字：,本月总结,培训验收,制订本月或剩下时间的计划目标 今晚从新填写工作日志 第二天逐级检查,销售流程收集名单,学习目标 充分认识名单的重要性 了解收集名单的主要方法 熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯 学习时间 2课时,准客户名单,准客户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。,有价值的准客户,就是能够为你带来价值、产生业绩的人。,有效名单标准,全名 职位（总经理、董事长等） 办公电话、手机 公司名称,优质名单特点,有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长、人力资源部经理 带手机号码的名单 尽量是一些生产加销售型的公司，成

7、交概率会较大,收集名单的方法,1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买） 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术） 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片） 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查10个测试） 5、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖票并交换名片，很有效。参考卖票话术）,收集名单的方法,6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议） 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得

8、8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换） 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 10、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）,收集名单的方法,11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换） 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片） 14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 15、寻找大型的商业城（主要是门店老板）,收集名单的方法,16、工商局、税务局、银行的名单 17、参加民营企业考察团 18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找

9、展会的参展商名录） 20、网上下载名单（网络查询）,收集名单的有效安排,每月月初专门安排一天收集名单，目标至少200个有效名单 锁定35家名片店成为供应源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价 固定35个有价值的同行每月交换名单 每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索要名单 其他渠道 每月目标为500以上的有效名单，必须保证完成，这是你赖以生存的基础,培训检查,月初组织一天收集名单的生存训练 统计现有人员的有效名单数 每周统计一次有效名单数 每次电话邀约前，检查工作日志中电话记录,销售流程电话邀约,学习目标 了解电话邀约的各项理念 了解电话邀约失败的原因 清楚成功电话邀约的关键 熟练掌握

10、电话邀约话术和卖票话术 学习时间 讲授2课时，训练4课时，通关2课时,电话行销的概念,通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。,电话邀约的重要性,电话邀约是聚成业务开展的关键 电话邀约是研讨会成功的保证 电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一,电话邀约的理念,打电话是简单有效，创造业绩的通道 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个 不行，而是得到了10个中的那1个。 每

11、一通电话都是有价值的，值钱的 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可 确定跟进的方式。,如何能成为电话邀约的高手,1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 7、异议处理的很好，接口很快 8、量大 9、有效地“养”客户,电话邀约失败的主要原因,1、没有明确的目标和达成目标的决心 2、没有足够的有效名单 3、打电话前未能筛选名单 4、自我设限 5、状态不好 6、缺乏时间管理，效率太低 7、准备不充分，话

12、术没有针对性； 8、不是全力以赴，而是全力应付。 9、电话量不够 10、“养”的客户量不够,电话邀约话术一以聚成为例,*总：你好！我是聚成公司的*，有一个非常重要 的事情要告诉您，在*日（周 *）下午1:305:30 在*举办一个专门针对*（地区）企业家的人才战略总裁研讨会。 这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制 度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？ 很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实 际问题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触。,我是谁？ 我要和客户谈什么？,客户痛苦点,电

13、话邀约话术一,这次为更好的帮助*（地区）的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家*老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！ 另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位收取198元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。,我谈的事情对客户有什么好处？,第一次成交,电话邀约话术七,*总你好！我是聚成资讯集团的*，打扰了，请

14、问现在讲话是否方便？ （我现在很忙，等十分钟后在打吧。我们是中国最大的企业管理培训集团，为了更好的和*（地区）优秀企业家进行交流，特别在*大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，只邀请40位象您这样企业的董事长参加，主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲，把企业做大做强，时间定在如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢？,我是谁？ 我要和客户谈什么？,第一次成交,电话邀约话术七,（不一定有时间），噢，有点遗憾，您以前听说过聚成集团吗？ （没有听过），聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团，目前服务四万多家企业单位，做到六个行业第一 *总，您在做企业的这些年

15、里肯定遇到一些发展中的问题，如果您有机会把这些问题和同行交流，同时有机会和资深老师请教，请问您公司地址在哪里（你公司是在*地方吗）？我现在就把嘉宾券给您送过去！,不处理，跳过,塑造公司价值,对客户有什么好处？,第二次成交,（太忙了），*总，你知道吗？*公司的*老总在过来之前，也和您一样非常忙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：1、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步发展有了预盼性；2、有幸接交了一批有价值的人脉关系；3、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下，有了最佳解决方案，有了这一项，太值了！ *总，每人只需花198元的场地费就能参

16、加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上把嘉宾券送过来，30分钟后见。,电话邀约话术七,对客户有什么好处？ 用第三者的话来证明,第三次成交,电话邀约话术八,*总您好！我是聚成集团*分公司的*，我这里有一个非常好的资讯想带给您，只占用您5分钟的时间，不知您讲话方不方便？（语气兴奋大声，语速略快） 是这样，我们公司和*市企业家协会在*市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查，走访100多家*行业的企业，我们发现*市或*行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等问题，特别是我们企业老板的经营管理理念比沿海发达地区落后了整整3至5年（如了解近期行业情况可举例）。,我是谁？ 我要和客户谈什么？,客户痛苦点,电话邀约话术八,为了帮助*市企业快速发展增强企