(new)KPI分析

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1、营销KPI定义,课程重点,报表管理与绩效分析 1、了解报表管理的重要性 2、了解各个指标所包含的绩效含义 3、了解日常的报表及绩效分析 4、如何根据需求来制定报表,KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对营销日常经营的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。,前 言,完美的过程必将有完美的结果,通过报表管理，进行绩效分析，从而达成控制的

2、目的。 营销过程得到控制，结果就可以预期，整体绩效就会得到提升！,营销管理是过程管理 营销考核是结果考核 没有过程管理就没有好的结果 做好了过程就一定会有好的结果,报表管理与绩效分析,1、了解报表管理的重要性 2、了解各个指标所包含的绩效含义 3、了解日常的报表及绩效分析 4、如何根据需求来制定报表,概念,什么是报表？ 根据要求，按照一定的规格（图形或者表格），集中相关数据，反应出一个或者几个需要了解的指标，以此作为决策者决策的依据！,概念,什么是报表管理？ 对报表进行设计、填报、归类、整理、 分析的过程！,概念,什么是绩效？ 就是价值最大化 在最短的时间内，以最好的质量完成 最大量的工作 包

3、含三个方面：数量、质量、效率 广义的绩效：工作的结果,概念,什么是绩效分析？ 对绩效进行分析，找出解决问题的方案，并以提升绩效作为最终目标的过程！,营销队伍一切工作是为了绩效，而绩效集中体现在组织发展与业绩达成上！ 所以，我们的报表管理与绩效分析就针对人力与业绩来做！,报表管理-指标定义,期初人力： 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。 期末人力： 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人数对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。,报表管理-指标定义,活动人力： 当月标保500P

4、的业务员人数。 有效人力： 当月标保1000P的业务员人数。 绩优人力： 当月标保5000P的业务员人数。 注意：活动、绩优人力应包括当月有达到条件，但期末前又脱落的人力。,报表管理-指标定义,月均人力： 当月在职业务员平均人数。 月均人力=（期初人力+期末人力）/2 例如： 1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则： 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人 注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12,报表管理-指标定义,FYP计划达成率： 报告期内完成FYP计划的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际

5、完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%,FYP年计划进度： 截止报告月的FYP年计划完成率。 FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标 例如： FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则： 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%,报表管理-指标定义,FYP增长率： 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 例如：2月完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则： 3月份FYP增

6、长率=（3000-2000）/2000=50% 注意：实务中通常与去年同期相比，称“同比增长”。,报表管理-指标定义,人均FYP： 报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人均FYP：,报表管理-指标定义,人均产能： 报告期内平均每位破零业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期破零人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份破零人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人,

7、件均保费： 报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元件,报表管理-指标定义,人均件数： 报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如:2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人，则： 2月人均件数=2800/1500=1.87件/人；,有效人均件数： 报告期内平均每位有效业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月有效

8、人力 例如：2月份完成新契约2800件，2月份有效业务员1400人，则： 2月有效人均件数=2800/1400=2件/人,报表管理-指标定义,活动率、绩优率： 报告期活动、绩优人力占报告期平均人力的比率。 活动、绩优率=报告期活动、绩优人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：5月份活动人力800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=800/2000=40%；,增员率： 报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 注意：1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2、季度平均增员率

9、=本季累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人 ，2月初业务员人数为1200人，则： 2月增员率=300/1200=25%,报表管理-指标定义,脱落率： 报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。 脱落率= 报告期脱落业务员人数/期初业务员人数； 注意：1、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2、平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和 例如：2月脱落业务员300人 ，2月初业务员人数为1200人，则： 2月脱落率=300/1200=25% 1季度月平均脱落率=（100+100+50）/（1900+2050+2275）=4%,报表管理-指

10、标定义,第t月留存率： 某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员定着情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3 个月、6个月及12个月的留存率。 3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数 平均的3个月留存率：各月前数第3月新进且当月末在职的业务员人数之和/各月前数第3 月新进业务员总数之和 平均的6个月留存率及平均的12个月留存率计算方法相似。 注：留存率的概念在惯例上与批

11、次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率； 如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%,报表管理-指标定义,例如： 1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职； 2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职； 3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。 则： 4月份的3个月留存率=80/100=80% 5月份的3个月留存率=170/200=85% 6月份的3个月留存率=40/50=80% 二季度平均3个月留存率=（80+170+40）/（100+200+50）=82.9%,报表管理-指标定义,转正率： 某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式业务员且

12、月底在职的比率。通常考察3个月转正率。 3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数之和/各月前数第3月新进业务员总数之和,报表管理-指标定义,例如： 1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正；但这批1月份新增业务员中有5人4月底前已脱落。 则： 4月份的3个月转正率=（70-5）/100=65%,报表管理-指标定义,正式业务员比率： 正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数 例如： 2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员70人， 总人数

13、430。 则：2月份正式业务员比率=330/430=76.7%,报表管理工作质量要求,1、 时效性：严格按照规定时间报送各种常规及临时性报表。 2、 准确性：报表数据必须严格按照填表说明、指标定义正确编报，时间范围与空间范围符合规定，关联项目平衡，报表衔接无误。 3、 规范性：报表编制规范，填报单位、填报时间、文字说明、审核、制表等要素完整，表式符合统一要求。,如何制定报表,了解你的需求 对照需求制表 收集数据 完善表格，进行修饰 存档,目标管理、经营计划,1、目标的重要性 2、如何来制定经营计划 3、三个分析、解决问题的方法,学会运用SWOT分析法,运用SWOT(优势弱势机会威胁),t,o,

14、w,s,分析SWOT,优势（S）,弱势（W）,机会（O）,威胁（T）,SWOT分析,先扬长 后避短 再补短,曼陀罗表解决方法 脑力风暴法,针对性解决问题的方法,脑力风暴法,曼陀罗表（一般针对弱势的解决方案）,问题原因分析/ 问题解决方案,原因8 方案8,原因1 方案1,原因2 方案2,原因3 方案3,原因4 方案4,原因5 方案5,原因7 方案7,原因6 方案6,脑力风暴法,方法原则 量越多越好 越奇怪越好 不批评 搭便车,运用场合 专题分组研讨式 会议自由发言式 开放沟通式 主题分析传递风暴会 结合曼陀罗法风暴会,计划的评估与修订,定期评估追踪及衡量目标进度； 对计划达成的超前或落后的原因进

15、行评估； 对差距过大的计划要及时做出修正。,行动起来 精彩无限！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:35:0305:35:0305:3510/15/2020 5:35:03 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1505:35:0305:35Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:35:0305:35:0305:35Thursday, October 15, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力

16、，自胜者强。20.10.1520.10.1505:35:0305:35:03October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午5时35分3秒05:35:0320.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午5时35分20.10.1505:35October 15, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月15日星期四5时35分3秒05:35:0315 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午5时35分3秒上午5时35分05:35:0320.10.15 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。