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1、2019-3-13,2019-3-13,1,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载：,营销策划部标准化业务流程,2019-3-13,2019-3-13,2,标准化作业流程,营销策划部,2019-3-13,2019-3-13,3,规范营销部管理体系及内部流程，加强目标与绩效考核,原则适用于各项目案场及项目经理，试点执行并逐渐推广,总则,由总经办、行政部负责本制度的修订、发布和最终解释,由营销总监及行政
2、部双节点负责抽检及监控，项目经理执行,2019-3-13,2019-3-13,4,2019-3-13,2019-3-13,5,项目案场的人员招聘、业务培训、绩效考核、奖励与惩、储备干部培养,开发商业务对接，团队组建、开盘演练、编写各类说辞及人员培训,职责,完成销售任务、起草营销策略和销售计划、完成各类报表、协调佣金结算,做好交房及客服工作、资料归档、人员撤场、协调佣金结算等必要工作,销售部经理岗位职责,2019-3-13,2019-3-13,6,项目案场的人员招聘、业务培训、绩效考核、奖励与惩、储备干部培养,开发商业务对接，团队组建、开盘演练、编写各类说辞及人员培训,职责,完成销售任务、起草营
3、销策略和销售计划、完成各类报表、协调佣金结算,做好交房及客服工作、资料归档、人员撤场、协调佣金结算等必要工作,销售部主管岗位职责,2019-3-13,2019-3-13,7,营销策划部工作职责,公司战略支持,产品市场调研,项目前期定位,全程营销策划,销售执行,品牌推广/客服.,2019-3-13,2019-3-13,8,设计方案调整、确定,阶段营销计划,阶段营销总结,策略方案调整,前期 沟通,前期策划,项目定位 物业发展,前期策划报告之定位,前期策划报告之物业 发展建议、营销建议,营销筹备,营销策略 执行方案,销售执行报告,筹备实战,合作公司确定沟通执行,预热,价格促销方案,开盘,推动调整,销
4、售达标,销售总结,策划部工作基本程序,客户积累,销售筹备与开盘,项目跟进,2019-3-13,2019-3-13,9,策划部工作执行流程,媒体接洽,2019-3-13,2019-3-13,10,策划部智能,公司战略支持,产品市场调研,项目前期定位,全程营销策划,销售执行,品牌推广/客服.,2019-3-13,2019-3-13,11,谙熟房地产全程营销策划，具备操盘操守的素质，高度认同公司价值体系忠于公司事业,能独立完成定位策划案、项目策划推广、促销策略和广告创意的规划任务设计书的编写,能熟谙公司本地、异地项目，并能有条不紊地按项目开发进度计划分解完成各项工作,工作要有目标和计划，过程要监控，
5、发现问题随时进行修正、结果要考核、信息要反馈,主动积极的参与案场经理的业务协调工作，全程跟踪案场策划工作，及时沟通项目动态信息,参与市场拓展，开发商提报，保守公司项目拓展信息，保密公司重大策划活动流程,能以身作责完成重要工作，并能有效的发掘员工的潜能，发挥部门的团队精神。,策划部经理职责,2019-3-13,2019-3-13,12,销 售 部 标 准 化 业 务 流 程,2019-3-13,2019-3-13,13,全权担纲销售部人员招聘、培训、绩效考核和奖惩，构建一流专业营销队伍，挖掘培养人才,参与公司发展策略的制定与实施，配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划,销售工作的组织、执
6、行、管理、过程监控及绩效评估工作，销售策略、营销计划的起草,与策划 部共同组成项目策划小组，进行销售工作中策划延伸，协同策划部进行销售资料的准备,销售执行过程中与发展商的及时沟通，异地项目一定范围内与甲方代表进行策略沟通和协商,参与项目楼书、各种宣传册、宣传期刊、报版广告主题拟定及广告创意的会签,搜集房地产市场信息，做好市场调研及时反馈公司相关部门、协调财务部项目佣金结算,销售部部部门职责,2019-3-13,2019-3-13,14,销 售 经 理,销售主管,销售秘书,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,销 售 部 框 架 结 构,2019-3-13,2019-3-13,15,项目案场的
7、人员招聘、业务培训、绩效考核、奖励与惩、储备干部培养,开发商业务对接，团队组建、开盘演练、编写各类说辞及人员培训,职责,完成销售任务、起草营销策略和销售计划、完成各类报表、协调佣金结算,做好交房及客服工作、资料归档、人员撤场、协调佣金结算等必要工作,销售部经理岗位职责,2019-3-13,2019-3-13,16,配合销售经理开展一切业务工作，销售经理立场后案场第一负责人,带领团队市场调研、业务培训、制度执行、编写答客问、说辞、开盘演练,职责,带领团队完成的销售任务、完成表单信息化、房源销控。案场督导,反馈置业顾问及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案,销 售 部 主 管 岗 位
8、 职 责,2019-3-13,2019-3-13,17,合理申领项目组建立所需物资，申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场),合理申领项目组建立所需物资，申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场),职责,销售统计报表及行政报表统计并上报、合同签约存档管理、后勤事务的管理,案场和宿舍物资的盘点与核对、人员调离物资交接的审核与监督,销 售 部 助 理 岗 位 职 责,2019-3-13,2019-3-13,18,来电接听流程图,电话接通,您好：（案名），请讲,判断客户需求，项目熟悉度,客户询问,针对性标准说辞（各案场自定）,针对客户提出问题，作出特定回答 （介绍词各案场待定）,非首次拨打,询问客户来电获
9、知途径,邀约客户到现场，获取联系电话,记录信息、结束电话,客户跟踪/回访,2019-3-13,2019-3-13,19,前控区-主动迎接 ，询问需求,1,沙盘区-项目规划，产品推介,2,机能图区-区域位置，周边配套,3,裱版区-无可比拟的优势销售道具,4,洽谈区-细致介绍客户需求产品,5,工地样板区-实景展示、确定房源,6,目送客户-预约回笼、客服精耕,7,案场分工：1组前控，2组茶水协助，3组电话接听,沙盘推介：情景式、憧憬式，不应少于5分钟,生活配套：例如5分钟从繁华步入经典、学区、卖场配套,独特的USP：项目主要特点。罗列卖点、优势的组合,零距离的互动：开放性的个人魅力，SP的综合运用,
10、现房实景：充分利用工程节点来打动客户，锁定房源,结束&开始：3次来访不下定基本渺茫，跟踪要及时,2019-3-13,2019-3-13,20,前控区-主动迎接 ，询问需求,1,沙盘区-项目规划，产品推介,2,机能图区-区域位置，周边配套,3,裱版区-无可比拟的优势销售道具,4,洽谈区-细致介绍客户需求产品,5,工地样板区-实景展示、确定房源,6,目送客户-预约回笼、客服精耕,7,B.微笑服务,A.案场口令,“客户到” “欢迎参观” 凸显我标准化流程,微笑发自内心 从客户的交通工具 衣着装扮、精神风貌 可以判断客户基本情况 但不能藉此判断客户购买力,C.初步询问,“请问您是第一次来看房吗” YE
11、S OR NO YES-初次，继续流程 NO-回笼，礼貌转接同仁 避免客户归属争议 避免客户情况不熟,C.判断需求,区域地理熟悉吗？ 媒体方向是哪里？ 产品需求是什么？,2019-3-13,2019-3-13,21,推出时间、剩余房源、面积、总价区间 如执行喊控的，注重SP配合,站位和沙盘、工地方位关系 公司特色(发展商, 景观、物业) 项目规模及规划指标、产品、配套组成 建筑风格、楼幢分布、建筑小品 以广角镜头推进车行、人行动线来推介,B.推介合适房源,A.项目总体推介,C.锁定楼幢房源,寻找客户关注的点作为推介的突破口。 判断客户需求，合适的才是最好的 结合房源开始做引及铺垫引导,案场应有
12、标准统一沙盘推演说辞，实际待客中可自由发挥,前控区-主动迎接 ，询问需求,1,沙盘区-项目规划，产品推介,2,机能图区-区域位置，周边配套,3,裱版区-无可比拟的优势销售道具,4,洽谈区-细致介绍客户需求产品,5,工地样板区-实景展示、确定房源,6,目送客户-预约回笼、客服精耕,7,2019-3-13,2019-3-13,22,B.综合介绍,A.宏观环境,大环境: 个案区域范围, 区域定位,人文历史 区域 发展前景 小环境: 个案所在位置 周边交通出行情况,生活设施-菜场, 超市, 学校, 医院银行, 邮局等 生活便利 出行方便 优厚的历史、学区文化 市政配套良好的规划前景,前控区-主动迎接
13、，询问需求,1,沙盘区-项目规划，产品推介,2,机能图区-区域位置，周边配套,3,裱版区-无可比拟的优势销售道具,4,洽谈区-细致介绍客户需求产品,5,工地样板区-实景展示、确定房源,6,目送客户-预约回笼、客服精耕,7,2019-3-13,2019-3-13,23,B.综合内容,A.常见内容,环境篇 市场篇 产品篇 发展商篇,前控区-主动迎接 ，询问需求,沙盘区-项目规划，产品推介,2,机能图区-区域位置，周边配套,3,裱版区-无可比拟的优势销售道具,4,洽谈区-细致介绍客户需求产品,5,工地样板区-实景展示、确定房源,6,目送客户-预约回笼、客服精耕,7,地理环境、发展商、总坪图、会所、物
14、业、建材及智能化、房型图、景观及规划设计公司,多次重复频率冲击 加深客户对产品的记忆 罗列项目卖点 激发客户兴趣,B.最终目的,2019-3-13,2019-3-13,24,1.引导入座,销海、单片、楼书,面朝控台，保持互动,推荐不能过于跳跃,房源当日有效,逐点、逐级优惠,逼定和客户折扣要求同步进行，互相提出条件，一定的折扣前提就是要达成成交。,资料夹如含价目表，其必须掌控在置业顾问手中，不得让客户翻阅。 销售道具要全，名片、单页、小卡、利率表、镭射笔一个都不能少。 未购客户，严谨让其拍照沙盘、效果图等。 如客户3组以上，必须了解邻桌客户的需求，做好SP 不要向客户做出任何不成文允诺，同时不要
15、相信客户任何折扣降低就会购买的承诺。 客户占用了我们的时间，我们必须逼定，逼定要先拿出定单给客户讲解，询问客户 随身多少现金，此即刻可顺畅判断客户真实意愿。,前控区-主动迎接 ，询问需求,沙盘区-项目规划，产品推介,2,机能图区-区域位置，周边配套,3,裱版区-无可比拟的优势销售道具,4,洽谈区-细致介绍客户需求产品,5,工地样板区-实景展示、确定房源,6,目送客户-预约回笼、客服精耕,7,2019-3-13,2019-3-13,25,B.样板房介绍,功能与布局介绍 装修功能及特色展示 建筑等特色的提示 其它装修方案的建议 结合楼外景观的介绍,A.带看事项,前控区-主动迎接 ，询问需求,1,沙盘区-项目规划，产品推介,2,机能图区-区域位置，周边配套,3,裱版区-无可比拟的优势销售道具,4,洽谈区-细致介绍客户需求产品,5,工地样板区-实景展示、确定房源,6,目送客户-预约回笼、客服精耕,7,主动吸引：让客户有欲望切身去工地体会环境、产品 注意动线：设计好带看时的介绍动线，带好销售道具 掌握主控：引导
