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1、自主品牌分网 销售案例,注：除分网外，也有并网的销售案例，如与奔腾,注：虽然奇瑞实行分网销售，但特约店可以维修所有奇瑞车型,注：合资品牌并网销售案例：进口雪铁龙C4、C5目前就在东风雪铁龙4S店并网销售，另外4S店还可以接受C6订单。东风雪铁龙华东商务代表处商务经理李晓峰对记者表示，“进口雪铁龙和东风雪铁龙的并网，不仅提高雪铁龙在国内的整体品牌形象，并且能够促进东风雪铁龙国产车的销售。”另外，在上海通用、一汽大众奥迪、和北京奔驰等的展厅里，也是国产车和进口车一起卖的。,合资品牌分网销售案例,奇瑞分网背景,1.奇瑞的车型增多，05年初已拥有9大系列产品，另有三款新车也在07年相继上市，需扩 大各
2、品牌区域分销能力 2.竞争加剧：不同产品的差异化目标市场需要深入的研究和精细运作 3.经销商存在竞争的内耗，出现严重的内部价格战,分网模式的核心策略：区域经销，品牌专营；因地制宜，科学规划；分级管理，销能再现,经销商分级管理,经销商的分级管理：普通级、银级、黄金级、白金级、钻石级。,奇瑞分网的具体举措,企业内建立独立销售部门，管理独立的销售渠道，奇瑞根据现有10大系列产品成立了4个独立的销售部门，拥有4张独立的分销网络。 4大销售部对9大系列产品进行销售管理。,分网之后，单点销量在04年基础上大副提升。就单点赢利来看，05年是04年的2.7倍，06年是3.7倍，07年4.2倍。,分网销售的效果
3、,分网优点： 1.分网销售首先应该车型比较多,或者车型有着不同的历史背景，有必要分开销售 2.分网销售可以利用区域代理控制一款车型的价格,不至于各家价格战过于猛烈, 3.分网销售的另一个初衷就是目前现在消费者是分层的,消费需求越来越细,厂家在应对这一市场需求,分网弊端： 1.市场的作用很大,分网销售利用区域代理控制一款车型的价格,不至于各家价格战这种办法并不是广泛适用，往往只能在很小的空间起效 2.目前，自主品牌车型大多还没有进入个性消费领域,目前停留在价格低廉第一辆代步车的水平 ，分网销售并没有起到对消费者的需求细分对应的作用 3.案例：但经过几年的实践，这种经销商之间互为二级经销商的销售模
4、式的弊端显露出来，那就是经销商之间内耗严重、严重损害品牌形象。2008年8月份，北京某奇瑞经销商月销量为80辆左右，但其中畅销车旗云的销量却只有两辆，因为这家店只是旗云的二级代理。同样的事情还出现在奇瑞其他经销商身上，无论地理位置好坏，大部分经销商的二级代理车型销售数据都很低。造成这种现象的原因主要是经销商不愿销售二级代理车型是因为利润空间小。一方面作为二级经销商从一级经销商处提车的成本价较高，如1.5L旗云MT标准型在一级经销商处售价为4.88万元，而二级经销商的提车价就达4.98万元。另外，由于经销商之间的竞争关系，谁也不愿意为竞争对手多卖车。,分网优劣点分析,奇瑞纵横中国战略计划,奇瑞纵
5、横中国战略计划,2007年11月，结合纵横中国战略计划，奇瑞又宣布了另一个重要战略，该战略的主要核心内容：放慢脚步进行品牌和服务质量的提升。,2007年11月的乘用车联席会的销量数据显示，在11月的销售中，东方之子、QQ和新旗云的销量分别为：1155辆、10691辆和6269辆，同比分别下滑24.4%、11.2%和42.4%。虽说总体看2007年前11月销量，奇瑞累计仍有24.2%的增长，但这些增长完全是在前三季度30%以上增长的基础上维持，且其中近三成得益于奇瑞在海外的销量。 分析：由以上数据分析可以看出，奇瑞的战略政策的调整完全是被迫的，大部分汽车品牌都以优异的服务来争取客户，以此大力推广
6、市场。由于服务质量相对较弱，奇瑞在07年的销量也随之下滑，因此，奇瑞不得不提出“放慢脚步进行品牌和服务质量的提升”政策。,奇瑞调整区域管理模式,随着奇瑞“纵横中国”服务战略的实施，奇瑞汽车销售公司在2008年9月对整车销售的区域管理制度也进行了调整,由以前的“督导制”变为“区域办事处管理制” 奇瑞汽车销售大区由11个调整为10个，原东南大区撤销，浙江划归华东区，福建划归华南区。而原来同处一区的北京和天津被拆分，北京归入 “京蒙大区”，天津和河北成为“津冀大区” 大区调整后，销售公司各副总分别负责各大区的管理工作,督导制扁平化的销售管理模式的优劣对比,在汽车行业竞争不激烈、销售规模不大的情况下，
7、督导制或者较走访制这种扁平化的销售管理模式有自身的优势 ： 总部直接管理销售渠道，方便了企业对终端的掌控，尤其是有利于企业对终端价格体系的管理，能够长期维持稳定的全国统一的价格体系，不至于出现价格上的混乱。,当行业竞争日趋激烈、销售量增大的情况下，扁平化的销售渠道管理模式的弊端就充分暴露了出来： 1.督导或者区域经理的走访或者督导没有任何决策权，这就导致了任何对市场的反应，都必须由企业总部统一作出。2.现在主流企业经销商数量庞大，各个经销商的实际情况各不相同，总部难以准确掌握销售渠道的实际情况。 3.市场本身就是多元化的，各地的消费能力、消费心理都有很大的差别，如果采用全国统一的方案，则可能只
8、会满足某一个区域的消费者，无法实现差异化营销,企业在发展初期，各个企业的销售区域基本上只具有行政管理职能，也就是调配货物、配合厂家的销售计划，除此以外没有更多权力可言。,企业在发展到一定阶段，企业则开始放权给区域，如:一汽-大众和一汽丰田的大区普遍拥有包括销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持、经销商管理等职能，在配件、大用户、服务、人事、财务的控制上进一步加强。各个能够单独制定符合自己区域实际的营销策略，对自己区域内的绝大部分事务进行快速的反应。,以奇瑞、广州本田、北京现代等为代表的企业，则在各地设立的商务中心或销售大区，根据区域的实际情况实行灵活的营销策略。,区域化是汽车行业销售
9、渠道管理的发展趋势，但是区域化管理也并非没有缺点： 1.区域化管理不可避免地在销售渠道和总部之间增加了管理层级。一般来说，会增加一个管理层级。而像北京现代则增加了两个管理层级。这就导致区域化在加快企业对终端反应速度，提升工作效率的同时，也增加了销售渠道和总部沟通的成本。 2.大区权力的过分扩张是区域化的最大缺陷，有可能削弱销售公司总部对销售终端的掌控能力。权力一旦下放，就很难收回来。对于一直以来强调终端控制能力的汽车企业来说这是一个不小的考验。 3.营销成本的剧增也是区域化管理不容回避的问题。区域化管理就意味着在各个区域组织一套类似于总部的庞大管理机构，这将增加大量的成本。,区域化管理的弊端,
10、2005年11月26日，奇瑞汽车有限公司开始在全国范围内召回东方之子SQR7200、SQR7200T、SQR7240、SQR7240T系列车型。这是自主品牌汽车企业首次在国内实施汽车召回。东方之子被召回，共18673辆。VIN码范围为LSJDC24B43D037578LVVDC24B35D058433。召回车辆存在的缺陷是：供应商提供的部分遮阳板化妆镜盖生产一致性控制出现差错，造成部分遮阳板化妆镜盖在关闭时不能有效地将照明灯开关触点断开，引起化妆镜内照明灯常亮。情况严重的造成内部照明灯常亮，产生的热量不能散发，可能会将镜盖烤焦变形，或导致蓄电池过度放电而使车辆不能正常启动。召回处理措施：东方之
11、子系列车型生产线已于2005年5月6日装配改进后的遮阳板。从2005年11月26日至2006年2月28日，东方之子所有的用户可以在规定的时间内将车送到奇瑞汽车有限公司特约维修站进行处理。奇瑞汽车有限公司将对召回范围内汽车进行免费检查，并对部分存在隐患的遮阳板，更换化妆镜座及镜盖。,奇瑞1.8万辆东方之子“召回”事件,奇瑞汽车并未透露此次召回检验的资金成本。由于这次主要的问题出在供货商，因此主要的资金成本都有供货商承担，奇瑞仅支付维修工时费用，实际并未支付太多召回成本。,召回案例：自从2006年3月份开始发现大量CR-V出现尾部下沉以及后轮胎与轮腔摩擦等问题以来 ，然而，历时7个多月，至今没有得
12、到有效的解决 ，日方代表给出的处理结果是，厂家为了提高客户满意度，为了对外观有所介意的客户而提供的免费更换弹簧；更换的弹簧在设计范围内钢筋直径上比原直径增加了0.1mm，是为了提高（恢复）车身高度,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:53:5904:53:5904:5310/15/2020 4:53:59 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1504:53:5904:53Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿
13、。04:53:5904:53:5904:53Thursday, October 15, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1520.10.1504:53:5904:53:59October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午4时53分59秒04:53:5920.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午4时53分20.10.1504:53October 15, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月15日星期四4时53分59秒04:53:5915
14、October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时53分59秒上午4时53分04:53:5920.10.15 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/15/2020 4:53:59 AM04:53:592020/10/15 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/15/2020 4:53 AM10/15/2020 4:53 AM20.10.1520.10.15 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。15-Oct-2015 October 202020.10.15 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 15, 202015-Oct-2020.10.15 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1504:53:5915 October 202004:53,谢谢大家,
