《物流销售经典－销售平台运用与管理(中文)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《物流销售经典－销售平台运用与管理(中文)（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、快递销售平台 运用与管理,-如何管理销售业绩与销售团队,June11, 2003,何为销售平台,定义 脱胎于现代航空港的概念 本质：资源的整合/共享与应用 为何要建立销售平台 ? 聚焦市场网络 + 计划流程 掌握进度以发掘现况,预估成果,泰坦尼克号,80%,销售过程,销售平台常用词汇缩写,1 TAM (Total Available Market) 潜在客户市场 2 SAM (Selected Available Market) 有效客户市场 3 MP (Market Platform) 市场平台 4 WP (Working Platform) 工作平台 5 Pipeline 渠道管理 6 F
2、TB (First Time Buyer) 新增客户 7 BPNB (Buying Platform New Business) 购买平台新业务,销售过程&销售平台,市场平台,工作平台,提案- 渠道管理,购买平台,成功的销售平台,预估计划,销售收入目标： 100,000 RMB 达成%： 80% 差距： 20,000 RMB,假设： 本月工作日： 20 天 每个协议达成：2,000 RMB 那么我们需要 : 新签10个协议 每个协议需要 : 3个目标客户 那么我们需要： 30个目标客户 每个目标客户需要 : 2个提案 那么我们需要： 60个提案 每个提案需要：2个亲自拜访 每次拜访需要：2个电
3、话拜访 那么我们本月总共需要： 120个亲自拜访 & 240个电话拜访 那么我们平均一天需要： 6个亲自拜访 & 12个电话拜访,销售平台,1 : X,1 : X,1 : X,1 : X,1 : X,销售平台,1:3,3.2M,销售收入指标： 4M,2.2M,1.6M,3.5M,1:2,1:2,这种情况是不可能发生的,理想的体现,塑造理想的销售平台就是要 能够及时提供 需要的结果 !,理想的体现,决策就是 - 在量与质的平衡中 寻求方向 !,Q D Q,从市场平台到工作平台,市场平台提供的客户信息应该是新客户 客户的基本信息已收集完整 可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的 需求信息和潜力 利
4、用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中 进行有效客户的筛选,MPV,渠道管理,通过工作平台产生有具体的目标和行动计划 的新客户 通过购买平台找出可在最初销售额的基础上 增加额外销售目标的既有客户 通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取 进度,MPV,从渠道管理到购买平台,如果该目标客户的渠道管理进度评分超过 90% 移转工作平台上的新客户为第一次购买者 移转购买平台上的既有客户为购买平台新业务 须每月监控第一次购买者& 购买平台新业务 的收入销售额 计算第一次购买者& 购买平台新业务的预估用 量与实际销售额差异, 评断渠道管理的准确率,FTB,为什么没有销售额?,是什么事情我们做错了 ? 还是有
5、什么情况我们还不清楚 ? 客户对我们有欺骗行为吗 ? 为什么他们不愿意使用大田快递 ? 我们应该怎样做 ? 战术点检表 * 战术点检表也可以运用于所有渠道管理中的客户,建立坚不可催的顾客户关系墙,Brick, 10,000,销售过程 &销售平台的关系,建立销售平台的好处,藉由平台管理模式的应用, 使销售活动、业绩能有更大 发展空间 能采取快速且安全的行动方案 确保资源利用最大化 可使努力能够有成效 对结果的衡量得以更实际而公正 提升销售预测准确性 管理上缩小凭运气销售的比率 兼顾长期与短期的发展结果 可较早获知培训与发展的需求 改进销售动机 通过销售平台管理的运用可加强自律性，这不是光凭业绩结
6、果所能呈现的 加强沟通 虽然无法保证必然结果, 但可保证可行的行动方案 !,您是否已经准备好 成功地管理 销售业绩与销售团队 ?! THANK YOU,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:30:2204:30:2204:3010/15/2020 4:30:22 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1504:30:2204:30Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:30:2204:30:2204:30T
7、hursday, October 15, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1520.10.1504:30:2204:30:22October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午4时30分22秒04:30:2220.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午4时30分20.10.1504:30October 15, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月15日星期四4时30分22秒04:30:2215 October 2020 9、一个人即使已登上
8、顶峰，也仍要自强不息。上午4时30分22秒上午4时30分04:30:2220.10.15 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/15/2020 4:30:22 AM04:30:222020/10/15 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/15/2020 4:30 AM10/15/2020 4:30 AM20.10.1520.10.15 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。15-Oct-2015 October 202020.10.15 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 15, 202015-Oct-2020.10.15 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1504:30:2215 October 202004:30,谢谢大家,
