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1、1,Credit Management,主讲人：肖振宇,请认真思考几个与信用管理密切相关的问题,你的企业是否需要赊销？为什么？ 企业信用管理到底讲的是什么？ 作为老总，你是否每月查看公司的账龄结构分析表和现金流量表？ 你知道公司的每月账款平均回收期是多长时间？ 你是通过什么方式了解你的客户信用状况的？ 你公司的客户资料是由公司掌握还是业务员掌握？,2,关于守信的故事1,立木为信 春秋战国时，秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变法。当时处于战争频繁、人心惶惶之际，为了树立威信，推进改革，商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。围观的人不相信如此轻而易
2、举的事能得到如此高的赏赐，结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提高到50金。重赏之下必有勇夫，终于有人站起将木头扛到了北门。商鞅立即赏了他五十金。商鞅这一举动，在百姓心中树立起了威信，而商鞅接下来的变法就很快在秦国推广开了。新法使秦国渐渐强盛，最终统一了中国。,3,【诚信】是所有商家生存之本,关于守信的故事2,1596年，荷兰的一个船长带着17名水手，被冰封的海面困在了北极圈的一个地方。8个月漫长的冬季，8个人死去了。但荷兰商人却做了一件令人难以想象的事情，他们私毫未动别人委托给他们运输的货物，这些货物中就有可以挽救他们生命的衣物和药品。冰冻时节结束了，幸存的商人终于把货物几乎完好无损地带回荷
3、兰，送到委托人手中。荷兰人有充分的理由权变，他们可以先打开托运箱，把能吃的东西吃了，等到了目的地，可以加倍偿还托运者。任何人都会同意这种人道的做法。但是，荷兰人没有这样做。他们把商业信用看得比一己的生命更重要。他们用生命作代价，守住信用，创造了传之后世的经商法则。在当时，荷兰本来只是个100多万人口的小国，却因为商誉卓著，而成为海运贸易的强国，福荫世世代代的荷兰人。,4,【诚信】是所有商家生存之本,关于守信的故事3,在芬兰留学期间结识了好友雷默，他在首都赫尔辛基政府供职。一周前，他约我到他在乡下的老家，去喝他父亲酿制的葡萄酒。到了约定的这天，他抱歉地对我说：“今天是公务员考试的日子，能否在考场
4、外等我两个小时？”在去乡下的路上，我问雷默考试的情况。雷默眉飞色舞地告诉我，试卷背面附有答案，答完题，考生就能大概估算出自己的成绩，他这次发挥得不错。 “什么？答案就在试卷上？”我觉得莫名其妙，“那你们一定都能考100分啦！” “不会的。没有人去抄试卷背后的答案。” 听他这么一说，我不假思索地反问：“答案为什么要附在试卷背后，不就是让你们抄的吗？” 雷默立即解释说：“不，不！我们严格按照考试的规定，在前两个小时里只做题，之后的10分钟对照答案。无论对错，都不能涂改答案。” 雷默告诉我，芬兰的公务员考试，有时会在考卷背后附上答案，以便考生评估自己的分数，如果发现考砸了，就要自觉补习、补考，直到合
5、格。 这番话让我感慨。多年来，芬兰公务人员的廉洁闻名世界，在一些评比中一直名列前茅。他们拒绝通过不合规矩的手段达到目的，诚实守信，廉洁自律已成为芬兰的社会风气。我终于明白了，雷默这样的芬兰公务员为何这么“傻”。,5,【诚信】是所有公民立身之本,“风能进，雨能进，国王不能进”和强拆； 洋枪队长戈登与李鸿章交恶事件； 唐骏学历门和匈牙利总统施密特博士论文抄袭门、德国防长古滕贝格引用门事件； ,6,中西方信用文化对比实例,7,近几年的热点信用事件,周正龙拍虎； 罗彩霞事件； 甘德怀事件； 唐骏学历门事件； 山西假疫苗事件； 深圳缝肛门事件； 各地高考加分乱象； 各地毒奶粉事件； 统计局统计数据失真；
6、 郭美美； 彭宇案； 11刀自杀案； 吕正喜案； 韩寒-方舟子事件； 王立军事件； 周克华事件 哈尔滨大桥倒塌事件 黄浦江漂浮死猪事件 ,我们该如何 救赎？,信用管理的意义与作用,1.信用管理是企业风险管理的保护伞 2.信用管理是企业销售的拐杖 3.信用管理是企业发展的指南针,8,信用管理的主要功能包括识别风险、评估风险、分析风险，并在此基础上有效地控制风险，并用经济、合理的方法综合性地处理风险。,信用管理专业特点,信用管理师是企业中高级管理人员，要求从业人员具有较高的职业技能修养。 相比于其他专业，信用管理专业的知识含量较大，学习知识点较多，是跨学科、综合性的专业学科。,9,信用管理师学科特
7、点,信用管理学知识内容构成是由跨学科的知识构成的。 一、信用管理独有知识 1.客户资信调查 2.客户信用评估 3.（逾期）应收账款管理和追收 二、与其他学科交叉知识 1.信息管理 2.财务管理 3.合同管理 4.法务管理 5.档案管理,10,初级信用管理师教材的逻辑性,初级信用管理师教材培养企业信用管理人员基本素质。信用管理人员的基本素质应能够在指导下熟练操作信用管理各流程的具体工作，并了解其他部门的相关工作。 “操作和执行”,11,信用管理师（国家职业资格一、二级）培训,“信用管理师”作为国家新职业于2005年由劳动和社会保障部正式向社会发布。2006年1月，信用管理师国家职业标准亦经劳动和
8、社会保障部颁发施行。2007年，劳动和社会保障部在编制中华人民共和国职业分类大典(增补本)中，已将“信用管理师”列入，职业编码为：2-07-03-06，属于国家职业第二大类，即专业技术人员大类体系中的一项国家职业。 2008年5月22日，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合发文，要求企业加强内部控制，建立信用风险管理体系，有条件的企业要设立信用管理部门和岗位。根据国务院办公厅关于社会信用体系建设的若干意见（国办发200717号），为适应社会信用体系建设发展的需要，培养大批合格的高级信用管理专业技术人才，依照信用管理师国家职业标准，2009年，人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心与
9、中国市场学会信用工作委员会将共同举办信用管理师国家职业资格培训，对参加培训后经考试合格的学员将由人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心颁发培训合格证书，并获得参加信用管理师国家职业资格鉴定考试资格。,12,信用管理师职业定义,“信用管理师”是指在企业中从事信用风险管理和征信技术工作的专业人员。 主要工作包括： 建立有效的企业信用管理体系； 制定企业信用制度与信用政策； 在交易前期，对交易对象进行信用调查与评估，确定信用额度与放账期； 在交易中期，对应收账款加强管理，并采取必要的措施转移风险保障企业债权； 在交易后期，对发生的逾期账款进行追收； 运用信用管理专业技术及专业的征信数据库防范风
10、险，开拓市场。,13,初级信用管理师教材的内容特点,1.结构：8章29节96单元 2.字数：26.6万字 3.能力要求：培养信用管理员，熟练掌握各流程操作。 4.知识点：50个 5.章编写顺序：严格按照每个信用管理操作流程的具体管理步骤编写：信用申请采集信息处理信息建立档案处理订单管理应收款追收逾期账账款 6.节编写顺序：严格按照每个信用管理操作流程的具体管理步骤编写。,14,客户资信管理,第一章 客户信用申请 第二章 客户信用信息的采集 第三章 客户信用信息的审核和录入 第四章 客户信用档案的建立与管理 备注：后面标有“”的内容为重点内容,15,柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥
11、了居功至伟的作用。 1994年之前，联想在IT行业排名第位； 1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和市场份额方面迅速超越对手； 联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账却只有万分之三，这些数字远远优于同类企业。 IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落后于联想集团。,16,联想集团的二次腾飞,案 例：,企业信用活动,17,企业信用活动是企业在信用输入和信用输出过程中各种信用行为的表现形式，包括信用输入、信用输出、信用合作和诚信建设四个方面。,客户资信管理工作流程,18,订单/合同,客户信息汇总 反馈给业务部,信用审查,发货制单,应收帐款监控,收款,客户分类管理,发放信用,业务流程
12、,19,统计分析结论,实施事前控制 实施事中控制 实施事后控制 实施全面控制,可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠损失 可以减少80%的呆帐、坏帐损失,经 验,豆腐坊的故事：关于信息与信用的关系,村里有一个农民是卖豆腐的，很多村民都到他那里买豆腐吃，但大部分人都是赊账的，每月或每半年结一次账。豆腐坊老板应不应该接受农民的信用呢？问题的关键是看老板在多大程度上相信农民会偿还债务。如果他认为农民有50%的概率会还钱，他就应该提供信用，因为他这样做肯定比不接受信用或农民不付帐时收益大。 如果农民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不还钱。另外，如果老板知道农
13、民会这样的话，他就不会赊账给农民了。,20,由此得出建立信用的若干条件：1）农民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考虑未来，多次交易就越讲信用。2）信息传输的速度要够快。欺骗行为应该能够被即使观察到，且很快得以传输，以减少和杜绝不守信用行为的发生。3）受害人要有积极性和可能性实行惩罚，一旦发现自己被骗，老板第二次就不会在接受农夫的信用。 如果有很多个豆腐店，农民在每个店顶多只去一次，另外的老板并不知道他骗了人，显然农民就不太可能守信。如果农民不付钱的信息很快被公开，一旦农民的行为成为公共信息，他骗了这次就没有下次，因为所有的豆腐房都会很快知道他的为人，就都不肯卖豆腐给他了。由此可见，信用的关键
14、是信息。只要有足够的信息，就很少会发生不守信用的问题。,21,第一章 客户信用申请 ,第一节 客户信用申请及受理 第二节 客户申请窗口服务 第三节 制作客户信用申请表 第四节 回复客户的信用申请,22,序言,信用活动的7种形式 B2B-工商企业对工商企业的信用活动； F2B-金融机构对工商企业的信用活动； B2F-工商企业对金融机构的信用活动； F2C-金融机构对个人的信用活动； B2C-工商企业对个人信用活动； C2B-个人对工商企业的信用活动； C2F-个人对金融机构的信用活动；,23,本书的信用客户,第一类：企业信用销售时的债务人，包括法人单位和消费者。 第二类：企业以非信用销售的其他形
15、式授信时的债务人，包括法人单位和消费者。 第三类：担保活动中的被担保人，主要是法人单位。,24,一、界定信用管理部门客户的范围,销售部门的客户：从是否存在业务往来的角度考虑，凡是签订购货合同的买方都是销售部门的客户。 信用管理部门的客户：从是否存在风险损失的角度考虑，凡是与企业发生信用行为的债务人都是信用管理部门的客户。,25,销售部门 的客户,信用部门 的客户,销售部门与信用管理部门客户类别表,26,销售部,财务部,注重销售业绩 被迫放宽销售条件,注重现金收入 要求现金交易,企业信用管理,销售部门与财务部 目标统一:非坏账最小,二、划分信用管理部门客户的性质,按合作时间分类（按合作时间长短）
16、 按客户规模分类（按统计局或工商局、本行业情况） 按客户类型分类 按客户重要性分类（按帕累托法则原则，2-8原则） 按企业与客户的内外贸关系分类 按信用等级分类（按风险）,28,29,国家统计局新标准的具体划分办法,30,案例分析,广州白云山制药股份有限公司是我国的一家著名制药企业。由于在我国医药行业近十年来90%以上的市场交易都是采用信用方式进行的，因此客户资信以及应收账款问题成为公司历年来一个最大的管理难点。 1990-1998年，该公司的逾期应收账款每年都在增加。为解决这一问题，公司从1999年开始实行规范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先将原有的全部客户资信状况和购售能力进行了全面的分析调查。,31,结果发现，相当一部分客户在以往的销售业务中并没有真正给公司带来应有的利润。于是，公司根据资信调查的结果，决定重新筛选大客户，将原来分布在全国各地的800余家大客户减少到400余家，整整减少了一半。该方案开始实施时，许多人担心减少大客户数量会影响销售额。事实证明，该方案实施后，公司的销售额没有下降，反而大幅
